Что нужно, чтобы заполучить контракт с мировым брендом. 21vek.by рассказал, как стал дистрибьютором Samsung

Как на практике заключаются крупные договора между белорусскими компаниями и мировыми брендами? Какие требования предъявляют иностранные корпорации и сколько длятся переговоры. Личным опытом поделились сооснователь и руководитель 21vek.by Сергей Вайнилович и заместитель управляющего по развитию 21vek.by Иван Плюгачев. Недавно онлайн-гипермаркет подписал договор о сотрудничестве c Samsung и получил статус официального дистрибьютора в Беларуси.

Как проходили переговоры

– Безусловно, прямое сотрудничество и подписание контракта с Samsung можно считать новым этапом в развитии нашей компании и, как нам кажется, вcей сферы белорусской интернет-торговли.

Мы о себе заявили и захотели познакомиться с руководством представительства Samsung в Беларуси приблизительно 3 года назад.

Сначала приехали в минский офис представительства – поговорить про маркетинговую активность, поделиться видением рынка интернет-торговли в нашей стране. В первую очередь, мы хотели познакомить офис Samsung в Беларуси с нашей компанией.

Это была первая презентация. Затем были активности: периодически отправляли электронные письма, звонили, напрашивались на встречу. Добивались встречи с руководителями товарных категорий Samsung в Беларуси, руководителями офиса. Общение происходило в Минске, мы никуда не летали. И приблизительно год назад нам удалось договориться на встречу с директором представительства – мистером Джонгом Сунхуном.

Со стороны нашей компании участвовала:

• Вся команда учредителей и партнеров
• Ключевые сотрудники – команда маркетологов, представители отдела закупок бытовой техники и электроники

Специфика переговоров

У южнокорейского производителя очень четкая иерархия и субординация, сравнимая с армейской дисциплиной.

Это же касается и построения бизнес-процессов внутри компании:

• Планирование.
• Финансирование поставок.
• Учет. Прозрачный и контролируемый склад.
• Детализация прозрачности склада: учет серийных номеров продукции и предоставление ежемесячных отчетов о продажах – в разрезе этих серийных номеров.
• Ценообразование.
• Маркетинговые акции, продвижение товаров.

Вопросы нам задавали четкие, сроки на их изучение также оговаривались четко. Производитель сразу обозначил, какую информацию нужно ему подготовить:  какой объем товаров мы продаем в каждой товарной категории, и какую долю в этих продажах занимает продукция именно Samsung.

Эту долю продаж по нашей компании производитель сравнивал с собственной на всем белорусском на рынке. Это позволяло оценить, насколько эффективно происходят продажи продукции Samsung в нашем онлайн-гипермаркете.

После анализа, который был проведен белорусским представительством – для штаб-квартиры Samsung по странам СНГ, был сделан вывод, что потенциал продаж Samsung существенно выше, если компания будет работать с нами напрямую. Схема работы через посредников, через других дистрибьюторов является менее эффективной.

Общие впечатления: коммуникация была эффективной и конструктивной. Это присуще вообще южнокорейским компаниям. После принятия окончательного решения о сотрудничестве – штаб-квартирой Samsung по странам СНГ, до момента подписания договора прошло всего 3 недели. 

Какие требования предъявлял Samsung

Каждый партнер должен иметь безупречную репутацию, быть дисциплинированным, предоставлять качественный сервис потребителю. Естественно, это должна быть абсолютно прозрачная компания – с прозрачной бухгалтерией и финансами, составом акционеров. В противном случае производитель в принципе не может заключить контракт.

На очень высоком уровне находится планирование отгрузок и промо-активностей:

• Горизонт планирования, в зависимости от категории и страны производства, составляет от 4 до 16 недель. Существует четкая система заказов по разным категориям товаров.
• Требования именно к организации процесса взаимодействия по заказу очень серьезные: спланировать и разместить заказ на каждую категорию и страну производства надо таким образом, чтобы в конкретную неделю года на 100% вывезти все товары – с учетом их весогабаритных характеристик (вместимости грузового транспорта).
• Планирование предварительных заказов происходит на 3 месяца вперед. Окончательное согласование ассортимента и предоплата – за несколько дней до выгрузки.
• Планирование промо-цикла товаров, как правило, квартальное.

Такой подход можно объяснить и тем, что логистика производства и отгрузок очень разная. Логистика товаров, ввезенных из России, – 4-6 недель, логистика из Кореи – 8-12-16 недель. 

Какие требования мы предъявляли производителю? Наверное, мы находились не в том положении, чтобы выдвигать требования.  Если говорить про наши ожидания – прежде всего, это конкурентные условия поставок нам техники. Чтобы мы могли выйти на рынок с конкурентным предложением и качественно оказывать сервис для клиентов. Мы хотели, чтобы условия работы:

• помогали повысить уровень доверия к Интернету как каналу продаж
• стимулировали развитие нашего сервиса при продаже товаров

Что дает статус дистрибьютора

Сегодня в портфеле нашей компании 15 прямых контрактов с мировыми производителями бытовой техники и электроники. Вес Samsung, однако, окажется гораздо существеннее, чем всех остальных. После подписания договора, по статусу, мы – прямой дистрибьютор этого производителя в онлайн-канале. Оптом его продукцию продавать не будем – нацелены на работу в розницу.

Вот что дает статус прямого дистрибьютора:

Максимально широкий ассортимент. У каждого бренда широкий модельный ряд. И как правило, производители выделяют некоторые его доли и распределяют по отдельным партнерам. Это так называемые эксклюзивы.

Но наше желание было работать по максимально широкому ассортименту. Тут позиции сошлись – мы будем для Samsung именно таким партнером. Без преувеличения можем сказать – до этого времени на белорусском рынке так никто не сотрудничал.

Соответственно, мы планируем увеличить наши продажи, в первую очередь, за счет ассортимента. Естественно, это рост оборота, выручки, значит, мы сможем больше денег пустить на развитие сервиса, сделать его еще лучше.

Прямое сотрудничество – это всегда потенциал для развития бизнеса. До этого, закупая Samsung фактически у своих же конкурентов, мы не могли рассчитывать, что определенные виды товара будут для нас перспективными.

Ценообразование и сервис. Мы собираемся предложить цены на уровне сегодняшних оптимальных цен по каналу интернет-продаж. То есть мы не говорим о том, что будем продавать дешевле всех. Мы говорим о том, что будем продавать по такой же цене, как и другие интернет-магазины, но при этом предоставляя высокий сервис.В итоге клиент будет покупать по той же цене, как и у других, но при этом с доставкой домой по всей стране, если надо – в рассрочку, если надо – в кредит, если надо – с установкой.

Издержки

Существует мнение, что издержки в онлайн-канале ниже, чем в традиционной рознице. Мы бы назвали это стереотипом. E-сommerce обременен серьезными издержками на поддержание структуры и логистики.

Да, в традиционной рознице есть затраты на аренду торгового зала. Но там процесс упрощается тем, что покупатель сам приехал, сам выбрал, сам проверил, сам взял товар, сам повез домой.

Мы практически все это делаем за нашего клиента. Каждый товар мы должны доставить домой, распаковать, проверить, оформить документы. Все это удорожает процесс покупки – за счет переменных издержек на доставку каждой коробки (затраты на транспортировку и услуги курьера).

В классической рознице достаточно в принципе одного кассира. Онлайн-гипермаркету, чтобы продать, например, 200 пылесосов в день, нужно нанять 15 курьеров, которые будут загружены весь день работой.

Все это увеличивает издержки на каждую продажу по сравнению со стационарными магазинами.

Получая контракт, мы не стремимся и не делаем ставку на то, что будем продавать тот же объем, но с большей доходностью – за счет устранения посредников и оптимизации логистики (прямая логистика, больший объем – меньшая стоимость доставки). Ставка – на рост продаж и более высокий сервис. Будем инвестировать в него. Например, наши консультанты в течение 3 месяцев пройдут профессиональное обучение по товарам Samsung.

Конкуренция с «серыми» продавцами

При этом статус дистрибьютора, конечно же, не поможет конкурировать с «серыми» продавцами и их ценами на товар, который завозится нелегально. У них есть нерыночные преимущества (не выплачиваются налоги, отсутствует процедура таможенной очистки товара, сотрудники часто трудоустроены нелегально). Все это существенно снижает в принципе издержки по каждой операции. Но следует отдать должное нашему законодательству и Министерству торговли, которое регулирует интернет-торговлю. Условия меняются в пользу тех, кто работает легально.

При всем этом и в новых условиях часть «серых» компаний выживут. Правда, у них нет будущего, так как они занимаются незаконной предпринимательской деятельностью. Те, кто занимается «серым» товаром, не могут проводить широкомасштабные рекламные акции. И их деятельность – не масштабные проекты. Возможности для нелегального ввоза со временем будут сокращаться. Это всего лишь вопрос времени.

А значит, придется неизбежно переходить в белое поле. А к белому полю такие компании не приспособлены. И вот тогда они начнут закрываться.