Войти
  • 1,97 USD 1,9739 -0,0007
  • 2,1 EUR 2,0967 -0,0295
  • 3,12 100 RUB 3,1207 +0,0052
Финансы
«Про бизнес.» 17 марта 2016

Как коллекторы на самом деле «выбивают» долги – рассказ директора «АльфаКоллект»

О работе коллекторов у нас в стране знают мало – многие даже не представляют, чем они занимаются на самом деле и какие методы используют. О том, как устроен коллекторский бизнес, рассказывает учредитель и директор компании «АльфаКоллект» Юрий Пирогов.

Фото с сайта carolinapartners.comФото с сайта carolinapartners.comФото с сайта carolinapartners.com
Фото с сайта carolinapartners.com

– Благодаря российским каналам формата НТВ, у многих сложилось неверное представление о деятельности коллекторов. Некоторые рисуют страшные картинки, думают, что это группа крупных ребят с грозным видом, которые с битами и пистолетами приходят к должникам вымогать деньги… Конечно, это не так. По крайне мере, у нас в стране. Существует множество форм и методов, позволяющих работать с долгом в рамках правового поля. Без этой партизанщины.

Юрий Пирогов

Юрий Пирогов

Директор ЧП «АльфаКоллект»

Хотя не скрою – нам поступали предложения от российских компаний помочь со взысканием любого долга за 50% от суммы задолженности. Какими методами – нас это не должно волновать...

Кто такие коллекторы

Работа нашей компании особо не отличается от работы других компаний. Просто в одной фирме менеджеры продают зеркала, а в нашей разговаривают с должниками. Наши клиенты – организации, которые самостоятельно не могут или не хотят заниматься взысканием долгов, просроченной дебиторской задолженности.

Фото с сайта serpeika.com

Фото с сайта serpeika.com

Коллекторских агентств как таковых в Беларуси нет. Есть просто услуга. В нашей стране она лицензируется как юридическая.

До 2014 года был большой пласт т.н. юристов-хозяйственников, лицензированных Минюстом. Именно они ходили в хозяйственный суд от клиентов (юридических лиц) и занимались их делами, связанными со взысканием долгов. С 2014 законодательство изменилось – теперь эту функцию могут выполнять только адвокаты.

Те юристы-хозяйственники, которые не ушли в адвокаты, стали позиционировать себя специалистами по взысканию долгов – коллекторами.

Фото с сайта regionbryansk.ru

Фото с сайта regionbryansk.ru

Как все юристы, они чаще всего работают за почасовую оплату, берут плату за услуги в ходе работы или «раскручивают» клиента на судебные процессы. Это, как я считаю, неверный подход. Коллекторские услуги – это взыскание долгов только с оплатой по факту. По крайне мере, так должно быть.

Для клиентов это лучшая гарантия того, что коллекторы выложатся на все 100%. Потому что если мы ничего не взыщем, то мы ничего и не заработаем.

Методы работы

У нас есть свои методики, о которых не принято говорить, но есть определенная схема.

1. Сначала мы пытаемся договориться с должником. Достучаться до него. По телефону или лично – главное выйти на нужный контакт и знать, как разговаривать, уметь быстро сориентироваться. Профессионал правильную коммуникацию вырабатывает за 15 минут. В 50% случаев удается вопрос решить сразу. Самое короткое время, за которое нам удалось решить вопрос с долгом – 1 час. Звонишь, разговариваешь – через 40 минут мы имеем на электронной почте проведенное платежное поручение от должника.

Фото с сайта kakprosto.by

Фото с сайта kakprosto.by

2. Если не получилось – пишем официальную претензию. Ее форма может быть абсолютно разной. В ней, например, можно указать на те конкретные негативные последствия, которые могут возникнуть в случае неуплаты долга. Обычно это работает.

3. В суд мы рекомендуем обращаться клиентам только в том случае, если мы уверены в платежеспособности контрагента – в том, что судебное решение будет исполнено.

В судах сейчас огромный массив неисполненных решений. Исполнители Министерства юстиции завалены работой. Они просто физически не успевают с ними работать. И тут, скорее, вопрос настойчивости кредитора – как быстро он сможет вернуть свой долг через судебного исполнителя.

Фото с сайта vitbichi.by

Фото с сайта vitbichi.by

Самое долгое и сложное наше дело длилось 2 года 8 месяцев – для польской страховой компании мы взыскивали с должника 110 тысяч евро. И бегали они от нас, и отсрочки у суда просили… Но сумму удалось взыскать полностью.

Меня сложно удивить поведением должников. Бывало разное... Даже в милицию на меня писали заявление – якобы я вымогательством занимаюсь. Но у нас на руках все документы: доверенность клиента, договор с клиентом, интересы которого я представляю. Главное – сохранять спокойствие.

Новые меры

Сейчас, с изменением законодательства, мы начали применять меру взыскания через банкротство должника. И судебная практика идет по этому пути. Раньше привлечь к субсидиарной ответственности учредителя должника или его должностных лиц было очень сложно. Нужно было доказывать, что банкротство было вызвано именно их действиями. Это было очень сложно.

Фото с сайта eurasialaw.ru

Фото с сайта eurasialaw.ru

Сейчас их вину доказывать не нужно. По искам государственных органов привлечение к субсидиарной ответственности вообще происходит автоматически. Поэтому во многих ситуациях мы банкротим должника. И дальше: должник привлекается к субсидиарной ответственности, находят и арестовывают его имущество и доли в других предприятиях. И в итоге кредиторы получают имущество или деньги. Да, это небыстро (до полугода) и затратно. Но иногда это единственный способ что-то получить.

Многие обращаются к коллекторам еще до заключения сделки, чтобы спрофилактировать образование долга  Я считаю это правильным. Люди часто заключают договор, даже не задумываясь о том, что контрагент может просто не заплатить. А коллектор сразу смотрит историю по этому контрагенту: есть ли у него долги, есть ли по нему судебные решения. И если видит, что есть большая вероятность того, что контрагент не рассчитается, рекомендует не заключать эту сделку. Плюс клиент предупреждает своего контрагента о том, что его долгами занимается коллекторское агентство – обычно это дисциплинирует. В любом случае – профилактика дешевле.

Фото с сайта byggeteknik.dk

Фото с сайта byggeteknik.dk

Откуда берутся долги

Сегодня число обращений к нам возросло в разы. Но причины обращения к коллекторам остаются все теми же. Около 60% просроченных, запущенных долгов берутся вот откуда:

1. Представитель кредитора разговаривает не с тем представителем должника. С главным инженером, с менеджером по закупкам, с секретарем – с людьми, которые к платежам в адрес контрагентов вообще никакого отношения не имеют. Необходимо всегда четко выходить на того специалиста или руководителя, который за этот вопрос отвечает.

Фото с сайта hucofin.nl

Фото с сайта hucofin.nl

2. Отсутствие контакта либо личное неприязненное отношение между руководителями или должностными лицами кредитора и должника.

3. Те, кто взаимодействует по возврату долга, просто не могут найти друг друга. Например, пишут письмо-претензию просто на общий адрес компании (электронный или юридический). Чаще всего письмо попадает к секретарю. Та открывает, видит, что оно никому конкретно не адресовано – и в лучшем случае складывает его в папку «Входящие». В худшем – просто удаляет.

Самые «проблематичные» сферы с точки зрения долгов:

  • Оптовики
  • Производство
  • Строительство
  • Услуги

Раньше нам удавалось вернуть до 70% долгов. Сейчас, в связи с падением платежеспособности – около 50%. Около 30% наших клиентов – постоянные/

Конкуренция и продвижение

Я не знаю ни одного конкурента на белорусском рынке. Было пару организаций – теперь даже не знаю, есть ли они. В основном наши конкуренты – это все те же юристы-хозяйственники.

За годы работы мы испробовали много способов продвижения, но в итоге остановились на одном, самом эффективном для нас – e-mail рассылке. Около 10% адресатов откликаются сразу – для нас это хорошая конверсия. Это при том, что основная масса клиентов все-таки находят нас самостоятельно.

Навыки и компетенции

Фото с сайта muk.msk.ru

Фото с сайта muk.msk.ru

Специального обучения для коллекторов не существует. Главное, чем должен владеть специалист – юридическое образование и знание закона. Что касается личных качеств: очевидно, что взыскивать долги – это определенный природный талант. Нужно обязательно иметь опыт общения с людьми и быть уверенным в себе. И главное – стрессоустойчивость.

Команда

Сейчас у нас в команде работают 7 человек. Все занимаются работой с долгами. Кому-то поручаем текущие, простые переговоры, кто-то занимается сложными. Все зависит от возраста, стажа, опыта.

Работа действительно сложная и монотонная. Интересного в ней мало. И я всегда предупреждаю об этом новых сотрудников. Причем, у нас есть у нас и девушки, и парни. Эффективность от пола не зависит. Девушки, на мой взгляд, более усидчивые, более поступательные и планомерные. У них есть реестр – они спокойно распределяют его и целый день звонят. Парни же более мобильные, им проще поехать и решить вопрос лично. За компьютером сидеть не любят.

Обучения как такового в компании нет. Я занимаюсь долгами с 2008 года – передаю сотрудникам свой опыт. Сам бывал на некоторых семинарах по взысканию долгов. Но все они, на мой взгляд, представляют собой не очень внятный пересказ каких-то российских пособий. Но ведь их полно в Интернете – можно почитать бесплатно.

Фото с сайта applestyle.su

Фото с сайта applestyle.su

Мотивация

У всех сотрудников есть окладная часть плюс бонус от того, что они заработают для компании. Может прийти к нам девушка – выпускница вуза, и сходу получать $1 тыс. в месяц. Но для этого надо действительно обладать всеми качествами, необходимыми для нашей работы. Повторю – работа не из легких. Некоторые уходят на второй день.

Прогноз

Я думаю, что работать нам станет немного проще. Будут шире внедряться новые способы обеспечения обязательств: например, залог, поручительство. Правда, это возможно в ограниченных сферах – банки, лизинг. Пока это применяется только там.

Будет развиваться институт банкротства. На Западе это давно стало нормальной процедурой. Этого не нужно этого бояться. Наоборот, придет антикризисный управляющий, соберет дебиторку и раздаст долги (если получится) – все будут в плюсе.

Но работы у нас в ближайшие годы точно не уменьшится.

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Платный контент