Как не выпустить должника из своих объятий

Как вернуть долги «по-хорошему», путем переговоров? О практических инструментах управления дебиторской задолженностью продолжает рассказывать Сергей Дубовик – бизнес-тренер и практик, директор тренингового центра «Больше» (Санкт-Петербург).

В первой части материала Сергей Дубовик дал рекомендации тем компаниям, которые не являются стратегическими поставщиками дебиторов – то есть тем, кому дебиторы платят «потом».

В этой части речь пойдет о том, как прекратить позволять дебиторам платить вам не вовремя.

1. Помогите закупщику заплатить вам

Посмотрите на ситуацию с платежами его глазами. Если задержка платежей для вашего клиента сейчас стоит остро, т.е. клиент плохо платит всем, помогите закупщику привести аргументы для руководителя в пользу именно вашего платежа.

Найдите аргумент и «положите его в рот» закупщику. Не думайте, что «всем все и так понятно». Когда ситуация с двумя поставщиками примерно одинаковая, банального аргумента закупщика своему руководителю будет достаточно, чтобы оплата пошла в ваш адрес.

Например, «нужно оплатить компании Х. Они нам ни одного срочного заказа не сорвали, и нужно, чтобы и дальше не срывали».

2. Узнайте, кто принимает решение по оплатам

Простой вопрос закупщику: «А как у вас обычно принимают решение о том, какой платеж оплачивать, а какой отложить?» поможет вам найти именно того, кто определяет приоритетность оплат поставщикам. Зная его, можно будет связываться с ним или предлагать закупщику аргументы для воздействия на него.

Найдите ЛРП (лицо, расставляющее приоритеты) и способы влияния на него.

Как правило, решением вопроса оплат занимается менеджер по продажам с одной стороны и закупщик с другой. Выясните, что происходит со счетом до того, как он поступит в оплату:

• Закупщик согласовывает платеж с директором по закупкам?
• Сумма автоматически попадает в график платежей?
• Реестр платежей утверждает финансовый директор и генеральный директор лично?
• А кто говорит им о приоритетах платежей поставщикам?

3. Знайте свой «закупочный центр»

В любой организации решение о закупках принимает более чем один человек. Даже ситуацию, когда в цепочке принятия решения есть только два человека, на практике встретишь не часто.

Все участвующие в принятии решения о закупках образуют «закупочный центр». Для каждого клиента он может быть своим. В него могут входить закупщик и руководитель товарного направления, закупщик и директор по закупкам и т.д.

• Если ваша продукция используется клиентом для дальнейшей перепродажи, в закупочном центре помимо закупщика и его руководителя обязательно будет представитель продаж – коммерческий директор, руководитель отдела продаж, некоторые менеджеры по продажам и т. д.
• Если ваша продукция применяется в производственном цикле клиента, в закупочном центре будут представители производства – технический директор, начальник производства, технолог и т.д.

Знание лиц, образующих закупочный центр, поможет вам оказывать влияние на оплаты внутри клиента со всех сторон.

Чем больше людей внутри компании упоминают, что вам нужно закрыть долг, тем лучше для вас.

Связывайтесь с ними, просите повлиять на оплаты.

4. Сделайте закупщика своим союзником

Закупщик выступает лицом своей компании. И в случае любых проблем с платежами и вашими частыми напоминаниями об оплатах – не самым лучшим лицом.

Помогайте закупщику «сохранить лицо» даже тогда, когда оказываете на него давление.Своими словами и поступками оказывайте влияние и давление на компанию, всегда при этом давая закупщику понять, что уважаете его как профессионала и человека. Помните, что задерживать платежи – это не его прихоть, не он лично несет ответственность за регулярную просрочку оплат.

Поддержание нормальных отношений с закупщиком поможет вам иметь в компании-должнике союзника. Он подскажет, к кому обратиться, а к кому точно не стоит. Разъяснит, кто и как принимает решения в компании и как повысить вероятность оплаты. Поможет связаться с нужным человеком.

5. Не прекращайте общаться с закупщиком по поводу долгов

Даже если закупщик перевел стрелки на вышестоящее начальство и вы получили выход на лицо, которое у вашего клиента действительно оказывает прямое влияние на очередность платежа (например, на коммерческого директора), ни в коем случае не исключайте закупщика из цепочки общения по незакрытой задолженности.

Он все равно должен вам помогать ускорить платежи (по собственной воле или просто, чтобы не мучили его). Если вы не будете оказывать на него воздействие, он ничего для вас и не сделает.

Спрашивайте его не просто о ситуации с долгом, а о конкретных действиях, которые, как вам кажется, он мог бы совершить с момента вашего прошлого контакта. Например:

• Узнал ли он, когда планируют отдать ваш счет в оплату
• Спрашивал ли он коммерческого директора о сроках оплаты вашего счета
• Ходил ли он сегодня к финансовому директору по поводу вашего счета и т.д.

6. Требуйте уступки за то, что однажды позволили клиенту выйти за рамки договора

Если клиент в прошлом опаздывал с платежами, то зачастую это одна из немногих возможностей воздействия на него. Пользуясь этим, вы можете изменять договорные условия.

Если платежи стали регулярными и вы решили продолжить сотрудничество – ссылайтесь на историю проблем с платежами. Теперь у вас есть железобетонный аргумент, не использовать который глупо.

Вы в прошлом достаточно покредитовали клиента, дали попользоваться бесплатно своими деньгами, работали с отсрочкой, превысившей все мыслимые пределы (даже если речь шла только о пяти днях).

Обязательно пользуйтесь этим фактом для улучшения финансовых условий – а тем более используйте его в переговорах в тот момент, когда клиент начнет говорить об ухудшении для вас пунктов договора. Как минимум, вы можете:

• Отказать в увеличении отсрочки или товарного кредита
• Отказать в увеличении ретробонусов
• Отказать в снижении цен

Читайте также: Как вернуть дебиторскую задолженность «по-хорошему» и больше не допускать просрочек

Хотите мгновенно получать уведомления о новых материалах и событиях «Про бизнес.»? Подписывайтесь на наш канал в Telegram!