Все хотят подарить прыжок с парашютом, но мало кто решается — на каких услугах заработают подарочные сервисы

В преддверии Нового года у компаний, чей товар может так или иначе стать подарком, продажи растут в разы. А что происходит у компаний, чей бизнес и есть — подарки? Мы узнали у двух компаний, которые продают подарочные сертификаты, что происходит сейчас на их рынке и какие услуги и товары особенно популярны у белорусов в этом году.

Как идут продажи. Покупательская способность очень снизилась, но объем продаж у нас растет — за год он увеличился на 35%. Средний чек упал на $ 5 — с $ 40 до $ 35. Еще одна особенность: люди стали больше активировать сертификаты, т.е. в 80% случаев они ими пользуются.

Учитывая, что практически каждый объект ритейла (салоны красоты, парки активного отдыха, магазины) сейчас имеет свои сертификаты, то предложение выше спроса.

Мы заметили, что клиентов стало сложнее удивить. Случается, что они возвращаются и говорят: «А это мы уже пробовали». И нас берет азарт — что бы еще такого придумать!

На что сейчас спрос. К Новому году спрос увеличивается в 4−5 раз. Уже который год самые популярные сертификаты — на SPA-услуги. Когда открылся аквапарк и дельфинарий, стали покупать их. Квесты популярны. Для мужчин часто покупают поездки на квадроциклах, в этом году — джип-туры и ниотамори (стол-суши на женском теле). И конечно, прыжок с парашютом — это словно эталон подарка-впечатления. Все спрашивают, есть ли, сколько стоит, но купить решаются немногие.

Упал спрос на творческие мастер-классы. В прошлом году каждый пятый их заказывал, сейчас примерно каждый двадцатый. Практически не покупают сертификаты на лазертаг, страйкбол и на все, что касается спорта, а также в солярии, на косметологические услуги, лимфодренажный массаж. Думаю, это связано с тем, что услуги косметолога, как и сертификат на антицеллюлитный массаж в подарок — вещь тонкая, может и обидеть человека.

Если услугу не покупают более, чем полгода, то мы ее закрываем. Хотя есть такие услуги, которые в принципе покупают раз в год — например, прогулка на карете по городу за 1000 руб.

Как развивается этот рынок. Рынок насыщен. Игроки приходят и уходят, но, по нашим наблюдениям, есть 3 устойчивых сервиса — они как были 6 лет назад, так они и остались. Наш бизнес практически полностью перешел в Интернет: если раньше клиент хотел сертификат в красивой упаковке с бантиком и готов был ехать за ним, то сейчас ему удобнее оформить электронный сертификат. Более того, 52% наших пользователей используют смартфоны, а не компьютеры.

Как идут продажи. Уже второй год спрос на наши подарочные сертификаты падает: в 2015 году мы потеряли 25%, в этом, если не будет сюрпризов — примерно 15%.

В 2015 пришлось приложить больше усилий для продаж — думаю, это было связано с повышением курса доллара и схлопыванием спроса по многим направлениям. Нам казалось, что нашими стараниями можно многое исправить и вернуть клиента. Отчасти нам удалось, но все равно речь шла о том, насколько сильно и больно мы упадем по сравнению с 2014 годом. Одни наши партнеры упали в 7 раз!

Но зато по сравнению с прошлым годом средний чек подрос на 10−20%. Это связано с повышением стандартов общения наших сотрудников — они стали больше объяснять клиентам и заинтересовывать их в товаре. А также с повышением цен.

Наши цены значительно не изменились, но подарочный сертификат дешевле 40 рублей уже пользуется меньшим спросом, покупатели считают его «несолидным» что ли. В праздники продажи растут в разы: с декабря по март компания получает 50% прибыли. Мы готовимся к праздникам с октября и шутим, что при большом наплыве заказов перед праздниками и директор, и бухгалтер, и уборщица переквалифицируются в курьеров.

Редкий покупатель привык планировать покупку подарков заранее, поэтому пик заказов приходится на 29−30 декабря. С 26 числа количество заказов постепенно увеличивается, и даже 31 декабря люди продолжают звонить. Корпоративные клиенты оживают раньше, за две-три недели до праздника, но ажиотажного спроса нет.

На какие услуги сейчас спрос. Хит популярности уже который год — SPA-услуги. Они составляют более 50% объема продаж. Самая популярная SPA-услуга — шоколадное обертывание.

Растет популярность необычных подарков. Видимо, белорусы хотят не только дарить, но и удивлять. К примеру, прыжки с парашютом популярны в этом году как никогда. Причем их покупают не только минчане — приезжают жители Бреста, Гомеля, других городов. Это говорит о том, что для белорусов расстояние уже не принципиально, если хочется развлечься. Также стали популярны экскурсии на пивоварню.

Самый непопулярный вид сертификатов — на конкретные товары. Мы пробовали компьютерную тематику, детскую и дизайнерскую одежду, спорттовары, но особого интереса это не вызвало. Если кто-то хочет купить ноутбук, то он покупает ноутбук, а не подарочный сертификат на него. Мы решили не изымать такие сертификаты из оборота, но и не особо упоминаем о них в своих рекламных материалах.

О конкуренции. Несколько лет назад было модно продавать подарочные сертификаты, сразу несколько мелких компаний начали заниматься этим, так сказать, «на коленке». Для одних таких конкурентов мы даже сертификаты печатали какое-то время. Но потом приходит понимание, что с одной стороны нужно дарить людям радость, впечатления и улыбаться, а с другой — решать серьезные проблемы и сводить всех воедино.

Сейчас насыщенность рынка уже высокая. Но я знаю порядка 10 организаций, которые за 6 лет, что мы на рынке, появились и ушли. Причем уходят порой довольно крупные игроки. Бывало, что компания активно работала перед праздниками, вкладывалась в рекламу, продавала большое количество сертификатов, а после объявляла себя банкротом.