Как создать студию дизайна без стартового капитала. Рассказ директора брестской Fajno Design

Дмитрий Романов, руководитель студии дизайна Fajno Design рассказал «Про бизнес.», как практически без стартового капитала запустил свой небольшой бизнес в Бресте, и почему предпочитает искать заказы за рубежом.

– Наша студия родилась из творческого союза нескольких человек. Основная часть команды училась на архитекторов на строительном факультете Брестского государственного технического университета. Чуть позже присоединился я и предложил выступить с проектом студии дизайна на Minsk Invest Weekend. Там мы искали инвестора. Но нас убедили, что он не нужен. Впоследствии мы в этом убедились еще раз.

В 2013 году я зарегистрировал ИП и мы начали работать в Бресте, без бюджета и офиса.

Начало работы

Сразу после старта наша студия разместила портфолио на Behance (англоязычная соцсеть для дизайнеров) и завела странички в Facebook, Instagram, ВКонтакте.

Для студии очень важно иметь портфолио, которое не стыдно показать в сетях. Сначала ребята делали проекты для себя. А потом были первые заказы, конкурсы – например, конкурс на разработку дизайна интерьера музея первого героя Беларуси В.Н. Карвата в Бресте. Мы его выиграли – можно сказать, это был наш первый крупный заказ.

Мы пришли к выводу, что нам ближе бутстрэппинг – способ создания бизнеса собственными силами, с минимальными стартовыми инвестициями или без них вовсе. Это был самый быстрый способ организации работы. Ведь у нас не было начального капитала и мы, откровенно говоря, не хотели заморачиваться с составлением бизнес-планов.

Первоначально в большей степени нам хотелось заниматься промышленным дизайном. Мы создали несколько проектов ламп, кресел и стульев, которые потом очень помогли нам продвинуться и заявить о себе. Известность  принес наш проект – лампа в форме птицы «Marina´s Birds». Люди из разных стран до сих пор пишут нам, желая ее приобрести. Но при проектировании мы не учитывали производственные нюансы, за что и поплатились: форма лампы оказалась очень сложной для производства.

Мы остановились на направлениях:

• Дизайн-интерьера
• 3D-визуализация
• Графический дизайн
• Предметный дизайн

Отмечу, что начинающим студиям на первом этапе  достаточно портфолио на Behance, чтобы давать ссылку на него заказчикам. Подойдет даже группа ВКонтакте.

Но если вы хотите, чтобы заказчики видели в вас серьезную компанию – в процессе развития нужен сайт. Мы его также разработали, весь дизайн сделав самостоятельно.

Переезд в офис

После оплаты первых заказов мы сняли офис. Для командной работы он необходим, чтобы обсуждать идеи и не отвлекаться на домашние дела. Так как мы работаем с заказчиками дистанционно, то месторасположение офиса не имеет значения. Это может быть даже съемная (или личная) квартира, где все могут собираться. В офисе мы:

• Начали обновлять технику и обустраивать офис
• Сделали косметический ремонт помещения
• Закупили новую мебель (стулья, столы, лампы)
• Обновили технику, с которой работаем (компьютеры, мониторы, планшеты)

На этом этапе мы вложили в развитие около $1500-2000.

Команда

Наша команда была сформирована с самого начала, нас связывают дружеские отношения. Самому младшему в студии – 21, а старшему – 27.

• Руководитель
• 3 дизайнера
• Специалист по внешним связям, помогает нам добровольно

Всей организационной работой, финансами, документами, сайтом, маркетингом и технической стороной занимаюсь я. Маленькой студии отдельный сотрудник для 3D-визуализации не нужен, дизайнеры занимаются и этим.

С проблемой кадров мы не сталкивались, потому что команда уже была сформирована. Я считаю, что дизайнеры могут быть и самоучками, но диплом архитектора не повредит. В некоторых случаях клиент может спросить, есть ли у дизайнера специализированное образование, так что это будет только плюсом. Тем не менее, я знаю девушку, которая училась на бухгалтера, но в итоге стала дизайнером.

Управлять творческими людьми сложно. Всегда много эмоций, важно никого не обидеть. У нас немного другая мотивация. Прежде чем взяться за любую работу, нужно понять, будет ли команде интересно ее выполнять. Если интересно, то с мотивацией никаких проблем не будет.

На случай принятия в коллектив еще одного сотрудника у нас есть два принципа:

• Мы бы не хотели брать «левых» людей – это должен быть человек, с которым нам будет комфортно работать.
• Новый сотрудник не может работать удаленно. Так мы плохо будем понимать друг друга, и это скажется на результатах.

Доходы и расходы

Рентабельность мы еще не считаем, потому что мы слишком молодая компания. Оставшиеся деньги регулярно откладываем на развитие студии. К примеру, сейчас нам нужен мощный серверный компьютер для рендеринга (создание изображения по модели), компоненты для улучшения характеристик компьютеров, которые у нас уже есть. Кроме того, мы «откладываем время» на обучение, творчество и саморазвитие.

Ежемесячный бюджет студии распределяется так:

• Аренда офиса – 15%
• Коммунальные платежи, Интернет и хостинг – около 3%
• Зарплата – 40%
• Налоги, отчисления в ФСЗН, прочие расходы – 30%
• Откладываем на развитие – 12%

У нас это скорее распределение дохода – сколько заработали, столько получили. Чаще всего распределяем поровну, но каждый старается работать так, чтобы никому не было обидно. Работа над проектами всегда командная и все друг от друга зависят.

Цена наших работ всегда зависит от их характера и объекта. Поэтому назвать ее навскидку мы всегда отказываемся. Нужно, чтобы у клиента был определен бюджет, который он готов вложить в проект. Ведь одно дело – оплата нашей услуги, а совсем другое – сколько будет стоить реализация проекта.

Поэтому цену мы всегда считаем индивидуально для каждого проекта.

Если мы делаем очень интересный проект, то можно сторговаться. Если проект менее интересен, то цена будет такая, чтобы удобно было нам.

Когда творческие люди занимается любимым делом, деньги отходят на второй план. Нам иногда предлагают крупные проекты, но в большей степени рассчитанные на механическую, а не творческую работу, но мы не беремся за них. 

Нам нравятся наши клиенты и проекты, а за счет небольших затрат студии мы можем позволить себе отказаться от заказа, если он нас не устраивает.

Особенности рынка и конкуренция

На мировом уровне дизайн-студий много, но не могу сказать, чтобы мы чувствовали серьезную конкуренцию. Рынок тоже большой, и на каждого найдется клиент.

Кроме нас, в Бресте более-менее постоянно существует 1-2 дизайн-студии. В Минске дизайнеров интерьеров много. Хотя в некоторых случаях, когда смотришь на их работы – глаза «вытекают». Это скорее не дизайн, а евроремонт из конца 1990-х.

В нашей отрасли многие закрываются в течение двух-трех лет. Люди не готовы к проблемам, с которыми им предстоит столкнуться. Не раз замечал, как компания, только открывшись, старается сразу же въехать в крутой офис в центре города, тратится на дорогую рекламу на билбордах, но при этом не имеет даже более или менее толкового 3D-визуализатора.

Думаю, что нужно быть проще и брать не формой, а смыслом, а точнее – дизайном и уровнем своего портфолио.

Мы не закрылись – так как каждый из нас понимал, что это то, чем он действительно хочет заниматься. Был готов не ставить финансовый вопрос во главе и идти на многие жертвы, чтобы все получилось.

Преимущества работы с зарубежными заказчиками

Наши основные клиенты – средний и мелкий бизнес за рубежом. Это могут быть другие дизайн-студии, которые работают с клиентом в России, а мы делаем им дизайн интерьера или 3D-визуализацию. Есть компании, которые занимаются архитектурой и проектированием.

Работать в В2В нам проще, особенно на зарубежном рынке:

• Стабильность. Если ты оказываешь качественные услуги по выгодной цене, то появляются постоянные клиенты и партнеры.
• Повторные обращения. Компании возвращаются, часто с более объемными проектами и предложениями сотрудничества.
• Надежность.

Нашей целевой аудитории важно, чтобы дизайн был практичный, недорогой и относительно простой. В основном у нас заказывают 3D-визуализацию различных помещений и зданий, дизайн интерьера, разработку различной мебели, малых архитектурных форм. Бывают заказы на предметный дизайн – в таком случае изделие идет в производство.

Я считаю, что не стоит замыкаться на узком рынке, особенно в нашей сфере. Белорусский рынок нам не очень интересен, так как он недостаточно велик и стабилен. Сейчас мы выполняем заказы из России и Молдовы, работали с Польшей, имеем небольшой опыт сотрудничества с талантливыми ребятами из Барселоны.

С дистанцией проблем не возникает: клиенты сами могут легко обмерить помещение и прислать фотографии, чаще всего мы работаем с готовыми и подробными планами. Если так совсем сложно или клиенту необходимо наше присутствие, мы собираемся и сами выезжаем на объект.

Компании, с которыми мы сотрудничаем, имеют по отношению к нам большой кредит доверия, поэтому не будут пытаться сэкономить и искать дешевле.

В работе с белорусским заказчиком у нас был интересный случай: компания обратилась за оценкой стоимости проекта и пропала. А через некоторое время – появилась с просьбой исправить работу, которую по всей видимости заказала по более низкой цене. Но «доделками» мы, как и многие другие студии, не занимаемся.

За рубежом чаще полностью полагаются на идеи дизайнера. В Беларуси бывают ситуации, когда твоими руками пытаются воплотить свое виденье.

Работать с зарубежными клиентами проще и интереснее. Их заказы могут казаться белорусскому рынку нетипичными. К примеру, к нам обращались компании из Польши, которым нужно было сделать презентацию обоев. Показав их текстуру, нас попросили изобразить, как обои будут смотреться в несложном интерьере. Совсем недавно нам написала компания из Японии, которая хотела бы продавать этот продукт на своем рынке и просила дать контакты производителя. До этого было много обращений от людей, которые хотели купить эти обои.

Мне сложно представить, что в Беларуси кто-то решил бы сделать так же. Мы рассылали подобное предложение о сотрудничестве белорусским производителям обоев, но нам никто не ответил. А мне кажется, для них это был бы выгодно – впоследствии с той презентации вышло много публикаций по всему миру. С нашего портфолио картинки разошлись очень широко.

Но все же мы иногда работаем с белорусскими компаниями – если видим для себя интересную задачу. Например, сейчас  делаем дизайн интерьера для клиента из Минска, который открывает детский развлекательный центр в одном из торговых центров.

Продвижение

Обычно нас находят сами. Поэтому мы пока не занимаемся активным продвижением, у дизайнеров полно работы. Клиенты находят нас по таким каналам:

• Сайты. Много наших работ разошлось по крутым сайтам вроде adme.ru, yankodesign.com, журнал AD Russia.
• Профили в социальных сетях. К нам приходили заказы даже из Instagram.
• Behance, это наиболее значимый ресурс для дизайнеров.
• Сарафанное радио. Удивительно, но клиенты из одной страны дают рекомендации потенциальным клиентам из другой.
• Собственный сайт. Мы не используем поисковое продвижение, но сайт неплохо раскручен за счет ссылок в публикациях.

Рассылка коммерческих предложений для нас неэффективна. Мы уверены – студии не нужна реклама, но нужен PR. Поэтому в нашей команде есть человек, который занимается внешними связями, придумывает информационные поводы. Публикаций уже столько, что стало тяжело отслеживать. Наши работы публиковали во многих книгах и журналах о дизайне. Особенно большая активность была со стороны Китая, Индонезии, Южной Кореи, Японии - они постоянно выпускают книги по дизайну интерьеров и многие наши работы туда попадают по несколько раз.

Бизнес-идея

В самом начале мы искали инвестиции для производства предметов интерьера собственного дизайна. Это единственное направлении студии, которое невозможно без крупных вложений. Именно поэтому пришлось отказаться от него, но разрабатывать новые продукты мы не перестали. На наши лампы-птички есть заказы со всего мира. В Беларуси, например, ими интересовалась сеть строительных гипермаркетов.

Потенциально целевая аудитория наших предметов – люди с хорошим достатком, скорее выше среднего. Чаще всего они разбираются в дизайне и высоко оценивают дизайнерскую работу. Стоимость дизайнерской вещи возрастает ввиду сложности производства, натуральных материалов, малого количества экземпляров. Простой пример – итальянские светильники Masiero, которые стоят €3500. Но нам бы хотелось, чтобы наши предметы были более доступны. Если нам однажды удастся отправить люстру с птичками на производство, то цена не должна превышать €700.

Помимо мебели, светильников и стульев, мы работаем над собственными коллекциями обоев в надежде, что получится посотрудничать с белорусскими фабриками.

У нашей студии есть несколько способов произвести собственные предметы:

1. Заниматься производством самостоятельно. Это огромные инвестиции, и мы такой вариант не рассматриваем.

2. Разрабатывать предметы на заказ. В этом случае заказчик единожды оплачивает выполненную работу и выкупает права на производство. При этом можно оговорить пункт, при котором будет указываться имя дизайнера.

3. Работать на партнерских условиях. Это практика, при которой дизайнер с производителем оговаривает процент от продаж предметов, которые он придумал.

Почему тяжело найти производителя предметов интерьера

Мы всегда подходим к дизайну с мыслью о производстве, но ничего из самых ранних работ еще не удалось реализовать. Производители из Беларуси не хотят браться за такие заказы, хотя на эти предметы определенно был бы спрос. Основная причина отказа – нет оборудования, а его закупка требует инвестиций.

Никто не хочет бросать свои планы и вкладываться в другой проект. К примеру, изготовление формы для литья колпака головы птички-лампы стоит около $10 000. Более того, никто из производителей, к которым мы обращались, не смог точно оценить стоимость литья под наш заказ.

Хотя самостоятельно найти производителя пока не удается, некоторые бизнесы находят нас сами. Сейчас мы ведем переговоры с зарубежной компанией, которая, возможно, закажет разработку коллекции предметов. Если у нас все получится, то мы совместно представим ее в 2016 году на выставке в Милане.

Планы

Для нас важнее сначала наладить работу маленькой компании, набить шишек и получить достаточно опыта в организации бизнеса, чтобы все получилось в будущем. Но если придет время, когда мы захотим зарабатывать больше, то, скорее всего, расширим штат. И тогда, скорее всего, перерегистрируемся в ООО.

Я вижу возможности в развитии направления 3D-визуализации. С качественной визуализацией конкурентоспособность на мировом рынке значительно возрастает. Многие крупные компании отдают визуализацию на аутсорсинг.

А если правильно организовать подобную работу и собрать хорошую команду из профессионалов, то можно неплохо зарабатывать.