Личный опыт «Про бизнес» 10 июня 2020

«Внутренние терзания достигли своего пика» — как бывший провизор создает медицинский суперапп

Одно из самых интересных явлений в цифровой экономике — интеграция множества сервисов в «супераппы». Это приложения, где можно сразу многое — сделать денежный перевод, заказать еду, вызвать такси, пообщаться. Эта бизнес-модель начинает проникать в нишевые сегменты — в частности, здравоохранение.

Такой проект в 2016 году стартовал бывший провизор Алишер Колчман — PharmBonus, суперапп для фармацевтического бизнеса. Как диджитал-решения меняют медицинскую индустрию и в чем особенности создания супераппов, вы узнаете в этом материале.

— Я начинал свою карьеру с самого простого — работая медицинским представителем. Изучил свое направление, видел все недостатки и мечтал их исправить. В какой-то момент я устал и ушел в продажи — занимался торговлей между США и СНГ, начиная от автомобилей и заканчивая оборудованием, постепенно придя в сферу недвижимости. Я хорошо зарабатывал, но хотел двигаться дальше.

Почему я решил создать ИТ-проект?

В 2012 году я впервые побывал в Кремниевой долине и там окончательно понял, что хочу реализовать себя в ИТ. Зародилась идея создать продукт, который поможет диджитализировать коммуникацию фармкомпаний с врачами и провизорами. Еще через года три мои внутренние терзания достигли своего пика, и я решил инвестировать сбережения в новый проект.

Проблема в том, что фармрынок абсолютно не диджитализирован. Медпредставители обходят сети аптек, предлагая ознакомиться с лекарствами, буквально «давят» на провизоров, отнимая их время. В среднем это обходится компании в $ 10 за визит. За сутки представитель может пообщаться в среднем с 15 специалистами — итого $ 150 за день. Но дело не только в стоимости. Есть отдаленные области, куда вообще не добраться. В некоторые учреждения их не пускают. В некоторых странах представителям запрещено посещать медицинских специалистов (например, в Латвии).

Каким должно было стать задуманное мной приложение?

Звучит смело, но я на старте не проводил никаких исследований и не собирал фокус-групп — я сам видел «боли» и варианты решений.

Мы задумали суперапп с самыми востребованными модулями информации для медицинских специалистов — новости, вакансии, обучение, библиотека (нормативная документация, справочники лекарств, медкалькуляторы) — плюс бонусную программу для пользователей. В СНГ такого приложения не было, хотя сейчас рынок явно разросся. Все модули приложения закрывают основную потребность партнеров (заказчиков рекламы) и пользователей приложения — быстро и своевременно доносить информацию о смене и обновлениях в продукте до врачей и фармацевтов.

У нас два основных направления клиентов — пользователи и фармкомпании. Первые могут бесплатно тестировать косметические продукты, заказывать обеды, регистрировать страховку и самое полезное — участвовать в благотворительности (за активность в приложении). Вторые получают дополнительную площадку для взаимодействия (контроля, обучения) со своими сотрудниками, фармпредставителями и продвижения продукции среди врачей и аптечных сотрудников.

Суперапп — что это значит?

Первая версия приложения была готова летом 2016 года, а полноценный запуск — в марте 2017 года. Особенность супераппа в том, что вы создаете не одно приложение, а несколько в одном. Он состоит из условно 3 слоев: данные о пользователе, интеграционные решения и сервисы, наши и партнеров. Наша задача — связать эти слои воедино, сохранить конфиденциальность данных и обеспечить качественное предоставление услуги.

Очень важно учесть, как модули будут взаимодействовать между собой, думать наперед. Например, оформление страховки. Здесь накопление баллов за активность в приложении (просмотр видео компаний, знакомство с продукцией) — это одна услуга, а получение страхования от партнера — уже другая. А если еще пользователь в мессенджере получал консультацию у представителя фармкомпании — то уже третья услуга.

Довольно сложно совладать с таким большим количеством данных. Это и информация о пользователе, история его действий и отзывы (по ним в том числе собирается аналитика пользователей — это одна из услуг приложения), регистрационные данные фармкомпаний. Их нужно заархивировать максимально безопасным для политики конфиденциальности способом и далее использовать для каждой конкретной услуги (а их много, потому что партнеров тоже много) — страхование, резервирования обеда, заказа косметической продукции, благотворительность, обучение и др. Много нагрузки дает мессенджер

В обычном приложении работают разные алгоритмы условно для одной услуги, а тут много алгоритмов и много услуг/задач.

С чего мы начали создание медицинского супераппа

Рекрутера у меня не было, и вот с командой оказалось сложнее всего. Первых людей я взял в качестве партнеров, не планируя погружаться в операционную деятельность. Но выяснилось, что у ребят абсолютно другое видение и не хватает компетенций. Тогда проектом вплотную занялся я сам, взял команду на аутсорсе, но быстро понял, что нужны разработчики под «одной крышей».

Я также почти сразу позаботился о том, чтобы в команде были опытные юристы, ведь реклама лекарственных средств в Беларуси жестко зарегулирована, и это существенно замедляет работу. На это наслаивается бюрократическая составляющая крупных фармкомпаний, и получается такое комбо, от которого у новичков взрывается мозг.

Для примера, чтобы добавить функцию «Обучение» для специалистов крупной международной фармкомпании, нам пришлось заключать допсоглашения на протяжении полутора лет, проходить тщательную юридическую проверку. Такие «испытания» необходимы из-за строгой политики конфиденциальности брендов: доступ к их информации должны иметь только специалисты, имеющие профильное образование.

Но должен оговориться, что вопрос не только в бумажной волоките. Большинство транснациональных компаний, с которыми мы хотели сотрудничать, очень подробно инспектируют своих партнеров. Мы проходим Due diligence, постоянно доказываем, что обеспечиваем точную защиту персональных данных, и поэтому сейчас работаем с брендами, с которыми, например, наши российские коллеги не смогли договориться.

Какая у нас команда сейчас

Сейчас наш основной офис находится в Минске, 2 специалиста работают в Германии и США. Всего нас 15 человек. Не все сотрудники нам нужны на полную ставку. И, кстати, многих наших партнеров и пользователей мы привлекаем к сотрудничеству для создания профессионального контента.

Собираемся ли мы расширять команду? Конечно! В наибольшей степени интересующие меня направления — это sales-менеджеры и маркетологи. Мы сотрудничаем с маркетологами на аутсорсе, но видим большой потенциал в этом направлении, поскольку все больше занимаемся маркетингом для своих клиентов.

На чем мы зарабатываем

К марту 2017 года в приложение вложено более $ 100 000 с учетом маркетингового бюджета. Мы пережили несколько критических стадий на уровне банкротства, а первую прибыль увидели только через два года. Наверное, это был самый интенсивный период нашей работы. Сегодня мы живем за счет оборотных средств. Динамика выручки 2020 года по второму кварталу — уже х 2 к аналогичному периоду за 2019.

Всю прибыль мы реинвестируем в развитие проекта. Абсолютно всю прибыль.Основным пунктом нашей монетизации является предоставление услуг обучающей и коммуникационной площадки для фармкомпаний и ее сотрудников.

15% прибыли составляет продакшен (производство видеоконтента, дизайн ИТ-решений) для наших партнеров. Многие фармкомпании, которые планируют с нами сотрудничать, нуждаются в полной подготовке контента для продвижения. Они не способны генерировать маркетинговые качественные кампании. Для увеличения активности заказчика и оборотных средств мы предлагаем под ключ решения, производство и продвижение. Разработка маркетингового плана станет впоследствии отдельной услугой.

Как мы продвигаемся

Сейчас наш маркетинговый бюджет оставляет примерно 40% от всех инвестиций, но аудитория у нас узкая. К тому же врачи, фармацевты и представители рынка еще не до конца открыты, им не до конца понятна выгода работы в онлайне. Но предвзятым это мнение остается только до первого теста.

Самым эффективным я считаю участие в профильных конференциях и партнерские программы с фармкомпаниями. Нужный нам пользователь — это тот, который сможет пройти KYC (предоставит скан диплома, подтвердит свою компетенцию). Когда мы делаем публикации в соцсетях — мы ориентируемся на аудиторию, где только 30% пользователей пройдут верификацию. В офлайне на целевых мероприятиях — сразу 90% аудитории будут целевыми.

Развитие и планы

По моим оценкам, сейчас потенциал проекта реализован процентов на 20. Идей огромное количество. Одним из недавних изменений стала функция обмена баллов на «Страхование» для врачей, запущенная в партнерстве с венгерской фармкомпанией. За активность пользователи получают виртуальные баллы, которые можно обменять на обед для врачей, партнерский продукт, страховку или же направить на благотворительность.

Мы видим, что внедрение новых опций в коллаборации с брендами — самый удобный и эффективный метод улучшения нашего продукта.Падемия увеличила активность и регистрации пользователей в 2 раза. Активность заказчиков также выросла в 2 раза. Сейчас у нас 23 тысячи пользователей. До конца года мы планируем увеличить количество пользователей в 2 раза.

Мы видим, что наш продукт как финансово, так и технически «ложится» на любую страну, поэтому нужно оценивать в первую очередь то, получится ли у нас сработать в имеющихся условиях. Ближайшая цель по масштабированию — СНГ, в первую очередь Россия. В 2021 году есть план выходить на рынок арабского региона, где очень мало подобных решений, а потребление лекарственных средств на высоком уровне. Плюс мои арабские контакты позволяют смотреть в этом направлении более уверенно.