Войти
Стратегия
«Про бизнес.» 20 января 2015

Моти Кристал: в кризис будьте гибкими, используйте в переговорах «кнут» и «пряник»

Один из крупнейших в мире специалистов по ведению переговоров, Моти Кристал, накануне своего первого визита в Минск дал эксклюзивное интервью порталу «Про бизнес.».

Моти Кристал. Фото с сайта mln.kzМоти Кристал. Фото с сайта mln.kzМоти Кристал. Фото с сайта mln.kz
Моти Кристал. Фото с сайта mln.kz

С 1994 по 2001 год Моти Кристал работал в офисе премьер-министра Израиля, участвовал в урегулировании отношений с Палестиной. Впоследствии основал компанию Nest Consulting, цель которой – использовать методику переговоров и для частного бизнеса.

В последние годы Моти Кристал занимается консалтингом и тренингом топ-менеджеров крупных компаний и членов правительств стран Европы, Азии, США и России. Он также является приглашенным профессором Московской школы управления Сколково.

В Минск эксперт приехал по приглашению МТБанка для участия в качестве спикера в церемонии вручения премии для лучших бизнес-клиентов банка «Клиент года 2014».

Накануне своего визита Моти Кристал ответил на вопросы «Про бизнес.».

Доводилось ли вам бывать в Беларуси раньше? С какими белорусскими компаниями вы работали?

Нет, я не был ни в Минске, ни в Беларуси. Я работал с компанией «Зубр Капитал», но не в Беларуси. Наша встреча была за ее пределами. Таким образом, это мой первый, но, надеюсь, не последний визит. Из того, что я изучил самостоятельно, а также узнал от людей, с которыми встречался, экономика Беларуси многообещающая.

Вы были профессиональным переговорщиком по вопросам, связанным с захватом и освобождением заложников. В этой связи позвольте поинтересоваться: является ли ключевым фактором успеха переговоров доверие? Речь, конечно же, и о переговорах в бизнесе.

В соответствии с классическими американскими теориями, доверие является неотъемлемым, обязательным атрибутом. Но одна из моих главных специализаций: как вести успешные переговоры в условиях отсутствия доверия к другой стороне. Мной были разработаны соответствующие техники. В своей работе, ранее – с захватчиками заложников и террористами, а теперь – с конкурентами и представителями бизнеса и государства, временами приходится достигать соглашения в условиях отсутствия доверия. Поэтому ключевой момент – это как вы ведете переговоры в этой ситуации, а для этого существуют свои методики.

Таким образом, я не думаю, что доверие необходимо. Его просто неплохо иметь. Вы можете достигнуть положительного результата даже в условиях отсутствия доверия.

Предположим у нас есть конфликт. Являются ли переговоры основным способом его разрешения? С точки зрения бизнеса?

Да. Мой ответ – определенно, да. Но это, когда вы хотите достигнуть именно урегулирования конфликта. Ведь даже если вы обратитесь в суд, и впоследствии получите судебное решение в вашу пользу, то это не равносильно окончанию конфликта.

Разрешение конфликта, урегулирование споров может быть достигнуто исключительно путем переговоров, через соглашение. Временами вы можете получить то, чего хотите, через решение суда или силой, но это неустойчивое состояние.

Хорошо. В последнее время Беларусь и Россия вовлечены в конфликты, которые касаются некоторых продовольственных товаров, например, мясомолочной продукции. Считаете ли вы, что правительства Беларуси и России должны первым делом сесть за стол переговоров, либо для Беларуси было бы лучше сначала ввести запрет на какую-либо товарную позицию из России?

Вы назвали два совершенно различных шага, которые иногда осуществляются параллельно. По-русски вы бы назвали это «кнут и пряник». Ни в политике, ни в бизнесе вы не можете применять исключительно кнут или только пряник. Те, кто рискнут пойти по такому пути, вероятнее всего, ничего хорошего не получат.

Вам нужно знать, как разумно использовать пряник (переговоры), и вы при этом должны сохранять возможность использовать кнут (оперативные действия, обращение в суд).

При обострении люди обычно несут некоторые потери. Но иногда вы не сможете получить, чего хотите, путем переговоров, не решившись на некоторое обострение. Вот почему переговоры – это процесс, а упор я предпочитаю делать на комбинировании «кнута и пряника». Используйте сочетание мягкой и жесткой тактик.

Проблема состоит в том, что многие люди знают только «кнут», признают только агрессивные методики. Им неизвестны техники ведения переговоров, они не следуют эффективному переговорному процессу.

Фото с сайта kakprosto.ru
Фото с сайта kakprosto.ru

Считаете ли вы, что названная проблема досталась нам «в наследство» от советских управленцев? Многие топ-менеджеры, чиновники росли в СССР, они помнят, что преимущество отдавалось жесткому подходу, и, таким образом, они продолжают руководить в компаниях либо государственных ведомствах точно таким же образом.

И да, и нет. Поясняю: описанное присуще не только российскому либо советскому стилю. Мы можем наблюдать подобное и в китайском, и в американском, и даже в израильском подходах. Агрессивность, т.е. использование «кнута», не является исключительно русской чертой.

Но то, что является неотъемлемой частью образа мысли в России, я бы назвал словом «сила». Если они применяют силу, то, как правило, в достаточно агрессивной форме. После такого действительно очень-очень тяжело вернуться за стол переговоров. Это именно то, над чем я работаю, и что стараюсь донести во время своих лекций в Сколково и не только.

А что бы вы могли посоветовать представителям частного бизнеса Беларуси? Как ему выжить в условиях кризиса, при этом имея рядом такого большого соседа, который не против силовых методов воздействия?

В этой связи у меня два основных совета по ведению переговоров в условиях кризиса, в неблагоприятной атмосфере и с действительно сильным визави.

Первый совет: пожалуйста, помните, что Россия всегда будет там, где она есть. Россия всегда будет вашим соседом, вашим ближайшим и наиболее емким рынком. Ни Польша, ни Европейский Союз. Россия – это ваш непосредственный деловой партнер. Поэтому полное разрушение отношений недопустимо.

При этом никогда не сдавайтесь. Нельзя допустить ситуацию «проигравший – победитель» (win-lose). Мы все предпочитаем исход с двумя победителями (win-win). И вы, и ваши российские партнеры должны оказаться в выигрышной ситуации. Вопрос: кто выиграет больше – это уже вопрос другого рода. Всегда одна из сторон получит больше.

Мой второй совет – будьте креативны, гибки и разумны.

Будучи небольшим государством, актором, вы получаете поле для того, чтобы демонстрировать гибкость, интеллект и творческий подход. Почему бы вам не использовать те инструменты, которые применил Израиль, как малое, но, безусловно, талантливое, гибкое и творческое государство?

Тель-авив. Фото с сайта izrael.com.ua
Тель-Авив. Фото с сайта izrael.com.ua

Можете ли вы назвать некоторые из таких инструментов, которые помогли Израилю?

Речь о решимости, целеустремленности, что включает в себя такие постулаты, как «расположи свои интересы в приоритетном порядке», «хорошо знай те вещи, которые избрал для себя».

Как бы я это делал на примере Беларуси? Например, я бы отдал предпочтение построению сильного ИT-сектора. Знаете, у меня есть три клиента-стартапа, которые ведут свои проекты в Минске. Они посещают ваш город и их разработчики находятся там.

Что касается расстановки приоритетов и фокуса на конкретных областях, будь то туризм, информационные технологии, сельское хозяйство, что бы там ни было – развивайтесь в том, что выбрали. Это определенно позволит вам конкурировать, а значит садиться за стол переговоров имея такую же, если не бóльшую силу, которую может продемонстрировать ваш российский партнер. Вы не должны бояться вести дела с большими странами, даже если противоположная сторона не против воспользоваться силой.

Сейчас в Беларуси ухудшилась экономическая ситуация. Наблюдается падение курса белорусского рубля. Считаете ли вы, что ослабление национальной валюты способствует оздоровлению экономики?

Я не знаком со всей ситуацией и цифрами слишком точно. Однако, то, что мы видим, является результатом падения российского рубля. Последовала незамедлительная реакция на это. Это и есть недостаток глобальной экономики и мировых рынков, которые чрезвычайно связаны между собой.

Изменение курса USD/RUB на Форекс

Источник: investing.com
Источник: investing.com

Я думаю, кризис еще не прошел, и мы столкнемся с новыми трудностями. В данной фазе кризиса очень важным остается укрепление отношений, а не развязывание противостояний. Достаточно легко развязать драку, например, когда вам нужно решить вопрос долга и вы находитесь в кризисе.

Сила экономики Израиля, который достаточно легко перенес кризис 2008-2009 годов, состояла в очень хороших отношениях между институтами и заинтересованными сторонами, составляющими экономическую систему страны.

Поэтому, я думаю, кризис все еще впереди. Нам предстоит пережить еще большие проблемы в связи с продолжающимся падением цен на нефть. Это отражается на России, а значит, отражается и на Беларуси.

Ситуация стабилизируется, я надеюсь, к концу 2016 года.

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Сейчас на главной

Новости компаний

Платный контент