Войти
Стратегия
«Про бизнес.» 29 февраля 2016 2

Опыт партнерства с Google, Яндекс, HeadHunter и стартапами – выводы Александра Чекана

На Деловом форуме-2016 «Партнерство как объективная необходимость», который состоялся 27 февраля в Минске, выступил генеральный директор TUT.BY Александр Чекан. Он поделился интересным опытом партнерства с крупными международными компаниями, средними и маленькими бизнесами.

Фото: Алексей Смольский, probusiness.byФото: Алексей Смольский, probusiness.byФото: Алексей Смольский, probusiness.by
Фото: Алексей Смольский, probusiness.by

Генеральным партнером Делового форума «Партнерство как объективная необходимость» выступил Альфа-Банк (Беларусь).

Партнерами форума стали: гостиница «Пекин», юридическая компания COBALT и ИТ-компания SQUALIO (DPA group).

Публикуем ключевые мысли из выступления Александра Чекана:

– За время своего существования TUT.BY входил и выходил из десятков бизнес-партнерств и сотен медиа-партнерств. Я разделил потенциальных партнеров по их размеру относительно нашей компании:

1. Большие.

2. Средние.

3. Стартапы и маленькие компании.

Расскажу о том, как TUT.BY становился бизнес-партнером компаний разного размера, и поделюсь выводами из этих партнерств.

Партнерство с крупными компаниями

Таким партнером для нас стал Google.

У нас есть сервис бесплатной электронной почты, на нем TUT.BY рос в первые годы своего существования. У сервиса было огромное количество пользователей, но он не приносил много денег.

Когда мы столкнулись с тем, что затраты на поддержку сервиса становятся колоссальными, то решили искать партнера для этого направления. Обратили внимание на услугу Google Apps Partner Edition от Google.

Фото: Алексей Пискун, probusiness.by

Фото: Алексей Смольский, probusiness.by

Цели партнерства были следующими:

  • Для TUT.BY – сокращение издержек на поддержку сервиса электронной почты @TUT.BY
  • Для Google – увеличение дохода от рекламы

Перевод почты на площадку Google был сложным и болезненным, и многие пользователи прочувствовали это на себе. Сильно изменился интерфейс, из-за чего мы получили огромное количество жалоб и большой процент отказа.

Тем не менее, задача была выполнена – серьезная финансовая нагрузка перешла на партнеров, а мы смогли сосредоточиться на том, что у нас получается делать лучше всего.

Результат. Сервис долгое время успешно работал – до того момента, когда компания решила закрыть Google Apps Partner Edition на глобальном уровне.

Скриншот с сайта tut.by

Скриншот TUT.BY

Команда, которая работала над этим продуктом, просто решила, что ей больше неинтересно этим заниматься.

Это решение было неожиданным и сложным, повлиять на него мы не могли. Даже поговорить с людьми, которые принимают решения в большой компании, – огромная проблема. Надо идти через аккаунт-менеджера, инженера, региональные офисы… Представителя в Беларуси тогда не было, существующие контакты ни к чему не привели. Нам дали время, чтобы решить проблему самостоятельно.

Какой вывод я сделал из опыта партнерства с компаниями крупнее нашей?

Плюсы:

1. Большой партнер стабильно предоставляет качество мирового уровня, и вам сложно будет найти такое же.

2. Минимизирован человеческий фактор. Даже если сотрудник, который занимается вашим партнерством, заболел, уволился, перешел на другой проект – «машина» все равно работает. Партнерство не прекращается.

3. Надежность условий договора.

Минусы:

1. У вас в таком партнерстве слабая переговорная позиция. Вы не можете предложить нечто экстраординарное. Такое, что большой партнер скажет: «Вау! Класс! Мы только и ждали именно этого».

2. Нет кастомизации, настройки «под себя».

3. Не с кем обсудить ваши дела, нет доступа к ЛПР. Вы можете говорить с региональным представителем или аккаунт-менеджером. И он, конечно, будет кивать и сочувствовать вам, но сделать ничего не сможет.

4. Сложный документооборот.

5. Низкая скорость принятия решений.

В то же время партнерство с такой крупной компанией, как Google – это отличная возможность открыть новые рынки, научиться чему-то новому. И мы рады, что по другим проектам продолжаем работать c Google. 

Фото с сайта soft-free.ru

Партнерство со средними компаниями

Приведу в пример партнерство с Яндекс и HeadHunter.

1. Перенос почты TUT.BY на Яндекс.Почту. С Яндекс мы сотрудничаем по разным направлениям (поиск, центр обслуживания партнеров, торговая площадка) уже больше10 лет. Хотя для них Беларусь – очень маленький рынок, по масштабам сравним с одним регионом России, но, как говорится, «nice to have» – тоже пригодится.

Когда пришло время снова менять почтовую систему, у нас было несколько вариантов. И мы опять выбрали решение от Яндекса, потому что к тому моменту уже были уверены в тех людях, «яндексоидах», чья культура нам близка – и действительно, у нас получилось переехать достаточно быстро и гладко.

Результат. В сложной ситуации Яндекс нас «вытащил».

Фото: Алексей Пискун, probusiness.by

Фото: Алексей Смольский, probusiness.by

2. Создание совместного предприятия с HeadHunter. Когда российская компания онлайн-рекрутинга HeadHunter решила выйти на белорусский рынок, они сначала запустились под своим брендом. Поработав, увидели, что аудитории нет – ее надо покупать.

К тому времени у нас уже был сайт РАБОТА.TUT.BY, и он являлся самым популярным из интернет-проектов по поиску работы и сотрудников в Беларуси. Ресурс был для нас очень ценным и прибыльным. Поэтому сомнений в том, стоит ли нам партнериться с НеadHunter, было много. Тем не менее, мы пошли на это партнерство и ни разу не пожалели.

Результат. Теперь совместное предприятие «100 РАБОТ ТУТ» для нас – один из самых успешных бизнесов, а для HeadHunter – самый успешный региональный проект среди всех филиалов hh.ru.

На основании этого опыта я сделал такие выводы о партнерстве со средними компаниями (да, в смысле доступности конкретных людей, Яндекс – все же не огромная компания).

Фото с сайта eti.ru

Фото с сайта eti.ru

Плюсы:

1. Со средними партнерами можно говорить на равных.

2. Достаточно стабильное качество.

3. Доступность ЛПР. Можно приехать в компанию и найти конкретного человека, который отвечает за ваш вопрос. Да, встреча с гендиректором Яндекса может быть не больше 10 минут, с его заместителем – полчаса, а с рядовым специалистом вы сможетете обсуждать дела целый час. Но главное, что в принципе есть возможность встретиться с нужными людьми.

4. Можете добиваться специальных условий, кастомизации «под себя». У средних партнеров процессы еще не максимально структурированы, поэтому они могут согласиться сделать что-то «под вас».

Минусы:

1. Могут поменяться приоритеты у ЛПР, поскольку компания более гибкая.

2. Может не хватить ресурсов на ваше партнерство.

3. Средние компании предлагают не обязательно лучшее решение на рынке.

Партнерство с маленькими компаниями

Для стартапа сотрудничество с TUT.BY – это выход на большую аудиторию, для нас – возможность увеличить доходы. Но в этом случае у нас есть много рисков.

Очень часто в переговорах со стартапами и маленькими компаниями мы выясняем, что им надо совершенно не то, о чем шла речь изначально. Например, они придумали сделать сервис доставки еды. Но в процессе передумали и теперь делают «Uber для маникюра».

Фото: Алексей Смольский, probusiness.by

Фото: Алексей Смольский, probusiness.by

Или вы можете учить их, условно говоря, двое суток, а они на третьи говорят: «Спасибо, теперь мы все поняли, мы все сделаем сами».

Выводы о партнерстве с маленькими компаниями и стартапами следующие.

Плюсы:

1. Высокая вовлеченность. Если партнеры решили для себя, что партнерство с вами им нужно, то они будут двигаться с бешенной скоростью. Решения принимаются оперативно.

2. Непосредственный доступ к ЛПР.

Минусы:

1. Очень много зависит от человеческого фактора. Если ваш потенциальный партнер встал не с той ноги и передумал, учредители поругались – партнерство уже под вопросом.

2. Недостаток ресурсов и/или экспертизы у маленьких компаний.

Резюме

Все выводы о партнерствах с бизнесами разных масштабов я постарался обобщить в одной таблице.

Материал предоставлен автором

Материал предоставлен автором

Вот еще несколько выводов, которые я сделал, исходят из того, что компании-партнеры – это прежде всего конкретные люди:

  • Деньги нужно считать, но кроме них в партнерстве должно быть что-то еще
  • В любом случае нужно выстраивать отношения с людьми
  • Ответственные за ваш вопрос меняются, поэтому отношения приходится выстраивать заново каждый раз 
  • По крайней мере для одного из партнеров этот бизнес должен быть ключевым
  • Договаривайтесь и все договоренности фиксируйте письменно
  • Встречайтесь лично и смотрите друг другу в глаза.
Фото: Алексей Пискун, probusiness.by

Фото: Алексей Смольский, probusiness.by

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Vitali Valianiuk29.02.2016

Андрей, добрый вечер! Вы имеете в виду авторизацию через Фейсбук как инкогнито? Анонимные комментарии у нас не допускаются.

Andrei Baklinau29.02.2016

Так хотелось увидеть примеры стартапов, с которыми вы партнерились.
Кстати, я нашёл косяк в UX у вас.
Откройте вкладку инкогнито и попробуйте оставить комментарий и найдите проблему:)
P.S. Сейчас этот механизм работает очень нелогично и неприятно для меня, как пользователя)

Сейчас на главной

Новости компаний

Платный контент