Войти
Личный опыт
«Про бизнес.» 9 февраля 2015

Дмитрий Черноморец рассказал, как Apply Logistic Group готовилась к кризису

Директор по развитию международной группы компаний Apply Logistic Group Дмитрий Черноморец рассказал «Про бизнес.» о том, на какие шаги пошла группа с октября прошлого года и как развиваются ее бизнесы сегодня.

Дмитрий Черноморец. Фото Apply Logistic GroupДмитрий Черноморец. Фото Apply Logistic GroupДмитрий Черноморец. Фото Apply Logistic Group
Дмитрий Черноморец. Фото Apply Logistic Group

– О том, что экономику в очередной раз (2008, 2011, ...2014) накроет кризис, и что случится это в декабре, мы поняли уже в октябре прошлого года. 

Для начала мы не оригинальничали и попытались найти все, что можно «выбросить за борт». Как оказалось, бизнес был в тонусе и никакого «лишнего жира» мы не нашли. Единственное – отказались от услуг по доставке бутилированной воды, установив в офисе собственную систему очистки с обратным осмосом – решение уже окупилось, да и вода стала лучше. Разумеется, это нужно было сделать раньше.

Далее, до конца ноября мы с опережением закрыли всю кредиторскую задолженность перед нашими иностранными партнерами.

Это по Apply Logistic Group в целом. 

Теперь по каждому бизнесу отдельно (здесь не стану описывать нашу структуру бизнесов – каждый, кто хочет узнать больше, может «погуглить»). 

Итак, меньше всего активностей мы решили предпринимать в отношении Apply Logistic Business School. 

Да, мы понимали, что наши корпоративные клиенты, как обычно, будут урезать бюджеты на обучение. Однако мы уже давно пришли к тому, что основные наши слушатели – это частные лица. И более 30% в наших минских аудиториях – это иностранцы. Кроме того, логистика во время шторма всегда актуальна.

Поэтому здесь мы приняли решение просто сохранить заданный ранее тренд развития и ни в коем случае не снижать сервис, в т.ч. и связанный с комфортом – обеды не отменили, порции не уменьшили, от натурального кофе не отказались.

Фото с сайта www.logist.by
В аудитории Apply Logistic Business School. Фото с сайта www.logist.by

Теперь об Apply Logistic Consulting. Было опасение, что число проектов может уменьшиться, поэтому здесь мы скорректировали стратегию, сделав акцент на производственную логистику и технологический консалтинг:

  • мы улучшили такой продукт, как «Логистический аудит производства»,
  • стали активнее продавать «Проектирование производства»,
  • разработали инновационный для нашей страны продукт – «Комплексный технологический аудит производства».

В планах 2015 года – полностью занять нишу производственного консалтинга – на данный момент она практически пустая.

Кроме этого, мы понимали, что в результате кризисных событий очень многие девелоперы не смогут вести начатые проекты в области складского и производственного строительства и поэтому банки начнут изымать эти активы, т.к. большая часть из них находится в статусе залога.

Так и произошло… Теперь мы сотрудничаем с некоторыми банками, помогая доводить изъятые объекты до завершающей стадии под нужды новых инвесторов, в т.ч. выполняем перепроектирование этих объектов.

Пока в стране идут сокращения, в нашем консалтинговом бизнесе открыты четыре вакансии (логисты и маркетологи), которые мы планируем закрыть до конца апреля 2015.

Самое, на мой взгляд, интересное постигло Apply Logistic Operations.

Это экспедиторский бизнес, который вначале специализировался на морских контейнерных перевозках, а позже мы успешно освоили сборные автомобильные доставки.

Фото с сайта www.ship-technology.com
Фото с сайта www.ship-technology.com

Высокая конкуренция в отрасли за последние годы привела к сильному падению маржинальности перевозок.

В среднем заработок экспедиторов в 2013-2014 был $70-$150 с перевозки, а затраты на обслуживание каждой перевозки распределялись примерно так:

  • $35 – бонусы экспедитора и продавца;
  • $17 – зарплатные налоги;
  • $8 – страхование ответственности экспедитора;
  • $40 – комиссия банка за перевод валюты морским линиям, портам, агентам;
  • $30 – курсовые разницы (валюта не покупается в день получения денег);
  • $50-60 – операционное время сотрудника на возврат дебиторской задолженности.

В результате затраты на обслуживание перевозки получаются под $180 (при марже с перевозки в $70-150).

Да, более доходные перевозки оплачивали убытки по недоходным, поэтому итоговый финансовый результат был положительным, а так как этот бизнес у нас не был ключевым, то до него почти год не доходили руки.

Однако в октябре мы были вынуждены принимать конкретные решения, иначе в декабре мы бы получили все, что получили другие экспедиторы.

Первое, что мы сделали – приступили к гиперактивной работе по возврату дебиторской задолженности: 5 дней просрочки – официальное письмо – суд. К 5 декабря 2014 вся дебиторская задолженность Apply Logistic Operations снизилась до €420.

Параллельно с этим мы сильно увеличили цены на перевозки за счет таргетирования минимальной маржи в $550 – т.е. не брались за любую перевозку, если в цене наш доход менее упомянутой суммы.

Это привело к уменьшению заявок на перевозки на 96%. Итоги декабря 2014 – января 2015 показали, что мы приняли верное решение: лучше не работать, чем работать в убыток.

Практически все экспедиторы вошли в 2015 с огромными убытками, а многих уже нет на рынке, да и половина из тех, кто еще работает, вряд ли войдут в 2016.

Чтобы было понятно, на чем строится экспедиторский бизнес:

1. Комплектные перевозки – на лени и глупости клиентов. Комплектные перевозки глупо заказывать у экспедиторов – их нужно заказывать у перевозчиков, т.к. экспедитор здесь не создает никакой добавленной ценности.

2. Мультимодальная перевозка – здесь экспедитор действительно отрабатывает свои деньги, систематизируя работу агентов, морских линий, портов, ЖД-компаний, автоперевозчиков и т.д.

Однако практика показывает, что импортерам из морских стран (Китай, Индонезия, Индия, США, Бразилия, ЮАР и т.д.) выгоднее возить на CIP/DAT, чем на FOB – суммарно получается быстрее и дешевле, что делает белорусских и российских экспедиторов неинтересными.

3. Сборные автомобильные перевозки – здесь 50/50: половину сборок опять-таки глупо заказывать у экспедиторов, т.к. они не всегда сами комплектуют машину и чаще всего они перепродадут эту сборку другому экспедитору и т.д. и только потом она достанется перевозчику.

4. Отдельная тема, но самая больная для экономики – очень часто сотрудники производственных и торговых компаний прибегают к услугам экспедиторов в первую очередь для обналички откатов – транспортная и закупочная функции являются самыми коррумпированными на самых разных предприятиях.

За всю историю существования мы ни разу не дали никому ни один откат, т.к. это вопрос принципа.

Вопросы с дебиторской задолженностью и увеличением цен – это быстрые точечные решения, которые были дополнением к самому главному – новой стратегии Apply Logistic Operations.

Новая стратегия Apply Logistic Operations коренным образом изменила компанию:

1. Мы практически полностью отказались от экспедирования.

2. При этом разработали и запустили абсолютно новую модель бизнеса – операционный логистический аутсорсинг.

Идея бизнеса в том, что мы забираем на себя всю логистику клиента (естественно, при его желании), тем самым давая возможность клиенту сконцентрироваться на тех процессах, которые формируют для него большую часть добавленной стоимости – ведь для многих компаний логистика не является ключевым бизнес-процессом.

Клиенту не нужно решать проблему некомпетентности собственных логистов, которые постоянно и необоснованно просят повышения заработной платы.

Схема операционного логистического консалтинга работает следующим образом: 

Сотрудник Apply Logistic Operations без участия клиента отслеживает товарные остатки, ориентируясь на контрольные точки размещения заказа и нижний пороговый уровень запаса.

Далее формируется заказ, который отправляется поставщику, а также задания, которые отправляются собственным специалистам по транспорту (экспедиторам) и специалистам по складской логистике, которые привозят и растамаживают товары, размещая их на складах ответственного хранения.

Далее по заданиям торговой команды клиента мы комплектуем и доставляем скомплектованные заказы клиентам нашего клиента.

Работу с рекламациями также берем на себя.

Чтобы найти клиентов для нашей бизнес-модели мы ее оформили, организовали несколько семинаров на территории собственной бизнес-школы и презентовали продукт.

Фото с сайта www.logist.by
Фото с сайта www.logist.by

Сегодня ведем обслуживание уже четырех клиентов + много переговоров, которые, мы надеемся, также закончатся договорами.

P.S. В продолжение этой статьи буду рад поделиться тем, как мы подготовили к кризису другие наши бизнесы: Apply Logistic Equipment и Apply Logistic Software, а пока порекомендую обратиться к самому главному кризис-тезису: «Выживает наиболее приспособленный» (Чарльз Дарвин).


Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Сейчас на главной

Новости компаний

Платный контент