Войти
Мастер-класс
«Про бизнес.» 26 марта 2015

Что происходит в отделах продаж сейчас и как это исправить

Как изменилась активность менеджеров по продажам в кризис. Как можно сделать их работу более результативной. Наблюдениями и советами делится наш эксперт Дмитрий Скуратович.

Фото с сайта mediamag.amФото с сайта mediamag.amФото с сайта mediamag.am
Фото с сайта mediamag.am

– В последнее время мне часто задают вопросы, как изменились подходы к функционированию отдела продаж, на чем сделать акцент, чтобы повысить его эффективность. Попробую дать ответы и поделюсь наблюдениями.

Что изменили компании в собственных отделах продаж

1. Многие компании просто оставили все как и было до начала года, ничего не поменяв. Только затраты постарались урезать. Однако это путь в никуда.

Глупо думать, что если ваш отдел продаж не функционировал в полной мере до кризиса, то он будет хорошо действовать и в эти сложные времена. Наоборот, продавцы будут работать слабее, ведь появилось простое и понятное оправдание слабых результатов.

2. Заработные платы в большинстве компаний не были пересчитаны и остались на том же рублевом уровне (т.е. снизились по отношению к доллару). Хотя есть ряд примеров, когда еще в январе-феврале руководители компаний пересчитали зарплаты по новым курсам доллара, увеличив их.

3. Изменился и общий подход к затратной части и сбытовому персоналу. Заметна более четкая ориентация на результат.

  • Все затраты оцениваются с точки зрения влияния на оборот. Оборот увеличивается – тратим деньги. Не растет – режем затраты.
  • Отношение к работе менеджеров по продажам стало жестче. Приносишь деньги – остаешься. Ничего не продаешь – уходишь.

4. Некоторые компании стали развиваться более агрессивно, стремясь завоевать большую долю рынка, отвоевав часть клиентов у конкурентов. Они, как правило, до начала 2015 успели сформировать хорошую подушку безопасности и в дополнение к этому еще инвестировали в свое развитие.

5. Продвинутые компании сконцентрировались на поиске и найме хороших продавцов, оставшихся не у дел. Это позволило им усилить отделы продаж.

Фото с сайта leakedpics.net
Фото с сайта leakedpics.net

Все сегодня говорят очевидные вещи: рынок диктует новый подход – выживают самые быстрые. Как в обслуживании клиентов, так и в скорости внедрения технологий продаж. Однако на практике этими правилами многие компании не пользуются.  

В целом, очень большое количество компаний малого и среднего бизнеса просто заняло выжидательную позицию: «Переждем эти времена, может, что изменится к лучшему».Чтобы оценить, насколько сейчас выросло качество работы с клиентами, недавно я сделал запросы 20 произвольно выбранным компаниям, которые работают в таких  сферах как рекламные услуги, продвижение и создание сайтов, продажа металлопроката, запорно-регулирующей арматуры, запчастей, дорожно-строительной техники.

Мы спрашивали про стоимость их продукции и услуг. Хотелось оценить, каким образом эта информация будет предоставлена. Ведь как известно, чтобы сохранить клиентов и приобрести новых, в кризис необходимо стать более сервисными компаниями. Вот что получилось:

1. При запросе информации по товарам и услугам через форму обратной связи на сайте и по электронной почте ответили в течение дня половина компаний. В т.ч. представители трех компаний перезвонили по телефону, остальные – написали письмо по электронной почте. Еще две – ответили на следующий день.

Восемь не ответили вовсе.

2. При обращении по телефону сотрудники 14 компаний сработали в режиме «справочного бюро», просто ответив на вопросы и не взяв контактные данные звонившего. Трем не дозвонились с двух попыток. Три – хорошо отработали звонок.

Только две компании перезвонили через несколько дней, чтобы продолжить переговоры.

Как выжать из отдела продаж больше эффективности

Фото с сайта credits-plus.ru
Фото с сайта credits-plus.ru

Дам шесть простых рекомендаций, внедрив которые, ваш отдел продаж станет более эффективным:

1. Работайте с эмоциональным состоянием продавцов. Именно сейчас ваши продавцы сталкиваются с огромным количеством негатива и пессимизма. Если не проводить «профилактику» (начните с бесед), то многие из них перестанут видеть смысл в своей работе. Зачем, если все-равно откажут? Унылый продавец – плохой продавец.

Кстати, собственникам тоже следует обратить внимание на себя и своих топ-менеджеров. Ваши сотрудники подсознательно копируют вас, в т.ч. и ваше эмоциональное состояние. Если руководитель в унынии или панике, вы не можете ожидать от менеджера по продажам другого поведения.

2. Выясните, есть ли какие-либо проблемы во взаимоотношениях с клиентами или недомолвки. Для этого проанализируйте своих существующих клиентов (сделайте АВС-анализ). Проведете встречи с ключевыми из них.

Если нашли такие проблемы  – немедленно решите их, сообщив о результатах клиенту. Уверен, некоторые будут не просто удивлены, а шокированы таким подходом. Вы же со своей стороны – снизите уровень неудовлетворенности работой вашей компании. И отлично зарекомендуете себя.

3. Проанализируйте все этапы работы с клиентами, выявить и ликвидируйте узкие места. Это могут быть:

  • Неэффективные скрипты звонков.
  • Неотвеченные вовремя входящие запросы.
  • «Забытые» клиенты.

Например, у одного из клиентов мы недавно переписали три скрипта разговора и получили увеличение количества встреч – на 30%. Конверсия продаж на встречах увеличилась на 20%.

4. Увеличьте интенсивность работы: количество звонков и встреч. Многие менеджеры по продажам до сих пор делают по 5-10 результативных контактов с клиентами в день и считают, что полностью выкладываются. Это слишком мало для хорошего результата. Кроме того, вы, как руководитель, должны быть уверены, что ваши продавцы действительно выполняют эти нормативы.

5. Именно в это время ваши продавцы должны стать более цепкими в мастерстве продаж. Вложитесь в их дополнительное обучение на хороших тренингах продаж у практиков своего дела. При этом обратите внимание – ваши продавцы должны внедрять полученные знания в своей работе. Обучение без применения – это развлечение.

Фото с сайта hr-portal.ru
Фото с сайта hr-portal.ru

6. Четко выполняйте все договоренности и еще немного сверх этого. Выделитесь на рынке тем, чтобы своевременно выполнять все взятые на себя обязательства. И в дополнение ним подумайте, какой приятный бонус вы можете сделать клиенту. То, что вы ранее с ним не оговаривали.

Смотрите также «Сколько сейчас стоят специалисты по продажам – спецобзор от РAБОТА.TUT.BY».

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Сейчас на главной

Новости компаний

Платный контент