Войти
Личный опыт
«Про бизнес.» 13 января 2016 33

Директор маркетингового агентства вышла на 150+ госэкспортеров и предложила им продвигаться в Сети. Вот результат

Убедившись, что белорусские государственные предприятия неактивно используют Интернет в продажах на экспорт, компания IM Action предложила им услуги по продвижению в Сети. Для этого она отправила запросы в министерства и в итоге провела несколько бесплатных образовательных семинаров. Про результаты этой работы рассказывает директор компании Людмила Киселева.

Людмила Киселева. Фото из личного архиваЛюдмила Киселева. Фото из личного архиваЛюдмила Киселева. Фото из личного архива
Людмила Киселева. Фото из личного архива

– Экспорт белорусских товаров и услуг продолжает падать. Традиционные дорогостоящие мероприятия – выставки, форумы, развитие дилерской сети – имеют отложенный эффект. А результат требуется «уже вчера».

В этой ситуации продвижение в Интернете может стать хорошим вариантом – есть возможность точечного контроля бюджетов, полной управляемости маркетинговыми кампаниями, налажена прозрачная система оценки результатов.

Поэтому в 2015 наша компания решила, что услуга, помогающая развить экспорт через Сеть (продвижение сайтов компании и ее товаров в сегменте B2B) будет востребована среди белорусских государственных предприятий.

Мы провели комплекс действий:

Данные: IM Action

Данные: IM Action

Расскажем подробно о каждом этапе и о том, какая реакция была со стороны маркетологов и других сотрудников государственных организаций.

Исследование поисковых запросов 

Сначала мы оценили активный поисковый спрос на оптовые закупки товаров/услуг в нескольких сегментах (производство косметики, деревообработка и проч.).

Нам было важно понять:

  • Ищут ли за рубежом оптовые поставки производимых у нас товаров
  • Востребованы ли именно B2B-запросы

И, как мы еще раз убедились – на рынках европейских стран есть прямая заинтересованность в продукции, которую могут предложить белорусские предприятия. Вот несколько результатов для деревообрабатывающей отрасли за год (март 2014 – март 2015).

Данные: IM Action

Данные: IM Action

Для анализа использовался инструмент Google Keyword Planner.  B2C запросы и явные общие запросы отсекались – как слаборелевантные.

Одновременно, мы оценили текущую видимость сайтов белорусских государственных производителей в поисковой выдаче Google – ведь 90-95% англоязычного трафика приходит оттуда.

Результаты показали – белорусские предприятия при наличии англоязычных версий сайтов обладают нулевой видимостью по целевым словам. Их не смогут найти даже самые настойчивые пользователи.Вот данные по предприятиям деревообработки:

Данные: IM Action

Данные: IM Action

*Индекс видимости: средняя позиция сайта предприятия по группе целевых запросов. Чем меньше индекс видимости, тем ближе сайт к появлению на первой странице результатов поиска.

Помимо отраслевых запросов по товарным группам, мы проанализировали гео-запросы (фразы, в которых напрямую указано название страны и отрасли, например: paper wholesalers Belarus, woodworking Belarus и т.д.).

Как видно в таблице, только у головного сайта концерна «Беллесбумпром» есть номинальная видимость по общим оптовым запросам, и очень скромная видимость – по гео-запросам. По большинству фраз, в которых напрямую присутствует название нашей страны и отрасли, сайт отраслевого концерна нельзя найти на первой странице Google. Схожая картина наблюдалась и по другим анализируемым отраслям.

Попытки заинтересовать министерства и госорганизации

Затем мы направили (по электронной почте и через формы электронных обращений на сайтах) предложение провести бесплатные образовательные мероприятия – в министерства и организации. Мы хотели рассказать о возможностях Интернета как канала для продвижения на экспорт товаров и услуг.

У нас уже был опыт проведения подобных семинаров в Москве.

На наши обращения поступили ответы:

Данные: IM Action

Данные: IM Action

МИД ответил очень быстро (через 2 дня), а через месяц прислал еще и официальный ответ. Минэкономики ответ прислало по почте – через 30 дней.

Семинар в ПВТ

В течение недели мы договорились о проведении бесплатного образовательного семинара на базе коворкинга ПВТ. Администрация Парка взяла на себя сбор аудитории. Мы, совместно с двумя другими компаниями, – подготовку контента.

На семинар собрались представители более 150 белорусских предприятий, в основном из государственного сектора. Непосредственно перед семинаром мы сделали срез по базовым параметрам – готовность сайтов предприятий-участников семинара к продвижению товаров и услуг на зарубежные рынки.

Наличие англоязычной версии сайта (предприятия-участники семинара)

Данные: IM Action

Данные: IM Action

Далеко не у всех в англоязычной версии присутствовал хотя бы базовый каталог товаров и услуг на английском языке и другая необходимая информация.

Наличие каталога продукции в англоязычной версии сайта (предприятия-участники семинара)

Данные: IM Action

Данные: IM Action

Наличие страницы о партнерстве (контакты, условия сотрудничества и т.д.) в англоязычной версии сайта (предприятия-участники семинара)

Данные: IM Action

Данные: IM Action

В рамках семинара мы сделали акцент на том, что у предприятий есть минимально необходимая база для начала активного продвижения в Интернете. Затем мы рассказали об оптимальной структуре пилотного проекта по продвижению.

Вот из чего он состоит:

Данные: IM Action

Данные: IM Action

По итогам анкетирования, которое мы провели на семинаре, сотрудники более 50 предприятий проявили заинтересованность в получении бесплатного аудита и расчета стоимости продвижения.

Мы предложили им заполнить бриф, на основе которого хотели провести бесплатный аудит их сайтов. Заполнение документа занимало 10-15 минут, опросник был простой (основные целевые рынки, приоритеты по продукции/услугам для экспорта, приоритеты по каналам продвижения) и проч. Бриф заполнили только 16 маркетологов.

Воронка лидов по итогам обработки запросов с семинара:

Данные: IM Action

Данные: IM Action

 

Итог: Несмотря на высокий уровень заинтересованности в начале, ни одно из предприятий, запросивших оценку пилотного проекта по продвижению за рубежом, не смогло найти средств на его запуск.

На все коммерческие предложения, которые были отправлены, ответ был один: руководство предприятия в итоге не заинтересовано в использовании Интернета (по причине отсутствия средств на этот канал).Средняя стоимость пилотного проекта по продвижению составляет $2 000-$6 000 в зависимости от набора целевых рынков и конкуренции в тематике.

Сумма вполне сопоставимая с расходами на командировку 2 сотрудников на 1-2 зарубежных мероприятия среднего масштаба (выставка/форум/семинар) для налаживания партнерских отношений.

4. Дополнительные мероприятия

После проведения семинара в ПВТ мы организовали еще два схожих мероприятия для предприятий концерна «Беллесбумпром» и семинар на базе Белорусской торгово-промышленной палаты.

В количественном выражении итоги этих семинаров следующие.

«Беллесбумпром»:

  • 46 предприятий в концерне
  • 20+ участников семинара
  • 0 заявок на оценку пилотного проекта

БелТПП

  • 3000 – размер базы рассылки
  • 5 участников семинара
  • 0 заявок на оценку пилотного проекта

Выводы:

Фото с сайта rbc.ua

Фото с сайта rbc.ua

Несмотря на то, что тема экспорта активно форсировалась на протяжении всего 2015, предприятия белорусского госсектора по факту оказались не готовы и не заинтересованы в использовании относительно простых и дешевых инструментов Интернет-продвижения.

Вполне допускаем, что нам не хватило убедительности и фактической базы (у нас нет кейсов продвижения крупных государственных предприятий), а также «раскрученного» имени (мы небольшое агентство, преимущественно работаем на российском и европейском рынках).

Но мы действительно не ожидали такого (нулевого!) итога исследовательской и образовательной работы в этом направлении. Как не ожидали мы и отказов от изначально заинтересованных предприятий – из-за отсутствия бюджета.

Что дальше? Мы будем продолжать работать по этой теме, правда, через образовательные мероприятия, а не через прямые контакты с предприятиями госсектора.

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Oleg Kravchenko15.02.2016

16 лет назад. когда эта девочка еще в детский садик ходила был создан сайт по деревообработке и мебели ориентированный на экспорт ( www.nirgos.com ), посещаемость ИЗ ПОИСКА = 5 000 уников в сутки (только из Гугла, только иностранцы). Почтовый ящик был завален коммерческим предложениями, которые перенаправлялись в Концерн "Беллесбумпром" .... и что дальше ?

Анна Кушнир9.02.2016

От лица крупного белорусского предприятия я присутствовала на данном семинаре. Честно заполнила бриф (1 из 16) и ждала обратной связи. Но до сих пор ее не получила. Если же верить Вашей статье, то Вы контактировали с представителями 16 предприятий. Что-то не сходится.

Anri Rodionov9.02.2016

Для работы с госами необходимо,что бы в вашем штате появилась должность зама по развитию,на эту должность необходимо пригласить студента 3-5 курса,главное чтобы папа работал в министерстве и тогда у вас все получится.В 1998 году,когда получали издательскую лицензию опробовали и закатило на 100%.Второй вариант ветеран из ответственных сотрудников министерства на пенсии....Но мне лично на перспективу больше первый нравится:)

Сергеев Николай28.01.2016

И еще хотел спросить: Вы как нибудь анализировали конкуретноспособность наших товаров за рубежом? В той же отрасли деревообработки?

Сергеев Николай28.01.2016

Очень интересное исследование и сама идея. Людмила, может дело в том, что помимо продвижения наших товаров в англоязычном интернете, надо было предложить еще и помощь в реализации оных?

Алексей Бузук27.01.2016

Продукт был не интересен.

Ситуация: есть предприятие, в штате сисадмин веб-дизайнер и еще пару человек с модными профессиями. Руководитель поставил задачу продвигать сайт, подчиненные выполняют его на сколько у них получается.

Признать что вы можете сделать работу лучше, быстрее, дешевле – это подписаться под собственным увольнением.

Придумайте как вам делать всю черную работу а гос сотрудникам сидеть в кабинетах и получать от руководство плюшки – и будет вам Шчастье. Можете искать доступ к главе предприятия, но в такой ситуации штатные специалисты будут настроены против вас.

Ivan Awdejuk15.01.2016

Конечно, Людмила молодец.Присоединяюсь! Вы не представляете, какая работа должна быть проделана, чтобы хотя бы всех собрать.

Olaf Olaf
Вряд ли Людмила хотела этими действиями срубить бабла по-легкому. В интернет-маркетинге это в принципе невозможно.

Liudmila Kiseleva14.01.2016

Александр, спасибо! Будем пробовать дальше.

Alexander Branovets14.01.2016

Людмила, вы молодец! Рад, что кто-то в нашей стране решил встряхнуть госпредприятия. Иначе совсем загнуться...
Когда я работал в ARTOX, мне набрал зам. директора бетонного завода и хотел заказать SMM!
Бетонного завода -> SMM!!!
:)
Да они же дикие совсем, и без нашей помощи просто пропадут.
А то, что Вы можете "срубить бабла" - так зарабатывайте на здоровье и будьте довольны собой, потому что помогаете нашей стране!
Не здавайтесь, они обязательно осознают пользу и мощь интерната.

Liudmila Kiseleva14.01.2016

Olaf Olaf, ни разу не ожидали, что будет легко. И в работе с госпредприятиями в принципе легких денег нет, тут без иллюзий. Если знаете четкий алгоритм по инструментам и подходам к этому рынку и четко понимаете как вписать интернет в общую маркетинговую стратегию по сектору - поделитесь, пожалуйста, с его участниками. Возможно, имеет смысл применить эти знания в рамках интенсива на базе бизнес-инкубатора ПВТ, который обсуждают коллеги в FB.

Olaf Olaf14.01.2016

Людмила, вы не выкручивайтесь, я вам на простом языке скажу, наивно хотели по легкому срубить бабла с госсектора, схемка накатана на частниках, госы крупнее, можно больше заработать, оказалось рыбка не по зубам, не учли много специфических факторов местного рынка. Потом вы скажете что это вовсе было исследование статистическое?
Как вы не утверждаете ничего, если делаете выводы? Ваши выводы:- что покупателю не нужны не интересны элементарные средства продвижения..., еще раз подтверждают вашу некомпетентность в данном сегменте рынка. Тут необходимы иные инструменты и подходы к покупателю, другие схемы монетизации продукта, учитывающие и отсутсвие бюджета именно на данные направления, и наличие целых отделов маркетинга по штатным расписаниям... Прежде нужно специфику нашего госбизнеса принять как факт, далее готовить не кейсы им на продажу, а монетезировать ваши услуги в других продуктах общей стратегии.

Liudmila Kiseleva14.01.2016

Olaf Olaf, мы не утверждаем ни что покупатель плохой, ни что наша стратегия - единственно верная. Есть опыт полугодовой кампании, мы им поделились. Основной наш вывод - покупателю не нужны/не интересны элементарные средства продвижения. Которыми частный сектор уже пользуется лет 10, а в соседних странах и гос предприятия подтягиваются активно. У нас не было цели "продать любой ценой", мы искали тех, кто готов предметно обсуждать использование интернета в зарубежном маркетинге.

Olaf Olaf14.01.2016

Людмила, вы пытаетесь оправдать ваши недоработки в продукте и стратегии реализации оного, внешними факторами, понимаю, как тут писали ...это срез компетентности специалистов.... Примите факт, продукт не пошел, вы не учли всех факторов рынка, вы сделали некачественный продукт, не интересный, стратегия продажи и продвижения ошибочна... и это промах ваших компетентных сотрудников компании! Простыми словами: вы пробовали продать, то что не заинтересовало покупателя, не продали, разве виноват покупатель? Что касается мотивации, ограничено мыслите если подумали об откатах и т.д, учите матчасть, мотивация не только в деньгах.

Liudmila Kiseleva14.01.2016

Olaf Olaf, по самому продукту (запуск пилотного проекта по 1 или 2 основным каналам с целью понять, нужно ли вкладываться в продвижение в среднесрочной перспективе) вопросов у наших собеседников не было. Им было в целом понятно, что, зачем и как мы предлагаем делать. А вот в том, что мы не "мотивировали" ответственных лиц доля правды, думаю, есть. Но у такого метода есть свои существенные (для нас) недостатки, поэтому мы не стали его использовать.

Olaf Olaf14.01.2016

Еще хотелось добавить авторам, вы создали продукт, который не смогли грамотно продать, и вывод у вас...такие госы))) Вывод напрашиавается другой.

Елена Отель Европа14.01.2016

Вот он срез компетентности специалистов в министерствах и ведомствах, да и на самих предприятиях. Такая картина во всех отраслях. Очень печально, надеюсь, что ситуация изменится, но жизнь показывает, что надеюсь зря. До сих пор даже на работу принимают не по резюме и реально реализованным кейсам, а по принципу кум, брат, сват и т.д. Такое впечатление, что специалисты никому и не нужны.

Liudmila Kiseleva14.01.2016

Оксана, я видела ваш комментарий. И понимаю, что не могу поспешно принять решение о предоставлении бесплатных услуг, потому что даже при наличии у нас знаний по продвижению в целом и желания работать в тематике в частности, есть понятие себестоимости ресурсов сотрудников и "живого" рекламного бюджета. Который я конкретно в январе-феврале 2016 года с текущей экономической ситуацией из своего кармана точно достать не смогу, при всем желании попробовать свои силы в еще одной тяжелой тематике. Говоря о перспективе, пообщаться с заинтересованным предприятием было бы полезно, по крайней мере понять ситуацию с их ресурсами и ожиданиями от продвижения и, возможно, найти модель сотрудничества.

Oksana Mikhailovskaya14.01.2016

В Фейсбуке в одной ленте продолжился спор. Многие начали говорить, а сделайте все бесплатно, чтобы показать, как можно работать. Были и такие, кто говорил, что выходил с предложениями в госсектор сделать бесплатно, но их и слушать не хотели. Я предложила договориться с одним заводом, даже уже получила предварительное разрешение директора, запустить этот бесплатный (для завода) проект, заявила об этом в ленте. И что? Тишина наступила. НИКТО не хочет браться, когда реально сказали, ребята, давайте. Да, отрасль тяжелая, продвигать нужно на рынки, в том числе и иностранные. Да, но вот вам предложение, хватайте. Никто не хочет бесплатно. И есть еще - боятся расписаться в собственной некомпетентности. Ведь реально тема тяжелая. Надо разбираться и думать.

Dmitry Fedotov14.01.2016

Соглашусь с Olaf Olaf - работать в этом сегменте нужно непосредственно с ЛПР иметь некоторые кейсы удачной реализации продвижения гос компании на экспортном рынке.

Olaf Olaf14.01.2016

Агенство изначально не верно выбрало стратегию в отношении с гос. предприятиями, в результате это провал агенства, а не госы такие. В этом секторе мотивировать нужно ответственных лиц, тогда можно работать в данном направлении.

Ivan Awdejuk14.01.2016

Alex Bel
Не соглашусь. Вот ниже у нас кейс - разве этой информации руководителю предприятия не достаточно, чтобы принять решение?

А работать за лиды и KPI сразу же с первого месяца - это мечта) Почти всем отделам маркетинга и руководству особо все равно как у них там все происходит. Решения по изменению в рекламных кампаниях принимаются месяцами, согласование бюджета в 200$ проходит неделями, в итоге теряется смысл такой работы.

А сколько случаев того, что заявки приходят, а их несколько месяцев никто не смотрит в админке сайта или даже на корпоративной почте...

Alex Bel14.01.2016

Как вариант: привязать свое вознаграждение к каким то бизнес результатам или целевым показателям, если это возможно, т.е они ничего не платят до момента достижения показателей. Это инвестиции, это риск, но это один из реально возможных вариантов построить репутацию в этой среде и заработать достаточный кредит доверия, чтобы использовать этот кейс для убеждения остальных. Пока для них вы кто-то непонятный, который им что-то обещает и учить жить, придется доказывать. К сожалению, фактор полной безынициативности госов имеет место (за ничего директора не уволят, а за риск - могут еще и посадить, упрощенно).

Ivan Awdejuk14.01.2016

А у нас мясокомбинат согласился и все получилось : http://webmart.by/kompleksnoe-prodvizhenie-krupnogo-mjasokombinata-na-rf.html Думаю, каждый поймет, что показатели очень даже приемлемые. Вопрос в том, что в нашем случае мясокомбинат не государственный, а убедить хоть какой-то государственный у нас тоже еще пока не получилось(

Vladimir Kopusov14.01.2016

Во первых госы это болото. А во вторых у нас желающих помочь нам за наши деньги делать бизнес очень много. Отбиваться не успеваем.))

Vladimir Kopusov14.01.2016

Девочка удивляется. Вопрос чему? )))

Аноним13.01.2016

Не понимаю зачем надо писать такие статьи?! Я надеялся, что кто-то порвал их наконец-то, а в итоге только время потратил на то, что и без анализа понятно. В частном секторе подобная ситуация. Колхоз!

Andrey Bova13.01.2016

Здесь как и в любом большом инетрном механизме важен первый-второй результат.
Нужно делать с кем-то из серьезных госов продвижение в интеренете бесплатно, дальше показывать результат другим и тогда есть вероятность что пойдет. Но важно на стороне госа иметь штатныъ ресурс с достаточнными полномочиями и желанием двигать эту тему.

Andrey Savitsky13.01.2016

Директор маркетинга, зайди в общественный транспорт, детка. Или в поликлинику. Или ко мне во двор. И займись делом.

Alexey Grakov13.01.2016

На то они и госы - никому ничего не нужно

Олег Чумаков13.01.2016

а кто ставит задачи всем этим министерствам? может стоить выходить с инициативой на этот уровень? предложить один бесплатный проект "на пробу", раз такие непробиваемые и потом уже добивать итогами остальных за платно?

Сейчас на главной

Новости компаний

Платный контент