Как начинающим веб-студиям прорваться на рынок и удовлетворить заказчика. Продолжение

Как наладить работу студии, которая занимается созданием сайтов. Как правильно предлагать клиентам свои услуги и как формировать команду. Своим опытом делится Алексей Шоркин, директор компании «Новый сайт».

В Части 1  я рассказывал, чего ждут заказчики от современных сайтов и от работы веб-студий. Также делился рекомендациями, какую специализацию для работы выбрать начинающим предпринимателям, которые входят на рынок услуг по созданию сайтов. 

Вот еще несколько советов таким новичкам.   

Что учесть в структуре компании?

Наша компания спустя все годы работы точно знает, что разработчику критически важно иметь «костяк» по всем основным направлениям. Для веб-студии, которая занимается полным циклом разработки (а не специализируется на каком-то одном направлении), их пять:

• Программирование
• Дизайн
• Управление проектами
• Финансы (экономика, договора, счета и т.д.)
• Продажи

Если с программированием и дизайном все понятно, то на остальном хочется остановиться чуть подробнее.

Управление проектами – не просто пересылка требований заказчика программистам и дизайнерам. Мы должны быть экспертами: вносить рекомендации при создании сайта, прорабатывать предложения по развитию проекта и даже внутренних процессов компании. Новичкам подобный уровень экспертизы будет сначала недоступен (из-за отсутствия опыта). Но со временем он будет расти. Проект-менеджер – это «герой нашего времени», он должен быть компетентен и в процессах разработки, и в управлении людьми и их мотивации, и при этом соображать в финансах (чтобы понимать экономику своих проектов).

Формальная часть работы (финансы и документы) тоже важна – что учесть в договоре, с какими правками заказчика в документах согласиться, а с какими нет, как оформить платеж или найти ошибку в платеже заказчика. Подобных вопросов всегда очень много.

Продавцы. Если в компании их не будет, то, разумеется, не будет и клиентов, проектов. Это отдельно искусство – декомпозиция проекта, разбиение на этапы, выделение акцентов, предложение клиенту вариантов поставки, разумное объяснение, обоснование и убеждение заказчика, который почти не понимает нашу, «айтишную», кухню.Хороший продавец также работает с рисками – чтобы команда не ввязалась в проект-«камикадзе». То есть в работу с нереальными сроками/сверхвысокими требованиями/суперограниченным бюджетом.

Таким образом, новой компании сегодня нужно выбирать:

1. Либо сразу собрать всю эту группу людей, и она будет среднего качества (потому что невозможно сразу сформировать команду единомышленников).

2. Либо выбрать специализацию и строить бизнес на ключевых для нее специалистах – например, на программистах. При этом другие корпоративные функции распределять между имеющимися сотрудниками. И уже со временем расти вширь, превращаясь из маленькой «банды» в полноценную компанию.

Как искать клиентов?

Для молодой компании это самый сложный этап. Команда уже собрана, но интересных проектов пока нет. И если компания решила сначала специализироваться на каком-то конкретном направлении (как я рекомендовал в Части 1), нужно искать заказы у крупных разработчиков на субподряде. При их успешном выполнении большие студии обеспечат начинающих специалистов проектами и задачами на постоянной основе.

А если команда будет стараться, то еще и на долгое время. Конечно, в этом случае у нее не развивается собственная торговая марка.

То есть труд молодой команды остается в тени «генподрядчиков». Заблуждение считать, что это плохо. На начальном этапе это хороший вариант: у молодой команды есть один-два таких постоянных заказчика.Этого варианта бывает достаточно, чтобы за несколько лет построить фундамент для будущего развития. И уже после планировать и продвижение собственного бренда для конечных заказчиков, и поиск новых клиентов, и расширение компании.

Гораздо сложнее сегодня будет молодым компаниям, которые берутся сразу за создание крупных проектов и при этом ввязываются (осознанно или нет) в конкуренцию с проектами, созданными профессиональными студиями. Если новички поставят заведомо низкие цены на услуги – это поможет им выигрывать в конкурсах. Но затраты не окупятся, и молодая компания не заработает денег.

И с большой вероятностью результат будет не самым конкурентным. При таком подходе чудом найденные клиенты будут «разовыми» – они никогда не обратятся к вам снова, даже если вы вырастете и добьетесь успеха.

Как сделать успешный онлайн-проект?

В последнее время заказчики все чаще приходят с идеями и требуют от разработчика гарантий успешности. Мы примерно оценили, какую долю в онлайн-проекте вроде интернет-магазина занимает именно наша часть работ. Качественный сайт с интеграцией и «плюшками» – это, конечно, более 50% от всего проекта. Но ведь разработанный интернет-магазин не выполняет все остальные задачи. Он лишь «приводит» покупателя товаров, показывает ему продукт или услугу, убеждает в надежности компании, стимулирует войти в контакт или сделать заказ... А дальше этого клиента («лид», как сейчас это называют) «отрабатывает» сам заказчик.

На этом этапе многое зависит от компании: как работают менеджеры, насколько предложение выгодно по цене, качественный ли товар или услуга, каков постпродажный сервис, получает ли клиент что-то большее, чем просто товар? И здесь особенности сайта уже не могут повлиять на результат.

Но это не означает, что разработчик может «сдать» сайт и забыть про него. В развитии сайтов – множество возможностей: от постоянных улучшений и доработки до приведения трафика и интеграции с внешними системами (1С, CRM, сall-центры).

Сегодня большой, сложный и успешный онлайн-проект можно представить в виде пазла из десятков и даже сотен маленьких компонентов. Они объединяются по группам:

• Технические и дизайнерские решения.
• Подача контента и его наполнение.
• Работа с каналами по получению трафика на сайт – контекстная реклама, SEO, торговые площадки и так далее, различные технологические решения (тот же 3D-просмотр товаров).
• Социальные фишки (интеграция отзывов о товарах с торговых площадок вроде Яндекс.Маркета, лайки и публикации в социальных сетях понравившегося товара, возможность получить бонус за отзыв).
• Много-много других инструментов, которые касаются получения, обработки и удержания лидов.

Чтобы полностью собрать большую мозаику проекта, порой необходимо преодолеть долгий путь, кусочек за кусочком. Причем многие из них не доступны сразу, на старте. Они «открываются», только если собраны какие-то другие. Или вообще – только с ростом компетенции самого заказчика. Когда он понимает, зачем ему нужны те или иные функции.

И вот этот путь составления мозаики наша компания, например, проходит с заказчиком вместе.

Как выглядит сегодняшний заказчик

Бывает, что заказчики хотят хороший проект быстро и легко, как по книжке наподобие «Как стать миллионером за 20 дней». Но для этого они должны быть хорошими экспертами. Понимающими, как с минимумом инструментов (которые можно реализовать в эти 20 дней) достичь максимума результатов. А такое встречается очень редко. Заказчики – они как ученики младших классов. Часто не понимают, какова настоящая цена результатов «как на тех сайтах» (при этом часто приводят в пример не лучшие сайты в отрасли).  Поэтому мы смотрим на такие высокие бизнес-требования как «самый лучший сайт за 2 месяца» с некоторым «иммунитетом» и иронией.

Также регулярно к нам приходят со стандартным запросом: «Мы хотим интернет-магазин». И на этом объяснения исчерпываются. Так происходит, если заказчик не знает, чего конкретно он хочет от проекта, какие продуктовые группы и регионы сбыта он готов «окучивать», в чем его конкурентные преимущества и т.д.

До сих пор большинство заказчиков – люди, которые приходят в онлайн-бизнес впервые. Некоторые делают это от безвыходности – потому что сегодня привычные каналы привлечения клиентов работаю все хуже или уже не работают. За несколько лет такие заказчики обязательно опробуют двух-трех, а то и больше разработчиков. Сделают пару проектов/версий сайтов (зачастую неуспешных). Станут более опытными. И тогда поймут, что выбирать исполнителей нужно не по красивым картинкам в портфолио, а по результатам. Какие успешные, эффективные проекты (причем желательно в этой же отрасли) делала компания? Какие показатели может предъявить разработчик? В итоге наверняка останется пару компаний, которые могут доказать, что готовы собрать всю «мозаику» для этого заказчика, чтобы в результате получить высокоэффективный проект.

Как поступать с бюджетом на создание сайта?

Лично для меня словосочетание «распределение бюджета» – негативное. Я сразу представляю, как заказчик приходит к подрядчику, отдает свои деньги – и прощается с ними. А исполнитель при этом создает проект «лишь бы было» и забирает деньги себе.

Мы бы рекомендовали работать по другому принципу. Когда заказчик приходит и озвучивает цели/задачи и бюджет, а исполнитель подсказывает, как в этой ситуации лучше поступить, чтобы достичь максимального результата. Например, если у компании на открытие интернет-магазина есть пару тысяч долларов – мы посоветуем забыть об уникальном дизайне и порекомендуем начать с сайта на готовом шаблоне. Если у компании нет денег на корпоративный сайт – лучше сделать лендинг, на котором будет размещен прайс-лист и инструменты для коммуникации.  Такие шаги позволят начать работу с Интернетом. Понять, куда лучше развивать свое онлайн-направление. Оставшийся бюджет лучше потратить на закупку трафика в разных каналах и научиться оценивать его эффективность – то есть инвестировать в развитие.

Здесь важно, чтобы сам владелец бизнеса ощутил, что сайт и вообще интернет-канал – работают для бизнеса. То есть, чтобы пришли первые заказы: позвонили первые клиенты, произошли первые отгрузки. Хороший сайт (даже если он маленький на старте) может показывать результаты уже на следующий день после запуска рекламных кампаний.

Таким образом, одна из задач веб-студий: помочь заказчику построить свою, эффективную и прозрачную систему оценки эффективности проекта. И научить пользоваться ею. Благодаря такому подходу, через какое-то время бизнес четко понимает, что и как работает, как оценивать результат. Например, сегодня самым востребованным продуктом в нашей компании является система оценки эффективности рекламных каналов. Она помогает заказчику понимать, где имеет смысл закупать трафик и по каким ценам, чтобы это было выгодно в разрезе товарных категорий, которые заказчик продает.