Войти
Личный опыт
«Про бизнес.» 16 сентября 2016 4

Этот парень осмелился продавать электронные крышки-биде для унитазов. Задача минимум – $1 млн на старость

Александр Красицкий. Фото из архива компании
Александр Красицкий. Фото из архива компании

Несколько лет назад, когда Александр Красицкий рассказывал об идее продавать в Беларуси электронные крышки-биде для унитазов, его отговаривали. Уж слишком специфический товар. Однако наш герой с женой очень сильно поверили в идею. Рискнули — и вложили все сбережения в закупку первой партии. Если бы затраты на тот момент не окупились, семья с маленьким ребенком могла оказаться на улице — заплатить за съемное жилье было бы нечем. В итоге оказалось, что белорусский рынок, где как минимум 3 миллиона потенциальных продаж, свободен. И ребята начали формировать спрос на новый для нашей страны товар. Александр рассказал нам, как развивает небольшой бизнес и «растит» клиентов сейчас.

Идея казалась немного сумасшедшей

— Есть идеи, за которые возьмется далеко не каждый. Однажды я увидел электронную крышку-биде в программе «Чудо техники» и загорелся. И, нужно сказать, горю до сих пор.

Около двух лет вынашивал мысль о продвижении этого товара, иногда озвучивая ее как бизнес-идею друзьям. Знакомые отговаривали от затеи продавать настолько специфический товар. Не представляя, как вообще это могло мне прийти в голову.

А моя логика была и остается простой: в нашей стране, исходя из количества квартир и жилых домов, не менее 3 миллионов туалетов. Я даже не задавался целью считать точнее. За 30 лет, которые мне остались до пенсии, минимум каждый третий из них станет электронным.

Чтобы заработать 1 миллион долларов на старость почти с нуля, нужно занять 20% рынка и зарабатывать по 5 долларов с клиента. Простая формула.

И это по пессимистичному прогнозу. Хотя, естественно, будущее не поддается точному прогнозированию, тем более без какой-либо аналитики. Как, впрочем, и 5 долларов с единицы меня не очень устраивает.

Фото с сайта vannalife.ru
Фото с сайта vannalife.ru

Вот что еще привело к выводам, что идея перспективная:

  • Анализ динамики рынка России, который опережает нас примерно на 2 года (пока я вынашивал идею) и который сейчас стремительно растет
  • Проникновение восточных культур на Запад (мусульмане, например, туалетной бумагой не пользуются)
  • Развитие технологий в мире. Выросло поколение, которое не боится техники. Растет еще более прогрессивное поколение.
  • Здоровье и гигиена волнует людей все больше. Комфортный быт нравится каждому. А туалет остается последней комнатой, где за последние 100 лет технологически мало что изменилось. В конце концов все пересядут на комфортные технологичные унитазы, как пересели на иномарки.

С чего мы начали

Весной 2014 года мы с женой Полиной вложили все свои скромные сбережения в закупку первой партии товара (это было 3 модели электронных крышек-биде, в сумме 18 изделий) и в начальное продвижение — создание сайта, разработка и печать буклетов, публикации рекламных статей, запуск контекстной рекламы.

Интернет-магазин сначала рисовали на бумаге, потом искали фрилансера, который сможет все это воплотить в реальность. Бюджет был около $ 300-400. Важным условием было, чтобы разработчик научил нас пользоваться сайтом. Не просто наполнять его, но и уметь менять его структуру. В общем-то, с этим и сейчас далеко не все гладко. Сайт сегодня — основное направление, где нам нужно улучшаться. Возможно, нужно было начинать с меньшего объема закупки и более дорогого сайта. Но тогда бюджет распределился именно так. Впрочем, в него мы уложились. На все за первый месяц проекта ушло около $ 6 000.

Естественно, в первую очередь установили крышку-биде себе. Мы пообещали друг другу не сдаваться как минимум год, и все силы и время направили на этот проект.

Александр Красицкий и Полина Красицкая. Фото из архива компании
Александр Красицкий и Полина Красицкая. Фото из архива компании

Все это было довольно рискованно и напоминало фильм «В погоне за счастьем» с Уиллом Смитом, который соглашается на неоплачиваемую стажировку в маклерской фирме, по итогам которой работу дадут только 1 стажеру из 20.

Без собственного жилья (мы и сейчас снимаем часть дома), без финансовой поддержки, с маленьким ребенком на руках — наш завтрашний день зависел от того, как будет продаваться товар, о котором в нашей стране никто не знает.

Да, рынка электронных крышек-биде в Беларуси просто не существовало. Количество точных запросов (электронная крышка-биде, электронный унитаз, электронное биде, крышка на унитаз с подогревом и т.д.) по данным wordstat.yandex.ru доказывало, что информацию о них ищу только я.

Мы создавали, да и сейчас продолжаем создавать этот рынок сами. Это больше, чем бизнес. Мы четко осознаем, что вносим изменения в жизнь клиентов. И в конечном итоге хотим изменить быт миллионов людей.

Уилл Смит. Кадр из фильма "В погоне за счастьем"
Уилл Смит. Кадр из фильма «В погоне за счастьем»

Первый клиент

Первая продажа была, возможно, даже немного судьбоносной. Первая покупательница — доктор медицинских наук — уже давно пользовалась электронной крышкой-биде и знала о всех его плюсах больше, чем мы сами. Покупала новую модель (на тот момент самую дорогую из тех, что у нас была) на замену устаревшей. Она была очень рада, что мы появились в Беларуси, т.к. первую крышку-биде ей везли под заказ из-за границы много лет назад.

Я сам устанавливал ей изделие. И после мы общались не меньше часа. За это время я услышал о том, что это девайс, необходимый каждому, особенно женщинам, т.к. из-за недостаточной гигиены развивается большинство «женских» проблем, вплоть до бесплодия. Было очень приятно и важно услышать профессиональный взгляд на электронное биде врача, специалиста в акушерстве.

Разговор закончился тем, что она пригласила нас с презентациями для гинекологов, проходящих повышение квалификации: «Об этом должны знать все!». Это помогло нам в дальнейшем продвижении.

Как мы искали поставщиков

На начальном этапе мы провели ряд плодотворных переговоров с поставщиками, которые поверили нашему энтузиазму.

Сначала мы определили самых главных игроков в России – как правило, это были официальные представители по СНГ. Сразу же договаривались на встречу и ехали с Полиной разговаривать в Москву, Санкт-Петербург.

Везли белорусские конфеты и ликер, жали руки корейцам и задавали, кажется, сотни вопросов по товару. Нам были рады, правда, договоры подписывались нелегко.

Мы настаивали на территориальной дистрибьюции — в ответ нам доводили планы продаж. Честно сказать, мы рисовали из себя компанию немного больше, чем были.

Сейчас мы предлагаем русифицированные и адаптированные под наши условия модели, имеющие сертификаты, соответствующие техрегалментам Таможенного Союза (благо, их имеют поставщики).

Мы представляем в Беларуси японские и южнокорейские бренды на правах дистрибьюции. На данный момент логистика (поставки) выстроена, как правило, через Россию. Но до конца года мы ждем первую прямую поставку из Южной Кореи — в Минск.

Семья — лучше, чем команда

Все основные процессы с самого начала мы с женой Полиной взяли на себя. Всему, чего не умеем — учимся.

Супруга Полина все время совершенствуется в Photoshop и воплощает в жизнь наши идеи с рекламными постами в Facebook и Instagram. Наполняет и обслуживает сайты и преимущественно общается с клиентами. Сейчас еще монтирует первое собственное видео. Работать приходится все свободное время.

Скриншот со страницы сайта компании
Скриншот со страницы сайта компании

Моя зона ответственности — финансовые вопросы, логистика, закупки, технические моменты. Маркетинг — как правило, совместный труд. Здесь всегда две головы лучше, часто также советуемся с друзьями.

Технические моменты, связанные с доставкой, установкой и т.д., как правило, отдаем на аутсорсинг. Есть несколько сантехников, которые помогают с установкой. Они же могут и доставить.

Если позволяет время, даже стараюсь доставлять и устанавливать сам. Установка довольно простая и не требует особенных навыков, нужны просто правильно заточенные руки. Зато личное общение с покупателем в процессе установки позволяет выявить друзей, родственников — потенциальных новых клиентов. Нередко оказывается, что есть второй унитаз и на него тоже можно предложить крышку.

С ростом рынка в помощь взяли специалиста по продажам для создания клиентской базы юридических лиц и работы с ней. В первую очередь отбирали всевозможные организации, кому это может быть интересно: гостиницы, санатории, родильные дома, салоны красоты, медицинские центры, офисы японских и корейских фирм и даже посольства.

Работа специалистов по продажам заключается в прозвоне, поиске ЛПР, подготовке предложения, презентации с выездом.

Процесс продажи

Процесс продажи не прост, требует опыта, которого на начальном этапе очень не хватало. Мы предлагаем помощь в выборе крышки на унитаз, который уже установлен у клиента, либо вместе с клиентом собираем комплект: новый унитаз плюс крышка.

В первом случае мы получаем от клиента информацию о модели унитаза, либо замеры и фото, предлагаем подходящие варианты. Кстати, все думают, что у них дома «самый обычный унитаз», не учитывая, что их тысячи моделей и форм.

Например, у клиента может быть унитаз с декоративным подъемом около бачка, или какая-то нестандартная форма чаши. Очень тяжело было подбирать крышки первым клиентам.

Очень много технических вопросов, которые хочет понять клиент. Некоторых клиентов сначала пугает сочетание вода плюс электричество в санузле. Приходится подробно рассказывать о подключении, характеристиках, функциях. Сейчас мы помогаем подобрать модель не только исходя из модели унитаза и бюджета, но и учитываем состав семьи, которая будет устройством пользоваться. На самом деле даем много дельных советов, чтобы клиент был доволен.

Фото из архива компании
Фото из архива компании

По Минску и Минскому району выезжаем с разными моделями на так называемую «примерку», чтобы клиент мог оценить сочетаемость вживую. При необходимости демонтируем старую крышку и сразу устанавливаем крышку-биде. Иногда между тем, как человек увидел наш рекламный пост и опробовал крышку-биде в действии у себя дома, проходит чуть больше часа.

Какие продажи не работают

Помнится, в первые месяцы работы мы решили охватить почтовой рассылкой Боровляны, Цнянку и еще несколько районов возле Минска. В общем, 10 000 адресов. Подготовили информативные буклеты.

Фото из архива компании
Фото из архива компании

В каждый буклет мы вложили пояснительную записку, на каждой записке я лично расписался от руки (10 000 раз!). Все это мы вложили в белый конверт и поставили на каждом конверте печать с нашим логотипом, сайтом и телефоном.

Конвейер по подготовке рассылки занял около недели монотонной работы, рассылка весила что-то около 30 кг.

План был таков — если результаты хотя бы покроют затраты ($ 600), будем продолжать. Буквально несколько продаж при помощи рассылки и близко не покрыли наших издержек, и пока этот способ рекламы мы отложили. Возможно, себя покажет отложенный эффект.

Участие в выставке — еще один спорный способ продвижения. Мы подготовили стенд по бренду SensPa, где можно было посмотреть на электронную крышку-биде в работе, вызвали живой интерес у посетителей выставки. Проблема только одна — посетителей на выставке было не более 1500 в день, а это крайне мало, учитывая высокую стоимость участия.

Фото из архива компании
Фото из архива компании

Какие каналы продвижения дают результат

Сейчас основной канал поиска клиентов, естественно, Интернет. Лучшие результаты дает Facebook и контекстная реклама в Google, Яндекс. Продвижению на этих каналах учились самостоятельно через обучающие видео.

Но когда твой товар не знают и не ищут, приходится нелегко. «Сенсационные» заголовки в рекламных постах Facebook, контекстная реклама по смежным запросам — все это тестируется изо дня в день и стоит немаленьких денег. Иногда можем за день потратить на Facebook $ 50-100.

Facebook. Самый простой и дешевый способ получить более-менее целевой трафик на наш сайт.

Стоимость посетителя сайта при удачной рекламе у нас получается на уровне $ 0,02-0,03. Для нас это приемлемо.

Но нужно периодически менять аудиторию и позиционировать товар с разных точек зрения. Когда отключают горячую воду, делаем упор на ее подогрев устройством. Когда в межсезонье в квартирах еще или уже не топят и холодно, рассказываем про подогрев сиденья.

Беременные женщины чаще бегают в туалет по ночам — для них важной функцией будет «Ночная подсветка». По возможности, задеваем за живое.

Поскольку тема довольна деликатная и интимная, тот же Facebook не всегда пропускает наши фото для постов с людьми на унитазах. Чаще просто показываем сам товар.

Оттачивать мастерство приходится методом проб и ошибок. На Facebook делаем пост четко по дням и времени — как правило, лучше работает пятница и выходные.

Контекстная реклама. Как и все начинающие, «сливали» бюджет на совсем нецелевую аудиторию. Сейчас получается гораздо лучше — бюджет в $ 300 сегодня делает больше посещений, чем когда-то в $ 500.

Скриншот со страницы поисковой системы Яндекс
Скриншот со страницы поисковой системы Яндекс

Наш интернет-магазин находят чаще всего те, кто ищет что-то смежное (унитазы, биде, гигиенические души) и попадает на нашу контекстную рекламу.

Если искать конкретно электронные крышки-биде, то мы будем среди первых результатов в выдаче. Поскольку нет рынка, нет конкуренции, SEO-продвижение происходит само собой.

Семантическое ядро для контекстной рекламы собираем из товаров-заменителей: биде, гигиенический душ, псевдобиде, унитаз с функцией биде и т. д:

  • Когда человек решил купить биде, наша цель — познакомить его с более современной альтернативой. Так и пишем: «Биде уже устарело!».
  • Тем, кто меняет унитаз пишем: «Современный унитаз должен уметь больше!». На самом деле, люди платят за обычную крышку с микролифтом (доводчиком) $ 100, а она всего лишь не хлопает
  • Если позволяет бюджет, расширяем рекламу на тех, кто ищет унитазы либо инсталляции — у людей полным ходом идет ремонт, значит, наш товар может их заинтересовать

Сегодня мы уже чаще встречаем людей, которые говорят о нашем товаре хотя бы «Да, что-то слышал».

Кто наши клиенты

Позвольте маленькую справку из Википедии: «К 1962 году холодильники имели: в США — 98,3% семей, в Италии — 20%, а в СССР — 5,3% семей». Представляете, как здорово было торговать холодильниками в 1962 году? Это было полвека назад.

Сегодня большинство людей в нашей стране гордятся тем, что покупают мягкую ароматизированную бумагу, а не дешевую серию. Тогда как в Японии более 30 лет назад изобрели электронное биде.

Покупатели электронных крышек-биде сегодня — люди особенные. Да, часть из них очень состоятельная. Либо это люди, бывавшие в Японии, Южной Корее (там такие девайсы в каждом туалете) и т.д.

Но основная часть покупателей — это самые обычные семьи, которые просто перешагнули через стереотипы, изучили вопрос и поняли, каким должен быть современный туалет.

Скриншот видеокадра с YouTube
Скриншот видеокадра с YouTube

Прогрессивность — вот отличительная черта всех наших покупателей. Много врачей, много представителей ИT-сферы, владельцев различных бизнесов, руководителей, ученых. Встречаются люди, у которых такой девайс установлен уже 8-10 лет.

Но больше всего нас радует, когда берут себе крышку-биде люди, которые живут «как можно проще». Понимаем, что товар становится народным.

Среди организаций есть как клиенты довольно ожидаемые (например, представительство LG), так и совсем неожиданные (например, в несколько холодных цехов агрокомбината «Ждановичи» установили наши крышки в женские туалеты с заботой о здоровье работниц).

Наши результаты

До сих пор мы работаем в выходные, и на них приходится львиная доля продаж.

Где-то полгода назад мы вышли в плюс от начала проекта. И сейчас за счет прибыли в основном наращиваем склад. Сегодня мы:

  • Поддерживаем на складе в наличии около 15 разных по размерам и функционалу моделей, закрываем потребность практически любого клиента
  • Реализуем электронные унитазы
  • Расширились на механические накладки-биде, функциональные сушилки для белья

Каждая продажа для нас — это по-прежнему событие.

Уже сейчас у нас есть долгие продажи, которые тянутся до года. Клиент вместе с нами проектирует розетку, покупает унитаз, а потом уже и крышку-биде.

Больше 15-20% наценки за одну продажу редко удается заработать. Некоторым клиентам, которые этого заслуживают (например, люди с ограниченными возможностями), продавали в ноль — за отзыв.

Полученные деньги просто позволяли уменьшить транспортные издержки на транспортировку партии товара.

Поэтому от поставок в розничные магазины и салоны пришлось пока воздержаться, т.к. они, как правило, не готовы работать за наценку ниже 30%. А мы стремимся сделать продукт максимально доступным для рынка и сами, повторюсь, нередко работаем на грани альтруизма.

Фото со страницы Александра Красицкого в Instagram
Фото со страницы Александра Красицкого в Instagram

Возможно, наш товар скоро появится на прилавках магазинов, и будет стоить дороже. Но сегодняшние покупатели — это двигатели прогресса, наша лучшая реклама, и они заслуженно имеют хорошую цену.

Самая главная ремарка, которая напрашивается по итогу финансовых расчетов: бюджет проекта сегодня — это деньги, отдельные от бюджета семьи. Я до сих пор параллельно работаю специалистом по продажам в частной компании. Чтобы кормить семью, снимать дом. Проекту посвящаю выходные, вечера, отпуска, иногда ночи. Полина работает столько, сколько позволяет ребенок. Но «ЭЛБИ» — это наш второй ребенок, и мы растем вместе с ним. И маленькая дочь Кристина терпит иногда дефицит родительского внимания.

Наши примерные затраты:

  • Продвижение/реклама — $ 600
  • Зарплата менеджера по продажам: $ 200-400
  • Бухгалтер аутсорсинге — $ 100
  • Другие затраты – около $ 200 (плата за хостинг, телефоны, Интернет и т.д.)

Налоги минимальные, т.к. у нас общая система налогообложения. Затраты сопоставимы с доходами – соответственно, налог на прибыль низкий.

Мы еще в начале пути

Как показывает опыт, люди часто покупают электронную крышку-биде в новое жилье или в момент ремонта. Самая большая проблема в том, что они по 15-20 лет мечтают о собственном доме или квартире. И все это время рисуют в голове ее идеальный проект. И там нет электронного унитаза, т.к. о нем люди просто не знают.

Многие наши клиенты жалуются: «Где вы были, когда мы делали ремонт, мы же даже не подумали про розетку!».

Поэтому мы сегодня включаем в рекламный охват (например, в Instagram или Facebook) людей молодых. Которые будут «строиться» еще не скоро, но которые уже представляют, что у них обязательно будет электронный унитаз.

Конечно, на такую аудиторию выделяется небольшая часть бюджета. Но это будущее нашего бизнеса.

Мы начинали в кризис и развиваемся в кризис. Да, во многом тяжело, как и всем. Но ждать потепления бизнес-климата или роста покупательской способности в нашей стране не приходится. Сегодня мы четко видим дальнейшее развитие: с каждым месяцем мы увеличиваем рекламный бюджет и, соответственно, растут продажи. При этом, хотя их объемы начинают радовать, мы четко понимаем, что мы в начале пути. Далеки от идеала наши сайты, наша реклама.

Единственное, что кажется нам идеальным — наш товар. Это радует и вдохновляет больше всего.

Мы слышим массу душевных отзывов от самых разных людей, и это нас здорово подпитывает. А главной задачей остается продвижение в стране современной культуры личной гигиены. Это наша миссия. Наша некоммерческая цель.

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Андрей Гусаров30.11.2016

Как и все начинающие, «сливали» бюджет на совсем нецелевую аудиторию. Сейчас получается гораздо лучше — бюджет в $ 300 сегодня делает больше посещений, чем когда-то в $ 500.

Странный критерий оценки качества рекламы.

Andrei Omотредактирован 11.10.2016

"А как только эта тема станет модной - подтянутся конкуренты. " - К сожалению - да, подтянутся и подтянутся отнюдь не новички" унитазно- сантехнического" рынка, а крупные игроки, которые пока наблюдают со стороны за Вашими попытками раскачать рынок.И войдут с дургими деньгами и с другими возможностями. И цены упадут, и если не будет у Вас "золотого" запаса, то Съедят очень быстро. Поэтому, если Вы выбрали эту нишу- крышки-биде - то как минимум надо позиционировать их как класс Выше среднего или Премиум, чтобы заработать именно сейчас, а не ловить 10-15% - их будете ловить потом. Тому, кому нужно, тот купит. Тот, кто не сможет позволить с 30-40% и не позволит себе и с 10-15%. Лучше добавлять разные дополнительные бонусы в цену, чем снижать стоимость до минимума и ломать руки, рассказывая потенциональным покупателям, как мало Вы зарабатываете. Примеров много. Иногда для того,чтобы быть в рынке, необходимо поднять цену, а не опускать, убивая себя. А в общем- молодцы ! Так держать!

Pavel Skuratovich19.09.2016

"налогооблажения" — это опечатка по Фрейду?

Henadzi Koltun16.09.2016

Вы серьезно? 3 миллиона туалетов? 1 миллион крышек-биде? 20% "рынка"?

Столица перемещается в Нью-Васюки! Остап Ибрагимович отдыхает на фоне таких планов.

Сколько в стране людей, готовых купить себе биде по цене нового айфона? А как только эта тема станет модной - подтянутся конкуренты.

На торговле, конечно, можно заработать. Но в наше время сложно - товар импортный, нужны сертификаты-шмертификаты, гарантийные обязательства и прочее бла-бла-бла.

Вам удачи! Но за миллион придется очень и очень сильно попахать.

Сейчас на главной

Новости компаний

Платный контент