Пока конкуренты отдыхают, заберите их клиентов — 7 способов увеличить B2B-продажи в «мертвый» сезон

В ближайшие пару месяцев многие компании B2B-сектора разделятся на две категории. У одних начнется активный подъем продаж (их товары и услуги связаны с новогодними праздниками и освоением бюджета уходящего года), а у других — «мертвый сезон». Максим Барташевич, консультант и бизнес-тренер Консалтинговой группы «Здесь и Сейчас» рекомендовал несколько способов, как поднять продажи в «несезон».

— Во всех бизнесах так или иначе есть сезонные спады. Причины их появления чаще всего схожи в разных сферах, и среди главных — активность конкурентов, пассивность вашего отдела продаж (ждут входящих звонков), кризис и общее снижение платежеспособности клиентов, не сезон для товара (услуги) и периодические колебания спроса.

Новогодние праздники — один из естественных сезонных спадов в B2B-секторе, который длится 2 недели.

Одни компании на этот период практически всем штатом уходят в отпуск, но для других это время означает целых 2 недели, за которые можно сделать хороший объем продаж.

Если вы понимаете, что в этот период все же есть клиенты, которые покупают ваш товар или нуждаются в вашей услуге, то встает вопрос — как поднять продажи в «несезон»? Что для этого нужно сделать?

1. Скорректируйте ассортимент товаров или услуг

Подумайте над тем, как «заточить» предложение под тех, кто покупает в «несезон», либо сделать акцент на том, что покупают (либо в чем нуждаются) в это время года. Таким образом вы корректируете свой ассортимент товаров и услуг. Хороший пример — компании, торгующие светотехническим оборудованием, вводят на несколько месяцев в свой ассортимент праздничную иллюминацию.

2. Продавайте в этот период другой товар

К способам поднять продажи в «мертвый» сезон можно отнести и так называемую стратегию «саранчи» — продажу товаров и услуг, востребованных в ограниченный период времени, и смену продукта при наступлении очередного сезона. Он в некоторой мере схож с первым способом, но все же имеет свои особенности.

Среди белорусских компаний на рынке есть те, которые в период новогоднего спада продаж своего основного продукта продают сладкие новогодние подарки, учитывая спрос рынка: во многих организациях все еще жива традиция делать подарки детям сотрудников. Тем самым можно получить доход даже в «мертвый» сезон, хотя и с дополнительными затратами на диверсификацию работы компании.

3. Смените клиента или рынок сбыта

Это вопрос, который нужно серьезно продумать. Сменить клиента или рынок сбыта — хорошее решение. В качестве примера приведу работу транспортно-экспедиционных компаний, которые понимают, что в период Рождественских каникул европейский рынок для них становится реально «мертвым». Поэтому многие из них на это время переориентируются на другие рынки.

4. Начните действовать уже в сезон

Еще до начала «мертвого» сезона нужно подготовить план действий и предложений на эти недели. Для наглядности — пример из моей практики. Компания, понимая, что приближается время снижения спроса, в сезон (сентябрь-ноябрь) вместе с заключением сделки вручала клиенту купон на следующую сделку — это была скидка, ограниченная по периоду действия до конца года. Тем самым она стимулировала приобретение продукции в «мертвый» сезон.

5. Увеличьте объем входящего потока за счет рекламы

Важно, чтобы те, у кого есть потребность в вашем продукте в «мертвый» сезон, обязательно узнали о вас.

И пока конкуренты думают, что рынок отдыхает, вы за счет рекламы и продвижения получаете новых клиентов.

Этот вариант требует увеличения бюджета на рекламу и обязательной обработки входящего трафика. Поэтому, выбирая такой способ, вы должны детально подойти к выбору каналов и способов продвижения. Думаю, что каждый знает примеры, когда реклама работает, входящие звонки есть, а трубку никто не снимает…

6. Подготовьте скрипты для массированных холодных обзвонов

В этот период самое время вашему отделу продаж активно поработать с холодными звонками. Если вы выбрали этот вариант, то вам необходимо подготовить скрипт звонка с четко проработанным предложением, особенно если ваши сотрудники не практикуют холодные звонки.

Скрипт обязательно должен содержать как ценность вашего предложения, так и ответ на возражение «несезон».

Написать нужно минимум 5−6 вариантов ответа на возражение, так как клиент может одно возражение произнести несколько раз в ходе одного контакта.

Практика показывает, что при обзвонах клиентов, если вы не напишете скрипт, а отдел продаж не заточен на холодные звонки, то уже к концу первого дня получите волну негатива от клиентов и отдела продаж. Иногда в такой ситуации компании даже сталкиваются с саботажем сотрудников, которые не захотят работать с холодными звонками дальше.

Поэтому при использовании этого способа увеличения продаж в «несезон», важно не только написать скрипт. Важно обучить работе со скриптом, мотивировать сотрудников на его применение и контролировать использование такого высококонверсионного инструмента продаж.

7. Дополнительно мотивируйте отдел продаж

Устройте конкурсы или соревнования на определение лучшего продавца именно в период «мертвого» сезона. К примеру, в прошлом году, в одной из компаний, торгующей стройматериалами, за достижение заданной планки объема продаж в декабре-январе сотрудник получал приз — новый телефон последней модели.

Максим Барташевич Консультант, бизнес-тренер консалтинговой группы «Здесь и Сейчас», эксперт в области развития и управления продаж. Экспертность — аудит продаж, постановка системы продаж, разработка скриптов контакта с клиентом. Опыт преподавания — более 10 лет. Провел более 400 сборных и корпоративных тренингов и семинаров в Беларуси и России. Автор более 10 обучающих программ в области развития продаж.