Войти
Рынки
«Про бизнес.» 16 ноября 2015

Что нужно, чтобы заполучить контракт с мировым брендом. 21vek.by рассказал, как стал дистрибьютором Samsung

Как на практике заключаются крупные договора между белорусскими компаниями и мировыми брендами? Какие требования предъявляют иностранные корпорации и сколько длятся переговоры. Личным опытом поделились сооснователь и руководитель 21vek.by Сергей Вайнилович и заместитель управляющего по развитию 21vek.by Иван Плюгачев. Недавно онлайн-гипермаркет подписал договор о сотрудничестве c Samsung и получил статус официального дистрибьютора в Беларуси.

Фото с сайта flippost.comФото с сайта flippost.comФото с сайта flippost.com
Фото с сайта flippost.com

Как проходили переговоры

– Безусловно, прямое сотрудничество и подписание контракта с Samsung можно считать новым этапом в развитии нашей компании и, как нам кажется, вcей сферы белорусской интернет-торговли.

Сергей Вайнилович

Сооснователь и руководитель 21vek.by

Иван Плюгачев

Заместитель управляющего по развитию 21vek.by

Мы о себе заявили и захотели познакомиться с руководством представительства Samsung в Беларуси приблизительно 3 года назад.

Сначала приехали в минский офис представительства – поговорить про маркетинговую активность, поделиться видением рынка интернет-торговли в нашей стране. В первую очередь, мы хотели познакомить офис Samsung в Беларуси с нашей компанией.

Это была первая презентация. Затем были активности: периодически отправляли электронные письма, звонили, напрашивались на встречу. Добивались встречи с руководителями товарных категорий Samsung в Беларуси, руководителями офиса. Общение происходило в Минске, мы никуда не летали. И приблизительно год назад нам удалось договориться на встречу с директором представительства – мистером Джонгом Сунхуном.

Со стороны нашей компании участвовала:

  • Вся команда учредителей и партнеров
  • Ключевые сотрудники – команда маркетологов, представители отдела закупок бытовой техники и электроники

Специфика переговоров

У южнокорейского производителя очень четкая иерархия и субординация, сравнимая с армейской дисциплиной.

Это же касается и построения бизнес-процессов внутри компании:

  • Планирование.
  • Финансирование поставок.
  • Учет. Прозрачный и контролируемый склад.
  • Детализация прозрачности склада: учет серийных номеров продукции и предоставление ежемесячных отчетов о продажах – в разрезе этих серийных номеров.
  • Ценообразование.
  • Маркетинговые акции, продвижение товаров.

Вопросы нам задавали четкие, сроки на их изучение также оговаривались четко. Производитель сразу обозначил, какую информацию нужно ему подготовить:  какой объем товаров мы продаем в каждой товарной категории, и какую долю в этих продажах занимает продукция именно Samsung.

Эту долю продаж по нашей компании производитель сравнивал с собственной на всем белорусском на рынке. Это позволяло оценить, насколько эффективно происходят продажи продукции Samsung в нашем онлайн-гипермаркете.

Фото с сайта rus-img2.com
Фото с сайта rus-img2.com

После анализа, который был проведен белорусским представительством – для штаб-квартиры Samsung по странам СНГ, был сделан вывод, что потенциал продаж Samsung существенно выше, если компания будет работать с нами напрямую. Схема работы через посредников, через других дистрибьюторов является менее эффективной.

Общие впечатления: коммуникация была эффективной и конструктивной. Это присуще вообще южнокорейским компаниям. После принятия окончательного решения о сотрудничестве – штаб-квартирой Samsung по странам СНГ, до момента подписания договора прошло всего 3 недели. 

Какие требования предъявлял Samsung

Каждый партнер должен иметь безупречную репутацию, быть дисциплинированным, предоставлять качественный сервис потребителю. Естественно, это должна быть абсолютно прозрачная компания – с прозрачной бухгалтерией и финансами, составом акционеров. В противном случае производитель в принципе не может заключить контракт.

Скриншот видеокадра с YouTube
Скриншот видеокадра с YouTube

На очень высоком уровне находится планирование отгрузок и промо-активностей:

  • Горизонт планирования, в зависимости от категории и страны производства, составляет от 4 до 16 недель. Существует четкая система заказов по разным категориям товаров.
  • Требования именно к организации процесса взаимодействия по заказу очень серьезные: спланировать и разместить заказ на каждую категорию и страну производства надо таким образом, чтобы в конкретную неделю года на 100% вывезти все товары – с учетом их весогабаритных характеристик (вместимости грузового транспорта).
  • Планирование предварительных заказов происходит на 3 месяца вперед. Окончательное согласование ассортимента и предоплата – за несколько дней до выгрузки.
  • Планирование промо-цикла товаров, как правило, квартальное.

Такой подход можно объяснить и тем, что логистика производства и отгрузок очень разная. Логистика товаров, ввезенных из России, – 4-6 недель, логистика из Кореи – 8-12-16 недель. 

Фото с сайта navigator-m.сom
Фото с сайта navigator-m.сom

Какие требования мы предъявляли производителю? Наверное, мы находились не в том положении, чтобы выдвигать требования.  Если говорить про наши ожидания – прежде всего, это конкурентные условия поставок нам техники. Чтобы мы могли выйти на рынок с конкурентным предложением и качественно оказывать сервис для клиентов. Мы хотели, чтобы условия работы:

  • помогали повысить уровень доверия к Интернету как каналу продаж
  • стимулировали развитие нашего сервиса при продаже товаров

Что дает статус дистрибьютора

Сегодня в портфеле нашей компании 15 прямых контрактов с мировыми производителями бытовой техники и электроники. Вес Samsung, однако, окажется гораздо существеннее, чем всех остальных. После подписания договора, по статусу, мы – прямой дистрибьютор этого производителя в онлайн-канале. Оптом его продукцию продавать не будем – нацелены на работу в розницу.

Фото с сайта flippost.com
Фото с сайта flippost.com

Вот что дает статус прямого дистрибьютора:

Максимально широкий ассортимент. У каждого бренда широкий модельный ряд. И как правило, производители выделяют некоторые его доли и распределяют по отдельным партнерам. Это так называемые эксклюзивы.

Но наше желание было работать по максимально широкому ассортименту. Тут позиции сошлись – мы будем для Samsung именно таким партнером. Без преувеличения можем сказать – до этого времени на белорусском рынке так никто не сотрудничал.

Соответственно, мы планируем увеличить наши продажи, в первую очередь, за счет ассортимента. Естественно, это рост оборота, выручки, значит, мы сможем больше денег пустить на развитие сервиса, сделать его еще лучше.

Фото с сайта mygazeta.com
Фото с сайта mygazeta.com

Прямое сотрудничество – это всегда потенциал для развития бизнеса. До этого, закупая Samsung фактически у своих же конкурентов, мы не могли рассчитывать, что определенные виды товара будут для нас перспективными.

Ценообразование и сервис. Мы собираемся предложить цены на уровне сегодняшних оптимальных цен по каналу интернет-продаж. То есть мы не говорим о том, что будем продавать дешевле всех. Мы говорим о том, что будем продавать по такой же цене, как и другие интернет-магазины, но при этом предоставляя высокий сервис.В итоге клиент будет покупать по той же цене, как и у других, но при этом с доставкой домой по всей стране, если надо – в рассрочку, если надо – в кредит, если надо – с установкой.

Фото предоставлено 21vek.by
Фото предоставлено 21vek.by

Издержки

Существует мнение, что издержки в онлайн-канале ниже, чем в традиционной рознице. Мы бы назвали это стереотипом. E-сommerce обременен серьезными издержками на поддержание структуры и логистики.

Да, в традиционной рознице есть затраты на аренду торгового зала. Но там процесс упрощается тем, что покупатель сам приехал, сам выбрал, сам проверил, сам взял товар, сам повез домой.

Фото с сайта grodnonews.by
Фото с сайта grodnonews.by

Мы практически все это делаем за нашего клиента. Каждый товар мы должны доставить домой, распаковать, проверить, оформить документы. Все это удорожает процесс покупки – за счет переменных издержек на доставку каждой коробки (затраты на транспортировку и услуги курьера).

В классической рознице достаточно в принципе одного кассира. Онлайн-гипермаркету, чтобы продать, например, 200 пылесосов в день, нужно нанять 15 курьеров, которые будут загружены весь день работой.

Фото с сайта citydog.by
Фото с сайта citydog.by

Все это увеличивает издержки на каждую продажу по сравнению со стационарными магазинами.

Получая контракт, мы не стремимся и не делаем ставку на то, что будем продавать тот же объем, но с большей доходностью – за счет устранения посредников и оптимизации логистики (прямая логистика, больший объем – меньшая стоимость доставки). Ставка – на рост продаж и более высокий сервис. Будем инвестировать в него. Например, наши консультанты в течение 3 месяцев пройдут профессиональное обучение по товарам Samsung.

Конкуренция с «серыми» продавцами

При этом статус дистрибьютора, конечно же, не поможет конкурировать с «серыми» продавцами и их ценами на товар, который завозится нелегально. У них есть нерыночные преимущества (не выплачиваются налоги, отсутствует процедура таможенной очистки товара, сотрудники часто трудоустроены нелегально). Все это существенно снижает в принципе издержки по каждой операции. Но следует отдать должное нашему законодательству и Министерству торговли, которое регулирует интернет-торговлю. Условия меняются в пользу тех, кто работает легально.

Фото с сайта primechaniya.ru
Фото с сайта primechaniya.ru

При всем этом и в новых условиях часть «серых» компаний выживут. Правда, у них нет будущего, так как они занимаются незаконной предпринимательской деятельностью. Те, кто занимается «серым» товаром, не могут проводить широкомасштабные рекламные акции. И их деятельность – не масштабные проекты. Возможности для нелегального ввоза со временем будут сокращаться. Это всего лишь вопрос времени.

А значит, придется неизбежно переходить в белое поле. А к белому полю такие компании не приспособлены. И вот тогда они начнут закрываться.

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Сейчас на главной

Новости компаний

Платный контент