Как компании B2C могут бесплатно привлекать покупателей

Светлана Девятова, руководитель мобильных проектов , рассказывает про бесплатные инструменты е-маркетинга и на что обращать внимание компаниям, используя их.

– Очень многие бизнесы, желая получить как можно больше клиентов, готовы тратить серьезные бюджеты, покупая медийную или контекстную рекламу в Интернете, заказывая SEO, запуская дорогие рекламные кампании в оффлайне, на каналах ТВ, радио. При этом средства не всегда расходуются рационально. Часто даже не производится оценка эффективности рекламной кампании. Но бюджеты продолжают расходоваться.

Многие забывают, что наряду с платными способами привлечения клиентов, существуют бесплатные, вполне эффективные способы. Их довольно много. Остановлюсь на двух из них – имеющих, на мой взгляд, самый большой потенциал для B2C-компаний.

E-mail-рассылки

Результаты сразу нескольких исследований, проведенных в 2014 году, говорят, что e-mail-маркетинг – самый эффективный и в то же время самый простой для внедрения канал маркетинговых коммуникаций.

Правда, исследователи объясняют это в том числе тем, что маркетологи часто просто не меряют эффективность других рекламных каналов. Например, таких как контекст, SEO и проч. – это требует настройки сторонних  аналитических инструментов. В то время как относительную эффективность e-mail рассылок очень просто измерить бесплатно, благодаря инструментам, напрямую встроенным в эти сервисы.

Почему стоит использовать e-mail-маркетинг:

• Электронный почтой пользуется практически каждый.
• Инструменты для почтовых рассылок удобны в использовании (при этом бесплатные версии, как правило, имеют определенные ограничения).
• Этот канал маркетинговых коммуникаций не требует больших трудозатрат – с организацией простых ежедневных/еженедельных рассылок справится один человек, будь-то маркетолог или владелец небольшой  компании. Правда, если к рассылке предъявляются особенные требования, например, нестандартный дизайн, то понадобятся также дизайнер, верстальщик, а, возможно, и ИТ-разработчик.

С чего начать:

• Собрать базу контактов. Важно не слать письма «насильно», ведь это и называется СПАМом. У клиентов нужно спрашивать разрешение, отправлять письма только тем, кто согласился их получать.
• Найти сервис, с помощью которого будете делать рассылку.
• Подготовить текст письма.

Существует несколько способов сбора базы контактов. В первую очередь, нужно пригласить в лист подписки ваших текущих клиентов. Затем нужно стараться привлечь новых пользователей, которые приходят к вам на сайт. Для этого можно добавить на видное место на сайте форму подписки, настроить поп-апы (всплывающие окна) с предложением подписаться на рассылку, предлагать пользователям подписку при регистрации на сайте, гостевой покупке или при совершении заказа по телефону.

Конечно, вы можете организовать рассылку собственными силами (сверстать письмо, собрать базу контактов, настроить автоматическую рассылку писем с вашего сервера). Но гораздо прoще использовать какой-то из готовых инструментов почтовых рассылок. Потому что:

• В нем встроены шаблоны писем, что значительно экономит время
• Можно отслеживать показатель рассылок (% открытий, кликов и проч.)
• Есть возможность сегментирования подписчиков (например, можно слать письма по конкретному сегменту – только не открывшим прошлую рассылку клиентам или по открывшим, но не кликнувшим и т.д.)
• В инструменте рассылок встроена функция сплит-тестирования заголовков и писем (можно определить, какой вариант письма/заголовка окажется более эффективным)

Сегодня разработано довольно много сервисов рассылок, предлагающих бесплатные версии. Как правило, они накладывают на вас определенные ограничения – по количеству подписчиков и писем, которые могут быть охвачены/разосланы в течение месяца. Но многим компаниям вполне хватает этого, чтобы вести полноценную работу с таким каналом, как e-mail-маркетинг.

В своей работе я использую сервис Mailchimp. Пользуясь бесплатной версией, вы можете ежемесячно отправлять не более 12 000 писем, а ваши листы подписчиков не могут превышать 2 000 человек. Сервис предоставляет все преимущества, описанные выше. Из минусов – только англоязычный интерфейс.

Другие популярные сервисы, которые предлагают бесплатные версии:

• Unisender (размер базы – до 100 человек, количество писем – не более 1 500 в месяц);
• Smart Responder (размер базы – до 1 000 человек, количество писем – не более 50 000 в месяц).

Оба сервиса разработаны в русскоязычном интерфейсе.

Content is the king

Чтобы рассылку читали, и она приносила результаты, контент должен быть действительно интересным и полезным вашей аудитории. Например, если у вас интернет-магазин, пользователь вряд ли захочет ежедневно получать письма о новых товарах (если конечно, вы не i-Store, куда вот-вот должны привезти Apple Watch). Но ему будет интересно получить письмо о старте акции на товар, который он недавно просматривал, или же о конкурсе. Если вы предлагаете какой-то сложный/уникальный товар или услугу – нужна рассылка, которая будет развивать, обучать подписчика, регулярно напоминать ему о компании и продукте (это касается, например, компаний, оказывающих консалтинговые услуги).

Одна из самых важных вещей – оценка эффективности. Анализируйте отчеты по отправленным рассылкам: оценивайте показатели открытий и кликов, смотрите карту кликов, настраивайте UTM-метки и отслеживайте достижение целей в Google Analytics. Например, если там настроен модуль электронной коммерции – оценивайте доход с каждой рассылки. В Интернете есть много хороших статей о расчете показателей эффективности рассылок.

Недостатки е-mail рассылок:

• Они ориентированы прежде всего на людей, у которых уже был успешный опыт взаимодействия с вашей компанией (на сайте, по телефону и т.д.).Т.е. с помощью этого способа можно увеличить доход, но не за счет роста числа новых пользователей.
• Он требует постоянного участия человека из вашей команды, пусть и небольшого.

Каталоги компаний

Регистрация компании в интернет-каталогах – способ, ориентированный именно на новых пользователей, из серии «сделал и забыл». Наверняка при упоминании слова «каталог» на ум сразу приходят известные белорусские маркетплейсы: КUPI. , Onliner.by, 1K.by и др. Но это не те каталоги, о которых пойдет речь.

Безусловно, размещение здесь будет хорошо работать для интернет-магазинов: в маркетплейсы можно добавить информацию о своих товарах или услугах, получать оттуда целевой трафик. Скорее всего, такое размещение будет весьма эффективным, но далеко не бесплатным. В то же время размещение в каталогах товаров очень слабо применимо для компаний-представителей других сфер (ресторанов и кафе, автомоек и т.д.) – для них скорее подойдут каталоги компаний.

Сегодня в Байнете есть несколько крупных каталогов компаний, регистрация в которых (добавление информации о своей компании) совершенно бесплатна. При этом нужно понимать, что очень многие такие площадки ориентированы на сектор B2B. (b2b.by, Belarusinfo.by, Фирмы Беларуси и др.) .

Они будут полезны, например, как источник контактов активным продавцам рекламы. Но не подойдут для привлечения клиентов компаниям, ориентированным на конечных потребителей. Ведь это не те каталоги, которые увидят пользователи в поисковой выдаче по таким ежедневным запросам, как «спортивные секции Минск» или «кафе Гомель».

Поэтому B2C компаниям нужны каталоги, которые ориентированы на конечных потребителей. Такие как:

• Relax.by позиционирует себя в первую очередь как портал об отдыхе и развлечениях в Беларуси, хотя в каталоге есть также более серьезные категории, связанные, например, с образованием. Сейчас в каталоге содержится информация примерно о 8000 заведениях и компаниях. Попасть в этот каталог компаний можно бесплатно, отправив администраторам соответствующую заявку.
• 360.by – также в первую очередь развлекательный каталог – отдых, шопинг, велнес. Компаний здесь значительно меньше. Попасть сюда можно, также связавшись с представителями сервиса.
• Каталог – справочник с информацией о компаниях и заведениях Минска, областных центров, других городов Беларуси. Сегодня здесь 65 000+ компаний, они разделены на тематические категории – от развлечений до бытовых услуг и недвижимости. Попасть в Каталог тоже можно бесплатно.

Добавление на подобные площадки будет особенно полезно компаниям, у которых пока нет собственного сайта. Регистрируясь на них, компания получает полноценный сайт-визитку в домене выбранного каталога.

Сегодня много говорят и пишут о том, что мобильный трафик растет быстрыми темпами.

Читайте на эту тему «Как мобильная версия сайта компании поможет не потерять клиентов».

Очень важно, чтобы у выбранного каталога была мобильная версия сайта и мобильные приложения для популярных операционных платформ.

Оценить трафик, полученный из каталогов, можно стандартными средствами аналитики. Если вы ведете людей на свой сайт, можно поставить UTM-метки и отслеживать источники переходов.

Если сайта нет, можно настроить систему call-tracking и отслеживать, из какого источника идут звонки.

Выводы:

• Не стоит игнорировать бесплатные способы привлечения клиентов в свой бизнес.
• Один из самых простых способов – регистрация в каталогах компаний (однократное усилие, расширение базы клиентов).
• Рассылки – также хороший инструмент, хотя требуют регулярных усилий (постоянная поддержка, работа в основном с текущей базой клиентов).
• Меряйте эффективность (описанные способы не будут одинаково эффективны для всех компаний), сравнивайте с платными источниками, делайте выводы и корректируйте усилия исходя их полученных результатов.