Войти
  • 1,97 USD 1,9739 -0,0007
  • 2,1 EUR 2,0967 -0,0295
  • 3,12 100 RUB 3,1207 +0,0052
Мастер-класс
«Про бизнес.» 9 декабря 2014 1

6 типичных заблуждений новичка в B2B продажах

Тренер компании BusinessTools Виктория Гусева назвала основные заблуждения неопытных специалистов по продажам и предложила советы по их преодолению.

Фото с сайта sales-school.scout-gps.ru
Фото с сайта sales-school.scout-gps.ru

– Потребность компаний в специалистах по продажам возрастает. В ситуации дефицита на рынке труда многие компании набирают специалистов без опыта и обучают их за свой счет. Новички на протяжении нескольких дней/недель усердно изучают 5-шаговую модель продаж, но по окончании тренингов они все равно совершают набор стандартных ошибок в первые три месяца работы. В результате – невыполнение плана, сложные разговоры с начальством, стресс…

По статистике более 50% новых сотрудников в сфере продаж теряют работу до окончания испытательного срока в результате типичных заблуждений.

Вот эти заблуждения.

1. Я не хочу делать 100500 «холодных» звонков в неделю. Это сложно

На самом деле, это самое простое! В первые пару часов любого стандартного тренинга по продажам вас научат, как пройти секретарский барьер и убедить в том, что вас нужно соединить с директором. И чем больше звонков вы делаете, тем выше шансы на успех. Помните, что в продажах действует «правило 10%». Это значит, что 10% холодных звонков заканчиваются встречей с клиентом, а 10% встреч с клиентами заканчиваются продажей.

От неопытных специалистов приходилось слышать и такое мнение: я лучше сделаю 10 звонков, но все они будут результативные (конверсия 100%).

Конверсия в 100% (т.е. заблуждение о том, что можно сделать 10 звонков, все из которых приведут к встрече с клиентом и продаже) – миф.

Конверсия более 10% возможна, реальна и 50-60% конверсия, но только при определенных условиях:

  • Менеджер по продажам имеет большой опыт работы и высочайший уровень компетенций в своей сфере.
  • У специалиста по продажам большая, хорошо проработанная клиентская база.
  • Звонок клиенту, скорее всего, является не холодным, а уже повторным контактом.

Поэтому если вы новичок в продажах, вероятность того, что по первому звонку в крупную компанию вас выслушают и пригласят на встречу, не намного выше нуля. Следовательно, берем телефон и звоним как можно большему количеству потенциальных клиентов.

2. Цель моего звонка – рассказать про наш продукт/услугу

Это особо опасное заблуждение. На каждом тренинге по продажам сотни раз проговаривается важность постановки цели и разбирается методика SMART. Но как только тренинг заканчивается, 90% сотрудников на вопрос «Какова цель звонка клиенту?», уверенно отвечают: «Рассказать про наши услуги!». В лучшем случае – «Заинтересовать клиента нашим продуктом!».

Но задумайтесь – разве цель в такой формулировке конкретна, измерима, амбициозна, достижима и определена во времени?

Правильный ответ: цель холодного звонка – договориться с директором/главным бухгалтером (лицом, принимающим решение) компании о часовой встрече на этой неделе. Не надо тратить время (и свое, и клиента) и рассказывать по телефону то, что потом будете рассказывать на встрече.

3. Я готов к любой встрече!

Так ли это на самом деле? Опытные менеджеры говорят о том, что успех встречи более, чем на 50% зависит от уровня подготовки к ней. Выделим здесь 2 главных момента:

Анализ бизнеса клиента. Пока вы не будете знать на 100%, чем занимается компания, даже не пытайтесь встречаться с ее представителями. В сфере B2B клиенты покупают у вас что-то только для того, чтобы повысить продажи своих товаров/услуг своим клиентам. Изучите товар/услугу клиента, кому и как они ее продают, подумайте, как ваш продукт поможет поднять продажи вашего заказчика.

Анализ лица, принимающего решение. Каждый клиент принимает решение о покупке на основании каких-то своих внутренних мотивов и индивидуальных особенностей. Соберите как можно больше информации о человеке, с которым вам предстоит встретиться:

  • кто он?
  • каков его профессиональный опыт?
  • чем увлекается?
  • где учился?
  • есть ли у вас общие знакомые? и т.д.

Ищите точки контакта: общие интересы, знакомых, то, о чем вы сможете поговорить, за что зацепиться. Собранная информация может существенно облегчить процесс установления контакта и расположения к себе клиента. Самое простое, что можно сделать – изучить профиль в социальных сетях.

4. Я знаю, что надо клиенту

Нет, не знаете. Только клиент знает, чего он хочет.

В B2B продажах в последнее время возникло такое понятие для первой встречи, как «прокачка». Особенно актуально это для сферы продажи услуг. Исходя из этой концепции, цели и структура встречи:

1. «Продать» компанию – провести презентацию компании так, чтобы клиент убедился в уровне профессионализма и понял, что компании можно доверить решение своих проблем.

2. «Продать» себя – сформировать у клиента впечатление своего высокого уровня профессионализма, вызвать доверие и желание работать только с вами.

3. «Прокачать» клиента – выявить/сформировать его потребность. Эта часть обычно занимает от 30 минут до часа. Проводится глубокий анализ бизнеса – кому, что, как продает клиент, с какими сложностями сталкивается, что хотел бы улучшить в своем бизнесе/бизнес-процессах. И это все нужно узнать от клиента, а не строить догадки.

Используйте правило «20/80»: 80% времени «прокачки» говорит клиент, 20% – вы. И вы не говорите, а задаете вопросы!

4. В конце необходимо резюмировать потребность клиента и заверить его в том, что у вас есть решение, которое удовлетворит его на 100%. Взять паузу для подготовки презентации решения и сразу договориться о следующей встрече.

5. Клиент не будет рассказывать про свою потребность

Будет, если вы все делаете верно. Потребность клиента – это его «боль». Кому вы рассказываете про свои проблемы, делитесь своей «болью»? Людям, которым вы доверяете.

Если клиент не хочет делиться с вами своими потребностями, значит, он вам не доверяет, не видит в вас эксперта, который может решить его проблему. По сути, этап «Установление контакта» провален.

Задумайтесь, сколько времени вы тратите на выявление потребностей клиентов? Независимо от ответа, необходимо увеличить это время минимум в два-три раза. Выявленная потребность – залог успешной продажи.

6. Мне это нужнее, чем клиенту

Большинство новичков в продажах считают именно так: клиенту это не интересно, мне продать важнее, чем ему купить и т.п.

Вы сами стали бы тратить свое время и встречаться с людьми, которых не знаете, которые не могут быть вам интересны/полезны? Часто вы ходите на презентации продуктов или услуг, которые 100% не будете покупать?

Если клиент с вами встретился, то вывод однозначен: у него есть интерес к вашему продукту/услуге. А если продажа не состоялась, вы просто не раскрыли этот интерес.

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Алиса Бессеребряная16.12.2015

Очень нравятся пункты, сама им внимательно следую каждый день. Еще среди настольных инструментов для работников продаж могу посоветовать попробовать call tracking, чтобы иметь перед глазами аналитику. Среди неплохих рыночных решений Ringostat или Callibri.

Платный контент