Войти
Личный опыт
«Про бизнес.» 27 января 2016 3

В 2015 главной была скорость, сейчас – диверсификация. Как основатель «Гармонии уюта» хочет расти в кризис

Мы продолжаем следить, что происходит в белорусских компаниях в непростой для экономики период. В начале 2015 мы публиковали материал Алексея Ивасюка, основателя компании «Гармония уюта» об антикризисной стратегии. Через год мы спросили у Алексея – что ему удалось сделать за это время и как его компания планирует развиваться дальше.

Алексей Ивасюк. Фото предоставлено компании «Гармония уюта»Алексей Ивасюк. Фото предоставлено компании «Гармония уюта»Алексей Ивасюк. Фото предоставлено компании «Гармония уюта»
Алексей Ивасюк. Фото предоставлено компании «Гармония уюта»

– В прошлом году наша компания поставила перед собой несколько целей: расширить сеть филиалов по Беларуси, вывести на рынок новые продукты, повысить удовлетворенность клиентов.

Одним из самых важных факторов, который будет оказывать влияние на бизнес, мы определили скорость в обслуживании клиентов и в принятии решений.

Расскажу, чего нам удалось достичь в 2015 и какие возможности для развития мы видим в этом году.

Итоги 2015

Год был непростым, но мы старались. Итог: для компании он был «статусным», но не сильно прибыльным.

Мы получили несколько наград: золотая медаль на конкурсе HR-бренд, победы в конкурсах «Выбор года», «Лидер года», «Продукт года». Мы закрыли практически всю линейку возможных конкурсов и наград в Беларуси.

Финансовые и операционные показатели:

В долларовом эквиваленте по объему продаж мы выросли на 20%, валовая прибыль на одного человека увеличилась на 18%.

Вот несколько вещей, которые мы сделали:

1. Ввели новый для компании продукт – фотокартины. Запустили направление «шкафы-купе».

Скриншот видеоролика с YouTube

Скриншот видеоролика с YouTube

2. Был усилен состав топ-менеджеров – начальником отдела маркетинга.

3. Были внедрены тренинги по продажам для замерщиков. Именно они первыми приходят к заказчику и устанавливают с ним личный контакт. Один тренинг был закуплен у российской консалтинговой компании, еще один разработан собственными силами. Тематика: «Повышение среднего чека и дополнительные продажи».

4. Были разработаны и внедрены дополнительные стандарты по клиентоориентированности и продвижению. Подробнее о них мы рассказывали в прошлом материале.

5. Мы открыли филиал в Витебске.

Сейчас непосредственно производством натяжных потолков у нас занимается 20 сотрудников. Управлением, продажами и монтажом – 60 человек.

Задача максимум на 2016 – достигнуть 4-х кратного роста валовой прибыли.

Фото с сайта megapolis-real.by

Фото с сайта megapolis-real.by

Да, мы понимаем, что ситуация на рынке сложная. И чтобы повысить безопасность, выживаемость бизнеса, стратегически мы:

  • Займемся диверсификацией бизнеса
  • Хотим повысить эффективность всех процессов
  • Будем увеличивать ценность продукта для клиента

Расскажу о том, как мы собираемся этого достичь.

Диверсификация

Сегодня на основном нашем направлении – «натяжные потолки» – спад рынка. Из-за конкуренции и экономической ситуации маржинальность в услугах по установке натяжных потолков составляет менее 5%. Это очень низкий показатель.

Фото с сайта optimap.ru

Фото с сайта optimap.ru

Поэтому мы:

1. Планируем довести новое направление «шкафы-купе» до самоокупаемости в течение 2-3 месяцев и выйти на стабильный рост в этом сегменте. Это добавит бизнесу финансовой устойчивости. Понятно, что и в новом направлении есть высокий уровень конкуренции. Но для этого у нас есть несколько преимуществ. Подробнее об этом расскажу ниже.

2. Стратегически мы хотим развиваться в направлении «создание уюта под ключ»: от дизайна помещения до ландшафтного дизайна с использованием продуктов и услуг нашей компании. Также под реализацию этой концепции хотим добавить несколько узких нишевых, но маржинальных продуктов (каких именно – пока это коммерческая тайна).

Фото с сайта 3dlife.by

Фото с сайта 3dlife.by

3. Чтобы меньше зависеть от колебаний белорусской экономики, планируем открыть новые представительства. В первую очередь – в одной из восточноевропейских стран. Уже есть договоренности, ведутся переговоры об участии в составе учредителей в одной из таких компаний.

Также хотим открыть 3 новых филиала в Беларуси.

Менеджмент

1. Я хочу «закрыть» задачу с передачей оперативного управления управляющему партнеру и команде топов. Для этого нужно «поставить» работу, обучить 3 топ-менеджеров, которые будут отвечать за:

  • Обучение персонала
  • PR
  • Финансы

2. Планируем полностью описать и внедрить технологию работы  по всему потоку производства продукта (основной базис уже внедрен совместно с консалтинговой компанией). Это даст:

  • Стандартизированную технологию работы для сотрудников
  • Единое понимание того, как надо работать и что конкретно делать. Это должно повысить эффективность на местах.

Мы столкнулись с тем, что даже сотрудники в одном кабинете, делающие одну и ту же работу по-разному воспринимают свои задачи. В том числе – работу со своим продуктом.

Фото с сайта 1teaizmailovo.ru

Фото с сайта 1teaizmailovo.ru

При необходимости, мы пересмотрим и доработаем наши инструменты управления: организационную схему, сбор статистики, координационные советы, «боевые планы», финансовое планирование, письменные коммуникации. Будем требовать более точного исполнения стандартной технологии.

3. Каждая должность у нас уже имеет свою статистику (KPI). Но пока весь учет реализован в Excel. Мы планируем автоматизировать сбор и анализ данных о работе компании, внедрив CRM.

Работа с клиентами

Уровень удовлетворенности клиентов мы измеряем:

  • Через опросы
  • Через количество повторных обращений и рекомендаций

Мы планируем добиться 50% повторных обращений и рекомендаций (на сегодня этот показатель 30%-40%). У нас есть показатель «уровень восхищения клиентов». Хотим, чтобы он равнялся 9,8 из 10. 

Фото с сайта il4u.org.il

Фото с сайта il4u.org.il

Увеличить уровень сервиса хотим через:

  • Контроль за лучшим выполнением работы
  • Отбор и найм более позитивных сотрудников
  • Создание дополнительных приятных бонусов – лучшего способа общения с клиентами. Например, недорогих подарков – кружки, шоколадки. Лишних денег на более дорогостоящие бонусы почти нет.

Работа с сотрудниками

Фото с сайта vision-trainings.ru

Фото с сайта vision-trainings.ru

1. В этом году усилим обучение. Как я говорил, для этого специально берем нового руководителя, который будет развивать качество подготовки персонала, следить за повышением их квалификации:

  • Будут проработаны внутренние тренинги для сотрудников по каждому из направлений
  • Будут созданы советы по качеству – для устранения узких мест в работе компании и процессе создания продукта

2. Будет создана общая база знаний. Реализуем ее в электронном виде, сейчас дорабатываем программное обеспечение.

3. Доработаем обучающие курсы и тренинги. Появятся новые направления в обучении: общие лекции об отношениях в семье, финансы, тайм-менеджмент. Одна из наших основных задач – развитие сотрудников как в профессиональном, так и в личностном плане. Довольный сотрудник – довольный клиент.

4. Будем работать с идеологией компании. Хотим устраивать больше мотивирующих собраний, разъяснять цели и методы работы. Мы хотим, чтобы с нами работали люди, которые желают как-то улучшать жизнь и помогать другим. Планируем повысить уровень общения внутри компании – для этого работает общий чат. Будем проводить больше командных игр, соревнований. Уже запущена большая игра: при достижении определенных показателей, всей компанией отправимся на корпоративный отдых в Турцию или Египет осенью.Сейчас не самое легкое время. Тем не менее, мы постараемся повысить зарплату сотрудникам.

Фото с сайта bestfotoposter.ru

Фото с сайта bestfotoposter.ru

5. Раньше мы больше полагались на наставничество – знания новым сотрудникам передавали старшие коллеги. Сейчас мы целенаправленно будем проводить обучение новичков. Сделаем больше стандартных видео и теоретическо-практических курсов для ввода в должность. 

Финансовая стратегия

Мы пытаемся удержать цену, не идти на поводу у конкурентов, которые постоянно снижают цены и работают в ноль.

Поэтому будет усилен контроль за денежными потоками. Из-за низкой маржинальности, ошибки в просчетах могут быть катастрофическими для бизнеса. Например, несвоевременный сбор заказов, оплата которых производится в рассрочку, или несвоевременное закрытие проектов могут влиять на ликвидность и платежеспособность. То есть мы будем больше работать «на коротке», стараться зарабатывать с каждого проекта.

Фото с сайта 4lapi.info

Фото с сайта 4lapi.info

Усилится контроль за расходами, закупками. Будет оптимизирован склад – по номенклатуре и количеству запасов.

Авантюрных идей реализовывать не будем – например, влезать в дорогостоящие проекты без авансовых платежей.

Вызовы и риски

Общие риски, я думаю, знает каждый рационально мыслящий владелец и менеджер:

  • Уменьшение спроса из-за низкой платежеспособности клиентов
  • Увеличение неплатежей контрагентов
  • Усиление конкуренции и демпинг

По внутренним рискам вижу:

  • Неправильное планирование действий, нехватка контроля по их осуществлению – как я сказал, планирую передать оперативный контроль управляющему партнеру
  • Финансовая нестабильность из-за непредсказуемости рынка
  • Отсутствие необходимого, правильно обученного и мотивированного персонала (особенно руководителей)

В то же время я вижу несколько плюсов:

1. На рынке появились сильные кадры (многие компании разорились или не выполняют своих обещаний).

2. Все больше бизнесов понимают: становиться более эффективными – это уже необходимость.

3. Упадническое настроение многих конкурентов.Также в этом году я планирую издать книгу про то, как создать успешный бизнес. Этим думаю подогреть интерес к нашей компании.

Фото с сайта elmassar-ar.com

Фото с сайта elmassar-ar.com

А вообще хочу посоветовать владельцам больше думать о будущем. У вас должна быть цель бизнеса. Вы должны сесть и подумать: зачем вы его создали и зачем он должен существовать. Это даст вам внутреннюю силу и веру в то, что вы делаете что-то стоящее.

А если вы пропишите свой план на 5-10 лет вперед с предполагаемыми достижениями и действиями – то уже добавите себе стабильности и самоконтроля. А ваше настроение очень хорошо передается вашим сотрудникам. Плюс вы реально увидите, куда же вы идете и чего действительно вы хотите. А это мотивирует!

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Dmitry Niemann6.08.2016

"Хотелось бы услышать, как работают над снижением себестоимости." - Андрей Скребец,

Андрей,
один из способов - это внедрение аутсорсинга кооперационного труда (артельного труда). Т.е. переход с наемного труда (по трудовым контрактам) на артельный труд (производственные кооперативы). Это дает снижение себестоимости корпоративного труда на 20-25%, без потери вознаграждения для сотрудников.

Андрей Скребец28.01.2016

Спасибо, интересно. Хотелось бы услышать, как работают над снижением себестоимости.

Yury Zabolotny28.01.2016

"Хотим устраивать больше мотивирующих собраний, разъяснять цели и методы работы." - в этом вопросе поаккуратнее, а то такие собрания очень легко могут перерасти в обязаловку, которую сотрудники будут "отбывать" и эффект будет прямо противоположный ожидаемому. Лучше проводить часть этих мероприятий в формате "тимбилдинг" - больше толку будет.

Лучше расскажите сотрудникам про "цель бизнеса. Вы должны сесть и подумать: зачем вы его создали и зачем он должен существовать." Это даст дополнительную мотивацию.

А в целом, Алексей - молодец! Желаю в 2016 взвешенных решений и дисциплины в их реализации!

Сейчас на главной

Новости компаний

Платный контент