Войти
Личный опыт
«Про бизнес.» 10 марта 2016 2

На чем спотыкается компания, когда запускает непрерывное обучение персонала – опыт агентства недвижимости

В начале года директор «Агентства недвижимости «Эксперт» Павел Астапеня делился с нами планами развития своей компании. Среди прочих был пункт о том, что он хочет выстроить систему непрерывного обучения в компании. Сейчас процесс запущен – система начала выстраиваться. Павел поделился с нами проблемами, с которыми столкнулся на первом этапе. И рассказал, как они решаются.

Фото с сайта gsom.spbu.ru

Фото с сайта gsom.spbu.ru

– В 2015 году мы решили, что нам поможет развиваться система непрерывного обучения сотрудников. Мир стремительно меняется, конкуренция усиливается во всех сегментах. Выживут только сильнейшие. Без непрерывного обучения в таких условиях работать все тяжелее и тяжелее.

Павел Астапеня

Павел Астапеня

Директор «Агентства недвижимости «Эксперт»

Как организована система обучения на рынке

Сегодня 6 из 89 агентств недвижимости Минска имеют систему внутреннего обучения. Это небольшая цифра, и, как правило, в последние годы она неизменна.

И, насколько мне известно, только одно из этих агентств либо на «финишной прямой», либо уже внедрило именно непрерывную систему обучения в своей компании.

Фото с сайта runaddicts.net

Фото с сайта runaddicts.net

Система оставшихся 5 агентств недвижимости представляет собой обучение только новичков в профессии. Оно состоит, как правило, из 2 блоков:

  • Введение в специальность
  • Наставничество

Мое же видение эффективной системы – это непрерывное обучение. Задача по большому счету только одна – каждый наш сотрудник должен быть конкурентней (быстрее-выше-сильнее) своего коллеги из другого агентства.Я подчеркиваю – каждый. Это, если хотите, идея-фикс. Достичь этого можно лишь непрерывно обучая людей.

Фото с сайта x8c.ru

Фото с сайта x8c.ru

Расскажу, как мы начали реализовывать эту систему и с какими проблемами столкнулись.

Проблема 1. Как проводить обучение новичков

Когда мы начинали развивать нашу систему обучения, проблем, как водится, была масса. Основная заключалась в ответе на вопрос, сколько дней-недель-месяцев обучать? Остановились на одной неделе. С одной стороны, этого мало. С другой – у меня есть глубокое убеждение в том, что наше образование излишне затеоретизировано и затянуто. Будущее за практикой, а вернее, за превалированием практики над теорией.

Фото с сайта news.caravan.kz

Фото с сайта news.caravan.kz

Мы учим не для корочки. Мы учим реальной жизни, реальной профессии. Нам не нужны люди, желающие «просиживать» штаны за месяцами теоретических лекций. Нам нужны жадные до побед бойцы. В дальнейшем наставник откорректирует возможные ошибки.А от ошибок не застрахован никто, даже опытные специалисты.

Еще одна проблема: чему учить? Литературы по нашей тематике очень мало. Научно обоснованной еще меньше. Решили компилировать:

  • Собственный опыт
  • Имеющиеся наработки из специализированной литературы. Могу порекомендовать вот эти книги
  • Тренинги из общих продаж (с собственной адаптацией под нашу сферу)

В итоге, за 2015 нам удалось выстроить систему обучения новичков, определиться с составом преподавателей и программой обучения вновь приходящих специалистов. Она включает:

1. Курс «молодого бойца».

Фото с сайта bizon-1m.ru

Фото с сайта bizon-1m.ru

Длительность – 1 неделя:

  • Новички получают общие представления о рынке недвижимости и рынке риелтерских услуг
  • Постигают методику работы с продавцом и покупателем квартиры. Получают базовые знания переговорного процесса
  • Изучают методику определения типов людей, приемы и методы работы с отдельными типами людей
  • Изучают основы рекламы и отдельные, необходимые для работы, нюансы законодательства

2. Система наставничества. За каждым новичком (специалист до года работы) закрепляется опытный наставник. Он контролирует процесс постепенного вхождения в профессию, помогает, направляет и обучает.

Скриншот видеокадра с YouTube

Скриншот видеокадра с YouTube

Обучение проводят опытные менеджеры (сотрудники компании) с опытом работы 10-20 и даже 24 года на рынке недвижимости.

Проблема 2. Кому проводить непрерывное обучение

За год мы окончательно пришли к пониманию, что реализация системы обучения – непрерывный процесс, который мы постепенно доводим до ума.

Система непрерывного обучения (такая, какой я ее вижу) не может быть реализована силами специалистов одного агентства недвижимости. Наши преподаватели, как я говорил, обладают стажем работы и справляются с обучением новичков. Однако уследить за всеми новинками в продажах, маркетинге, психологии, рекламе нам не по силам. Для этого не хватает и не может хватать человеческих ресурсов. У нас работает всего 90 человек.Основная проблема в развитии круглогодичного обучения всего персонала – не в отсутствии большого количества толковых бизнес-тренеров, специализирующихся на недвижимости. В конце концов, страна у нас небольшая, их много быть не может априори). Основная причина – банальное отсутствие финансов на привлечение тренеров из смежных сфер.

Ну не может риелтерская компания в нашей стране безболезненно потратить $5 000-$10 000 на хороший курс хорошего коуча.Это основная причина, почему мы пока до конца не реализовали систему непрерывного обучения.

Фото с сайта 2do2go.ru

Фото с сайта 2do2go.ru

Мы решили – будем выкручиваться.

  • Делить расходы на обучение с сотрудниками (добровольно), в пропорции как минимум 50/50
  • Будем использовать бартер – услуги в сфере недвижимости нужны всем, известным бизнес-тренерам тоже

Специалисты компании, преподающих в нашей Школе риэлтерского искусства, делают это бесплатно. Критерии для отбора преподавателей очень простые – желание, опыт, умение. С самого начала состав преподавателей организовался стихийно. К счастью, ошибок в выборе не было.

Как создавать программу обучения

Программу писал я – с учетом рекомендаций наших преподавателей. Основной принцип – вместить именно то, что необходимо знать новичку, с одной стороны, и с другой, не слишком загрузить информацией.  Излишне «загруженные» начинают путаться – получается только хуже.

Фото с сайта kursoviks.com.ua

Фото с сайта kursoviks.com.ua

Система контроля знаний состоит из двух пунктов:

1. Устный экзамен в конце недели обучения (экзамен принимает экзаменационная комиссия, состоящая из топ-менеджеров агентства).

2. Ежедневный/еженедельный отчет новичка перед своим наставником о результатах проделанной работы – это и контроль знаний, и контроль работы одновременно.

Промежуточные результаты

Обучение проводим только в рабочее время. Смешанная форма: лекция+тренинг. В группах по 15 человек.

Набор и обучение новичков осуществляется не реже 4 раз в год (без привязки к кварталам).

Тренинги для «стариков» пока не чаще раза в квартал.

Выводы

Как таковая система непрерывного обучения пока не реализована до конца.

Единичные тренинги уже проходили на «ура». Однако я понимаю, что этому радоваться пока рано. Мы пока еще в самом его начале этого, как мы поняли, непрерывного процесса. Сейчас нам важно наладить систему обучения, которая включает привлечение внешних бизнес-тренеров. 

Фото с сайта perm.doski.ru

Фото с сайта perm.doski.ru

Знаю агентства недвижимости, которые имели стройную систему обучения, но потеряли ее. Просто перестали ее развивать. И она, соответственно, перестала приносить плоды.

Вижу, что часть агентств, которые имеют свою школу, выпускают толковых новичков. Остальные, на мой субъективный взгляд, не справляются с элементарными вопросами обучения.Я думаю, это вопросы профессиональной подготовки преподавателей, опыта и таланта. Нам всем нужно подтягиваться до высокого уровня, как это делают в других сегментах сферы услуг – некоторых парикмахерских, общепите и др. Обучают, обучают и еще раз обучают. Только так мы будем интересны и полезны потребителю.

Читайте также: Продавцов жилья вдвое больше, чем покупателей. Что с этим будет делать директор агентства недвижимости Павел Астапеня

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Eugene Viatkin10.03.2016

Молодец, Павел! Правильные мысли и цели!

Сейчас на главной

Новости компаний

Платный контент