Войти
Спецпроект
«Про бизнес.» 27 августа 2015 5

Стартап на миллиард. Серия 9. Первые итоги и ответы команды на вопросы читателей

Герои спецпроекта «Стартап на миллиард» – амбициозная команда разработчиков мобильного приложения Shople, которая планирует вывести свой продукт на глобальный рынок. Последние три месяца приложение апробировалось в Беларуси. Пришло время подвести первые итоги, озвучить первые цифры и посмотреть правде в глаза: есть ли у Shople реальный потенциал для масштабирования на зарубежных рынках? Портал «Про бизнес.» и Альфа-Банк (Беларусь) представляют новую серию «Стартапа на миллиард».

Приложение Shople предназначено для любителей покупать вещи не в онлайн-магазинах, а в стационарных магазинах города. По задумке, Shople будет показывать пользователям, что именно есть сегодня на полках торговых центров и бутиков, каких расцветок и размеров эта одежда, обувь, аксессуары, и предоставит им информацию, в какой точке города нужная вещь находится.

«Стартап на миллиард» – это cовместный проект портала «Про бизнес.» и Альфа-Банк (Беларусь) об одной из белорусских ИТ-команд, которая нацелена построить масштабный бизнес. За разработчиками Shople мы наблюдаем еще с конца марта. У пользователей, которые следят за развитием стартапа вместе с нами, накопилось много вопросов.

Сегодня команда отвечает на них.

Из комментариев к предыдущим сериям «Стартапа на миллиард»

Отвечает СЕО проекта Shople Бахрам Исмаилов:

Приложение Shople доступно для скачивания в App Store всего три месяца. Все это время пользоваться им могли только владельцы iPhone, живущие в Минске. То есть весьма ограниченный круг лиц из числа всех владельцев смартфонов в Беларуси. Итогов этих трех месяцев мы и сами ждали больше всего. Ведь когда приложение «идет в народ», то все гипотезы о том, что приложение очень нужно людям, могут быстро разлететься вдребезги. А если гипотеза наша подтверждается – это значит, что мы можем смело запускать Android-версию и затем – масштабироваться на других рынках.

Сегодня я готов рассказать о том, что случилось с нашей гипотезой.

Вывод 1. Гипотеза подтвердилась

Эти месяцы работы доказали нам, что мы делаем нужный людям продукт. Пользователи хотят знать, что лежит на полках города. Это главное.

Вот почему мы заявляем об этом.

Для любого стартапа, который разрабатывает мобильное приложение, самый важный показатель – возвращаемость пользователей. Сколько из скачавших приложение в течение месяца будут снова и снова пользоваться им? Тут читатели «Про бизнес.» задают правильный вопрос. Этот показатель говорит о вовлеченности людей в продукт.

Из 100% скачавших Shople возвращаемость составила 32%. Для нас это – большая победа. То есть каждый третий, скачавший и установивший наше приложение, в течение месяца регулярно возвращался к нему. Возможно, вам покажется, что этого мало или недостаточно. Но чтобы лучше понять эффективность цифры «каждый третий», взгляните на показатели, которые имеют лучшие мобильные приложения мира.

Источник: www.quettra.com. Данные по состоянию на 1 января 2015 года
Источник: www.quettra.com. Данные по состоянию на 1 января 2015 года

Это рейтинг приложений для Android и iOS, который охватывает 125 миллионов устройств. Здесь есть аналогичные данные по возвращаемости пользователей ТОПа лучших приложений, а также ТОП-50, ТОП-100, ТОП-5000 и средние показатели. Так вот у самых популярных и эффективных приложений со всего мира, у компаний уже с миллиардными оборотами, этот показатель составляет около 60%. У ТОП-50 – почти 45%, у ТОП-100 – чуть больше 25%.

У нас сейчас – 32%. И это при том, что все три прошедших месяца работала только тестовая версия нашего приложения. Тестовая, потому что, запуская Shople в App Store, мы были нацелены не на масштабное продвижение, а на его доработку с учетом фидбека пользователей. Создали минимальную работоспособную модель, показали ее ограниченному количеству пользователей и общались, много общались с людьми, просили их советов. Все это нам нужно было, чтобы улучшить приложение.

И даже если в дальнейшем у нас будут те же 32%, то при миллионном скачивании приложения 300 тысяч пользователей с нами уже останутся. Это действительно очень хорошо для мобильного приложения, которое работает в сфере торговли.

У стартапа, который разрабатывает мобильное приложение, первоначальная цель – не количество скачиваний. Потому что у тебя может быть миллион скачиваний, но если не будет возвращаемости пользователей – это плохо. Надо побудить людей постоянно пользоваться приложением, возвращаться в него. Ни рекламная кампания, ни что другое этого не сделает, если сам продукт не нужен людям.

Нас радует, что мы быстро и без денег набрали нужное количество пользователей, в том числе, и благодаря спецпроекту на портале «Про бизнес.». Больше, чем мы получили, нам было и не нужно. Нам не нужно было расти. Потому что этот рост нас бы и убил. Ведь мы могли ошибиться. Мы могли получить большое количество людей с негативным опытом. Мы не знали, как именно поведет себя пользователь, как поведет себя магазин, как вообще будет работать вся эта механика. И самое глупое, что может сделать проект на такой стадии как у нас – это закупить трафик. Получить установки и понять, что приложение никому не нужно. Именно поэтому говорить о количестве скачиваний в абсолютных цифрах мы пока не будем. Возвращаемость – вот самая главная метрика для мобильных приложений.

Вывод 2. Целевая аудитория – не только шопоголики

Еще один вопрос, который задавали наши читатели в комментариях к предыдущим сериям:

Наша целевая аудитория (ЦА) – это не только шопоголики. Это все люди, которые покупают одежду/обувь и т.д. То есть все те, кто идут на шопинг. Ведь еду покупают не только гурманы, а бензин – не только гонщики. Шопинг – это необходимость для всех.

Вот наша ЦА в процентах:

  • 70% – женщины
  • 30% – мужчины.

По возрасту пользователи распределились так:

  • 15% – старше 30 лет
  • 32% – старше 25 лет
  • 44% – старше 20 лет
  • 9% – моложе 20 лет

Причем оказалось, что мужчины в полтора раза эффективней женщин как пользователи. Неделю назад мы внедрили бесплатную доставку товаров. Сразу пятеро мужчин (до 30 лет) зарегистрировались, а через 2 минуты уже нажимали кнопку «доставить». Почему так? Вероятно, мужчины быстрее принимают решение.

Вывод 3. Каждый бренд, представленный в Shople, может доподлинно определить, кого из клиентов привели в их магазин именно мы

Вы, конечно, помните, сколько было к нам вопросов о том, как мы будем монетизировать проект. Мы отвечали, что будем приводить в магазин клиента, а магазин будет платить за каждую совершенную им покупку. И тогда же многих интересовало, как же мы будем отчитываться за каждого приведенного клиента. Мол, установить, кто пришел в магазин сам, а кто через Shople – практически невозможно.

По факту наши пользователи совершили уже сотни покупок. Это можно точно установить. Сегодня мы знаем, как вести этот учет. В будущем у нас будет целый ряд инструментов, но за время работы мы успешно протестировали 2 таких инструмента.

Первый инструмент – сканирование чеков.

Все это время мы предлагали пользователям отсканировать нам чек за небольшой процент возмещения расходов за покупку (от 1% до 3%). Мы хотели понять, какое количество скачавших и установивших приложение конвертируется в тех, кто реально пошел в магазин и купил товар.

Итог: мы получили конверсию в 4,1%. Такая конверсия из пользователя в покупателя означает, что 4,1% пользователей, установивших приложение, хотя бы раз совершили покупку. По факту этот процент существенно выше. Мы полагаем, что около 6-8%. Так как нам доподлинно известно о десятках случаях покупок (из фидбека наших пользователей), когда покупки совершались, но не фиксировались для нас.

Второй инструмент – доставка вещей на дом.

Неделю назад, как я и сказал выше, мы организовали доставку вещей. За неделю наши пользователи совершили десятки покупок. При доставке мы получили конверсию выкупа вещей в 70%.

Кстати, интересный факт, который мы обнаружили в результате тестирования приложения. Оказалось, что среди владельцев iPhone немало мошенников.

Люди фотографировали чеки по нескольку раз, фотографировали чеки из других магазинов, не партнеров. Мы, конечно, разработали функционал, который может отсекать мошенников. Но вот объяснить логику людей, которые ради 20 тысяч рублей готовы идти на обман, причем регулярно, так и не смогли.

Вывод 4. Shople может увеличивать продажи магазинов в то время, как сами магазины могут ничего не делать

Еще один вопрос от наших читателей:

Ответить на вопрос, зачем брендовым магазинам посредник, можно так: затем, что у любого продукта – несколько каналов привлечения клиентов, и только дурак будет работать через один канал. 

Если я – магазин, и мне надо продать товар, то я буду делать это всеми доступными способами. Использовать СМИ, соцсети, билборды и т.д. Для меня как для владельца бизнеса важно одно: сколько мне стоит привлечь покупателя в мой магазин?

Схему со сканированием чеков мы тестировали 1,5 месяца. С доставкой – неделю. Благодаря Shople за это время наши пользователи уже совершили суммарно сотни покупок у брендов-партнеров. За этот период мы, имея ограниченный трафик, по факту увеличили продажи магазинам нам сумму около 300 миллионов рублей. А фото вещей из магазинов просмотрели уже полмиллиона раз.

Что делали для этого сами магазины? Практически ничего. Лишь интегрировались с Shople – при этом никак не увеличивая своих издержек на маркетинг.

Если подытожить, то вот что мы имеем:

  • Около 6-8% наших пользователей уже занимаются шопингом через Shople, решая для себя проблему поиска наилучшего предложения и параллельно, увеличивая продажи брендов, являющихся нашими партнерами. Я считаю, это пример win-win взаимодействия.
  • Из 100% пользователей Shople, которые пришли в магазин наших партнеров (т.е. те пользователи, которые физически пришли в магазин), около 60% стали покупателями. Это происходит, поскольку наш пользователь, отправившийся в магазин, уже принял решение о том, что его удовлетворяет стоимость, бренд и внешний вид товара (по сути, дело остается за наличием и примеркой). В обычном магазине такая конверсия в среднем варьируется от 8% до 20%.

Так что на сегодня у наших партнеров нет к нам вопросов о том, как растут продажи. Мы видим конверсию, сообщаем ее магазинам. Процентом с каждой покупки они уже делятся с нами.

Соответственно, если трафик увеличится в 10 раз, то и результат будет не 300 млн рублей, а значительно больше. 

Из комментариев под предыдущими сериями

Из 30 наших сегодняшних партнеров 80% готовы нам платить и сотрудничать с нами дальше.

В перспективе нашими клиентами могут стать любые желающие этого бренды, ведь оплачивать они будут наши услуги только по факту.

Вывод 5. Shople дает магазинам в руки новый маркетинговый инструмент

А теперь смотрите, что происходит. Оплата приведенного по факту клиента для магазина – это новая веха в маркетинге в принципе. Это значит, что сегодня технологии позволяют сделать так, чтобы магазины тратили свои маркетинговые бюджеты намного эффективней, чем отдавая тысячи и десятки тысяч долларов на рекламу о себе на билбордах или на ТВ. Думаю, это касается не только сферы шопинга.

Только если билборды, экраны ТВ и другие существующие сегодня каналы привлечения клиентов (фактор лояльности не учитываем) научатся фотографировать лица покупателей, а потом станут приводить их в ваш магазин и заставят купить вещь, только тогда можно будет говорить о настоящей эффективности.

Только тогда можно будет говорить хоть о какой-то таргетированности каналов и, соответственно, об их оптимизации.

Но не думаю, что сегодняшние каналы смогут это делать. Скорее, классические рекламные инструменты постепенно все же будут сокращать свою долю на рынке. Со временем их заменят новые технологии, более прозрачные и понятные бизнесу, которые способны однозначно, в абсолютных цифрах, показать, чем они полезны рекламодателю и какие издержки предполагают.

Именно такой продукт мы и хотим передать в пользование нашим партнерам.

И еще один важный момент. Shople позволяет нам делать для брендов бизнес-аналитику. Мы можем предоставлять им всю информацию. Как ведут себя пользователя с их товарами. Какой товар наиболее востребован, популярен. Тренды, тенденции – фактически все, что было раньше недоступно для них. По тем магазинам-партнерам, у которых пользователи совершили покупки, такие данные уже есть.

Вывод 6. Shople может быть конкурентом крупных онлайн-магазинов  KupiVIP, Lamoda и WildBerries

Из комментариев к предыдущим сериям:


WildBerries, Lamoda и KupiVip – это онлайн-магазины.

Shople, как мы планировали изначально, будет показывать пользователям ассортимент офлайновых стационарных магазинов города. То есть мы изначально действительно не думали быть конкурентами онлайн-магазинам.

Но в ходе общения с пользователями мы кое-что пересмотрели. Поскольку каждый второй пользователь говорил нам, что хотел бы в приложении видеть доставку, мы решили ее внедрить. И это существенно меняет дело.

C доставкой Shople перестает быть просто офлайн-каталогом. Он превращается в агрегатор офлайн-магазинов. А по сути, в онлайн-магазин, который вбирает в себя все бренды-партнеры. И преимущество наше в том, что в отличие от крупных онлайн-гигантов нам для внедрения доставки не нужен оборотный капитал и сложная логистическая система. Нам не нужны склады. Каждый наш бренд-партнер одновременно и является складом для Shople.

Конечно, я совру, если скажу, что мы не думаем о рисках, которые можем понести, внедряя доставку и превращаясь в магазин. Да, сегодня выкуп товара с общего заказа составляет около 70%. Но речь идет лишь о начале тестирования, о репрезентативности этих цифр говорить еще рано.

Нам известно, что у крупных брендовых онлайн-магазинов этот показатель около 50%. Это рискованно для бизнеса, и как в реальности будет меняться поведение пользователей и, соответственно, наше, мы пока не знаем.

Зато на сегодня у нас есть главное – понимание, что последние месяцы мы работали не зря. Полученные данные говорят нам и нашему инвестору о том, что теперь продукт можно масштабировать. И именно сейчас мы можем начинать рекламную кампанию.

Лого Альфа-Банк

Следующая серия интернет-сериала «Стартап на миллиард» завершает первый сезон. Мы узнаем, что о развитии проекта Shople думают инвесторы, менторы, представители ритейла и авторы этого спецпроекта.

И будем ждать новых результатов работы команды.

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Дмитрий10.09.2015

Идея хорошая. У нас аналогичный проект vtrende.by у нас уже 12 000 товаров и при этом не можем решить проблему наполнения. Продавцы слабо верят в интернет, от этого страдает наполнение каталога товаров. В их случае будет очень сложно сделать актуальным каталог товаров.

Anton Marchanka31.08.2015

Ответы - класс. И самое главное - наконец-то я вижу, что ребята поняли уязвимые места своей модели на начали допиливать важные функции, как, например, доставку. Что не понравилось - проценты. Я ужасно не люблю проценты, когда речь идет об эффективности. Проценты - это самая лживая вещь в природе :) 32% возвратности - это очень круто, если ваше приложеие скачали хотя бы 100 тысяч пользователей. Но 32% возвратности, если его скачали вы, ваши друзья и 100 человек с пробизнеса - это уже совсем не то. То же самое и с конверсиями покупаетей. Вы же понимаете, если из 3 пользователей 2 купило - это уже 66% конверсии. Но это все равно хуже чем 115 покупок из 1000. Это я к чему пишу: хотелось бы видеть не только проценты, но и реальные цифры. :) И самое главное - мы же тут деньги хотим зарабатывать или на худой конец гуглу продаться - ОЧЕНЬ хотелось бы почитать фидбек от торговых сетей и магазинов. Пользователей мы уже слушали, эксперты нам все рассказали. Теперь предлагаю пойти прямиком к директорам магазинов и спросить у них, насколько для них полезно и важно такое приложение, как канал продаж.

Екатерина Синюк31.08.2015

Андрей, ребята сами доставляют, на партнеров эта обязанность не ложится.

Что касается процента от продаж, которой делятся магазины с ребятами, то пока они не называют этот процент. Говорят только, что в будущем это будет "единый процент" для всех.

Андрей Гринь29.08.2015

отслеживание продаж через доставку и сканирование чека за небольшую скидку - интересная идея. Но не все ведь будут пользоваться доставкой и не всем нужна мелочная скидка. Какой-то процент продаж все равно не удастся отследить. Как быть с этим?

Каким процентом от стоимости проданной вещи делится с вами продавец, если это не секретная коммерческая информация?

Вы говорите про доставку, её осуществляет сам партнер или же у вас своя служба доставки?

Сейчас на главной

Новости компаний

Платный контент