Как проявить гибкость, когда на рынке перемены. Пример тренингового центра

На рынке образовательных услуг сейчас выживает тот, кто пошел по стратегии качества. Клиент ждет от тренинга долгосрочного эффекта, пусть даже по более высокой цене. Но пока он привыкает к новым реалиям рынка, бизнес задумывается – как не «просесть» в кризис. Директор тренингового центра «Квадратный апельсин» Василий Пронь рассказал о своей антикризисной стратегии.

– Наш рынок образовательных тренинговых услуг для физических лиц очень непростой. В наследие после развала СССР досталось скептическое отношение к психологии.

В 2004 году многие, услышав слово «тренинг», спрашивали: «Это в тренажерном зале?». Или называли сектой, крутили пальцем у виска. Кроме того, в обществе сложилось устойчивое мнение, что образование и социальные услуги должны быть бесплатными.

Ситуация на рынке

За 11 лет рынок сильно изменился. Последние несколько лет происходил лавинообразный рост предложений по личностным тренингам – чуть ли не каждый месяц появлялись новые организации и тренеры. На мой взгляд, это закономерное следствие развитие рынка – его стали рассматривать как перспективный для заработка. Естественное следствие насыщения рынка – падение качества.

Кризис повлиял на запросы участников:

• Они стали ориентироваться не на достижение быстрого результата, а на исследование себя, поиск ресурсов и точек опоры, восстановления баланса и заботы о себе
• Чаще выбирают более длительные программы либо мини-тренинги, но очень узконаправленные. И гораздо реже пользуются бесплатными или условно-бесплатными предложениями – мастер-классами, презентациями

Есть запрос на качественную глубокую работу, даже если это и стоит больших денег.

Антикризисная стратегия

Стратегия, которой мы пользуемся в этот кризис – стратегия сохранения. Сохранения качества, своих лучших контактов и наработанных связей с тренерами, сохранения своих сотрудников.

Основной наш актив – это люди. Поэтому сокращение заработных плат – крайняя мера, к которой мы стремимся не прибегать. Перераспределение нагрузки персонала. В штате у нас 10 человек, партнеров-тренеров по СНГ – около 50. Мы не сократили штат, но часть сотрудников работает неполный рабочий день.

Более половины сотрудников учится: кто-то получает первое образование, кто-то – второе или дополнительное.

Бережное отношение к клиентам. Поддержание с ними коммуникации – напрямую и на уровне компании. Например, мероприятия для клиентов.

Часто во время сложных периодов организации в панике начинают давить на клиентов, неосознанно или сознательно требуя у них восстановления объемов заказа, а то и увеличения. Таким образом, они перекладывают свои сложности на плечи клиентов. Это не является бережным отношением.

Сокращение издержек. Ключевые – расходы на аренду:

• Сокращение площади под офис примерно на 20%. На сегодня я не уверен, что это было самое верное решение, однако в конце 2015 года оно казалось верным
• За счет снижения ставки аренды. Ставки в бизнес-центре, где мы арендуем площади, сократились примерно с €15-17 до €6-8 за м²

Мы хорошие арендаторы – снимаем помещение на длительный период и вовремя платим аренду. Поэтому арендодатели идут нам навстречу, они заинтересованы минимизировать риски. На мой взгляд, выстраивание взаимовыгодной долгосрочной партнерской стратегии – выигрышнее, чем скакать с места на место в поисках сиюминутной выгоды.Ревизия рекламных бюджетов. Мы сократили то, что по итогам 3 месяцев-года не дало значимых результатов – примерно 10-15% от всего бюджета на рекламу:

• Размещение на некоторых площадках широкой направленности. Мы оставили рекламу на порталах нашей тематики (посвященных психологии, развитию) и прекратили ее размещать на массовых порталах.
• Реклама в бумажной прессе
• Полиграфическая и сувенирная продукция

Актуальные каналы, по которым мы продолжаем или усиливаем работу – социальные сети, узкотематические площадки, сайт, контекстная реклама.

Оптимизировали закупки канцтоваров и реквизитов примерно на 10-20% за счет выбора более привлекательных цен или закупки большими партиями. Для нашей деятельности это порядка 5-7% от общих расходов.

Внутриорганизационные процессы

1. Чаще проводим внутреннее обучение. Если раньше у нас было в лучшем случае ежеквартальное обучение длительностью 1-2 дня, то теперь мы стремимся проводить еженедельное обучение блоками по 3-4 часа.

Темы определяются исходя из оперативной обратной связи от сотрудников или планируются заранее (с претензией на системность). Обучение проводят наши сотрудники.

Основные темы: изменение ситуации на рынке, навыки продаж, работа с клиентами, новые продукты, отработка взаимодействия сотрудников, решение нестандартных ситуаций, стандарты и правила компании, пользование техникой и ПК и пр.

2. Дорабатываем описание процессов с распределением зон ответственности сотрудников. Я не считаю, что в нашем бизнесе жесткая регламентация деятельности сотрудника будет эффективной. Раз мы работаем с людьми – мы должны в первую очередь идти от человека. А все люди – уникальные.

Но формализация границ необходима. Поэтому мы определяем, где проходит граница ответственности одного и начинается граница другого. Это позволяет сотрудникам лучше выстраивать взаимодействие между собой, не снижая их степени инициативности и ответственности.

3. Готовим стратегию работы с контентом – переделываем сайт и готовим к запуску систему CRM.

Подробнее расскажу о том, как мы кооперируемся с другим бизнесом, чтобы снизить затраты.

Пути и возможности кооперации

Совместное использование площадей для обучения – основной путь. Тренинговым залом мы пользуемся в основном в выходные дни и по вечерам, реже – в будние.

Уже больше года мы предлагаем услуги подготовки и проведения тренингов, собраний, семинаров другим компаниям – у нас есть постоянные партнеры по этому направлению.

Сотрудничаем с другими тренинговыми компаниями в предоставлении нашего помещения или пользования их территорией. Ведь загрузка на нашем рынке неравномерная: бывает одновременно 2 и более тренинга, а бывают и свободные дни.

Это позволяет нам закрывать от 10 до 30% стоимости аренды зала.

Проведение совместных проектов, требующих различных профессиональных компетенций. Например, наши специалисты участвовали в тренинге помощи в трудоустройстве. На нем они работали с личностной составляющей – уверенность в себе, поведение на собеседовании, поиск возможностей для реализации себя. Наши партнеры – кадровый центр – провели часть тренинга по анализу рынка, составлению резюме, юридическим аспектам трудоустройства.

Что будет на рынке дальше?

Мое устойчивое мнение – этот бизнес невозможен в долгосрочной перспективе без уважения и любви к людям.

Страхи улеглись, и люди привыкают к новым условиям. У себя в центре мы наблюдаем постепенное восстановление спроса и активности.

Ключевым критерием сейчас будет качество, надежность, полезность программы и доверие к провайдеру тренинговых услуг, и в меньшей степени, чем раньше – «крутизна» и «понты» тренера.Однако фактор неопределенности сохраняется и при резких изменениях в обществе, экономике, государстве – возможны очередные всплески панических замираний рынка неформального образования.

Поэтому основная стратегия – это готовность к изменениям. Не изменяя при этом своим ценностям.