Lamoda подогревает конкуренцию в белорусском e-commerce

Компания Lamoda недавно объявила о запуске в Беларуси собственного маркетплейса. Мы узнали, какие возможности дает этот инструмент – и не только для fashion-рынка. О том, как будет работать маркетплейс и какие перспективы он открывает для белорусского e-commerce, рассказывает директор Lamoda в Беларуси Андрей Барашенко.

– Если не внедрять инновации, оставаться долго лидером вряд ли возможно. Маркетплейс, на наш взгляд, – это логичный шаг в развитии онлайн-ритейлера. Поэтому Lamoda решила двигаться именно по этому пути.

Какие задачи позволяет решать маркетплейс

Маркетплейс – востребованный сегодня инструмент, который способствует развитию рынка. Местного fashion-рынка в частности. Мы видим выгоды этого инструмента для всех:

Для покупателей. Благодаря маркетплейсу клиенты Lamoda смогут получить доступ к новым перспективным местным брендам и познакомиться с дизайнерскими коллекциями, ранее недоступными для широкой аудитории в Беларуси.

Для партнеров. Мы надеемся, что маркетплейс станет для них чем-то вроде «трамплина».

С помощью этого проекта мы даем возможность перспективным компаниям в fashion-сегменте концентрироваться на производстве качественного продукта и в то же время расширять аудиторию своих покупателей за счет нашей площадки.

В результате наши партнеры смогут снизить издержки на привлечение и обслуживание новых клиентов и при этом сохранить гибкость в управлении собственным стоком.

Местные бренды, поставщики и дизайнеры, которые ранее не были представлены онлайн, получают мощный канал продаж и доступ к хорошей инфраструктуре.

Мы надеемся, что помогаем локальному бизнесу развиваться более эффективно. Получается настоящий «win-win».Такая форма сотрудничества, как нам кажется, полезна обеим сторонам.

Для Lamoda. Мы получаем возможность предлагать на площадке больше разнообразных товаров, что делает нас более привлекательными для наших клиентов. Благодаря маркетплейсу в ближайшее время мы рассчитываем увеличить ассортимент Lamoda.by на 20-30%.

За запуском маркетплейса стоит масштабная работа команды Lamoda.

Полезные выводы для белорусского бизнеса

Когда мы оценивали потенциал проекта и анализировали белорусский рынок e-commerce, мы увидели несколько очень важных моментов.

1. Со стороны потребителей есть спрос на локальные бренды: многие белорусы с радостью будут покупать продукцию местных компаний, если те смогут предложить актуальные вещи высокого качества. При этом многие перспективные белорусские бренды серьезно ограничены в территориальном плане и привязаны к сети магазинов только в нескольких городах или в одном регионе.

2. Сама модель маркетплейса очень популярна во всем мире, но в Беларуси практически нет компаний, которые бы предлагали такой сервис для локального рынка.

3. Региональные компании, как правило, заинтересованы в работе с крупными площадками, потому что это дает им определенные преимущества:

• Большее покрытие аудитории
• Высокую посещаемость
• Снижение расходов на рекламные материалы

У маркетплейса есть хороший потенциал в Беларуси, поэтому начало работы в этом направлении – логичный для нас шаг.

Как работает бизнес-модель

Маркетплейс – это самостоятельная бизнес-модель: сторонние продавцы размещаются на сильной площадке и получают благодаря ей заказы. Мы работаем по такой же бизнес-модели, по которой работают торговые площадки во всем мире – за процент вознаграждения (комиссию) от полученных заказов.

На наш взгляд, такая бизнес-модель может быть очень перспективной для стран с развивающимся рынком электронной коммерции, в число которых входит и Беларусь. По мере роста e-commerce все больше компаний задумывается над переходом из офлайна в онлайн. В этом плане маркетплейс может стать идеальной альтернативой созданию и продвижению собственного интернет-магазина.

ИТ-решение для маркетплейса

Я уверен, что ИТ-обеспечение для такого проекта играет первостепенную роль. Поэтому основные затраты были связаны с разработкой собственной ИТ-платформы.Ее главная цель – позволить продавцам быстро выставлять товары на площадку и самостоятельно управлять своим ассортиментом.

Программа Seller Center – наша собственная разработка – создавалась в течение нескольких месяцев. Она, на наш взгляд, имеет удобный интерфейс и ряд технических возможностей, которые делают торговлю на Lamoda.by комфортной:

• API-интеграцию баз данных
• Автоматический сбор статистики
• Инфографику по данным продаж

Команда

Открытие нового направления – это в первую очередь создание сильной команды. Мы открыли в Беларуси несколько новых функций. Одна часть команды, которая занимается маркетплейсом, работает из белорусского офиса, другая – находится в Москве.

В команду проекта входят: аккаунт-менеджеры, менеджеры по маркетплейс, дизайнеры, маркетологи, SMM и ИТ-специалисты. В общей сложности над маркетплейсом сейчас работают более 20 человек. Кроме этого, напрямую с проектом также будут взаимодействовать сотрудники нашего колл-центра и фотостудии.

Условия для партнеров

У нас, конечно, есть определенные требования к брендам, которые размещаются в нашем магазине. Партнеры должны не только гарантировать качество продукции, но и иметь возможность быстро формировать заказы для доставки клиенту.Заявку на подключение к маркетплейсу можно подать онлайн. Потом мы ее рассматриваем, обсуждаем условия и заключаем договор.

После этого даем партнеру доступ к нашему ИТ-обеспечению (Seller Center), и партнер может приступать к загрузке товаров для размещения их на Lamoda.by

За пользование площадкой Lamoda взимает с партнеров комиссию, размер которой зависит от:

• Стоимости товаров
• Объема продаж
• Известности и репутации бренда

Мы разработали специальную систему тарифов для партнеров, снижающую возможные риски. Комиссия за пользование площадкой в Беларуси будет рассчитываться в зависимости от стоимости подтвержденных клиентом заказов.

В рамках маркетплейса мы предоставляем партнерам доступ к своей интернет-аудитории, маркетинговую поддержку (совместные акции, рекомендации по управлению продажами, онлайн- и офлайн-маркетинг), а также инфраструктуру (например, колл-центр).

Помимо этого, мы предлагаем партнерам персональную поддержку аккаунт-менеджера, отдельно настраиваемую страницу бренда с полной информацией и каталогом товаров, а также ИТ-решения по управлению ассортиментом на сайте.

В будущем к партнерскому пакету для белорусских дизайнеров и компаний добавятся услуги по доставке товаров собственной службой LM Express. По этому направлению мы будем работать так же, как и другие логистические компании в сегменте В2С: взимать с партнеров плату за доставку в зависимости от количества, веса и объема товаров. Планируется, что мы сможем удовлетворить потребности участников маркетплейса в доставке на 50-80%.

Продвижение

Мы планируем работать по интегрированной маркетинговой стратегии, то есть маркетплейс-товары, как и все остальные, могут использоваться в рекламных материалах и продвигаться в различных каналах. Например:

• Баннерная реклама в контекстно-медийных сетях Google и Yandex
• Продвижение в социальных сетях (ВК, Facebook, Instagram, Одноклассники)
• E-mail рассылка
• Реклама в печати (журналы «Женский журнал», Fashion Collection, «Город Женщин», ЭШ)

В зависимости от типа канала и целевой аудитории, ключевые сообщения могут меняться. Конечный потребитель вряд ли заметит разницу: продвижение товаров от сторонних продавцов не будет сильно отличаться от текущих механик, которые использует Lamoda.by в рекламных кампаниях. Ведь основная цель для нас – органичное внедрение брендов, продающихся по маркетплейс, в маркетинговые коммуникации.

В то же время маркетплейс – это также и услуга для бизнеса, ведь мы помогаем партнерам получать больше заказов. Поэтому нам важно наладить информирование делового сообщества о возможностях проекта, объяснить его преимущества. Для этой цели мы планируем использовать специальные события: например, участие в отраслевых конференциях и партнерство с образовательными бизнес-проектами.

На данный момент мы сфокусированы на привлечении партнеров из категорий, близких к нашему ассортименту (одежда, обувь, аксессуары). Но не исключаем в будущем, что эта услуга будет предоставляться и компаниям из других, смежных сегментов. Но пока говорить об этом рано.

Планы развития

Маркетплейс – важный для нас инструмент, который органично дополняет существующую площадку Lamoda.by. Он позволяет развивать ассортимент в тех категориях, которые на сегодняшний день не представлены в интернет-магазине. По нашим прогнозам, в ближайшие несколько лет маркетплейс-направление составит значительную часть деятельности Lamoda Group – до 20% от общего объема продаж.Пока участники маркетплейса Lamoda.by будут доступны только для белорусской аудитории, однако в будущем мы планируем вывести их и на другие рынки. Это поможет нам не только увеличить продажи локальных марок в Беларуси, но и познакомить покупателей из России, Украины и Казахстана с перспективными белорусскими брендами.