Войти
Личный опыт
«Про бизнес.» 7 октября 2016 18

«Добавляйзер» настроен решительно. Выбросят ли клиенты ресторанов свои бонусные карты

Фото с сайта koko.by
Фото с сайта koko.by

Задумавшись над проблемами многих белорусских кафе и ресторанов – сезонность, устаревающие и неэффективные программы лояльности, удержание гостей, учредителям проекта Addzer пришла в голову идея. Они разработали оригинальную для белорусского рынка ИТ-платформу, которая заставляет владельцев заведений по-новому взглянуть на подходы к работе с клиентами. Вот что из этого получилось.

— Идея нашего проекта появилась, когда один из его учредителей решил передать свой опыт. До этого он 25 лет работал в ресторанном бизнесе, прошел долгий и интересный путь от бармена до достаточно известного ресторатора, владельца кофеен, ресторанов и клубов в СНГ и в Европе.


Владимир Гладких. Руководитель проекта Addzer
Владимир Гладких
Руководитель проекта Addzer

По нашей статистике, бизнес большинства ресторанов на 80% основан на постоянных гостях. Стоит задаться вопросом: многие ли рестораторы думают над тем, какую нишу занимают в сфере ресторанного бизнеса? Какова их миссия, ценности, что они могут предложить гостю?

Очень часто мы сталкиваемся с тем, что главная ценность для рестораторов заключается только в себестоимости блюд. Поэтому большинство заведений сконцентрировано и зажато в рамках модели дисконтирования.

Гостю просто пытаются предоставить больший процент скидки или предложить продукт дешевле.

Зачастую рестораны сталкиваются и с высокой степенью сезонности, которая обусловлена климатом и особенностями конкретной ЦА.

Анализируя эти проблемы, появилась ключевая идея продукта — создать сервис для выстраивания долгосрочных отношений конкретного заведения с его гостями. Повышения их лояльности. Возвращения и удержания, роста числа новых гостей. Стимулирования повторных продаж.

Фото со страницы Addzer Belarus на Facebook
Фото со страницы Addzer Belarus на Facebook

В результате мы создали платформу Addzer, которая позволяет заведениям привлекать гостей. А гостям — получать в каждом из кафе и ресторанов бонусные баллы и накапливать их.

Название Addzer придумывалось долго, и, можно сказать, в муках. Пошли по пути логики и финансового расчета. От английского «add» (добавлять) и суффикса «-er» (делатель). Что означает «что-то добавляющее, добавляйзер». «Z» в середину добавили уже для смыслового выделения. Ну и к тому же, домены add.com и adder.com были заняты.

Как это работает

Одна из главных составляющих Addzer: мобильное приложение для гостей и кассиров, разработанное под iPhone и Android.

Установив приложение, гость видит каталог заведений, подключенных к нашей системе. Каждое из заведений предлагает программу лояльности.

Как это происходит в реальности. Гость, после установки приложения и регистрации в нем, может выбрать конкретное заведение из каталога. И стать участником его программы лояльности:

  • Он может накапливать бонусные баллы, посещая заведение и расплачиваясь за заказы
  • Он может быть приглашен в приложение Addzer другим человеком. Тот, кто привлек новых пользователей, получает дополнительные бонусные баллы. А также может пользоваться специальными предложениями заведений. Можно приглашать друзей только в те места, в которых сами побывали

В реальности, придя в заведение, гость показывает свой QR-код в Addzer кассиру или официанту — а тот считывает его с помощью своего мобильного устройства. Таким образом обеспечивается накопление и списание баллов, а также подтверждение личности гостя.

Фото со страницы Addzer Belarus на Facebook
Фото со страницы Addzer Belarus на Facebook

Как можно потратить баллы. При следующем посещении ресторана гость может оплатить весь или часть своего заказа баллами в Addzer.

Как кафе и рестораны могут пользоваться базой данных. Каждое заведение имеет доступ к базе данных своих гостей — пользователей приложения, через веб-сервис. Эта т.н. административная панель содержит функционал CRM. Заведение может собирать базу данных гостей, анализировать их поведение. Строить различные виды отчетности по своим гостям: время посещения, финансовые результаты. Также можно делать е-mail рассылку и измерять ее эффективность.

Приложение заменяет карточку постоянного гостя (карточку лояльности) для всех заведений, которые подключены к системе.

В чем мы видим конкурентные преимущества

Обычно владельцы небольших заведений знают своих постоянных гостей в лицо и лично с ними общаются. Для других заведений чаще всего используются пластиковые карточки как инструмент: чтобы узнать постоянного гостя, которому предоставлены специальные условия. Мы же предлагаем уйти от использования пластиковых карточек, и при этом дать заведению возможность получать максимум информации о посетителях.

Основная наша цель: предложить рынку замену пластиковых дисконтных карточек и членства в клубах на современные системы лояльности с использованием мобильных телефонов. Если заведение представляет скидку — это сиюминутное стимулирование покупки (по такому принципу работают, например, сервисы, которые предоставляют купоны). Возврат гостя зависит от того, будет ли лучшее предложения на рынке в будущем.

А когда гость получает баллы, которые можно потратить в этом заведении, это стимулирует его вернуться и накопить еще больше.

К тому же, с точки зрения заведения накопительная система всегда выгоднее. По нашему опыту, к использованию гость обычно предъявляет не более 30% баллов.Накопление само по себе имеет игровую природу, и поэтому имеет отличный эффект вовлечения гостей.

Техническое преимущество в том, что выпуск обновлений в нашем сервисе — не реже 2 раз в месяц. Это отличает Addzer от систем, которые уже представлены на рынке СНГ порядка 10 лет и не претерпевают серьезных технических изменений.

Фото со страницы Addzer Belarus на Facebook
Фото со страницы Addzer Belarus на Facebook

Наши конкуренты, как в Беларуси, так и в дальнем зарубежье, в данный момент — это классические коллекционные системы лояльности и системы лояльности конкретных заведений или сетей заведений.

Как мы проверяли идею

Сначала идея обсуждалась в тесном кругу: c друзьями, семьей, коллегами, даже конкурентами. И была очень позитивно встречена. Источниками финансирования стали друзья и родственники. Они поверили в идею.

И пока мы не рассматриваем необходимости в привлечении дополнительных средств, хотя планы по продвижение на другие рынки могут это поменять.

Разработка MVP (минимально жизнеспособной версии продукта) вместе со стартовыми мероприятиями заняла немногим менее полугода. На старте было решено разработку вести в Беларуси, т.к. уже был успешный опыт сотрудничества с местными разработчиками. Было решено тестировать продукт в этом же регионе, для оперативного внесения изменений.

Тестировали проект на нескольких ресторанах знакомых. Длилось все это несколько месяцев и позволило существенно улучшить платформу.

Можем посоветовать всем ИT-стартапам как можно раньше выходить в тестирование на реальных заказчиках. Это позволит и стратегию развития строить, исходя из реалий рынка, и заранее проверять свои гипотезы по распространению и монетизации.

Сколько именно потрачено средств на запуск проекта — коммерческая тайна. Но могу сказать, что расходы примерно в равной степени разделились между разработкой и маркетинговыми исследованиями.

Фото со страницы Addzer Belarus на Facebook
Фото со страницы Addzer Belarus на Facebook

Команда

Команда состоит из 3 блоков:

  • Учредители-сооснователи
  • Операционный: развитие и разработка проекта, стратегический маркетинг, построение процессов и финансовой модели
  • Локальный: региональное представительство (продажи, сопровождение, поддержка, тактический маркетинг)

Людей в команду брали только по доверенным рекомендациям. Открытого рекрутинга практически не было. Всего над проектом в разных странах работает около 20 человек. Для основных митингов и разработки техзаданий и других документов используется английский язык.

Все материалы для работы доступны через Интернет — они находятся «в облаке».

Монетизация

Первоначально монетизация предполагалась в виде размещения рекламы, получения абонентской платы от использования платформы.

Но в итоге мы пришли к комиссионной монетизации, зависящей от конкретной пользы от проекта для заведения.

Сейчас монетизация представлена в виде процента от суммы заказов приведенных гостей.

Фото со страницы Addzer на Facebook
Фото со страницы Addzer на Facebook

Первые продажи

Первоначально подключали заведения через друзей и знакомых. Подход «по знакомству» имеет как свои сильные стороны, так и слабые:

  • С одной стороны, круг таких заведений крайне ограничен, и нельзя сильно вырасти только на знакомых рестораторах
  • С другой стороны, когда установлены доверительные и партнерские отношения с владельцем — это радикально влияет на результаты использования системы. Рестораторы зачастую очень аккуратны с новинками. Часто настороженно подходят к использованию новых инструментов.

Addzer — это новинка. Тут продажа либо очень быстрая, либо очень длительная. Есть заведения, которые уже оценили свою позицию на рынке и понимают, что чем раньше они начнут пользоваться системой, тем лучших результатов достигнут. С этим сегментом продажи стартуют очень быстро.

Продукт распространяется методом активных продаж. Условия — лицензионный договор на использование. Дается период на бесплатное тестирование.

За 2 месяца мы уже подписали лицензионные договоры с более чем 70 заведениями в Минске, и их количество растет. Пока не могу раскрыть все карты до конца. Но в ближайшее время мы подключим очень значимую во всех отношениях сеть Беларуси.

Сейчас мы развиваем полноценную компетенцию продаж полного цикла. Проводится постоянная работа с заведениями. Планируем организацию отраслевых мероприятий и участие в них (стратегические сессии, семинары и тренинги).

Фото со страницы Addzer Belarus на Facebook
Фото со страницы Addzer Belarus на Facebook

Трудности, с которыми мы сталкиваемся в продажах

1. Мы продвигаем идею использования единой платформы системы лояльности среди рестораторов, конкурирующих между собой. Но то, что в приложении реализован каталог, многих смущает.

Самый частый ответ заведений: очень интересный продукт, мы готовы с вами сотрудничать. Но не хотим помогать нашим конкурентам — гости будут видеть и их предложения в каталоге. И могут уйти к ним.

Мы отвечаем, что изначально, в процессе разработки, мы очень много времени и аналитики уделили тому, чтобы внутри приложения не было конкуренции. Либо она была минимальной.

В нашем приложении бонусы могут быть использованы только в том заведении, в котором они накоплены. Да, это может оттолкнуть гостей в связи с «неуниверсальностью» баллов. Но с другой стороны, гость получает больше преференций в конкретном заведении, чем, если бы он мог использовать бонусы везде. Это стимулирует рестораны продвигать собственный бренд. Давать преимущества гостям, которые будут возвращаться вновь и вновь.

2. Часто есть вопросы по комиссионной форме монетизации, так как она нетипична, в частности, для белорусского рынка.

Как мы хотим развиваться дальше

Мы видим свою миссию в том, чтобы качественно улучшить уровень сервиса белорусской HoReCa в целом. Наверное, это будет справедливо и для любой другой страны, куда мы собираемся выходить. Сейчас проект находится на стадии стартапа. Ближайшие цели — это операционная окупаемость отдельных регионов и развитие дополнительных.

Фото с сайта koko.by
Фото с сайта koko.by

Более отдаленные цели:

1.Технологическое развитие. Базу гостей можно собрать не только с помощью системы лояльности, но и, например, с помощью системы идентификации — при предоставлении в заведении Wi-Fi. У нас налажены партнерские отношения с компаниями, предоставляющими авторизацию Wi-Fi-соединения в заведениях. Благодаря этому планируем предлагать комплексное решение: систему идентификации при доступе в Интернет + систему лояльности.

Мы сейчас очень внимательно следим, какие решения для HoReCA появляются в части мобильных технологий:

  • Интерактивные меню, которые обладают функцией предвидения потребности гостя
  • Получение обратной связи от гостей о качестве обслуживания

Планируем интегрироваться с успешными партнерами, которые такой функционал разрабатывают. Либо реализовывать аналогичный функционал.

Кроме этого, мы будем больше внимания уделять помощи заведениям в выстраивании эффективной системы продаж.

Разрабатывается новая версия платформы, которая радикальным образом улучшит user experience (UX) и удобство использования приложения гостями и владельцами заведений. Мы постоянно работаем над улучшением нашего продукта, это совершенно точно перманентный процесс.

2. Региональная экспансия. Мы нацелены и работаем над тем, чтобы до конца года продукт был востребован и использовался не только на рынке Беларуси, но и за ее пределами.

Сейчас начинаем продвижение в Украине, России, Прибалтике. В начале следующего года планируется выход на западный рынок и рынок стран Ближнего Востока.

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Максим Новиковотредактирован 11.10.2016

Уважаемый Егор Марков, добрый день. Вы можете самостоятельно ответить на свои вопросы (проявив небольшую смекалку), если скачаете приложение и зарегистрируетесь в Addzer, а также если накопите баллы хотя бы в одном из заведений.

Егор Марковотредактирован 11.10.2016

Александр UDS GAME и Addzer одинаково предлагают получать баллы в заведениях от своих посещениях и посещениях своих друзей. Это одно и то же. По поводу эффективности не работает ни UDS GAME ни ADDZER - ни что -либо подобное. Об этом говорит их количество скачиваний и способ монетизации. Если ADDZER работает(помогает ресторанам повысить лояльность гостей), то вопрос к Максиму Новикову из ADDZER:
1)Какое общее количество регистраций на данный момент времени и за какой промежуток?
2)Сколько пользователей сохраняют это приложение у себя на телефонах?
3)Сколько пользователей начисляли себе баллы более 2 раз?
Ответы в студию:)

Александр Свадковский10.10.2016

Почитал комменты, посмотрел инфу про UDS game, который тут многие упоминали...Не пойму в чем они похожи? Очень повеселил коммент г-на Dmitriy, который заявил что это "то же самое" только, получается, это приложение (Addzer) работает, а второе "дискредитировало себя полной неэффективностью для бизнеса" :-D Так о чем речь тогда в комментариях к статье в журнале "Про бизнес" ??)))
Будьте конструктивны, господа!

Елеа10.10.2016

Анна, я не цепляюсь к словам. Я специалист в области лояльности покупателей-это моя работа. И как маркетолог я знаю что бонусная программа в несколько раз эффективнее, но ее сложно реализовать. А это просто дисконт с отсрочкой.

Вероника Критикотредактирован 10.10.2016

Всем привет! Наверно идея у ребят хорошая!)) Но вот схема совсем не рабочая! У нас всего 31 точка и 123 тысячи установок нашей программы Лояльности. Для Терра пиццы мобильное приложение делали именно мы. С ув. Фабрика Лояльности.

Екатерина10.10.2016

Ребята, не понимаю почему вы так агрессивно настроены. Такое ощущение, что вам проще критиковать, а не создавать что-то новое и интересное. Представитель команды этого стартапа поделился с читателями своим опытом и идеями. Лично мне статья эта понравилась. Даже на выходных удалось протестировать приложение. В кафе "Самое время" накопила за одно посещение 2 балла, соответственно следующий раз кофе будет бонусом. Мелочь, а приятно. Спасибо команде за интересное приложение. Удачи вам!

Алексейотредактирован 10.10.2016

Прикольная фишка. Обычно беру кофе в 17/5 Coffee, мы там рядом с универа тусуемся, а теперь еще и на бесплатный кофе могу собрать. Если пару человек подключил, то получаешь от них тоже бонусы. Добавьте еще пару хороших мест в центре города в прилагу!

Анна Дементьеваотредактирован 10.10.2016

Елеа, какая разница, как назвать? главное, чтобы польза людям была) ничего лучшего не нашли, как только к словам прицепиться?))) Пробовала установить себе приложение на выходных. Пока не до конца разобралась, куда и как накапливать, похоже, нужна консультация в кофейне, в которую сегодня с подругой пойдем. Люблю скидки)

Dmitriyотредактирован 10.10.2016

забавно, что ip защитников одни и те же :D

никто не негативит, просто не надо представлять за инновацию то, что уже работает много лет, но работает плохо - ОТСУТСТВИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ДОКАЗАНО УЖЕ ДАВНО на примере продукта с которого они слизывали - uds game. Не надо писать про отсутствие конкурентов, их целое множество. не надо лить в уши такое большое количество воды и чуши. Человеку, разбирающемуся в LCM, понятно кто вы такие и с чем вас надо есть.

к тому же, статья опубликована на бизнес-портале, поэтому, в первую очередь, стоит обсуждать эффективность для бизнеса, а не выгоду для потребителя. эффективность отсутствует.

P.S.
отредактированное сообщение - не пишет новое, а редактирует старое )

Ольга Иваненко9.10.2016

Прочитала статью, а потом комментарии, и удивилась. Уважаемые, откуда у вас столько злобы? Люди тут опытом поделились, не хотите - не пользуйтесь. Похоже, что тролли.

Владимир9.10.2016

Скачал. Для того, чтобы посмотреть список рестиков нужно gps включать?Это что мне из ресторана надо выйти?Вы нормальные вообще? удаляю

Леночка Бекер9.10.2016

Ну да, даже у одной ТерраПиццы скачиваний в 10 раз больше.

Alex Talor Juniorотредактирован 9.10.2016

Нерабочая схема, т.к. это неудобно. Я даже больше скажу, один похожий стартап даже заморочился в железе создать карту, аналогичную по размеру кредитке, с прогаммируемой магнитной полосой , rfid и т.д. На телефоне пока совершаешь покупки,выбираешь в каком ресторане либо торговом центре находишься и получаешь точную копию скидочной карты данной торговой сети либо ресторана. И что вы думаете. Зафейлились. Даже в таком виде это неудобно.

Елеа8.10.2016

Хах!!! Ребята вы хотя бы читали что такое бонусная программа лояльности? Там в конце подарок дают, а не скидочку. Загуглили бы хотя бы сначала.

Егор Марков8.10.2016

Addzer - не новинка, а обычная копия. UDS GAME - то с чего скопировали addzer. Таких приложений существует сотни и ,как показывает практика, они не пользуются популярностью у конечного покупателя. В качестве примера: в каждом айфоне заранее предустановлено приложение Wallet , о котором никто не знает. Глядя на количество скачиваний Addzer в плэй маркет хочется заплакать. Play Market показывает 1000. Это означает, что скачиваний от 1000 до 10000. На 70 ресторанов??? Это по вашему эффективно? А сколько из этих клиентов скачало и ни разу не воспользовалось приложением? А сколько уже давно удалили их? Думаю об этом Addzer никогда не расскажет своим покупателям. Вопреки красивой идее и красивым словам - польза от этого приложения только основателям, т.к. она не имеет единственного главного составляющего - тех кто будет им пользоваться. Более того, таких приложений каждый день становиться больше и среди них появляется конкуренция: как за рестораны так и за их гостей. В итоге, никто не может грамотно продвинуться и завоевать лидерство и приложения только теряют пользователей. На месте пользователя я бы не хотел получать рекламу и push-уведомления от разных ресторанов, в которых я даже не был и удалил бы это приложение, даже если пользовался им в одном из заведений. На месте владельца ресторана я бы задумался над такими вопросами:
Какое конкурентное преимущество дает мне Addzer?
Зачем я буду рекламировать другие рестораны в своем?
Хочу ли я сообщать своим гостям, что они могут скачать это приложение и получать бонусы в других заведениях?
Подобные решения, как Addzer - это не программа лояльности, а простая рекламная площадка, типа сливки.бай.
Разработка индивидуальной программы лояльности в моб. приложение дают ресторанам в разы больше отдачи и возможностей.

Максим Новиковотредактирован 8.10.2016

Юрий, здравствуйте, я являюсь представителем команды Addzer. Cпасибо Вам за пожелания и за то, что поделились своим мнением. Пример интересный привели, с системой автоматической распознования. Вопрос времени :-)

Юрий Корхов7.10.2016

Лучшая система лояльности та, которая не заставляет заниматься установкой приложений и т.п.
Говорю только за себя, но я не буду устанавливать такую штуку, а если и поставлю = забуду)) Лучшая система лояльности - которую не видно, но, про которую напоминают мне, что я получаю скидку, а не та, которая заставляет меня подключаться, что-то вводить, фотографировать, смотрится так себе... Я говорю про систему автоматического распознавания клиента по лицу - подошел официант и сразу клиенту "Вы как постоянный посетитель нашего кафе получаете бонусную виртуальную карту", а дальше каждый раз даёте скидку клиенту))
В любом случае - успехов, чем больше проектов запускается тем лучше!;)

Yury Bondar7.10.2016

Белорусы питаются в ресторанах???

Сейчас на главной

Новости компаний

Платный контент