Двум главбухам надоела бумажная работа — и они стали шить детскую одежду и шторы. История CAVANDOLI

Две подруги несколько лет назад поняли, что хотят изменений в жизни. Они арендовали помещение на заводе, закупили оборудование и открыли швейное производство. Причем сразу полного цикла: от идеи в голове до доставки готового заказа покупателю. Поначалу было нелегко. До запуска собственного дела обе занимались бумажной работой — были главными бухгалтерами. Однако девушки учились на ошибках. Спустя несколько лет они намерены продвигать вещи под собственным брендом CAVANDOLI не только в Беларуси, но и за рубежом. Вот история пути, который прошли Юлия Дубовик и Юлия Захарова.

— Мы две подруги Юлии — собственно говоря, вдвоем и руководим бизнесом. Учились вместе в БГЭУ. После университета работали сначала бухгалтерами, потом главными бухгалтерами.

Но, как говорят, человек каждые 7−10 лет должен менять направление своей деятельности.

У нас так и получилось: как-то одновременно выросло желание раскрыть себя еще в чем-то, помимо бумажной работы. У одной из нас за плечами был еще техникум легкой промышленности (конструктор-модельер обуви), у другой аттестат аудитора и опыт работы в этой сфере.

Бывая в поездках, отпусках, мы покупали то, что невозможно было на то время купить в нашей стране. Так родилась идея создать производство домашнего текстиля с использованием натуральных материалов, натуральных кружев, поскольку рынок просто перенасыщен синтетическими материалами. Кому первому пришло это в голову, уже и не помним.

Конечно, существуют производства в Беларуси, которые занимаются похожим направлением. Но это часто «поток» (производство подешевле и массовое, нет индивидуального подхода к каждому изделию, от этого страдает внешний вид). Либо индивидуальные заказы (как правило, приобретение таких вещей обходится достаточно дорого).

У нас было желание создать с одной стороны небольшой поток (чтобы готовые изделия могли свободно продаваться в магазине и уже по желанию клиент делал бы индивидуальный заказ), а с другой — сохранить индивидуальный подход к каждому изделию.

Первоначально в нашей команде были мы вдвоем, как в том анекдоте — «он же директор, он же бухгалтер, он же грузчик, он же водитель, он же идейный вдохновитель, он же дизайнер, он же уборщик». Конечно, поначалу совмещать все эти должности одновременно было «мягко говоря» непривычно.

Но с этим сталкивается, думаем, каждый, кто только открывает свое дело и не имеет финансовых возможностей нанять на каждую должность профессионала.

Когда все было подготовлено к запуску производства, конечно же, мы нашли сотрудников, имеющих специальное образование для воплощения всех наших идей: технолог, конструктор, швеи, раскройщик.

Чтобы купить кружева, пришлось брать займ у друзей-иностранцев

Наш бухгалтерский опыт стал огромным подспорьем — мы знали все основы создания организации, ведения учета, документации, отчетности, сертификации, налогообложения. Могли без сторонней помощи просчитать, во что выльется каждое вложение, сэкономить на услугах сторонних организаций.

В бизнес было вложено около $ 60 тыс. —  $ 25 тыс. собственных, $ 35 тыс. заемных средств. Сюда вошли:

Организационные расходы $ 1 000 на создание ООО.

Закупка оборудования: $ 12 000. 5 швейных машин, стегальная машина, два огромных, 3×3 метра, раскройных стола. Гладильный стол с парогенератором, стеллажи для хранения материалов, готовой продукции.

Плюс специальные лампы освещения, обогреватели на холодный период, ножницы, линейки, маркеры, иголки, булавки и т.п.

Закупка материалов для работы, образцов — около $ 25 тысяч. Материалы закупались изначально в России.

Но после посещения выставок мы определились с поставщиками тканей, подходящими нам по дизайну, качеству и цене. Кружева, например, закупались в ЕС. Это оказалось непросто: их можно было приобрести только за валюту. А ее на бирже [БВФБ] для этих целей купить в то время нельзя было (сейчас уже разрешено). Можно было покупать только из валютной выручки предприятия. Которой, понятное дело, тогда не было. Пришлось брать у друзей-иностранцев валютный займ.

Для изделий домашнего текстиля требуется большой метраж ткани на одно изделие — поэтому закупка шла сразу по несколько рулонов одного вида.

Разработка и изготовление упаковки — $ 3000. Разрабатывали дизайн мы сами. Примерно 2 месяца ушло на поиск производителя упаковки, который бы смог реализовать наши задумки.

Вообще в Беларуси одна из проблем — где найти производителя того или иного товара, материала/сырья, который тебе необходим.

И это касается практически всего, за что бы ты ни брался. Например, у нас упаковка из обычного картона — и мы с трудом нашли организацию, которая выполнила в итоге наш заказ. Все работали либо с цветным картоном, либо с гофрокартоном.

Ленту на упаковке нужного нам цвета пришлось изготавливать только под заказ на белорусском предприятии.

Ремонт помещения — $ 2000, офис и мастерская.

Для поиска помещения обращались и в агентство, но нашли в итоге через Интернет. Площадь около 100 м². Ремонт сделали в течение месяца — линолеум, электрика, минимальный косметический ремонт.

Вообще нам очень хотелось и хочется открыть мастерскую и магазин в одном помещении — например, в цокольном этаже жилого дома. Но опять же, санитарные нормы для швейной промышленности не позволяют.

Наша мастерская и офис находятся на территории завода в Минске. Сейчас затраты по аренде — $ 400 долларов в месяц. По минским меркам это недорого. Один минус — с отоплением в холодное время проблема. То включают, то выключают — приходится пользоваться обогревателями (тогда надо добавлять за электроэнергию до $ 200−250 затрат).

По своему опыту поиска места под мастерскую у нас возникла идея. Сегодня в Минске и других городах пустует приличное количество помещений бывших заводов.

Было бы неплохо принять решение на государственном уровне и отдать какой-то целый блок помещений, пару зданий, которые бы располагались на одной территории — небольшим организациям, занимающимся производством.

Это было бы очень удобно: и мастерская, и магазин в одном месте. И по нормальной цене, которая была бы под силу начинающим предпринимателям. Например, стоимость в € 2−5 за метр была бы вполне окупаемой. Это удобно и покупателю: приехал в одно место и выбрал из услуг наших производителей то, что тебе нужно и интересно.

Сертификация продукции — $ 1500, на весь ассортимент, с испытаниями. По времени заняло несколько месяцев.

Были и другие, более мелкие расходы: сайт, рекламная продукция и т.д.

Регистрацию бизнеса мы прошли в конце 2012. В марте 2013 арендовали мастерскую. В июле 2013 продукция прошла сертификацию. Продажи запустили осенью 2013.

Как мы проходили сертификацию

Для того, чтобы получить сертификат, надо соблюсти несколько условий:

1. У тебя должно быть производственное помещение, одобренное санстанцией. Также должно быть оборудование, проверенные измерительные инструменты, штат работников, занятых в производстве (технолог, раскройщик, швея, ОТК — должности может совмещать один человек).

2. На все материалы, которые ты приобретаешь, должны быть протоколы испытаний, соответствующие ныне действующему техрегламенту. Если этих протоколов поставщик ткани не предоставляет (а обычно их мало кто предоставляет, особенно если поставщик из РФ) — то на данный вид ткани нужно делать испытания в лаборатории.

В итоге ты составляешь список необходимых документов (заявка, технические описания, графики производства и т.п.) и обращаешься в сертификационную службу. Комиссия приходит и проверяет соответствие твоего производства по данным документам, отбирает образцы и отправляет их на испытания.

Если все испытания проходят успешно — выдается сертификат на собственное производство. Сертификат на каждый вид (например, столовое белье, постельное белье, детский ассортимент и т.п.) — свой, отдельный документ.

И далее каждый год происходит инспекционный контроль — насколько ты работаешь в соответствии с законодательством.

Запуск производства

Рулон ткани, нитки, кружево, наполнитель для одеял и подушек, фурнитура для детской одежды — это основные расходные материалы для нас. Все упаковывается и хранится в мастерской на стеллажах, отдельно материалы — отдельно готовая продукция. Процесс производства изделия состоит из нескольких этапов:

1. Идея, дизайн и рисунок, подбор материалов, кружева к изделию, ходовые размеры, комплектность предметов. Все это мы разрабатывали сами.

2. Затем происходит поиск возможных поставщиков материалов (ткани, кружев, наполнителя), изучение цены и формирование конечной стоимости изделия, закупка материалов.

3. Если требуется, изготовление лекал. После чего происходит раскрой материала (ткани) и отшивается опытный образец. Учитывая все недостатки, корректируются лекала, составляется Техническое описание к модели. Далее при необходимости отшивается еще один эталон-образец.

4. И уже когда необходим запуск партии, техдокументация поступает к раскройщику на раскройный стол. А готовый крой — швее.

Далее готовое изделие подвергается ВТО (влажно-тепловой обработке). Тут же проходит контроль качества и поступает на упаковочный стол для маркировки и упаковки.

За более чем два года у нас было такое разнообразие рисунков, моделей и комплектации, что это по партиям было непросто разбить.

В первом объеме выпуска столового белья мы произвели 100 комплектов. Постельного белья, с учетом детского — 80 комплектов, штор — 40 комплектов.

Сейчас мы запускаем партии небольшие, которые сразу же «уходят». И мы знаем, что больше всего продается (эти изделия можем выпускать с небольшим запасом — штук 10). Когда поступает индивидуальный заказ — тут все конкретно по желанию и размерам заказчика.

Из мастерской мы отвозим товар либо в свой магазин, об этом скажу ниже, либо в магазины, с которыми сотрудничаем, либо заказчик сам забирает его из мастерской. Т.е. большого склада мы не имеем. И на склад практически не отшиваем — там может лежать минимум, самые ходовые позиции, штук 7−10.

Как мы искали первых покупателей и «заходили» в розницу

Первые продажи проходили по 2 каналам.

Интернет-магазин. Еще на этапе запуска мы 3 месяца создавали сайт, и еще столько же шло первичное наполнение товаром. Он сразу же разрабатывался как интернет-магазин. Очень много личного времени ушло на создание фото для него. Делали мы их сами. И обрабатывали сами. Жаль, фотокурсы не прошли до этого. Качество фотографий на сайте имеет большое значение. В продвижение интернет-магазина в 2013 денег почти не вкладывали — реклама шла через соцсети (Facebook). Тратили максимум до $ 100 долларов.

Сотрудничество с розничными магазинами. Начиная с 2013, мы пробовали сотрудничать с 30 магазинами.

Да, начинающим производителям непросто попасть на полку. Представители магазинов еще не успели ознакомиться с твоим товаром, а уже в глазах видно: «И вы думаете, что это кому-то надо…».

Некоторые магазины с радостью брали товар на реализацию — и мы были довольны, что наша продукция понравилась. А потом они долго не платили деньги.

Трудность была еще и в том, что мы изначально по характеру не продавцы, нам пришлось этому учиться. Как-то неловко поначалу чувствуешь себя, когда предлагаешь свой товар — это же нужно расхвалить, объяснить все положительные моменты и еще много чего…

У нас эта неловкость ушла где-то через месяца 4 ежедневного общения с розничными сетями.

Сотрудничество происходит на условиях «взять в реализацию». Почти вся розничная сеть только так и работает. У нас нет точного ответа, почему. Мы это объясняем так: с государственными магазинами понятно. А частные могут позволить себе закупить товар за рубежом. А раз у нас товар белорусский — предлагают только взять на реализацию.

Почти со всеми магазинами возникали одинаковые проблемы:

• Не поступала вовремя оплата. Приходилось постоянно напоминать о себе. Иногда этот срок достигал и полгода, что достаточно долго — ведь нужно закупить материалы, изготовить все, упаковать, отвезти и потом еще ждать, когда тебе наконец-то оплатят за давно реализованный товар
• Как правило, продавцы в магазинах не заинтересованы в реализации твоей продукции. Они не знают тонкостей, нюансов, не знают, как преподнести товар. И, естественно, это отражается на объемах реализации
• Наценка колеблется в районе 35−60 процентов к твоей цене. Мы у себя в интернет-магазине делали наценку 35% от оптовой (закупочной) цены. И со многими розничными магазинами возникал вопрос: они просили, чтобы мы увеличили у себя наценку до 50%. Т.к. они хотят сделать такую же у себя
• И последнее, когда мы для себя решали, что сотрудничество стоит с тем или иным магазином прекращать — упаковка при возврате была не самого лучшего вида. А это дополнительные затраты, так как ее оставалось только выбросить и заменить.

В итоге, сегодня сотрудничаем только с тремя магазинами. Один из них — duty free, расположенный в аэропорту «Минск-2».

Выводы, которые мы сделали:

1. Лучше не отдавать на реализацию товар магазинам, с которыми вы не знакомы или вам кто-то не посоветовал, что они платят хорошо (регулярно). А если все-таки и пробовать — то отдавать единичные изделия.

2. Лучше все же иметь свой магазин либо интернет-магазин и вкладывать деньги в их рекламу, либо все же продавать свой товар оптом по предварительной оплате (но для этого, конечно, у тебя должно быть уже какое-то имя на рынке).

В итоге, в 2013 году мы открыли свой первый розничный магазин. Но опыт оказался неудачным: было выбрано не очень хорошее месторасположение, рядом со строительным гипермаркетом. В рекламу магазина денег мы практически не вкладывали — соответственно, продаж практически не было и спустя несколько месяцев пришлось его закрыть.

Как мы работали дальше

Прошло полтора года с момента запуска производства, и нас стали узнавать и начали повторно обращаться старые клиенты.

Мы определили, что у нашего покупателя нет возрастной категории. Это люди, которые ценят в изделиях качество, экологичность, натуральность. Уют в доме для них создается также через визуальные и тактильные ощущения. Самый простой пример: повесьте дома портьеру из синтетической ткани, а рядом из натурального хлопка или льна — и посмотрите по очереди то на одну, то на другую. Вы сами почувствуете огромную разницу.

Для нашего покупателя известное словосочетание «добротная вещь» имеет большой смысл при выборе. Нас очень радует большое количество покупателей, желающих достойно представить Беларусь за рубежом и приобретающих у нас подарки для коллег, друзей и родственников.

В итоге за полтора года интернет-продажи и розница давали примерно 50/50. И мы стали задумываться над открытием собственного магазина.

И в январе 2016 открыли свой фирменный магазин в ТЦ «Новая Европа».

Было вложено около $ 3 000. Ежемесячная аренда — € 15 за квадрат плюс коммунальные. Хотя мы до сих пор не понимаем, почему в Минске держится такой высокий уровень арендной платы при непрерывно растущем количестве открывающихся новых ТЦ. Покупатель рассредоточился по всем новым торговым объектам, проходимость центров значительно упала.

Не вкладывая деньги в рекламу (особенно Интернет — а это как минимум $ 500 в месяц), даже аренду практически нереально окупить.Сейчас в магазине работают 2 человека поочередно: одна из нас либо консультант-продавец. Ознакомиться с нашей продукцией, оптовиков либо представителей розничной сети, мы также приглашаем в магазин. Поскольку основной ассортимент представлен теперь там, а не в мастерской.

Кроме того, примерно год назад у нас возникла идея создать белорусский бренд детской одежды. У каждого из нас есть дети, и мы сошлись во мнении, что очень сложно найти для ребенка что-то действительно красивое, аккуратное, качественно сшитое и самое главное — из натуральных материалов. Если что-то из вещей и находится, то стоит в районе $ 300 для годовалого ребенка. Это, согласитесь, очень дорого.

Первые наши платья были отшиты в ноябре 2015. Коллекция готовилась практически полгода. У нас не было цели создать именно коллекцию с определенным количеством изделий к конкретной дате — работы велись по вдохновению.

Мы решили, что разрабатываемая модель должна быть:

• Универсальной — девочка в нашем платье должна выглядеть естественно и гармонично в любой обстановке: и на празднике, и в будни
• Удобной
• Материал должен быть натуральным, гипоаллергенным. Поэтому выбираем в основном лен
• Ну и, конечно, цена. Это был для нас один из самых сложных вопросов. Поскольку хотелось создать одежду доступную по цене и качеству. Да, дети недолго носят свою одежду, т.к. быстро растут. И тут диллема — либо сэкономить на материале, на подкладке, сделав ее из полусинтетических материалов, либ вообще ее не делать, сэкономить на времени швеи, которая будет не так внимательно относиться к изделию, шить его на скорость. И в итоге получить вещь подешевле. Мы для себя решили, что в наших изделиях экономия недопустима.

Как мы продвигаемся

В продвижении эффективен по сути только Интернет, участие в выставках и показах, «сарафанное радио». Сайт сейчас дорабатываем, нужно вложить в него еще хотя бы $ 2000.

Помимо каких-то единоразовых вложений, закладываем в план $ 500−700 ежемесячно в 2017 году на интернет-рекламу.

На всех ярлыках, которые прикрепляем к изделию, мы пишем телефоны и адрес сайта — поэтому любой человек, купивший нашу продукцию, может легко нас найти.

Вообще «сарафанное радио» сырало большую роль. Кто-то кому-то посоветовал нас.

Продвигаемся мы в Instagram и Facebook. Понимаем, что это необходимо.

Но, честно говоря, когда приходится выбирать, на что потратить появившиеся средства — на отопление в мастерской или на рекламу — конечно, выбираем отопление.

Был у нас еще и опыт опускания буклетов в почтовые ящики. Для нас оказался совершенно неэффективным.

Сколько стоит изготовление изделия

Разработка одного изделия обходится примерно в 200 долларов (это и материалы, и оплата труда работников, и накладные расходы). Сегодня значительную статью накладных расходов мы вкладываем в себестоимость изделия, поскольку небольшие объемы выпуска.

Себестоимость изготовления детского платья (обычного без кружева и брошей ручной работы) будет примерно такой:

• Ткань — $ 6
• Зарплата швеи со всеми налогами — $ 3
• Бирки, ярлыки, упаковка — $ 1,5
• Накладные расходы с рентабельностью в 15% — $ 6,5
• Итого оптовая цена — 17 долларов
• Розничная наценка 35%

Итого розничная цена — $ 23

На пошив такого платья (только пошив без раскроя, ВТО, упаковки) требуется 25 минут.

Таких платьев одна швея может пошить в месяц 420 штук. Причем % рентабельности, который мы закладвали в примере (15%), очень условный. Если у нас неполная загрузка — рентабельность будет 0%.

Если загрузка больше нормы — рентабельность при этих же ценах вырастает до 30%.

У нас есть возможность расширяться и создавать новые рабочие места на этих же площадях и этом же оборудовании. То есть возможность выпуска гораздо больших партий и снижения цены на готовое изделие существует.

Финансовые результаты

На старте в 2013 текущие расходы обеспечивали первоначально за счет средств, которые оставались во время запуска. Далее за счет объема продаж.

Об окупаемости в первые два года не приходилось говорить. И причин тому несколько:

• Во-первых, мы регулярно совершали ошибки, которые приводят к значительным финансовым затратам
• Во-вторых, наше желание постоянно развиваться, воплощать в жизнь новые идеи и радовать ими покупателей (поиск новых материалов — посещение выставок не только в Беларуси, закупка материалов и образцов). А это значительная расходная статья, разработка новых направлений деятельности

Далее уже продаж стало больше, мы могли погашать и займ, и оплачивать текущие расходы — а то, что оставалось, вкладывать в разработку новых идей.

Сегодня интернет-магазин у нас не функционирует. К нам обращаются через сайт, мы приглашаем в наш розничный магазин.

В процентном соотношении 80% продаж идет сейчас через наш магазин, 20% — розница.

Детская линия только недавно получила сертификат. И мы только закончили отшив всего модельного ряда новой коллекции. Партии планируем выпускать с декабря 2016 года.

Еще один проект как дополнение к выпуску детской одежды: гармонизирующая одежда-оберег. В наших изделия по желанию покупателя будет вышит так называемый оберег для ребенка (это набор известных старинных символов, которые гармонизируют общее состояние ребенка, повышают защитные свойства к негативному стороннему воздействию). Одежда так и будет называться: гармонизирующая одежда-оберег.

Что бы мы сегодня сделали иначе

На сегодняшний день, конечно же, многое мы бы сделали по-другому, чтобы избежать излишних вложений. До аренды помещения, до найма сотрудников можно было и упаковку разработать, и пробные изделия отшить, и интернет-магазин создать, и найти потенциальный сбыт в розничной сети.

За несколько лет мы многому научились:

• Перестали сотрудничать с магазинами на условиях реализации — только по предоплате. Хотя обращаются регулярно и все при этом клянутся, что они очень хорошие плательщики
• Не выпускаем продукцию на склад. Производим все маленькими партиями по мере реализации
• По детскому ассортименту, например, создали сначала модели, выставили в магазине, изучили спрос, отшили и отфотографировали коллекцию, нашли потенциальных оптовых покупателей — и только потом получили сертификат

Наши планы: создать сеть магазинов, работающих по франшизе (на территории СНГ), и сделать белорусский бренд CAVANDOLI узнаваемым в мире.

Планы, конечно, амбициозные. Но почему мы покупаем вещи производства Китая, Кореи, Италии, Франции, а не свое? У нас дизайнеры, конструкторы, швеи ничуть не хуже — а во многом и лучше. Нужно развивать свое, белорусское, и гордиться своим. К сожалению, сознание большинства еще не доросло до этого. Но мы все же очень надеемся на то, что такое отношение со временем будет меняться.