Войти
Мнение
«Про бизнес.» 30 марта 2016 15

Свои услуги предложили сразу 3 бизнес-консультанта – все оказались никакими. Истории директора «Белреализации»

В конце 2015 в компанию «Белреализация» (продажа и обслуживание проблемных активов) с предложением своих услуг обратились сразу несколько бизнес-консультантов. Поговорив с ними, учредитель и руководитель компании Михаил Андреев сделал вывод – никто из этих специалистов не сможет выполнить свою работу качественно. Своими доводами Михаил поделился с нами.

Михаил Андреев. Фото: Алексей Пискун, probusiness.byМихаил Андреев. Фото: Алексей Пискун, probusiness.byМихаил Андреев. Фото: Алексей Пискун, probusiness.by
Михаил Андреев. Фото: Алексей Пискун, probusiness.by

– Я ранее был уверен, что бизнес-консультирование – атрибуты большого бизнеса, с оборотами в десятки миллионов долларов в год как минимум.

И лично мне надо еще немного подрасти до этого уровня. Надеюсь, через пару лет я перейду этот надуманный порог и еще раз вернусь к этому вопросу.

Но мысли о необходимости с кем-то поделиться проблемами и получить разумные советы, конечно, периодически возникают.

Тем более в 2015 году, когда упало и сдулось практически все, что в досягаемом поле обозрения – клиенты, спрос, платежеспособность, уверенность в завтрашнем дне, желание расти и развиваться. 

Фото с сайта altai.eparhia.ru

Фото с сайта altai.eparhia.ru

Конечно, возникает мысль: может быть, появились новые методы/инструменты поведения в условиях устойчивой рецессии – а я про них не знаю. Речь не идет про банальные, понятные вещи: снизить себестоимость услуг и продукции (взято «из телевизора»), сократить расходы (всякие-разные не совсем нужные), подрезать премиальные и бонусы, оптимизировать структуру, поработать с дебиторкой. Мне были интересны новые подходы и инструменты. 

Все произошло само собой. В конце 2015 в течении двух месяцев у меня состоялись три разные встречи с бизнес-консультантами – руководителями и замдиректорами консалтинговых агентств.

Фото с сайта megamozg.ru

Фото с сайта megamozg.ru

Все с опытом работы, все преподаватели в бизнес-школах и т.п.

Услуги они предлагали под девизом: «Трудное время, но мы знаем, что надо делать, а что нет. Назначьте встречу – мы вам все расскажем-покажем». Меня это заинтересовало. Может, подумал я, услышу свежие мысли. В итоге встречи состоялись – впечатления разные и противоречивые. 

История 1. О двух ребятах

Я допустил ошибку на старте (но это был полезный опыт, учат только собственные ошибки, как правило) – не попросил предварительно предоставить презентацию исполненных проектов, рекомендации от благодарных клиентов, их контактные данные.

Фото с сайта dienmayxanh.com

Фото с сайта dienmayxanh.com

Я поверил на слово о высокой компетентности и уровне знаний.  Был уверен, что специалист, собравшийся меня консультировать, ознакомился с деятельностью нашей компании как минимум из открытых источников. Четко понимает, что у нас не так, что можно сделать лучше. На нашем сайте достаточно подробно описано, чем мы занимаемся. 

На встречу пришло два бизнес-консультанта. Оказалось, что представители консалтинговой компании знакомы с нашей деятельностью совершенно поверхностно:

– Вы продаете проблемные активы?

– Да, продаем...

Я спрашиваю: «А вам не интересно, как продаем, откуда активы появляются, как они двигаются от владельца к покупателю, кто поставщик этих активов, чем они отличаются? Какими законодательными актами надо руководствоваться при продаже, какие затраты возмещаются или не возмещаются, какими рисками сопровождается бизнес? Что необходимо продавать с аукциона, что – по прямым договорам? Насколько уникальная услуга, какая конкурентная среда, какая маржа... И т.д. и т.п. – это разве не имеет значения для бизнес- консультанта? От этого разве не зависит, какой комплекс мероприятий выбрать – из того что вы предлагаете?».

Это значит, бизнес-консультанты просто увидели наш сайт: «много всего в обороте». Решили, вероятно, что «контора с деньгами» и решили попробовать заработать легких денег. Люди пришли за этим. Но они не подготовились. После моего монолога, ребята переглянулись, сказали что пока не в курсе таких подробностей. Хотели бы их услышать.

Скриншот видеоролика с YouTube

Скриншот видеоролика с YouTube

Я вкратце рассказал о нашей деятельности и спрашиваю: «А чему вы меня и моих сотрудников хотите научить?».

Ответ состоял из набора общих фраз на тему истории, теории маркетинга и менеджмента. Простые вещи назывались сложными терминами – выше/быстрее/сильнее; построим/нарисуем/; красиво оптимизируем/организуем.

Остановились на том что: 

1. Я уже ознакомил с деятельностью, структурой, достаточно подробно.

2. Потратил 30 минут времени.

3. Они должны были подумать пару дней и удивить меня парой наименований (коротко) нестандартных мероприятий в организационной структуре, либо – по оптимизации моей деятельности. И я стал бы их клиентом.

Ответ: «Да, конечно, мы напишем вам письмо...». С тех пор я не видел ни самих ребят, ни писем от них. 

История 2. О франшизе

Через месяц мне позвонил другой бизнес-консультант. По разговору я понял, что он на голову выше тех, что приходили ранее. И не ошибся. Уровень и опыт действительно приличный.

Фото с сайта zwezda.net

Фото с сайта zwezda.net

Но я уже стал подозрительным и недоверчивым при фразе бизнес-консультант.

После стандартного разговора о теории, перешли к практике. Дошли до интересной идеи о франчайзинге моих услуг. Отличная идея, она витала у меня в сознании. Но озвучил ее именно консультант. Это плюс. Несомненно.

Вопрос возник  в своевременности идеи, готовности самого бизнеса к франчайзингу, окупаемости. Стоимость оформления идеи на бумаге была озвучена приличная.

И еще важный для меня вопрос – репутационный. Я предоставляю:

  • Свой бренд
  • Вывеску
  • Структуру
  • Обучаю, рассказываю о секретах профессии, о подводных камнях и скрытых угрозах

Но при этом есть риски и угрозы. Ведь теоретически: 

  • Я «отдаю» все перечисленное практически малоизвестным для меня предприятиям. Не подорвет ли это нашу личную репутацию при неисполнении этими компаниями обязательств? Репутация – самый дорогой актив компании, куда было инвестировано много средств и потрачено много времени и усилий.
  • Кроме этого, не решат ли франчайзи спустя некоторое время работать самостоятельно, но под моей «вывеской».

Но бизнес-консультант сказал, что не стоит опасаться этих проблем. Он уверен в успехе данного проекта (направления) и готов его исполнить.

Фото с сайта nurturesupplements.com.au

Фото с сайта nurturesupplements.com.au

Я поинтересовался гарантиями безубыточности. Допустим, если судить по опыту работы над аналогичными проектами. 

Ответ: «Гарантий нет, конечно. Вы же понимаете...». Я взял паузу на пару дней – подумать.

В итоге я решил попробовать с франшизой. Сделал бизнес-консультанту предложение:

1. Если вы по-прежнему уверены в успехе, разработайте франшизу детально – с моей помощью. Заверните эту «вкусную конфету» в красивую упаковку. Так, как умеет бизнес-консультант. 

2. Я предлагаю вам хороший % от всех поступающих от франчайзи платежей – паушального взноса, роялти и т.п. Готов оформить это документально. Я считаю это отличным предложением. И оно до сих пор в силе, для всех бизнес-консультантов.

Человек не согласился! Он просто хотел сделать работу и уйти в сторону.

Я был удивлен. У нас тысячи людей знают – как надо «делать правильно». Но почему-то сами не делают. Считают, что кто-то другой должен выполнить это за них. Это проблема! Так и бизнес-консультанты. Все они знают, что именно надо выполнить – но лично сами не делают. 

Я считаю, что если веришь в то, о чем говоришь, умеешь – то возьми и сделай это. Заработай денег! Но с консультантами не так все просто.

Фото с сайта jetphotos.net

Фото с сайта jetphotos.net

История 3. Самая короткая

Закончилась после нескольких наводящих вопросов к бизнес-тренеру.

Он пообещал в письменном виде изложить свое видение. И пропал.

Фото с сайта ria.ru

Фото с сайта ria.ru

Мои выводы 

Бизнес-консультантами и бизнес-тренерами иногда называют себя некомпетентные люди, не создавшие ни одного живучего бизнеса. Они вам не помогут. Теоретики, оторванные от реальной жизни.

Старайтесь их выявить до встречи: запросите проекты, рекомендации, презентации и т. п. Уточните, знаком ли он с вашим бизнесом из открытых источников, знает ли он ваших конкурентов. Представляет ли структуру вашего бизнеса. Если нет, что он вам будет советовать? Пожалейте свое время.

Бизнес-консультанты – тоже люди. Некоторые из них тоже хотят не много работать и не мало зарабатывать! Ничего нового или необычного.

До уровня хорошего бизнес-консультанта надо вырасти. Как и консультанту – вырасти до уровня приличного бизнесмена. Редко это будет совпадать. 

Я могу представить бизнес-консультанта в сфере инвестирования, финансирования проектов и т.п.

Но услуги, торговля, производство  – это все «интимные» сферы. Чтобы советовать, надо поработать в этих сферах. И не один год. А работать не все хотят – хотят сразу консультировать.Может и есть универсальные бизнес-консультанты, но, думаю, их единицы. Остальные…  шаманы-шарлатаны.

Фото с сайта maxpark.com

Фото с сайта maxpark.com

Вот бизнес-образование – безусловно, ДА. Для сотрудников и руководителей. Но тоже по рекомендациям. Будьте бдительны.

Читайте также: Зачем белорусскому бизнесу консалтинг: мнение Даниэля Крутцинны

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Михаил Андреев5.08.2016

Спасибо всем кто оставил комментарии и всем кто прочитал. Желаю всем вам везения в бизнесе и крепкого здоровья! Остальное надо покупать за деньги. Их тоже пусть будет достаточно!

Dmitry Niemann25.07.2016

Для начала, обозначьте "что у Вас болит?"
"... Но мысли о необходимости с кем-то поделиться проблемами и получить разумные советы, конечно, периодически возникают..."
- самостоятельно: или с помощью "правильного доктора".

- Банальные рассуждения, не находите?
"...Речь не идет про банальные, понятные вещи: снизить себестоимость услуг и продукции (взято «из телевизора»), сократить расходы (всякие-разные не совсем нужные)..."

Нуу... если сокращение расходов для банков / лизинговых компаний, путем реструктуризации токсичных активов в экологичные или, скажем,
снижение стоимости реализуемых объектов, за счет проектных девелоперских решений - это банальщина, то хотелось бы услышать, что НЕ банально в Вашем понимании?

В каждом случае, желаю эффективных внедрений!

Татьяна Волочкович4.04.2016

Самое интересное - что в маркетинге и консалтинге в целом существует специализация. Человек, который чувствует себя как рыба в воде в одних отраслях и сегментах рынка и может генерировать великолепные идеи - отделается общими фразами, когда попадет на "чужое" для себя рыночное поле. ПОэтому наличие у консультанта реализованных проектов и отзывы нужно тоже соотносить с собственным бизнесом. Если у специалиста великолепные результаты в FMCG - это не значит, что он будет столь же успешен в консалтинге услуг, особенно профессиональных услуг B2B.

Татьяна Волочкович3.04.2016

Во-первых, большое спасибо МИхаилу Андрееву за столь подробный и серьезный рассказ об общении с консультантами. Получать обратную связь в В2В крайне важно, но сделать это сложно. Чаще всего руководители компаний ограничиваются возмущением "все консультанты теоретики, а на деле от них толку ноль", и это в самом благостном варианте))) Теперь - по существу. Руководителям компаний действительно нужно время от времени обсудить вопросы бизнеса с компетентным и непредвзятым человеком со стороны. Когда находишься внутри бизнеса, да еще работаешь долго - перестаешь обращать внимание на детали, которые могут иметь очень большое значение. Сила инерции и привычек также играет большую роль.Я убеждена, что руководителю нужен не человек - который сходу научит его волшебным рецептам (такого в принципе быть не может, потому что каждый бизнес уникален). Боссу нужен высокопрофессиональный аналитик для оценки ситуации, возможностей и рисков. Вот в этом мы все очень нуждаемся: и в жизненных ситуациях, и в работе и в делах.Нужен грамотный и свежий взгляд. Оставлю пару своих кейсов по аналитике http://effective-top.by/archives/1219, http://effective-top.by/archives/1062. Опыт консультирования в услугах В2В имею, и вполне успешный. Готова помогать тем, кому требуется маркетинговый анализ для принятия решений.

Михаил Андреев1.04.2016

Спасибо заранее. Давайте спишемся на след неделе. andreev@zalog.by не виду причин не попробовать)

Павел Пылило1.04.2016

Михаил. Такая боль мне почудилась в вашей статье... Прямо что-то подтолкнуло вас подержать в вашем пути к светлому будущему. Так получилось, что уже давно за сферой консалтинга наблюдаю и готов поделиться контактами компетентных лиц с реальными отзывами о реальных проектах. Сначала первичная консультация по скайпу (они могут быть в командировках на объектах у клиентов), причём я уверен в вашем конечном успехе настолько , что готов сам оплатить первый контакт ( да-да, можете смеяться, я вот таким вот образом отвечаю за свои слова...), надеясь, конечно, что вы вернёте потом стоимость...:)
Единственно, что, как я понял, этот путь за вас никто не сможет пройти... Консультанты - крутые спецы - скорее тренера, а жать штангу все-таки вам...

Михаил Андреев1.04.2016

Спасибо за дельные советы, за внимание к данному материалу.
По франчайзингу, действительно не все просто, и не все тонкости надо озвучивать в эфир, поэтому я не отказываюсь от данной возможности, она в разработке ... как и многое другое.

Алексей К1.04.2016

Поддержу предыдущего оратора в том, что франчайзинг данного бизнеса по Беларуси - дело сомнительное.
Еще одна из причин - при франчайзинге необходима передача всех элементов бизнеса для его клонирования, у вас же есть назовем их "поставщики" имущества для продажи, которыми вы вряд ли захотите делиться. В то же время, участие в торгах и покупке у вас могут совершить организации со всей страны. Таким образом, франчайзинг скорее может быть разумен только при выходе на рынки других стран (например, с вашим проектом белторги).
Если Вам нужен рост, то я бы рекомендовал формировать базы данных и листы подписчиков-возможных покупателей и делать еженедельную рассылку по возможным лотам (судя по форме на вашем сайте подписчиков сейчас немного); включать в эту базу возможно российские компании и активно рекламировать возможности покупки имущества нерезидентами; легковые автомобили проводить в форме торгов (если это возможно).

Alex Saminsky31.03.2016

Замечу, что идея франчайзинга для бизнеса этого типа крайне сомнительна. Под франчайзинг хорошо ложатся "масштабируемые бизнесы", т.е. бизнес в котором относительно "тупое повторение" того, что уже сделано но в другом месте, кафе, магазины, мастерские, фитнес клубы и т.п., по сути франчайзинг - метод территориальной экспансии, захватывающий клиентуру на местах. Реализация активов (хоть проблемных, хоть беспроблемных) никак не связана с территориальным расположением компании-агента и вопрос территориальной экспансии не стоит. Что касается "подготовки", то да не полюбопытствовать перед визитом несолидно, но ни один консультант не может понимать и знать ваш бизнес так как вы, все, что есть в нашем арсенале, консультантов по "скользким вопросам" вроде маркетинга или продаж - общий опыт разбора проблемных ситуаций и владение теми или иными методиками.

Родион Бегляк31.03.2016

Не согласен с автором статьи. Он не готов на самом деле слушать консультантов. Во всём мире консультации оказывают студенты и никто от них не ждёт детального знания специфики компании, или готовности стать директором на время - это не работа консультантов. Объясню. Консультанты - по-простому это советчики с опытом из других отраслей. В них ценят новые идеи и взгляд со стороны, который сможет вдохновить опытного владелеца бизнеса на новую идею, которой у него до взаимодействия с консультантом не было.

Михаил Андреев31.03.2016

Спасибо за комментарии, Тема оказалась злободневной) многие сталкивались с похожей ситуацией. Я уверен что, есть люди и с положительным опытом. Но это будет другая статья, надеюсь скоро.

Андрей Фандорин31.03.2016

Полностью согласен с автором статьи !Сейчас куда не плюнь бизнес тренеры у которых нет даже опыта создания успешного бизнеса и многие из них придумывают себе ложные кейсы, а некоторые даже не скрывают того что в бизнесе опыта нет только консультационный и все. Так что в нашей стране данная услуга на нулевом уровне.

С Уважением Ваш Андрей Фандорин!

Олег Чумаков31.03.2016

Программа развития бизнеса от ЕБРР в помощь! :) туда отбирают по реализованным проектам и рекомендациям от тех, для кого проекты делали

Igor Gorlatov30.03.2016

Я видел трех консультантов. Все три оказались шарлатанами, значит все консультанты - шарлатаны :)
Если вы хотите, чтобы кто-то управлял за вас вашим бизнесом или проектом, наймите директора, а не консультанта. Консультанты могут быть полезны тогда, когда вам нужно выйти за рамки привычного, а не перекинуть на чью-то спину своих обезьян.

Елена Бекишева30.03.2016

Соглашусь с тем, что бизнес-консультантами должны быть практики. А в остальном, думаю, данный опыт убедил автора статьи в том, что ему не нужны никакие консультанты со стороны.

Сейчас на главной

Новости компаний

Платный контент