Как на самом деле работает аромамаркетинг. Отвечают эксперт, довольный топ игорного клуба и ритейлер, который бросил эту затею

Для одних компаний аромамаркетинг — действенный инструмент, другие отказываются от его использования. Как работает технология привлечения клиентов при помощи ароматов, нам пояснил директор компании «Белтрис» Сергей Волочкович. А представители сети магазинов детской одежды «Буслік» и игорного клуба «Бункер» поделились опытом использования технологии аромамаркетинга.

— Аромамаркетинг — это использование ароматов с целью стимулирования продаж, продвижения товара на рынке и благоприятного влияния на покупателя.

---

В каком состоянии сейчас этот рынок

Учредители нашей компании пришли в этот бизнес в 2010 году из оптовой торговли продуктами питания. На тот момент была низкая конкуренция и большое количество сегментов для работы. Рынок был не занят. Сейчас таких компаний на белорусском рынке хватает. Точное количество нам неизвестно, так как надо обзванивать все фирмы и уточнять, действительно ли они работают.

У компаний, которые занимаются аромамаркетингом, как правило, следующий спектр услуг:

1. Продажа оборудования для аромамаркетинга и, собственно, ароматов. Оборудование устанавливает продавец и сам несет гарантийную ответственность, оказывает консультации.

2. Абонентское обслуживание: компания меняет расходные материалы, контролирует работу приборов.

3. Консалтинг.

Мы приблизительно в одинаковой степени занимаемся продажей и обслуживанием, но прибыли больше получаем с продаж. К сожалению, на рынке есть компании, которые позиционируют бытовые освежители как бизнес-ароматизацию — это неверно, они не дают такого эффекта. Из-за таких недобросовестных игроков у клиентов складывается негативное впечатление об аромамаркетинге.

По моему собственному мнению, мест для новых конкурентов на этом рынке уже нет. Правдивость моих слов подтверждается закрытием уже существующих компаний. Известно лишь, что за последние полгода вышли из бизнеса 2 фирмы. Слишком тяжело изначально наработать клиентскую базу, а рынок уже поделен. Новички не могут обслужить сетевых клиентов. Да и кризис сказывается.

Как это работает

Существуют три вида ароматизации:

1. Аэрозольная подразумевает использование аромаприборов и аэрозоли. Технология создания аромата: смешивание отдушки и растворителя высокого качества. Это самое дешевое оборудование для аромамаркетинга, но при этом достаточно эффективное. Площадь покрытия в среднем составляет около 50 м². При хорошей вентиляции можно закрыть до 100 м².

2. Гелевая — использование геля в приборе с вентилятором. В основном, эту технологию применяют немецкие производители из-за высокой развитости химического производства в Германии. В Беларуси продукция не пользуется спросом: она дорогая, малоэффективная, гель впитывает в себя посторонние запахи, искажая аромат.

3. Жидкостная — использование жидкости в стационарных или встроенных в вентиляцию приборах. Технология работает по принципу диффузии: интенсивность аромата устанавливается путем регулирования помпы. Запах ощущается равномерно.

Сейчас на рынке наиболее востребована продажа аромаоборудования и услуга бизнес-ароматизации — это передача прибора клиенту и последующее его обслуживание. Клиент оплачивает только услугу по бизнес-ароматизации. Оборудование и расходные материалы в собственность клиента не переходят.

Где аромамаркетинг наиболее востребован

Наиболее часто аромамаркетинг используется в сфере услуг:

• Продуктовом ритейле
• Кафе, барах, ресторанах
• АЗС
• Салонах связи
• Обувных магазинах и бутиках
• Мебельных магазинах

А вообще аромамаркетинг применим в любом сегменте и отрасли, даже просто в офисе.

Да, в некоторых помещениях есть естественный приятный запах. Например, в магазине пахнут продукты. Но это не означает, что там нецелесообразно использовать аромамаркетинг. К примеру, выпечка пахнет в момент приготовления и какое-то время после своей готовности, а бизнес-ароматы позволят установить постоянный приятный запах выпечки.

Кстати, есть распространенное заблуждение, что в продуктовом магазине надо установить запах хлеба. Но запах хлеба стимулирует только продажи хлеба, а это бессмысленно: его и так все покупают. Мы этот аромат вывели из прайса уже года 4 назад. Оборудование можно установить на подходе к зоне. Алкоголь в магазине не пахнет, как и чай или кофе в пачках, то же самое можно сказать про фрукты и овощи.

Несколько советов, какие ароматы подходят разным отраслям бизнеса:

• Продуктовый магазин — аэрозольный бизнес-ароматизатор, так как много стеллажей: аромат в них застревает, не проникает дальше. Аэрозоль позволяет установить зональность в таком сегменте. На входе: пироги, земляника, виноград. На зоне выпечки: кондитерские ароматы, печенье. Зона колбасных изделий: франкфуртская ветчина, бекон. В вино-водочном отделе: виноград, «пина колада», «мохито», «бейлис». Зона фруктов: виноград, земляника.

Использование жидкости в продуктовом магазине малоэффективно и дорого.

• Бары: пиво, франкфуртская ветчина, бекон
• Рестораны, кафе: черный кофе, молотый кофе, капуччино, лимонный пирог, французская кондитерская. В ресторанах можно использовать и хорошие парфюмированные запахи
• Магазины одежды и белья: земляника, белый цветок
• Магазины обуви: кожа, грейпфрут-мята

Мы не рекомендуем использовать аромамаркетинг в помещениях с сильными примесями неприятных запахов. Например: прокуренные казино, игральные клубы, дискотеки, рестораны и кафе с сильным запахом кухни в зоне обслуживания клиентов. В таком случае аромат смешивается с неприятным запахом и очень сильно искажается. Это как нанести туалетную воду на потное тело — таким компаниям лучше использовать нейтрализаторы запахов.

Сколько это может стоить

Чтобы заказать эту услугу, необходимо предоставить план помещения, фотографии объекта, чтобы рассмотреть дизайн, цвет для рекомендации аромата. Все ароматы стоят одинаково, разница только в технологии. Жидкостные ароматы будут стоить дороже аэрозольных. Есть лишь одно исключение при жидкостной ароматизации: ароматы на натуральных эфирных маслах. Итоговая стоимость зависит от:

• Оборудования
• Площади помещения
• Вентиляции
• Структуры помещения (зональности)
• Сегмента
• Часов работы объекта (прибор не будет работать в нерабочее время)

В месяц стоимость может составлять $ 5−120. К примеру, у нас в компании средний чек — $ 25.

Мы обратились за комментариями к компаниям, которые используют или использовали аромамаркетинг:

---

— У «Буслiка» был опыт использования ароматехнологий около 7 лет назад. В основном это были отделы импортной одежды, потому что ценообразование в этих отделах позволяло выделять дополнительные средства на стимулирование продаж.

Оборудование мы заказывали у, наверное, первой или единственной на то время компании в стране. Главным критерием выбора тогда было наличие консалтинга — подбора ароматов, расчета количества оборудования.

Нам было важно возбудить в сознании целевой аудитории все ассоциации, связанные с ее детством. Совместно с консультантами мы и выбирали «запахи детства»: сладкие ароматы, напоминающие, например, первые жевательные резинки, клубнику, сладкую вату и т.д. Эти ароматы назывались «Бубль-гум» и «Sunset».

Мы использовали автоматические диспенсеры с небольшими возможностями программирования, они нас устраивали и по цене, и по функционалу. Сложно сказать, во сколько нам обошлось использование этой технологии — бюджеты сейчас несопоставимы. Но думаю, что затраты были в пределах $ 3 500 в год.

В результате влияния на продажи мы не ощутили, хотя и не ставили конкретных целей. А когда начался один из кризисов и были запущены процессы оптимизации маркетингового бюджета, одним из первых пострадал аромамаркетинг.

С тех пор мы к нему не возвращались. Я уверен, что существенного влияния ни на продажи, ни на комфорт покупателей в нашем случае это не оказало.

---

— Мы используем аромамаркетинг с открытия зала — уже два года. Решили это сделать, чтобы подчеркнуть статус, привлекать клиентов, оставить хорошее впечатление, а также — для устранения неприятных запахов.

В услуги компании, с которой мы работаем, входит монтаж и демонтаж оборудования, обслуживание и своевременная заливка масла. Они презентуют нам новые ароматы, дают консультации по новинкам на рынке ароматов, скидки по количеству поставленного оборудования — 5−10%. Оборудование компания предоставляет в аренду, производство — фабричный Китай.

Наш аромат — Black Opium. На наш взгляд, этот аромат манит и вдохновляет на яркие поступки, это запах риска. Для нас эффект выражается в том, что в клубе больше нет неприятного запаха, запаха табака. В клуб ходят многие некурящие, для них это было бы неприятно. Да и отзывы от самих гостей мы тоже слышали.

Хотите мгновенно получать уведомления о новых материалах и событиях «Про бизнес.»? Подписывайтесь на наш канал в Telegram! https://t.me/probusiness_io