Войти
Рынки
7 июля 2016 18

Почему «подбешивают» ответы соискателей о зарплате и как правильно оценить себя на рынке труда: мнение Ксении Кручининой

Недавно наш эксперт, заместитель генерального директора по персоналу компании «СофтКлуб» Ксения Кручинина разместила на своей странице на Facebook пост, в котором возмутилась, почему во время собеседований «добрая половина кандидатов на вопрос «На какой уровень дохода вы претендуете?» любит отвечать «Ну зависит от объемов...». Тема живо обсуждалась пользователями. Как оценить себя на рынке труда? Мы попросили Ксению осветить тему более подробно.

Фото из личного архива Ксении КручининойФото из личного архива Ксении КручининойФото из личного архива Ксении Кручининой
Фото из личного архива Ксении Кручининой

Вот этот пост:

Вернулась сейчас к любимому рекрутингу... Вспомнила штуку, которая меня подбешивала тогда, подбешивает сейчас и рискну ...

Опубликовано Kseniya Kruchinina 9 июня 2016 г.

– Видимо, тема важная, значимая и животрепещущая для каждого: и наемных сотрудников, и для тех, кто работу дает. Расскажу, как оценить себя и определить стратегию переговоров по зарплате

Как определить свою стоимость на рынке

Первый и самый важный пункт. Стоимость специалиста складывается из следующих параметров (с точки зрения работодателя):

ЗУН – это то, что вы умеете (уже делали) или хотите (много читали и изучали, уверены в своих силах) делать хорошо.

Это конкретные навыки, которые вы можете и готовы продемонстрировать работодателю.

Например:

  • Продажи (как, что и кому говорить, умение убеждать и презентовать, способность закрывать сделку)
  • Бухгалтерия (знание участков и программ)
  • HR (опыт оценки персонала, знание инструментов, понимание того, как должен быть организован процесс)
  • Производство (знание технологии производства конкретного продукта)
  • Программирование (опыт создания продуктов на каком-то конкретном языке, со знанием определенного стека технологий)

Опыт. Это то, что и где вы делали, насколько компания, в которой вы работали, котируется на рынке, и насколько те процессы, в которых вам удалось поучаствовать, близки к хорошо отлаженным.

Например: бухгалтер из производственной компании (FMCG) может стоить чуть дороже и быть более востребованным в похожей компании и на тех же участках работы, где у него уже имеется опыт.

Но если бухгалтер хочет освоить новые участки и новые сферы, чтобы стать универсальным специалистом (что в обозримой перспективе повышает его стоимость), то для получения опыта, скорее всего (но не обязательно, так как есть еще личностные качества, которые имеют дополнительную ценность), бухгалтеру надо будет уступить в деньгах на новом месте.

Личные качества. Готовность работать, обучаемость, усердие, способность делать чуть больше, чем требуется (инициативность). Уже многие годы набор качеств, которые ищет любой работодатель, не меняется.

Ситуация вокруг вашей специальности на рынке труда. Тут могут помочь аналитические статьи или рекрутеры из кадровых агентств. Важно понимать, что происходит с отраслью, насколько востребована ваша специальность и специализация.

Фраза, которую повторяет практически каждый рекрутер и менеджер по персоналу и к которой почему-то упорно не хотят прислушиваться соискатели: «Поиск работы – сложная работа, и подходит к ней надо ответственно и обдуманно».

И получается, что в ситуации, когда умный и красивый кандидат совершенно никому не нужен, виноваты (по мнению кандидата) работодатели, которые очень недальновидны и не могут рассмотреть под гущей песка и земли золотую песчинку.

Фото с сайта fresher.ru

Фото с сайта fresher.ru

Только после того, как определена собственная стоимость на рынке, можно сформировать стратегию переговоров по заработной плате с потенциальными работодателями. В зависимости от того, к какой категории специалистов вы относитесь, вам надо выбрать определенную модель поведения.

1. Начинающий специалист.

Примеры:

Начинающий специалист без опыта и неперспективный работодатель. Вам предлагают работу в маленькой компании, где придется выполнять все, что поручит руководитель:

  • Кроме непонятного опыта, в этом предложении вы не получите ничего, какие будут поручения – не очень понятно, карьерные перспективы отсутствуют, оценить необходимый уровень оплаты невозможно
  • Нужно обсудить средний уровень оплаты по рынку для этой работы, так как кроме денег в данной ситуации нет никаких выгод, а вам, кроме своего труда и обучаемости, пока предложить нечего

Начинающий специалист без опыта и перспективный работодатель. Вам предлагают стажировку в крупной известной компании, с возможностью там остаться и начать свой карьерный путь:

  • Это огромное количество пока неизведанных возможностей
  • Нужно соглашаться на любых условиях работодателя

Начинающий специалист с нерелевантным опытом и неперспективный работодатель. Вы поработали где-то продавцом или бухгалтером, или офис-менеджером, или программистом, и вам предлагают работу в средней компании, но с возможностью начать путь в той сфере и специализации, о которой вы мечтали. Например, вы работали бухгалтером, а вам предлагают поработать финансистом, или вы работали в продажах, а вам предлагают вакансию маркетолога:

  • Для вас это возможность получить представление о том, чем занимается тот специалист, которым вы хотите стать
  • Условия оплаты труда – рыночная стоимость для этой работы

Начинающий специалист с нерелевантным опытом и перспективный работодатель. Работа не приносила удовольствие, но давала вам деньги на содержание себя. И вот у вас появилась возможность попасть в компанию мечты:

  • Это огромное количество пока неизведанных возможностей
  • Нужно соглашаться на любых условиях работодателя. Если работодатель настаивает на том, чтобы вы назвали цифру, то следует говорить о рыночной стоимости этого специалиста минус 15-17%

Начинающий специалист с релевантным опытом и неперспективный работодатель. У вас уже есть некоторый опыт и в специальности (продажи, маркетинг, производство, ИТ) и в специализации (FMCG, услуги, производство). И вас приглашают в небольшую компанию делать то же самое:

  • Возможно, вы получите новый опыт, еще раз потренируете и усовершенствуете свои навыки, получите опыт с новыми людьми и новыми процессами
  • Свой доход в такой ситуации надо увеличивать – можно к нынешней оплате прибавить 15%-17%. В этой ситуации работодатель принимает решение, готов ли он и хочет ли покупать ваши знания и способности по установленной вами стоимости

Начинающий специалист с релевантным опытом и перспективный работодатель. У вас есть опыт, который нужен отличной компании, в которой вы очень хотите работать:

  • Огромное количество пока неизведанных возможностей
  • У вас есть релевантный опыт, поэтому вы можете смело называть рыночную стоимость. Но поскольку это компания мечты, можно сделать оговорку, что вы готовы на время испытательного срока уступить, так как очень заинтересованы в компании, и оставляете вопрос заработной платы на испытательный срок на усмотрение работодателя. На вкусные вакансии в интересных компаниях довольно приличный конкурс, и ваша готовность быть гибким сделает вам честь
Фото с сайта picsfab.com

Фото с сайта picsfab.com

2. Специалист

Имея за плечами 1,5-2 года работы и больше, вы переходите в следующую профессиональную категорию – вы становитесь специалистом. И здесь при поиске работы у вас появляются новые стратегии переговоров о своей заработной плате с работодателем.

Специалист с нерелевантным опытом и неперспективный работодатель. Продавая себя вновь на нелюбимую работу работодателю, который не представляет для вас интереса, вы вполне можете попытаться попросить стоимость чуть-чуть (5%-10%) выше рыночной, если при этом вы обладаете отличными личностными качествами. Подтверждением тому, что у вас все хорошо с личными качествами, служит 2-3 и выше предложений по работе от таких же неперспективных работодателей. В данной ситуации вы диктуете условия, так как являетесь привлекательным кандидатом.

Специалист с нерелевантным опытом и перспективный работодатель. Чтобы получить нужный опыт в нужной вам компании, необходимо быть гибким. Если гибким будет кто-то другой, он получит это место.

Специалист с релевантным опытом и неперспективный работодатель. Вы обладаете нужным работодателю опытом, и он в вас очень нуждается, а у вас уже есть работа или несколько актуальных предложений. Вы снова можете диктовать свои условия, но важно помнить, что в этой компании вы не получите никакого полезного опыта или развития своей карьеры. В таких ситуациях интересны только деньги, поэтому добавляем +15-20% к своей рыночной цене.

Специалист с релевантным опытом и перспективный работодатель. Перспективный работодатель – это всегда нужный опыт и правильная строчка в резюме, которая дает вам преимущества при следующем поиске работы. В этой ситуации мяч все же на стороне работодателя, поэтому вы можете сделать некоторые уступки по цене, в случае, если то, что вы получите, попав в компанию, имеет для вас большую ценность.

Фото с сайта fivb.org

Фото с сайта fivb.org

3. Профессионал

Профессионалы редко сами ищут работу. Если вы относитесь к категории профессионалов, у вас наверняка:

  • Шикарный опыт (2-3-5 лет в компании, компания каждый раз по статусу выше предыдущей, есть карьерное продвижение и внутри компаний, и между компаниями)
  • ЗУН (завершенные работающие проекты, по которым можно получить рекомендации собственников или топ-менеджеров компании)
  • Личные качества (отсутствие самодовольства и напыщенной экспертности, готовность работать и решать задачи любой сложности и уровня, социальная зрелость, солидный пул хороших профессиональных контактов)
  • Стоимость вас как специалиста не определяется рыночными расценками, она определяется той ценой, которую эти специалисты хотят за свои услуги, и компания сама должна принимать решения и просчитывать, сколько она заработает благодаря этому специалисту, и устраивает ли собственников маржинальность этого сотрудника

Поэтому работодатели знают, что «профи»:

  • Не ищут работу, чаще всего их переманивают
  • Могут позволить себе отказаться от предложения и какое-то время не работать, если компания или работа не будут представлять для них интерес или ухудшат их профессиональное портфолио
  • Знают свою стоимость, редко готовы двигаться по итоговой сумме, но в силу опыта могут легко обсуждать условия выплат (бонусы, переменные, проценты, доли и т. д.)
  • Редко спрашивают про функционал, много спрашивают про стратегию, ключевые задачи компании и результаты, которых от них ждут
  • Могут позволить себе отказаться от предложения, если им не нравится собственник или команда, с которой придется работать

Пример. Компания пригласила на 2 года специалиста, который полностью поменял торговую команду, вырастил нового руководителя, описал все процессы, сформировал у торговой команды привычку к правильным и грамотным процессам, автоматизировал их, сформировал систему контроля. Заработная плата этого человека была существенно выше, чем средняя заработная плата среднестатистического начальника отдела продаж по рынку.

Собственник принял решение продавать бизнес. Для подготовки к продаже он нанял специалиста, который привел в порядок процессы. Он обладал нужным пулом контактов и связей в больших международных компаниях с необходимой спецификой. Профи смог вести переговоры с международными компаниями на одном языке, так как имел богатый опыт работы в схожих по структуре и менталитету бизнесах. После завершения сделки кандидат возглавил компанию.

Фото с сайта affiche.ru

Фото с сайта affiche.ru

Советы работодателям

Часто компании ищут финансистов или главных бухгалтеров с определенной, довольно узкой, специализацией и знаниями. В этих случаях руководителям всегда стоит учитывать, что они не могут диктовать условия заработной платы и вынуждены ориентироваться на те суммы, которые назовут специалисты.

Часто при поиске персонала сталкиваешься с разочарованием или гневом руководителей и собственников по отношению к кандидатам, когда профессионалы называют суммы выше, чем ждет работодатель. Это не очень корректная позиция.

Если вы хотите купить профи, который готов взять на себя ответственность за результат и снять вашу головную боль, надо понимать, что за это придется платить (а в большинстве случаев даже немного переплачивать).

Вместо резюме. Переговоры о заработной плате – это очень деликатный момент. Одна сторона хочет купить подешевле, вторая сторона хочет продать подороже. И обе стороны имеют на это полное и законное право. Но не стоит перегибать в переговорах по этому вопросу ни одной из сторон. Надо уметь быть гибкими, как одной стороне, так и другой: кандидатам уметь уступать, когда перед ними компания мечты, а работодателям уметь быть щедрыми, если нашли своего идеального кандидата.

Хотите мгновенно получать уведомления о новых материалах и событиях «Про бизнес.»? Подписывайтесь на наш канал в Telegram!

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Oleg Kuchinsky28.07.2016

С интересом прочитал данную статью, но соглашусь не со всеми выводами автора и тем более с комментариями. Г-жа Кручинина является заместителем генерального директора по персоналу крупной IT-компании, вместе с тем, пытается дать читателям некоторые универсальные рекомендации, выходящие за рамки IT-сектора. На мой взгляд, это несколько снижает ценность написанного – было бы лучше, если бы автор сосредоточился исключительно на сфере, в которой работает.
Безусловно, IT-сектор в Беларуси является одним из наиболее перспективных, в силу этого на собеседования в компании приходит много людей без опыта и с нерелевантным опытом работы. Этим людям действительно сложно адекватно оценить свою стоимость на рынке труда. Они зачастую склонны рассуждать примерно так: если на предыдущем месте работы мне платили 300 у.е в месяц, значит здесь моя зарплата должна начинаться от 500 у.е. – это ведь IT, это перспективно! И если такие специалисты плохо представляют себе особенности работы в IT, то это не их вина, а их беда, что их предыдущая работа, особенно в государственном секторе, их не кормила, и они вынуждены хвататься за любую возможность, чтобы хоть как-то свести концы с концами. Так что не стоит «подбешиваться», ведь общение с соискателями, потенциально талантливыми и способными принести пользу вашей компании – это часть вашей работы.
Еще один момент, который я увидел в этой статье, это попытка обосновать, что статус перспективной компании предполагает работу «за еду» или за зарплату на 10-15% ниже рыночной для начинающих специалистов. Безусловно, SoftClub входит шестерку крупнейших компаний страны (http://ej.by/news/companies/2015/11/11/v-belarusi-10-it-kompaniy-popali-v-mirovoy-top-500.html), и в силу этого может считать себя перспективной компанией, что, кстати, и отражено у них на сайте. Правда, являются ли они более перспективными, чем EPAM, IBA или «Интранзишэн», судить не берусь, все это очень субъективно. Возможно, привлечение начинающих за небольшие деньги - это часть их стратегии по оптимизации расходов на персонал. Имеют право. Но, опять же, это не есть универсальная стратегия для любого сектора экономики. Оплата труда должна быть пропорциональна затраченным усилиям, но любая работа должна кормить – сегодня, а не через десять лет – иначе она просто бессмысленна.

Татьяна Волочкович21.07.2016

Мне кажется, стоимость специалиста складывается также из сложности, интенсивности работ, которые ему придется выполнять, и уровня рисков. Одно дело - бегать трусцой по утрам, другое дело - выступать на международных соревнованиях, и третье - представлять страну на Олимпийских Играх. Хотя везде вроде бы один и тот же бег))) Есть ценность специалиста и есть стоимость и сложность задач в конкретных условиях и в конкретные сроки, которые ему предлагаются.

Татьяна Волочкович21.07.2016

Практика показывает, что во взаимоотношениях работодатель-сотрудник (руководитель) есть вопросы, которые в принципе невозможно просчитать в деньгах, особенно наперёд. А платить человеку нужно. Например, пригласили руководителя поставить производство и наладить его четкую работу. Какую прибыль будет давать производство - пока неизвестно. Но платить нужно уже сегодня. Многое будет зависеть и от состояния рынка в целом и рынка труда. Это я к тому, что всё очень относительно.

Татьяна Волочкович21.07.2016

ПРочла статью и отметила для себя любопытную тенденцию: с потребителями любят вести разговор на языке скидок (якобы чем больше скидка - тем охотнее люди делают покупки), с кандидатами единственным аргументом часто является размер зарплаты. Между тем практика много раз подтверждала, что это не единственная ценность, причём для обеих сторон.

Aleksandr Gotovko17.07.2016

Соискатели ведут переговоры о цене основываясь на объемах потому что большинство работодателей в свою очередь любят померять все в сантиметрах, граммах, часах... Вот иприходится разговаривать на примитивном языке

Max Korsakov14.07.2016

Не совсем понимаю того, кто пишет про "совесть" и про непонимание "перспективных" и "неперспективных" компаний. Совесть к найму персонала никакого отношения не имеет, есть законодательство и рыночные условия. Вы можете и уборщице 20 млн. платить, просто когда в один прекрасный день в итоге у вас дебет с кредитом не сойдется и вы уйдете в процедуру банкротства, то весь штат ваших работников напомнит вам про "совесть". Про перспективность- это вопрос субъективного восприятия компании соискателем. Если вы помните, статья и начинается с того, что говорится о оценке соискателем своего уровня оплаты. Условно, есть графический дизайнер Вася, который подал резюме в студию Артемия Лебедева и в студия Ивана Ивановича, при этом в первой он будет работать над интересующими его проектами, расти профессионально, а во второй в основном в фотошопе прыщи на фотках подростков для школьных альбомов убирать. Первого Вася считает перспективным работодателем, второго нет. Дальше по схеме.
То, что касается "зависит от объемов", то могу предположить, что речь идет не о найме топов или, условно, профессионалов, а скорее о рабочих специальностях. Опираясь на личный опыт могу сказать, что достаточно большое число людей ищет работу по принципу "Лучше за рубль лежать, чем за три бежать".

Mike Zaharov13.07.2016

Ответ «зависит от объемов...» странен, потому как вопрос оплаты обсуждают как правило в конце переговоров, когда выяснены и согласованы другие существенные для сторон условия сотрудничества. Если человек не знает объемов, то может он вообще не ознакомился с задачами и требованиями к работе. Вот если он сказал, что задачи понял и вопросов нет, а потом «зависит от объемов», то здесь вопрос в адекватности соискателя.

Но если половина соискателей отвечают на вопрос одинаково и интервьюер одинаково «выбешивается», то может дело не в соискателях.

Ксюша Николайченко11.07.2016

Вопросов не возникает только случае грамотного построения сформированной вакансии, где описан основной функционал, предположительный объём (к примеру нужен кадровик в строительную организацию со штатом 300 человек – это значит сверхурочные сезонная текучка нескончаемый рекрутинг напряг по отчетности к заданной дате из-за большого количества подразделений и вообще весьма плотный график работы для одного специалиста-профессионала), непременно указано на карте место работы и режим предприятия. И ко всему этому необходимо указывать размер заработной платы без доплат, надбавок и премий, которые само собой, сколько предварительно не обсуждай, а не заработав – не получишь. Опытный наниматель прекрасно понимает, кого ищет, специалиста узкого профиля или универсального солдатика, четко представляет, сколько он может заплатить, т.е. картинка штатного расписания у него перед глазами (и тут же сумма налогов и считает он грязными, если только не руководитель госпредприятия). Просто чудесно, когда у самого нанимателя на голове не жмет корона "перспективного", который хоть иногда задаёт себе вопрос: «Нужен ли мне на столько классный специалист, не придётся ли мне выискивать лазейки, что бы не уронив собственного «достоинства» отшить этого универсала, который мне очень нравится, но мне не карману?» и вообще……просто здорово, когда в кресле напротив соискателя сидит Человек, а не безразличный рекрутер, которому зачастую лень вникнуть в специфику потребностей заказчика….. И взаимоуважение разумеется! И вот тогда, уважаемый автор, Вас не будет подбешивать Ваша любимая работа.

Alexey Tarasov11.07.2016

Не понимаю что может подбешивать в вопросе об объемах работ? А если человек не согласен работать с большими объемами за 3 копейки. Очень уж умные такие компании как Ваша! Возьмут 1 человека на участок, где требуется человека 3, да еще и с минимальной оплатой труда. Обычно, кстате, на таких условиях люди долго не задерживаются. Поэтому человек на собеседовании и пытается ориентироваться на объем, чтобы не попасть в ситуацию, кода надо работать за троих с минимальной з/п. А потом такие как Вы ему будут говорить: "ну Вы же сами согласились с такой-то такой-то заработной платой!".
Советую Вам смириться с тем, что объем работы тоже влияет на заработную плату. Ведь даже президент сказал, что оплата труда должна быть жестко привязана к производительности.

Александр Свито10.07.2016

Еще понравился трабл по поводу перспективной и НЕперспективной организации))ЧТО ЭТО ВООБЩЕ ТАКОЕ?)))любая организация работает на перспективу и развивается. Кто эта девушка и кто эти расчеты непонятные придумал???? зачем я потратил 5 минут времени на пол статьи, аж настроение испортилось. У меня главбушка на 0.5 ставки зарабатывает 6 млн (2 часа в день работы от силы), рабочий около 8 млн, работа не сложная..Я понимаю, можно и на процентов 30 меньше платить людям, но считаю это издевательство над людьми. Жаль на самом деле людей, рынок работадателей диктует условия, но и совесть иметь тоже нужно руководителям. Людям на еду не хватает даже.

Александр Свито10.07.2016

Половины даже не дочитал, чепуха конкретная. Работадатели хотят чтобы на них работали за 3 копейки толковые специалисты или бесплатно студенты. Совесть иметь нужно! Любая работал должна оплачиваться. МИНИМУМ в нашей стране за ничего не делать!!!! нужно платить около 4-5 млн, не меньше, студенту без опыта.

Дмитрий Альфер8.07.2016

Коллеги!
В комментариях недопустимы оскорбительные, унижающие чье-либо достоинство высказывания. Напоминаем.

Уласик Юрий8.07.2016

Зачет. Статья по делу улыбнули комментарии: люди пиарятся во всю.

Paul Grablevski8.07.2016

Очень даже приличная статья – те, кто «в теме», и кто много раз с подобным сталкивался, будут двумя руками «за».

А вот комментарии, конечно, капец полный – люди просто не понимают суть сказанного.

Павел Потапов8.07.2016

Куча букв ни о чем. Дается некая формула, по которой ничего нельзя посчитать, так как составляющие (знания, опыт, навыки, личные качества) не формализуемы в цифре. Вводятся понятия вроде "(бес)перспективный работодатель", которые никак не квалифицируются (кто из них ху?). Советы вроде "рыночная зарплата 10%" откровенно бесполезны: в открытых вакансиях в большинстве случаев указывается вилка с существенным разбросом, а усредненные показатели – это "средняя температура по больнице, включая морг".

Короче текст – ГСМ в худшем его проявлении и псевдоинтеллектуальное когнитивное гониво. Именно такие "хрюши" в вакансиях для программистов раз за разом выдают перлы "глубокое понимание ООП, паттернов", "понимание алгоритмов", "аналитический склад ума" и "практический опыт SQL" (это вообще шедевр: опыт, сцуко, практический, не перепутай с теоретическим опытом, именно практический опыт нужен!)) ). Кстати это все словечки из вакансий на сайте софтклаба. Когда более-менее опытный программист видит такое, он точно думает: "так сейчас мне придется прилагать усилия для того чтобы понравится (чисто по-человечески) некомпетентной туповатой тетке, пошлю туда резюме, если больше никуда не возьмут..."

Дмитрий Комаров8.07.2016

Ксения добрый день. Прочитал вашу статью. Сделал выводы:
1. У вас нет ни юридического ни экономического образования, что не позволяет вам правильно обозначить функционал на заявленную вами вакансию и в рамках штатного расписания обозначить, установленный действующим законодательством границы обязанностей кандидата.
2. В данной должности вы находитесь не по профессиональным и личностным качествам, а по протекции. Это видно по разделению работодателей на "перспективных" и "не перспективных". Полный абсурд. Грамотный руководитель кадровой службы и сам руководитель в первую очередь "делают" фирму ПЕРСПЕКТИВНОЙ.
3. Данная статья была вами написана по двум причинам - вас об этом попросили и вам недостаточно уделяют внимания.
4. Если на выполняемой работе, за которую вам платят деньги(читайте п.п. 1-3), вас "подбешивают" кандидаты - вы даже не клиент психолога и не пациент психиатра - вы просто находитесь не на своем месте.
5. Рекомендую, для обретения душевного равновесия и гармонии рассмотреть смену работы по полученной ранее специальности или вообще полностью "отдаться" домашнему хозяйству.
Вот как то так. Честь имею.

P.s. Мнение профессионала. Высшее экономическое и юридическое образования. Дипломная работа: "Рациональное использование трудовых ресурсов".

Сейчас на главной

Новости компаний

Платный контент