Войти
Финансы
«Про бизнес.» 14 марта 2016 6

Предоставлять или нет партнеру отсрочку платежа: простые приемы скоринг-анализа

Одна из причин, по которой в компаниях сегодня накапливается большой объем просроченной «дебиторки» – не сбалансированная кредитная политика при принятии решения, предоставлять контрагенту отсрочку платежа или нет. Как понять, какой размер товарного кредита (отсрочки) предоставить клиенту при помощи скоринг-анализа, рассказывает Наталья Гуринович, основатель проекта в сфере корпоративных финансов «CFOs Territory».

Фото с сайта okeydrive.ru

Фото с сайта okeydrive.ru

– Одна из основных причин просроченных долгов дебиторов – недостаточное внимание к профилактическим мерам. Проще говоря, кредитная политика большинства компаний, работающих с клиентами на условиях отсрочки, требует серьезного пересмотра. Бывает, что в компании она вообще отсутствует.

Что такое кредитная политика? Это правила и регулярные действия сотрудников, которые контролируют выдачу товарных кредитов (предоставление отсрочки клиентам).

Если кредитная политика существует в форме запутанной, сложной, устаревшей инструкции или «на словах», шансы на ее эффективное применение в реальной деятельности стремятся к нулю.

Ключевые моменты при внедрении кредитного менеджмента:

1. Простота, ясность, визуализация (описание правил работы для персонала в виде наглядных схем, картинок, лаконичных пояснений простым «человеческим» языком).

Скриншот видеокадра с YouTube

Скриншот видеокадра с YouTube

2. Полная или частичная автоматизация таких процессов, как формирование аналитики, отчетности, проведение анализа платежеспособности контрагентов, проведение скоринг-анализа, присвоение рейтингов и т.п.

3. Четкое разделение полномочий и ответственности при принятии решений о предоставлении товарного кредита.

4. Регулярный пересмотр и адаптация к изменениям в бизнесе (не реже чем 1 раз в год и по мере необходимости).

Расскажу об одном из эффективных элементов кредитной политики – скоринговом анализе.

Его следует применять:

  • При достаточно большом потоке запросов на товарные кредиты
  • И при несущественных суммах долга. Подчеркну, что уровень существенности определяет сама компания

Кто пользуется скоринг-системами?

Банки, лизинговые и страховые компании – для принятия быстрых решений, с учетом, если время на сбор данных или потребности в них ограничены.

Фото с сайта sibdom.ru

Фото с сайта sibdom.ru

Скоринг-системы просты, понятны и удобны в использовании. Поэтому многие компании реального сектора могут их также успешно применять в упрощенном варианте. В будущем это позволит предотвратить негативные последствия в виде проблемных долгов. Систематическое применение этой модели сможет снизить уровень «плохих» долгов более чем на 50%. Для начала, проясним термины, которые будем использовать при описании алгоритма проведения скоринг-анализа.

Система скоринга – это математическая модель (шаблон), с помощью которой осуществляется оценка платежеспособности, надежности клиента и риски компании-кредитора при предоставлении товарного кредита.

Скоринг-карта – совокупность показателей системы скоринга (финансовых и нефинансовых), соответствующих им диапазонов значений и балльных оценок значений (диапазонов баллов).

Если вы никогда не применяли скоринговые модели, можно  использовать пошаговый алгоритм, о котором расскажем ниже.

Шаг 1. Сбор информации о клиентах и отправка данных для анализа

Дополнительные условия рассмотрения заявки клиента (список можно дополнить на ваше усмотрение):

  • Отсутствие у клиента просроченной кредиторской задолженности
  • Отсутствие картотеки к расчетным счетом клиента
  • Запрашиваемый срок товарного кредита не превышает 6 календарных месяцев
  • Срок хозяйственной деятельности клиента – более 2 лет
  • Ограничение суммы финансирования по рассматриваемой заявке с учетом ранее рассмотренных и одобренных отсрочек (рассрочек) по клиенту (группе связанных компаний) не превышает ХХХХ млн. белорусских рублей

Шаг 2. Определение показателей и источников данных

В ходе проведения скоринг-анализа на основании баланса и анкеты клиента, оцениваются следующие ключевые моменты (перечень иллюстративный, его можно изменять по вашему усмотрению):

Что обязательно должна содержать в себе анкета клиента:

1. Реквизиты компании (сверить с уставными документами).

2. Паспортные данные и адрес учредителей (сверить с копией паспорта).

3. Информация о наличии просроченной дебиторской и кредиторской задолженности (в днях и суммах).

Примечание: тут вы должны надеяться на порядочность вашего Клиента и его желание сотрудничать.

4. Наличие задолженности по кредитам, лизингу (сумма и срок).

5. Информация об аресте счетов или наличие картотеки на счетах.

6. Указание 5 основных кредиторов и сумм обязательств.

Анкета должна быть подписана руководителем и главным бухгалтером компании-дебитора.

Ничего сверх того, что обычно просят предоставить банки и лизинговые компании (финансовая отчетность и расшифровки по счетам дебиторов и кредиторов).

Совет: Излишняя перегруженность анкеты вызовет у вашего клиента негатив. Требуйте только необходимый минимум данных.

В продолжение материала мы расскажем:

  • Как сформировать кредитный рейтинг каждого из контрагентов
  • Как принять, на основе всех собранных данных, решение о предоставлении отсрочки.

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Дмитрий Альфер15.03.2016

Алексей, ну конечно будет продолжение.
Следите за материалами на «Про бизнес.» на этой неделе :)

Alexey Nikolaev15.03.2016

Ну вот, Александр Свито, вы сами и ответили на вопросы которые у вас возникли после прочтения статьи, за которую вы так яростно благодарите авторов. Чушь это, а не метод. В нестабильной экономике нет четких способов работы и рычагов воздействия на неплательщиков! Вы "правильную" анкету составили, а у вашего контрагента проблемы возникли. Причем не по его вине, его тоже подставили. Он ручками развел, улыбнулся и все... Все! Вы даже через суд с него ничего не возьмёте, потому что на юр.лице ничего нет, а с остальными способами воздействия вы не знакомы))))
И что вам остается делать? Составлять анкеты...)))

Александр Свито15.03.2016

Спасибо за статью, многое учту сейчас в работе с клиентами. Сейчас мода пошла в долг товар брать и не платить. Сам в долг даваЛ клиентам до недавнего времени, но 90% в срок не возвращают НИКОГДА! Но и не давать тоже не вариант, нужно пытаться верить и записывать, если ты дал в долг товар и тебе во время вернули деньги (плюс минус пару дней) то человек надежный, можно отгружать товар. Если поверил и тебя подвели, уж извини, только 100% предоплата. Сейчас по такое системе работаю. Только вот 1 фирма так всегда платила и взяли 2 года назад товара на 1500 уе и до сих пор не платят...подвели сильно.

Alexey Nikolaev14.03.2016

А продолжение будет в статье или на каком-нибудь платном семинаре?)))

Дмитрий Альфер14.03.2016

Алексей, в материале указано, что в продолжение эксперт расскажет:
- Как сформировать кредитный рейтинг каждого из контрагентов
- Как принять, на основе всех собранных данных, решение о предоставлении отсрочки.

Alexey Nikolaev14.03.2016

И все? Вот так просто? Составил анкету и все стало ясно: давать кредит или нет!? Вы прикалываетесь????)))))

Сейчас на главной

Новости компаний

Платный контент