Что заставит покупателей ходить в магазин чаще и тратить больше

О действенных, популярных и не самых распространенных способах увеличения розничных продаж, которые можно использовать в кризис, рассказывает наш эксперт Марина Кирий.

– Самый большой секрет увеличения продаж – как только вы прочитали, услышали про интересный способ или метод, тут же адаптируйте его под себя,  пробуйте в бизнесе. Правило успеха: сразу брать и делать.

Самый главный подход – любые действия нельзя рассматривать в отрыве от получения прибыли. Если она не выросла, но обороты продаж увеличились – ваши усилия все равно бессмысленны. «Креативить» необходимо на основе расчетов «выручка – прибыль».

Спросите у покупателей

При поиске нестандартных методов продаж проведите обсуждение, мозговой штурм с сотрудниками, коллегами, друзьями. Кроме того, прекрасный способ натолкнуться на хорошую идею – спросить у самих покупателей мнение о магазине и обслуживании.

Для этого достаточно поставить перед входом человека (сотрудника, продавца, маркетолога), и пусть он задает вопросы покупателям, выходящим из магазина: почему они пришли за покупками именно сюда. Что им понравилось, что бы они поменяли.

Опрашивать надо только тех, кто вышел с покупкой. Это уже – ваши клиенты. Мнение остальных будет вторичным.

Удовлетворите эмоциональный голод

Покупатели сегодня изменились. Многие из них уже не доверяют рекламе, словам продавцов.

Наибольшее доверие вызывают у потребителя рекомендации знакомых или авторитетных людей. Поэтому одна из задач хороших менеджеров по продажам – сделать так, чтобы о магазине (за)говорили. Один из вариантов  – вызвать у покупателей удивление или восхищение, которым они обязательно поделятся с друзьями, коллегами, родными.  Если посетитель увидит в магазине что-то такое, что его «зацепит» в хорошем смысле, то практически наверняка это станет известно людям, с которыми он общается. «Сарафанное радио» привлечет дополнительный трафик новых покупателей.  В результате компания окупит вложения в оформление/дизайн торгового объекта, сэкономит на рекламе.

Приведу простой расчет: удивились 100 посетителей, каждый из них поделился впечатлениями с тремя знакомыми. Это триста потенциальных клиентов, которые тоже оценили оригинальную идею и рассказали о ней еще трем новым людям. И вот уже примерно 1 300 человек знают о магазине, ресторане и т.д.

Чем можно удовлетворить эмоциональный голод клиента?

Если вы продаете розничные товары – установите  на входе в магазин стенд, витрину, манекен с образцом самого удивительного и шикарного из них. Пусть это будет очень дорогая вещь, пусть ее никто никогда не купит. Но она будет привлекать внимание и приводить к вам клиентов. И в результате окупит сама себя через другие продажи.

Если вы продаете услуги – разработать креативное решение будет чуть сложней, но тоже возможно. Например, в офисе турагентства можно создать небольшую площадку с имитацией дикого ландшафта. И предлагать всем посетителям бесплатно сфотографироваться на его фоне. При печати, на фотографии в уголке обязательно должна размещаться реклама компании. Забрать снимок клиент сможет при следующем визите.

Еще один действенный способ – нестандартные промо-акции. Они должны максимально отличаться от акций конкурентов по условиям и способам проведения. Образ магазина и его продавцов, преимущества товара должны быть показаны очень ярко. При грамотном подходе, ощутимый результат может быть уже в первые дни. Примером может служить эпатажная акция «Евросети» в 2002 году в России.

В то время компания со 100 салонами продаж мобильных телефонов мало чем выделялась на фоне многих конкурентов. Акция, по условиям которой первым 10 желающим мужчинам и женщинам предлагалось раздеться догола за бесплатный новый мобильный телефон Motorola C350, привлекла на сайт «Евросети» более 30 тысяч посетителей. Узнаваемость компании взлетела. Фотографии и видеоролики акции до сих пор популярны в Интернете. При этом бюджет на рекламу составил всего $1300.

В кризис, не имея яркой концепции рекламной акций, трудно эффективно привлекать клиентов. Оригинальные идеи особенно пригодятся магазинам, у которых нет уникального товарного предложения, ассортимент которых схож с сотнями других конкурентов, имеет сравнимую с ними цену. 

Проведите акцию «1+1=3»

Каждого руководителя торгового бизнеса постоянно мучают вопросы:

• Какие акции лучше провести в магазине?
• Какие акции в магазине помогают «слить» залежалый товар?
• Какими акциями можно увеличить продажи в магазине?

Примером ответа на эти вопросы может быть акция «1+1=3». Она работает на увеличение количества продаж, числа товаров в чеке, проводится в торговых объектах  различных форматов. 

Смысл акции – при единовременной покупке двух товаров, третий вы получаете бесплатно.

Если посетитель пришел (уже пришел!), чтобы приобрести какую-то вещь, его душа не может упустить такую возможность. По статистике, 79% покупают вторую вещь для участия в акции «1+1=3». Со стороны может показаться, что покупатель возьмет две вещи по одинаковой стоимости, а третью, по такой же цене, выберет в подарок. То есть математически, акция 1+1=3 дает покупателю скидку в 33% от общей суммы покупки.

Но на практике выходит не совсем так. Большая часть покупателей (примерно 70-80%), которые «клюют на акцию», придут, чтобы купить достаточно дорогую вещь. По стоимости выше средней по магазину. Вторую вещь они не всегда покупают по той же  цене – могут выбрать более дешевую. И тогда  реальная скидка для участника акции от общей суммы покупки будет меньше 33%.

К тому же, психологически покупатель в качестве подарка выбирает себе самую дешевую вещь из всех.

Третью вещь, которая достается в подарок, можно ограничить ассортиментом или ценой.

Отмечу, что многие магазины просчитывают объем и общую стоимость, в которую обойдутся акционные подарки – и добавляют эту сумму в наценку по всему ассортименту. 

Бывает, акция проводится если необходимо распродать стоковые вещи (несезонный товар, остатки старых моделей, продукт, который по каким-то причинам «не идет») в ограниченном ассортименте. За счет увеличения продаж получается, что магазин фактически дает скидку с общей цены двух вещей – на сумму стоимости подарка. В качестве подарка как раз и будет выступать стоковый товар. Благодаря увеличению оборота, эта т.н. скидка «отбивается» сполна.

Реанимируйте базу данных

Никогда не надо забывать о лояльных клиентах. К ним, как правило, относятся держатели дисконтных или накопительных карт. Чтобы часть из них вспомнила и пришла в магазин за покупками, достаточно просто нанять сотрудника (например, студента) для телефонного прозвона участников программы лояльности. 

Отслеживать периодичность покупок нужно всегда. Звоните «заснувшим» клиентам под разными предлогами. Скорость «отдачи»  (прихода такого клиента в магазин) с момента звонка – от получаса. 

Давайте посчитаем: за 4 часа один человек может прозвонить около 40 покупателей. Соответственно, за месяц он свяжется примерно с 1000 человек (за вычетом возможных недозвонов).

По опыту, применение такого способа увеличивает повторные продажи в 1,5-3 раза в течение 2-3 недель (в зависимости от размеров базы и правильности проведения прозвона).

Данный подход работает всегда! Но насколько результативен он будет в конкретной компании (повысит повторные продажи и реанимирует базу владельцев дисконтных карт) зависит от нескольких факторов.

• Необходимо подобрать «правильный» голос человека, которому поручаете прозвон. Его или ее должно быть очень приятно слышать, голос должен быть заботливым, но в то же время убедительным.
• В большинстве случаев рекомендую отдавать прозвон женщин  – мужчинам, а мужчин – женщинам. Конечно, при этом нужно учитывать ассортимент товаров.
• Разработать очевидный мотив, который привлечет покупателя к вам. При этом, скидки дают сегодня все – подумайте о других поводах – новинка, модернизация, участие в выставке. 
• Очень скрупулезно подойдите к составлению текста, который будет говорить ваш сотрудник по телефону. Все не любят, когда на телефон звонят посторонние люди. Необходимо привлечь внимание покупателя, вызвать интерес звонком, разжечь желание увидеть  ваш товаре или услугу.
• Разработайте систему учета звонков и контроля результата.

Многие компании реализуют подобный метод через смс-рассылки, в которых пишут о проводимых маркетинговых акциях (скидках, распродажах, бонусных программах), новых завозах товара. 

Но помните, что при отправке смс-сообщения вы обязательно должны иметь письменное согласие покупателя на это. Для особо лояльных покупателей (выявить их поможет постоянный анализ покупок в CRM-системе) можно проводить акцию формата «каждая десятая покупка бесплатно». Но измените ее условия, сделайте их более привлекательными, чем подобные акции у конкурентов. Например, если покупатель в течение года покупает девять вещей, то десятую он получает бесплатно – по стоимости, равной 30-50% от суммы цен девяти предыдущих. 

Клиенты будут передавать карту лояльности, на которой фиксируется количество совершенных покупок, – знакомым, родственникам, пока в сумме не наберется 9 приобретений. В итоге это помогает увеличить трафик посетителей. По опыту, акция «купите 9 товаров –10 получите в подарок» способствует увеличению товароборота магазина в среднем на 18%-20%.

Не забывайте и партнеров, которые могут стать вашими покупателями. Составьте устное или письменное акционное, иное уникальное предложение поставщикам компании, другим ее контрагентам, всем, с кем вы работаете. Принцип «мы с вами давно работаем» позволяет пополнить аудиторию лояльных покупателей. На его основе легко строить продажи.

Дороже – значит лучше

Выставьте на отдельной полке, выделите на витрине на особой рекламной подставке определенный товар премиум-сегмента. Вкупе с высокой конечной ценой, он будет восприниматься как товар самой высокой категории. Это повышает потребительский спрос. Покупатели, желающие приобрести хороший и качественный товар, будут игнорировать более дешевые предложения.  То есть при формировании предложения им можно учитывать стереотип «Дороже – значит лучше».

Поясню подробнее. Покупателям вроде бы ясно и понятно: если дешевле, значит, выгоднее. Но почему же происходит наоборот? Рассуждая логически, можно предположить, что у стереотипа «дорогое = хорошее» существует и обратная сторона «дешевое = плохое».

Данный способ увеличения продаж можно по праву, на мой взгляд, назвать нестандартным и противоположным традиционному понижению цен и проведению всевозможных акций и распродаж.

Продвижение под «черным флагом»

Не забывайте  «прямое общения» с потенциальными клиентами в Интернете. Про то, что у каждой компании должна быть собственная группа в социальных сетях, сказано много. Но есть и другие способы, на которые можно обратить внимание:

• Создание специальной страницы или группы непосредственно для маркетингового мероприятия или акции.
• Найм пиар-специалистов, продвигающих под «черным флагом» (негласно, завуалированно) определенный товар через общение в социальных сетях, на форумах, сайтах. Для некоторых групп товаров этот метод не потерял актуальности и сегодня.
• Блоггинг (создание собственного или подключение стороннего блога популярного автора) для партизанского пиара товара, услуг.

Не забывайте, что новые способы привлечения покупателей, влияния на них появляются каждый месяц и у конкурентов. И если вы не меняетесь, не ищите постоянно что-то новенькое для своих клиентов – вашему бизнесу будет трудно сегодня. Он рискует работать с минимальной прибыльностью или уйдет в убыток.