Что приятного можно сделать для нынешних арендаторов офиса, чтобы не «плясать с бубном» в поисках новых

Привлечь арендаторов офиса сегодня — уже непростая работа. Но иногда бывает, что еще сложнее их удержать. На примере столичных бизнес-центров мы узнавали, какие небольшие бесплатные «плюшки» (приятные сюрпризы) для арендаторов могут сегодня предложить девелоперы и собственники офисных зданий. Рассказывает заместитель директора департамента брокериджа консалтинговой компании Colliers International в Беларуси Константин Каряпин.

---

— Сегодня найти нового арендатора — целый обряд «плясок с бубном», и даже после этого совсем не факт, что арендатор будет вашим. Поэтому, пожалуй, самая правильная и непростая стратегия — удержать арендатора, укрепить с ним отношения, чтобы быть уверенным: даже при появлении новых интересных зданий арендатор с большой вероятностью не будет обращать на них внимание.

Одна из мер удержания — разнообразные «плюшки», бонусы, знаки внимания со стороны арендодателя или его обслуживающей компании. Такие меры поощрения не помогают привлечь новых арендаторов — для них это будет приятным бонусом, но вовсе не определяющим фактором при выборе нового помещения. Но зато они дают уверенность в лояльности существующих арендаторов.

Чем удерживают арендаторов в белорусских бизнес-центрах

«Плюшки», как правило, применяются в бизнес-центрах, владельцем которых является одна компания-арендодатель. Если собственников больше, то им сложно договориться о единой стратегии работы с арендаторами и тем более реализовать эту стратегию.

Бизнес-центров с одним владельцем-арендодателем в Минске по нашим подсчетам порядка 28. Часть из них, как мы наблюдаем, не считают необходимым что-то делать для удержания существующих арендаторов до тех пор, пока арендатор не объявит о намерении уйти.

Некоторые считают, что бизнес-центр и без того «перевыполнил» нормы комфорта, поэтому ничего более делать не стоить.

Другие же, наоборот, занимают активную позицию — работают с арендатором каждый день, пытаясь создать ощущение второго дома, комфорта, желания возвращаться на работу. Такие арендодатели знают, что если сотрудники будут довольны на рабочем месте (в нашем случае это здание, где расположен офис), то будет доволен их наниматель, он же арендатор. А если доволен арендатор, то доволен и арендодатель.

Я выделил наиболее популярные способы поощрения:

1. Поздравление с праздниками — наиболее частый способ работы над лояльностью арендатора.

Пример 1. В бизнес-центре в день Святого Валентина по офисам бегали дети в костюме ангелов и раздавали валентинки. Сотрудники могли их заполнить, а арендодатель отправлял бесплатно на любой адрес.

К Новому году в холле стояла 4-х-метровая елка и камин, а на Пасху привезли вольер с живыми кроликами.

На 8 марта сотрудницам офисного центра дарили цветы, а в холле выступал кавер-бэнд, арфист и мим, на 23 февраля конкурсы устраивали актеры.

Пример 2. Один из крупных минских девелоперов, в активе которого находится 3 бизнес-центра, использует следующие идеи:

• На Новый год каждый сотрудник получил в подарок шарик со спрятанным в нем свитком с пожеланием
• На 8 марта каждой сотруднице компаний-арендаторов дарили дизайнерский букет из весенних цветов, украшенный открыткой с логотипом бизнес-центра

Также девелопер иногда организовывает фотосессии в честь праздников для каждого сотрудника арендатора, а после — вручает ему фотографии в дизайнерском конверте с логотипом бизнес-центра. Отдельно поздравляют топ-менеджмент компаний-арендаторов. А еще — в холле бизнес-центров устанавливали большой баннер, на котором каждый арендатор писал свое пожелание — себе, сотрудникам, знакомым.

2. Угощения едой и напитками. Например:

• Организация фруктовой лавки в холле — каждый посетитель может бесплатно угоститься.
• Проведение «счастливой пятницы»: арендодатель вручает шоколадку или какой-то фрукт каждому сотруднику офисного центра.
• Бизнес-центр в Бресте планирует угощать бесплатным кофе в кофейне по утрам понедельника, установить кулер с водой в холле и коридорах.

3. Скидки в объектах инфраструктуры бизнес-центра

Такая практика сложилась в иностранных бизнес-центрах. Сотрудники компаний, которые размещаются в БЦ, получают скидки на приобретение продукции всех других компаний-арендаторов. Работу такого «клуба арендаторов» координирует арендодатель.

У нас это редкость. Я знаю только один бизнес-центр, который планирует организовать скидки на абонементы в фитнес-клуб, салон красоты и центр детского развития, которые расположатся на первом этаже бизнес-центра. Также иногда проводятся розыгрыши на бесплатное парковочное место.

Несколько бизнес-центров планируют также организовать зоны отдыха.

4. Упрощение обслуживания

В Минске работает БЦ, в котором есть «служба заботы» — возможность подать заявку на обслуживание или решение эксплуатационного вопроса через Интернет. Создана система учета аккаунтов арендатора, где можно получить необходимую документацию по договору аренды (например, счет на оплату).

В планах еще одного из бизнес-центров запуск мобильного приложения с информацией для арендаторов и возможностью обратной связи.

Накладно ли это?

Применение систем мотивации и поощрения арендаторов не влияет на стоимость аренды или эксплуатации. Это прямые небольшие расходы арендодателя на маркетинговые мероприятия.

Так, один арендодатель однажды признался мне, что ему гораздо дешевле обходится создание таких мероприятий и реклама даже при минимальной вакансии, нежели упущенная выгода от простоя помещений.

К сожалению, сейчас так думают единицы. Не все понимают, что рынок изменился и на нем уже есть конкуренция. Большая часть наших девелоперов, к сожалению, не являются профессиональными. Из-за отсутствия опыта они не видят, что вскоре им могут «наступить на ноги».

Мой совет: переломить эту тенденцию и начать прислушиваться к арендаторам, установить с ними дружеские отношения. Отмечу, что наиболее эффективными системами поощрения являются те, которые применяются и проверяются временем.

Например, один арендодатель до недавнего времени организовывал с бизнес-тренерами бесплатные семинары по продажам для арендаторов… Но то ли тема перестала быть актуальной, то ли была слишком дорогостоящей. Это означает, что любую идею стоит тестировать — интересоваться опытом коллег и в своей стране, и за рубежом, испытывать на эффективность временем.

Возможно, кто-то из собственников скажет: «Да я бы и рад, но у меня и так дел выше крыши моего бизнес-центра, куда еще и „плюшками“ заниматься?».

Если у девелоперов не хватает фантазии или времени самим размышлять над «плюшками», то можно прибегнуть к хорошим альтернативам. В крайнем случае, обратиться в специализированное маркетинговое агентство, чтобы там разработали варианты «плюшек» или дали рекомендации по ним. А уже осуществлять планы можно и самостоятельно.