Войти
Личный опыт
«Про бизнес.» 9 февраля 2017 8

Подсмотрели в Америке — у нас не сработало. Но команда проекта «Буквы и Слова» придумала, как упаковать идею

Фото из личного архива Александра Захарнёва
Александр Захарнёв. Фото из личного архива

Идею производства букв из слов из дерева и других материалов, заказанных клиентом исключительно онлайн, Александр Захарнёв подсмотрел в США. Его вдохновила такая модель — и он решил реализовать ее в Беларуси. Тем более, база уже была: 20 лет Александр руководит компанией «Телефорс», которая занимается производством рекламной продукции и деревянных игрушек. В феврале 2016 был запущен проект «Буквы и Слова» (bukvy.by). Что показал этот год: готов ли белорусский рынок к такому предложению и с какими сложностями пришлось столкнуться создателям «Букв и Слов» — об этом Александр Захарнёв рассказал «Про бизнес.».

— Компания «Телефорс» на рынке с 1996 года. Основные направления нашей работы: дизайн и производство рекламной продукции — это торговая марка «Лазерные технологии», а также разработка и производство деревянных игрушек — ТМ Woody. В этих сегментах мы уже завоевали рынок — захотелось попробовать что-то новое.

Фото с сайта bukvy.by
Фото с сайта bukvy.by

И в конце февраля 2016 в Беларуси появился проект «Буквы и Слова» bukvy.by — интернет-ресурс для онлайн-заказа букв и слов из различных материалов (дерево, пенопласт, оргстекло и т.д.). Проект охватил рынки наружной и интерьерной рекламы, праздников и свадеб, декора и hand-made.

Как родилась идея «Букв и Слов»

Идея воплощения онлайн-ресурса заказной продукции вынашивалась несколько лет. А началось все с того, что однажды мне на глаза попался сайт крупной американской компании, которая продает вывески, логотипы, надписи из всевозможных материалов для физических и юридических лиц через Интернет. То есть заказчик, сидя у себя дома или в офисе, на своем компьютере сам выбирает, какую надпись он хочет изготовить, какой шрифт ему больше нравится, подбирает материал, задает размеры. Выбрав желаемые параметры, он оформляет заказ, оплачивает его и получает готовое изделие на пороге своего дома или офиса. Кроме навороченного сайта, владельцы этого бизнеса предлагают своему клиенту отличный онлайн-сервис:

  • Консультации по телефонам и онлайн-чату с любым специалистом (дизайнер, технолог, конструктор, менеджер)
  • Подробные текстовые инструкции с иллюстрациями на тему «Как выбрать…», «Как определить…» и другие «Как…»
  • Обучающие видео-ролики и бесконечные американские счастливые улыбки команды и клиентов

Все продумано до мелочей, придраться не к чему. Такая модель построения бизнеса не могла не зацепить. Захотелось сделать что-то похожее и у нас в стране.

Статистика говорит о том, что Беларусь с каждым годом прилично прирастает в интернет-торговле. Поэтому мы решили — почему бы и нет. Но встал вопрос «а сможем ли?».

Фото из личного архива Александра Захарнёва
Фото из личного архива Александра Захарнёва

Оценка затрат и изучение рынка

Мы оценили первоначальные затраты. Для физического запуска проекта нам требовались следующие ресурсы:

1. Производственный участок с оборудованием. Этим ресурсом компания уже обладает: 10 лазерных комплексов, фрезеровальное оборудование, участок шлифовки, участок печатных работ (широкоформатная печать, УФ-печать, шелкография). Для полного покрытия ассортимента не хватало только оборудования для работы с пенопластом и металлом. Спустя 3 месяца после старта мы приобрели станок по фигурной резке пенопласта, а на изготовление продукции из металла нашли подрядчиков.

2. Складской запас материалов. Ключевые материалы, такие как фанера, МДФ, мебельный щит, оргстекло, ПВХ, включены в список нашего «сервис-ассортимента» и всегда есть на складе. Для покупки мелкой фурнитуры, комплектующих и прочих непопулярных материалов есть специальная база данных поставщиков и заключенные договоренности, которые позволяют минимизировать сроки поставки с момента заказа.

3. Сайт с функцией интернет-магазина и встроенным онлайн-калькулятором. Требовалась разработка.

4. Затраты на первичное продвижение ресурса (выставки, информационные рассылки, SEO, контекст).

5. Образцы продукции и мелкие организационные затраты.

Общая сумма затрат на этот проект по нашим подсчетам составила примерно $ 25 000.

Далее мы внимательно изучили наших ближайших соседей: Россию, Украину, Прибалтику и Польшу, и конечно, белорусский рынок. Результаты нас воодушевили: подобного ресурса в ближайшей зоне досягаемости нет. Зато четко определилась ниша, которая соприкасается с различными рынками:

  • Рынок наружной рекламы, который на сегодняшний день насыщен производителями и посредниками
  • Рынок интерьерной рекламы, где конкуренция также достаточно высока
  • Рынок декораторов и оформителей
  • Рынок свадеб и праздников
  • Конечные физические потребители
Фото с сайта bukvy.by
Фото с сайта bukvy.by

Конкуренция. Если оценивать конкурентов с точки зрения производственных возможностей, то, безусловно, конкуренция высока. Но если оценить их с точки зрения предложения, то мы увидели возможность искупаться в «голубом океане». Для этого нужно было тщательно продумать каждую деталь будущего ресурса, расставить верные акценты на преимуществах и выбрать правильную стратегию запуска.

Как мы готовились к запуску проекта

Мы составили для себя такой план действий:

1. Сначала создали структуру будущего онлайн-ресурса, основываясь на предлагаемом ассортименте букв и слов и местах их использования. Мы увидели это изначально так:

  • Общий раздел, в котором группировка выполнялась по видам материалов
  • Буквы и слова для улицы
  • Буквы и слова для интерьера
  • Буквы и слова для праздников

Сразу оговорюсь, что в настоящий момент мы существенно изменили структуру онлайн-ресурса с учетом потребительского спроса. Например, выделили тематические разделы «К свадьбе», «К Новому году», «Фоторамки и метрики».

2. Далее мы определили основные материалы для производства. Например, нам нужны были:

  • Мебельный щит толщиной 18 мм
  • Массив дерева ценных пород (дуб и ольха)
  • Оргстекло толщиной от 3 до 13 мм
  • Композитный алюминий
  • ПВХ с полноцветной аппликацией
  • Виниловая пленка и т.д.

3. Описали пошагово прохождение заказа с момента его размещения на сайте до закрытия. Мы постарались учесть по возможности все: точки контакта с клиентом (по e-mail, телефону и лично), популярные и проверенные способы оплаты и доставки, качество производства, упаковка.

Пропустив весь проект сквозь себя, подключили разработчиков для создания самого онлайн-ресурса. Стоит отметить, что нам очень повезло с подрядчиками. Ребята максимально погрузились в работу, а мы в итоге остались довольны результатом.

Скриншот с сайта bukvy.by
Скриншот с сайта bukvy.by

Наша команда

На «вынашивание» идеи до официального запуска проекта понадобилось чуть больше года. Над воплощением проекта в жизнь трудилась небольшая команда основных сотрудников компании: маркетолог, дизайнер, начальник производства и директор. Сейчас действующая команда проекта это:

  • Call-менеджер, который принимает и обрабатывает заказы, контролирует этапы прохождения заказа, делает отгрузку продукции
  • Конструктор, который создает техзадания для изготовления заказа
  • Сотрудник производства, непосредственно выполняющий заказ
  • Маркетолог, который двигает проект

В чем наша уникальность

1. Это полностью онлайн-проект. Основная концепция американской компании, на которую мы ориентировались, воплощена и в нашем ресурсе «Буквы и Слова». Клиенту не нужно ездить на встречи на другой конец города. Нет необходимости ждать, когда будет нарисован макет надписи-вывески, затем его согласовывать или пересогласовывать. Не нужно ждать ответа на вопрос «Сколько это стоит?» — онлайн-калькулятор встроен в каждом товаре и рассчитывает стоимость до копейки. От клиента требуется минимум — указать, что делаем, из чего делаем и какого размера делаем.

2. Визуализация заказа, которая помогает в онлайн-режиме сопоставить выбранный шрифт и цвет с желаемым словом. Сразу же, помимо расчета стоимости, производится ориентировочный расчет ширины всей надписи или слова. Эта «помогалка» реализована для того, чтобы можно было наметить габариты места, которое займет надпись.

Фото из личного архива Александра Захарнёва
Фото из личного архива Александра Захарнёва

3. Наличие на онлайн-ресурсе интуитивно понятных графических иконок, которые дают подсказку, где лучше использовать тот или иной материал, какой срок гарантии продукции, из какого сырья изготавливается продукция, в каком ценовом диапазоне находится и как быстро выполняется заказ. Ответы на основные вопросы заказчика доступны онлайн.

4. Монтаж своими силами. Дополнительная задача, которая была реализована с помощью bukvy.by — это монтаж, который может сделать любой мужчина, хоть раз забивавший гвоздь в стену. При этом мы учли разнородность поверхностей, на которые могут крепиться слова. Методом личных проб и тестирования американских способов монтажа, мы сформировали свои 6 способов: от понятного «на жидкие гвозди» до «комбинирования плюс». На каждый способ монтажа подготавливаются видео-ролики, которые скоро будут доступны для просмотра и изучения.

5. Ресурс для всех. Для онлайн-ресурса «Буквы и Слова» не важно, какая форма собственности или сфера бизнеса. Он одинаково подходит для использования как юридическими, так и физическими лицами. Клиент сам определяет форму отношений с нами — наличный или безналичный расчет: банковский перевод, ВэбПэй, оплата через терминал.

Фото с сайта bukvy.by
Фото с сайта bukvy.by

Ожидания и сложности

Перед официальным стартом онлайн-ресурса мы поставили цель — 50 заказов в месяц. С учетом прогнозируемого объема заказов, прогнозируемой суммы среднего чека и фактических затрат, мы рассчитали предварительный срок окупаемости, который составил 12,5 месяцев. Ожидания и реальность разошлись. Спустя 11 месяцев работы, можно уверенно сказать, что мы не выйдем на эту окупаемость.

План по объему заказов выполняется на 50%, а средний чек заказ меньше в 3 раза прогнозируемого. Доля выполненных заказов онлайн-ресурса к общему объему заказов компании составила менее 5%.

Кроме финансовых сложностей, возникли вопросы с технической и производственной сторонами. Первое испытание, с которым мы столкнулись, требовало четкого решения в составлении формулы расчета стоимости заказываемых слов и матрицы их размеров. Основными переменными являются шрифты, высота и ширина одной буквы, а также выбранный материал. Загвоздка была в проведении максимально точного расчета каждого сантиметра высоты одной буквы в каждом шрифте. В настоящий момент на bukvy.by загружено порядка 60 шрифтов, а высота букв варьируется от 3 до 120 см. На эту задачу было потрачено порядка 20% временных затрат от общего количества, учитывая неоднократные проверки и исправления.

Еще одной задачей оказалась необходимость постоянного пересмотра ассортимента материалов, в том числе видов и палитры красок, древесины и комплектующих. С одной стороны, изменения были вызваны параллельным улучшением производственного процесса, а с другой — рыночным спросом. Но и эту задачу мы решили: за 9 месяцев работы ресурса уже обновлено порядка 15% от предлагаемого ассортимента.

Определенных сложностей добавил «предпраздничный сезон» по основной деятельности компании — изготовления рекламной, наградной и сувенирной продукции. Наше производство было загружено на две недели вперед. Режим работы в декабре достиг максимума — 24/7. Нам приходилось работать по ночам, чтобы выполнить принятые заказы и решить задачи клиентов. А для онлайн-ресурса 14 дней ожидания — это недопустимый срок, вот и приходилось постоянно искать лазейки, чтобы оперативно выполнять поступающие заказы, насколько это было возможно.

К самой непредвиденной и неожиданной задаче мы оказались не готовы, скорее, морально. Заказчики засыпали нас звонками и сообщениями в соцсетях с вопросами «а сколько это стоит?» или «а можно я вам напишу слово, а вы скажете, сколько это будет стоить?». То есть наше главное преимущество и уникальность, онлайн-расчет, почему-то не сработало..

Мы стали очень внимательно изучать поведение пользователей с помощью вебвизора и проводить дополнительное тестирование ресурса. Получив определенные результаты, мы:

  • Добавили большую кнопку «Рассчитать стоимость» на каждый товар
  • Записали видео «Как сделать заказ на онлайн-ресурсе «Буквы и Слова»
  • Создали раздел «Цена», где пошагово описали, что и как нужно сделать клиенту, чтобы узнать стоимость слова

Количество звонков сократилось, но незначительно. Возможно, сказывается некоторое недоверие и неуверенность клиента в ресурсе, в противовес которому выступает персональный расчет и обслуживание, предлагаемые рекламными агентствами. Но тогда как существует «домашний бизнес» в соцсетях?! В решении этой задачи точка нами еще не поставлена.

Фото с сайта bukvy.by
Фото с сайта bukvy.by

Наши планы

В настоящий момент основные наши силы сконцентрированы на стимулировании продвижения онлайн-ресурса. Ресурс молод и требует усилий в разгоне. Уже проделанная работа дала свои плоды и тему для размышлений. Какие-то инструменты продвижения мы будем повторять, что-то попробуем вновь, от некоторых откажемся вовсе.

Ближайшее будущее — это огромный кусок работы, направленный на развитие ресурса. Вот задачи, которые мы обозначили для выполнения:

  • Выход в офлайн-розницу через торговые сети и тематические точки продаж
  • Увеличение ассортимента готовой продукции с фиксированной конечной ценой
  • Равное распределение доли выручки от физических и юридических лиц (50/50)
  • Выход на рынок таможенного союза
  • Внедрение на производстве участка ручной росписи и оформления

Мы были и будем гибкими. Наша задача с помощью ресурса давать то, что хочет покупатель и параллельно развивать его, рушить привычные стандарты.

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Дмитрий Власов17.02.2017

Было бы супер классно, конечно потребует затрат написание такого скрипта, но это возможно:
Если бы на сайте, когда заказчик пишет слово, слева в окошке его слово визуализировалось.

Сергей Новик13.02.2017

Вам спасибо за интересную идею, которой Вы не побоялись поделиться. Только, когда у Вас все наладиться, не стоит этим делиться. Пусть Ваши конкуренты думают, что идея, яйца выведенного не стоит. В противном случае, профессионалам, с учетом Ваших ошибок, будет совсем не сложно создать конкурирующий проект.

Александр Захарнёв13.02.2017

Всем спасибо за комментарии и предложения - очень полезно их услышать. Перед запуском проекта мы знали, что нельзя "в лобовую" копировать, пытались "заточить" проект под нашу аудиторию. Разумеется, я сам исходил сайт вдоль и поперёк, но учитывая замечания сделаю это еще раз 100 - погоняю удобство.

Сергей Новик11.02.2017

Основной крупный потребитель такой продукции, от которых можно ожидать прибыльных заказов это - Торговые сети, банки и госкомпании. Не будут возиться с такой непонятной им ерундой. Они любят полное обслуживание, под ключ. И как правило, их уже прикормили Ваши конкуренты. А на таки самоделкинах, которые любят сами повозиться - оборота не сделаешь, увы. Прикармливайте крупную рыбу. Удачи!

Татьяна Волочкович10.02.2017

Я бы не стала так категорично утверждать, что сайт плохой. Вовсе нет.
Просто хотелось бы более четко расставить акценты в содержании.
На мой взгляд. это пример великолепно отлаженного производства,
преимущества которого нужно более доходчиво донести до клиентов.
Оценить их изнутри (с точки зрения самой компании) бывает очень сложно.
Ну и в спросе есть субъективные моменты восприятия, которые порой играют решающую роль при решении о сделке.

Pavel Sivtsov10.02.2017

Александр, извините за вопрос, а вы пробовали своим сайтом пользоваться? Можете даже не отвечать, вы на него не заходили даже. Там плохо всё: ужасное цветовое оформление вида "белый текст на белых квадратах", каталог по которому нет навигации, наличие своей регистрации (а не фейсбучной, например), расчет в котором нет возможности сменить материал, кнопки которые не работают, потому что надо целить мышкой не в кнопку а в текст на ней. Ещё и тормозит. Это позор. Вы спокойно в два раза объем поднимите если сайт будет работать по человечески.

Татьяна Волочкович10.02.2017

У наших потребителей другой менталитет, поэтому они реагируют на такое предложение (буквы) иначе, чем американцы. И рынок другой.

Татьяна Волочкович10.02.2017

Прямое копирование бизнеса из другой страны редко ведет к аналогичному результату - хотя бы потому, что рынки разные и менталитет населения разный. Судя по той информации, которую вы дали в статье - ваш успех этого направления будет лежать в несколько иной плоскости, чем та, которую вы видите.

Сейчас на главной

Новости компаний

Платный контент