Войти
  • 1,97 USD 1,9746 -0,0043
  • 2,13 EUR 2,1262 +0,0042
  • 3,12 100 RUB 3,1155 +0,0201
Менеджмент
«Про бизнес.» 9 марта 2016

Как устроен бизнес на продаже имплантов тела

Что произошло со спросом на пластические операции по установке имплантов тела. Из чего складывается бизнес по поставкам и реализации имплантов в Беларуси. Рассказывает заместитель директора компании «Баджин» Светлана Шкут.

Фото с сайта go2life.netФото с сайта go2life.netФото с сайта go2life.net
Фото с сайта go2life.net

– Наша компания поставляет продукцию медицинского назначения, которая используются в нейро- и лорхирургии. Также мы предлагаем инсулиновые помпы, занимаемся реализацией имплантов тела.

Светлана Шкут. Фото Анастасии Бондарович, probusiness.by

Светлана Шкут. Фото Анастасии Бондарович, probusiness.by

В мире есть несколько видов имплантов (по видам поверхностей):

  • Текстурированные
  • Гладкие
  • Микрополиуретановые

Мы реализуем импланты с микрополиуретановым покрытием как дистрибьюторы компании Polytech. Это одна из самых новых технологий. В Беларуси таких имплантов используется пока не очень много.

Расскажем подробнее о том, что происходит сегодня на нашем рынке и как мы продвигаем свою продукцию конечным потребителям.

Конкуренция среди поставщиков имплантов

Поставщиков имплантов тела в нашей стране можно перечислить по пальцам руки. Знаем отлично, что у них, точно также как и у нас, реализация в 2015 сильно упала. По ценовой категории все импланты примерно одинаковые. Колебания не больше 5-10%, в зависимости от параметров. В имплантах груди это, например, база (узкая, широкая), профиль (высокий или низкий).

Мы, по нашим оценкам, в 2015 занимали 25% рынка. Думаю, примерно такой же объем занимают еще два крупных конкурента. 

Фото с сайта hochu.ua

Фото с сайта hochu.ua

Но если брать в разрезе 10 лет, доля нашей компании снижалась и до 10%.

Тот же самый конкурент мог провести акцию – сбросить цену. И при примерно одинаковом качестве отвоевать на какое-то время существенный кусок рынка.Можно учитывать и фактор, что и врач, и пациент привыкли пользоваться имплантами одного и того же поставщика – и в следующий раз обращается тоже к нему. 

Бывает, что после установки имплантов увеличивается количество осложнений. И, поверьте, конкуренты не дремлют. Сразу эта информация вбрасывается в прессу, доводится пациентам.

Что, соответственно, ведет к уменьшению продаж. Мы сейчас стремимся увеличивать объем продаж до 40% за счет микрополиуретана.

Сколько пластических операций проводится в год в Беларуси? Точных данных нет, но мы думаем, порядка 5 000.  Может быть, мы преувеличиваем. Но по нашим ощущениям, белорусские клиники приближаются к этой цифре.  

Фото с сайта medsyst.ru

Фото с сайта medsyst.ru

Можно узнать количество операций, которые проводятся государственными клиниками. Или получить дополнительную информацию об операциях через Общество пластических хирургов (Общество пластической реконструктивной и эстетической хирургии Беларуси, – Прим. «Про бизнес.»).

Но при этом еще много операций проводятся через канал медицинского туризма. И их количество точно не знает никто. Человек приехал в частную клинику – та пригласила, по желанию клиента, любого хирурга. Подобная информация не разглашается.

Спрос на импланты

Раньше при установке имплантов пациенты больше смотрели на красоту. Сейчас – чтобы было безопасно для здоровья и при этом и красиво, и «носибельно».

Женщины

1. 90-95% всего спроса – на импланты груди. 80% из этого объема составляют женщины, которые хотят улучшить свой внешний вид. Остальные устанавливаются по медицинским показаниям. Например, после онкологической операции.

Да, в основном импланты ставят ради того, чтобы понравиться мужчине, «выглядеть лучше». Или наступает лето, сезон отпусков – операция планируется именно для этого времени года.

Фото с сайта nra.lv

Фото с сайта nra.lv

Средний возраст пациенток: от 20-21 до 33-35 лет. 

2. Следующий в линейке спроса – имплант голени.

3. Потом имплант ягодицы. Бывает, к хирургу приезжают пациентки из Москвы, и если покупают имплант груди, то обязательно говорят, что вернуться за имплантом ягодицы. Или говорят: «У подружки есть – хотим поставить и себе».

Многим кажется, что импланты ставят в основном жители Минска. Это на самом деле неправда. Одна из первых клиенток, которая обратилась сама, была женщина из сельской местности в Могилевской области. Приехала к нам с мужем.

Обращаются к нам, например, из Бреста, из Гомеля, из деревень и поселков. Таких людей очень много – минимум 50% клиентов. У нас даже сложилось впечатление, что женщины с периферии изучают больше информации, перед тем как ставить импланты.

Ведь на самом деле, очень мало людей знают о технологиях имплантов, об особенностях операции. В основном – не знают ничего.

Мужчины. Как и женщины, они ставят себе импланты ягодицы, чтобы иметь красивую фигуру.

Редко, но бывает, что мужчины меняют пол, потом применяют гормональные препараты, и затем ставят имплант.

Есть небольшое число мужчин, которые ставят имплант груди – чтобы создавалось впечатление, как будто они посещали тренажерный зал.

Фото с сайта vashsport.com

Фото с сайта vashsport.com

Стоимость  

В Беларуси минимальная цена по рынку – 10 млн за 1 имплант.  А в среднем – от 22 до 27 миллионов. 

В белорусских клиниках в себестоимости операции цена импланта составляет 30-50%, если брать общую денежную составляющую. Случается, что для этих целей сейчас берут кредиты.

Фото с сайта severpost.ru

Фото с сайта severpost.ru

В России в 2015 импланты были чуть дешевле – из-за того, что контракты были заключены в российских рублях. Но сама операция стоила гораздо дороже. Например, при стоимости импланта $1 000 цена за всю операцию составляла $10 тыс.

Поэтому в Беларусь приезжают и российские граждане – из-за высоких цен у себя в стране.

Как принимается решение о покупке имплантов и выборе врача

Пациенты сначала звонят доктору и узнают, сколько стоит операция. По нашему опыту, обзванивают врачей 7. Затем идут на консультацию к 3-7 из этих специалистов. И затем находят «своего».

Фото с сайта health.mail.ru

Фото с сайта health.mail.ru

Женщины в первую очередь идут к доктору-мужчине.

По каким критериям пациентки выбирают врача? Например, женщины приходят к доктору, тот делает ей замеры по определенным параметрам. И затем называет максимальный размер импланта, отмечая, что его форма будет круглая.

Но практически любая женщина, по нашим наблюдениям, все равно хочет услышать, что ей можно поставить имплант размера чуть-чуть больше, и по форме «повыше». И тогда женщина пойдет к другому доктору. Который ей скажет: «Имплант можно поставить от этой замерки – до вот этой». То есть, создаст ощущение выбора. Это тоже играет роль.Не надо забывать и про фактор личного обаяния врача.

Также бывает, что девушки смотрят на возраст врача. И идут к более взрослому специалисту. Хотя мы, как люди, которые занимаются имплантами, знаем и молодых, но очень хороших пластических хирургов. Он может быть профессионалом, но в жизни этого бывает недостаточно.

Да, иногда доводится слышать истории – врач сказал девушке, что может «поставить» 2 размер. А она хочет пятый. Что она делает? Разворачивается и идет к врачу, который обещал ей 5 размер.Но при этом бывает, что выполнить обещание в любом случае будет невозможно из-за физиологических особенностей.

Особенности продвижения

Медицинский рынок достаточно своеобразен. Непосредственно  потребителю не всегда можно донести, чем один продукт отличается от другого. Пациент не может это освоить, да и не его это задача.

Поэтому одна из наших задач – донести новейшие технологии до врача.

Учитывая, что в Беларуси пластических хирургов более 50 человек, очень большая часть специалистов работают не только с нашей продукцией. Это не хорошо и не плохо.

Микрополиуретановое покрытие – одна из самых современных технологий. Но устанавливать такие импланты сложнее, это требует новых навыков и умений. И не все на это идут. У кого-то нет времени. Кому-то лень.

Фото с сайта bmatrix.ru

Фото с сайта bmatrix.ru

Прямая работа с конечными потребителями. Кроме врачей, мы стали работать с физическими лицами. Немногие делают это напрямую. В России, например, такая практика не заведена – там общаются только с врачом.

Как это происходит? Изначально женщина выбирает себе врача (клинику). Идет к нему. Но потом она может не захотеть покупать импланты через медицинский центр, а приезжает прямо к производителю/дистрибьютору. Посмотреть документы и сертификаты. Потрогать руками демонстрационные образцы.

Некоторые вопросы пациенты задают нам, а не врачам. У врачей спросить стесняются. Бывает, что покупают импланты, которые полежат дома в коробке, и только через некоторое время с ними едут на операцию.

Также мы проводим вечера пластической хирургии, на которых приглашаем будущих пациентов, которые могут задать любой вопрос специалисту.

Как кризис повлиял на спрос

Сейчас очень тяжело. Курс валют за 2015 изменился на 30-40%. Вот на такую же сумму и упали объемы продаж. Мы не увеличивали стоимость имплантов. При том что наша продукция  – не жизненно необходимая вещь. Соответственно, это направление в компании упало.

Фото с сайта m.babyblog.ru

Фото с сайта m.babyblog.ru

Поддержка ассортимента на складе

Для того, чтобы постоянно держать в наличии весь склад, надо иметь $300-500 тыс. в объеме товаров. Учитывая, что у нас постоянно меняющееся курсообразование, а конечная стоимость в белорусских рублях в 2015 не повышалась, это невыгодно. Например, в 2014 году мы потеряли по тем же причинам порядка $100 тыс. Причем поддерживали линейку только необходимых товаров на складе. Сюда входят не только импланты, но и другая продукция.

Поэтому работаем с ассортиментом так: стараемся иметь на складе самые ходовые позиции. Те, что должны быть обязательно. Потому что в любом случае без склада работать по имплантам нельзя. Даже если курс валюты будет расти.

Всем нашим партнерам (клиникам, врачам) мы обозначаем, что поставим требующийся имплант в течение 2-3 недель. До операции с девушки сначала надо снять размер. Точно так же, как и размер при пошиве костюма. Затем – назначается примерная дата операции, до которой необходимо сдать большой комплекс  анализов. Все это занимает до 1 месяца. 

Фото с сайта subscribe.ru

Фото с сайта subscribe.ru

Можно отметить, что многие врачи привыкли работать со своим поставщиком. Но бывают исключения – например, приезжает пациентка из Москвы, у нее на руках все анализы, и она не может ждать месяц. Тогда врач звонит сначала одному поставщику или производителю – и если нужный имплант не находится, звонит следующему и т.д. 

Как готовят персонал, который продает импланты

Фото с сайта bmatrix.ru

Фото с сайта bmatrix.ru

У нас невысокая текучесть кадров. Ведь для того, чтобы подготовить специалиста, надо назубок знать продукцию:

  • Побывать на производстве и видеть, как производятся импланты. Как они проходят все этапы контроля качества
  • Пройти контроль знаний. Это происходит на дистрибьюторских митингах. Крупные проходят раз в 2 года. Средние – 1 раз в год. Там практически сдается экзамен

Непосредственно в нашей компании за каждым направлением закреплен отдельный сотрудник. При этом раз в 2 недели - 1 месяц мы делаем внутреннюю презентацию продукта. Наши специалисты рассказывают друг другу о своем товаре – так, как бы они это делали для клиента.

Информация потихонечку приходит в голову каждого. И сотрудники, пусть и не до подробностей, но знают про продукцию коллег. Это взаимозаменяемость. Ведь люди могут уйти на больничный, в отпуск.

Планы

Несмотря на кризис, мы настроены оптимистично. Нам кажется, что 40% рынка в ближайшие год-два будет за нами однозначно. Но этого мы сможем достичь, если будем привлекать белорусских практических хирургов. Это – одна из главных наших краткосрочных и среднесрочных задач.

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Платный контент