Войти
Личный опыт
«Про бизнес.» 19 августа 2016 7

Этот парень доказал себе и своим родителям, что даже если в кармане всего $ 30, запустить бизнес – реально

Фото со страницы Владимира Южика ВКонтакте
Фото со страницы Владимира Южика ВКонтакте

Материал о своем небольшом бизнесе Владимир Южик, владелец интернет-магазина Tillini, прислал нам из армии. Парень проходил службу в резерве. Сейчас он уже «на гражданке» и весь в работе. Владимир несколько лет производит и продает кресло-мешки (бескаркасные кресла). Пример молодого предпринимателя показывает: возможности для запуска собственного бизнеса может найти каждый. И необязательно иметь для этого серьезный стартовый капитал.

— В начале учебы в колледже в 2010 я пытался продать товарищам майки с рисунками, отпечатанными через трафарет. Мне было 16 лет, и в этом я не видел искры и интереса — может, поэтому из первой попытки предпринимательства ничего не вышло. Далее в 2011 появилась идея продавать кеды из Москвы. Я даже сделал фото и загрузил их на доску объявлений. Но товарищи отговорили: мол, не трендовые. А я в таких до сих пор хожу.

Я понял, что хочу работать не руками, а головой

Однажды я подрабатывал на стройке. Именно тогда я понял, что хочу работать не руками, а головой. Это и стало стартом моего нынешнего бизнеса — интернет-магазина бескаркасных кресел. Я обратил внимание на магазин бескаркасной мебели в одном из ТЦ.

Пришел домой, залил объявление о продаже кресла на один из популярных интернет-каталогов. Готового изделия у меня не было. Благо, мама у меня отлично шьет, дома у нас была подходящая ткань. Вот — старт бизнеса. Никакого плана, анализа рынка, ничего этого не было.

Каково же было мое удивление, когда первый клиент позвонил мне и заказал кресло именно из той ткани, которая лежала у нас дома. С вложениями в $ 30 и отсутствием личного авто мы стартанули. Деньги были взяты с зарплаты на заводе «Интеграл», где я работал по распределению после колледжа.

Так и пошло. Заказывают — покупаю ткань — отправляю к маме. А она шьет. С $ 30-40 мы делали три кресла, которые продавали за $ 150-180.

Образец выкроки для одной из моделей кресло-мешка. Иллюстрация с сайта makezilla.ru
Образец выкройки для одной из моделей кресло-мешка. Иллюстрация с сайта makezilla.ru

Так было до середины 2014, пока не пришло понимание, что можно продавать больше трех кресел в месяц.

Рост продаж

Август 2014 — отличный летний денек для отснятия нового каталога кресел. Мы натянули простынь в качеств фона, отсняли материал, залили свежие яркие фото (как мы тогда уже поняли, при торговле через Интернет, фото — один из ключевых моментов успеха). И разместили объявления в интернет-каталог, подняв его за деньги вверх страницы.

Наступили, как казалось на тот момент, «безумные» продажи. Август — 17 штук, сентябрь – 25, октябрь – 34. В октябре мы задействовали еще и рекламу в автобусах в Минске: очень, кстати, дешевую. Это дало нам 5 дополнительных продаж. Выручки были для нас тогда колоссальные. Я делал все сам, со всем справлялся — прием заказов, доставка.

Мы держали самую низкую цену на рынке, на пару с несколькими магазинами. Чистая прибыль была около $ 40 с единицы.

Конечно, с момента начала продаж у меня было открыто ИП.

Ноябрь и декабрь 2014 — меня призвали на армейскую службу в резерв. Команды работающей нет. И курьером, и менеджером в то время был я. Продажи упали «в ноль». Подскочил курс доллара. Приостановили на время работу крупного продающего портала, в каталоге которого мы размещали объявления. Еще работала соцсеть ВКонтакте, но она давала всего 1-2 продажи в месяц. Сейчас, кстати, этот показатель немногим выше. Мы используем ее скорее для донесения нового и уникального контента до пользователя — в виде фото.

Начало 2015 года, начало принципиально нового подхода. Я связался с командой, создающей сайты. Мы отсняли хороший материал, только за профессиональные фото заплатив $ 200. Это был первый опыт участия профи в нашем деле. Он мне показал, что платить лучше один раз, но понимающим в деле людям. Надо отдать ребятам-разработчикам должное — сайт делали в течение пары месяцев по 30-40 продаж. Затем мои требования и требования рынка поменялись. Забегая вперед, скажу, что теперь у нас сайт с новым дизайном.

В марте мы сделали первый настоящий рекорд — продали 75 единиц.

Фото с сайта tilinni.com
Фото с сайта tilinni.com

Начало работы с розничными магазинами

До августа прошлого года все было спокойно. Потом я решил: нужно, чтобы наши кресла продавались в рознице. Так появился первый физический магазин, который стал их продавать.

Я понял, как организована работа с дилерами/закупщиками. И далее стал ходить по торговым центрам и звонить в торговые объекты, предлагать свой товар. Просто делал выгодные предложения. В то время я думал, что легко будет работать с 30-40 точками по всей стране, пока не столкнулся с дилеммой — продавать только через Интернет, регулируя наценку самостоятельно, или полностью уходить в работу с розницей, которая жаждет своих 100% наценки.

Также мы считали, что выпускаем товар отличного качества и имеем полное право на продажи под своим брендом — поэтому стали искать именно дилеров. И столкнулись с проблемами.

Мы уперлись, что розничная цена в магазинах дилеров не должна быть выше нашей в Интернете.

При том что сильно «двигаться» по закупочной стоимости для дилеров мы не могли и не хотели. Вначале отдавали им кресла по 600 тыс., потом по 500 тыс., могли и еще меньше. Цена в Интернете у нас тогда, как и сейчас, была на уровне 690 тыс. неденоминированных рублей.

Также мы увидели, что многие розничные магазины, которые продавали бескаркасные кресла, могли зарабатывать больше, чем мы. Но так продолжалось недолго — у розничных магазинов более высокая наценка, поэтому объемы продаж там в итоге падали до 2−3 единиц в месяц. Был интересный момент с сетью садовых центров. Мы им отгрузили кресла по закупочной цене 425 тыс., а они пытались продать по 910. За 2 месяца купили 3 штуки.

Многие магазины совершенно не стимулируют поставщиков: многим все равно, продается что-то или нет. Поэтому работа с ними — тяжелый труд, требующий хорошей логистики и навыков управления даже с небольшими запасами и загрузкой производства.

Почему удобно работать с традиционной розницей:

  • Не надо сильно загружать свой склад, т.к. часть готового товара отправляется в магазины. Не нужно большого склада: достаточно 10 квадратных метров
  • Меньше нагрузки на курьера. Те же 7-10 готовых кресел хранятся в магазине, их не надо отвозить клиентам

Сейчас мы продолжаем работать с дилерами. Например, в магазине в одном из мебельных торговых центров наши кресла «отдают» по 800 тыс. Но вопрос с наценками на нашу продукцию все равно остается. Основные наши продажи по-прежнему идут через интернет-магазин.

Новый сайт

К осени 2015 появилась новая команда, создавшая нынешний сайт. Это были не фрилансеры из Киева, как в первый раз, а компания со штатными дизайнерами, программистами и верстальщиками.

Работая с ними, я понял, что создавать такие вещи как сайт, который представляет товар, лучше сидя за одним столом: с карандашом и бумагой/за монитором и мышью.

Самое главное, что ко мне пришло: понимание про важность статистики и анализа. От посещений и поведения клиента на сайте до стоимости этого самого одного привлеченного клиента.

Бизнес — это не контекстная реклама в Яндекс. Директ, это еще и часы и сутки анализа аудитории, пришедшей с каналов трафика.

Скриншот с сайта tillini.com
Скриншот с сайта tillini.com

Анализируя наши каналы привлечения клиентов, мы видим:

  • 60% приносит контекстная реклама
  • 10% — SEO-продвижение
  • 10% — соцсети, специализированные платные площадки, многочисленные доски объявлений и каталоги
  • 10% — старые клиенты и сарафанное радио
  • 5% — продажи у дилеров в рознице

Конечно же, очень важна для покупателей и цена. Мы стараемся держать низкие цены. Снижая себестоимость благодаря постоянному поиску новых поставщиков сырья и исполнителей заказа.

Ситуация в основном на рынке безработная, поэтому те, кто работает руками, готовы двигаться вниз по цене за свои услуги.

Октябрь — конец декабря 2015. Я снова отправился служить в резерв. Продажи опять на нуле, полноценная команда так и не была сформирована. Был только бухгалтер на аутсорсинге, который был призван избавить меня от рутины подсчета налогов и заключения 1-2 договоров с поставщиками в месяц.

Сейчас бухгалтер выполняет гораздо большую работу: оплата счетов, выставление их юрлицам, заполнение накладных и прочая бумажная работа, связанная с движением денежных средств.

Что помогло пережить разочарование

Фото со страницы Владимира Южика ВКонтакте
Фото со страницы Владимира Южика ВКонтакте

Чувство разочарования приходит, как только останавливается развитие. У меня это произошло в январе 2016 — продажи, как я говорил, в конце 2015 упали. А амбиции у меня зашкаливали.

К тому же, мне пришлось бросить институт — после колледжа я отучился 3 года на заочном отделении. Поэтому в январе у меня пропало желание работать.

Могу еще сказать, что все время меня преследовало чувство ответственности перед родителями, ведь в середине 2015 года они переехали в столицу, чтобы поддержать меня. Продали дом, оставили работу и переехали. Так я понял, что у меня нет вариантов, кроме как оправдать их надежды.

В феврале 2016 мы решили масштабироваться — перевести сайт на польский язык, и запустить контекстную рекламу на польский рынок.

Три человека по очереди занимались переводом. Все должно быть безупречно.Там огромный рынок, считал я — тогда как рынок в Беларуси так и не был за нами. Как и не было до сих пор команды, не считая курьера, который помогал мне после 17.00.

Удивительно было то, что заявки пошли. Поляки оставляли заявки на кресла в специальной форме на сайте.

Но продажи в Европе так и не начались — не потому, что я где-то прочитал, что не стоит лезть на второй рынок, не обосновавшись на первом. У меня машина сломалась, просто сломалась машина по пути в Варшаву...

Это сэкономило мне кучу денег и времени.

Вернувшись в Минск, произошли изменения. Удивительно, но я понял — мы в Беларуси не использовали контекстную рекламу Google. А только в Яндекс. Исправив это, в начале апреля мы получили оставшихся из нынешних 60% трафика, который дает контекстная реклама. Так появился резкий скачок в продажах.

Также я занялся поиском полноценной команды. В апреле она была сформирована:

  • Курьер, который занимается рабочими моментами, связанными с перевозками
  • Менеджер, ведущий учет товара на складе и принимающий заказы от клиентов. Девушка находится в декретном отпуске, работе это не мешает. Офиса у нас нет: она работает дома. Принимает звонки, ведет учет товара на складе в CRM.

Как мы работаем сегодня

Мы стали работать с крупным швейным производством, которое экономит нам деньги. Сейчас отшиваем продукцию сразу на два, три месяца вперед, а не на один-два заказа, как раньше.

Даже тот момент, что курьер или я перестали мотаться по поставщикам швейной фурнитуры и тканей – существенно экономит средства.

Обзавелись небольшим складом в центре города.

CRM мы тоже обзавелись в этом году. Она позволяет также вести учет клиентов и всех расходов, отслеживать популярные позиции, рост или спад продаж. Например, сейчас мы видим, что расходы на интернет-рекламу выросли до $ 150 в месяц. И это положительно отражается на цифрах прибыли.

Скриншот со страницы компании ВКонтакте
Скриншот со страницы компании ВКонтакте

Результаты и планы

Сегодня чехлы для кресел мы отшиваем из белорусских материалов. Обычно работают 7 швей. 70 штук можно изготовить в течении 3 дней. Наполняют чехлы уже на другой фабрике – шариками пенопласта. Насыпает их один человек.

Наш курьер завозит готовую продукцию на наш склад, оттуда — по клиентам. На складе нет отдельного сотрудника, все функции выполняет курьер при отгрузках.

Наполнитель для бескаркасных кресел. Фото с сайта lapufic.com.ua
Наполнитель для бескаркасных кресел. Фото с сайта lapufic.com.ua

Финансовые результаты:

Себестоимость материалов с отшивом — 35% стоимости кресла. Еще 20% – расходы на зарплату и рекламу.

В 2015 прибыль все время была около $ 1000 (кроме периодов, когда я уходил в армию) и периода май-июль 2015 ($ 500-700). C апреля 2016 мы продаем более 100 кресел каждый месяц. Это около $ 1500 прибыли.

Деньги на все развитие брали исключительно из оборотных средств, их было достаточно. Можно посмотреть на кривую роста курса доллара за полтора года, при том что цену в белорусских рублях, как я говорил, мы сохранили.

Что дальше? Планирую двигаться в нескольких направлениях:

Я начал развивать еще один бизнес: сервис по восстановлению поверхности металла, а так же по нанесению покрытий на него (технология пескоструйной обработки).

Cейчас я взял кредит на закупку оборудования. Отмечу, что кредит был получен в том числе и благодаря уплате мною налогов и прозрачности прибылей.

За первый полноценный месяц работы сервиса сформировано заявок на $ 30 000. Их можно выполнить благодаря этому оборудованию.

Отправляя в редакцию «Про бизнес.» этот материал, я в очередной раз нахожусь на службе в резерве в армии. Только на этот раз интернет-магазин приносит деньги, да еще и финансирует открытие стационарного магазина тканей, в одном из торговых центров на Немиге.

Только в этот раз я начал с подбора команды вместе со своим партнером.

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Андрей Гусаров30.11.2016

CTR не является показателем качества контекстной рекламы и не будет им являться. Ниже уже писали, что магазина нет в торговом реестре, а это реальное нарушение. В прочем, на сайте нет и консультанта.

oskar13.09.2016

Выставлять CTR как показатель качества в рекламе не позволительная роскошь в современном бизнесе. Либо работает через агентство которое таким образом разводит владельца бизнеса, либо занимаются самообманом. Мерить нужно ROI, никаких синтетических показателей!

Питер Питеротредактирован 23.08.2016

Аномалия родительской любви. Ради одного сына продать дом, в котором второму сыну места не нашлось.

Стас Гордейчук21.08.2016

Мне на свадьбу подарили 2 тыщи, с них я и начал, через 5 лет это было уже 2 млн, на сегодняшний день я имею стабильный доход в 30 тыщ. в месяц, все чисто и прозрачно, никакого экспорта, работа в областном центре. Не вижу смысла в описании того что и так понятно, на самом деле мною была проделана намного больше работа, но...статьи я об этом писать не стал бы...

Анатолий Антибандера20.08.2016

Я начинал свой бизнес в 1986 с 10 советскими рублями,успешно,но я не стал бы звонить на весь свет,о своём успехе,да ещё с полной раскладкой.

Vladimir Yuzhik20.08.2016

Домен в зоне .com потому что работали с Польшей. Магазин зарегестрирован в торговом реестре, Молодечненским исполкомом)

Андрей Косяков20.08.2016

Магазин не в зоне.by. Не зарегистрирован в реестре. Ай - ай - ай! :-)

Сейчас на главной

Новости компаний

Платный контент