ИТ-компания пригласила на семинар представителей 200 госпредприятий машиностроения. Вывод: кадры толковые, проблема в другом

Эта история рассказана Михаилом Ахраменко, директором компании «ФФ-Софт» (разработка систем автоматизации и управления бизнес-процессами). В мае компания провела бесплатный образовательный семинар, на который пригласила представителей одной из самых проблемных на сегодня отраслей – машиностроения. На мероприятии рассказывалось, каким образом можно использовать системы автоматизации (дилерский портал, CRM, ERP и пр.) для вывода продукции на новые рынки, повышения эффективности подразделений ВЭД, товаропроводящих сетей. Выводы, которые были сделаны по итогам мероприятия, позволяют еще раз понять, что же происходит сегодня в отделах маркетинга и продаж госпредприятий, почему промышленности трудно даются перемены, и как частным компаниям наладить сотрудничество с госпредприятиями.

Не первый раз руководители белорусских компаний делятся на «Про бизнес.» историями о том, как они пробовали наладить контакт с государственными предприятиями: приглашали их, например, на бесплатные семинары, где рассказывали об инструментах, которые помогают повысить продажи, выйти на новые рынки.

Конечно, подобные мероприятия делаются и для того, чтобы получить в лице госпредприятий потенциальных заказчиков. Например, на услуги интернет-маркетинга. Но до этого дело пока не доходило – представители госпредприятий изначально не шли на контакт и не высказывали особого интереса даже к бесплатным инструментам и методам, которые могли помочь в поиске новых партнеров и экспортных рынков.

Вот новая история и новые выводы – о застарелых проблемах.

– После выхода Указа № 78 от 23.02.2016 «О мерах по повышению эффективности социально-экономического комплекса Республики Беларусь» мы подумали: ну, прямо под нас указ написан!

Документ ориентирован на решение таких задач белорусских госпредприятий, как повышение эффективности продаж, развитие экспорта, продвижение продукции на новые рынки.

Наша компания занимается автоматизацией бизнес-процессов. Мы разрабатываем продукты, которые помогают наладить взаимодействие производителей с дилерской сетью, в том числе и на новых рынках, повысить эффективность собственного отдела продаж (дилерские порталы, CRM-системы, внедрение и адаптация 1С, комплексная автоматизация процессов и пр.).

То есть, мы занимаемся всем тем, чего требует указ: выйти, расширить, повысить эффективность.

Нашими клиентами до недавнего времени были западные или российские частные компании, четко понимающие, чего они хотят.

Тогда и появилась идея собрать белорусских производителей и показать новые возможности и современные технологии управления продажами в формате B2B.

Мы уже читали несколько материалов, опубликованных на «Про бизнес.» о том, как белорусские компании проводили бесплатные семинары и мероприятия, в том числе и для государственных предприятий по технологиям интернет-маркетинга и продвижения, предлагали консультации по продажам продукции через Интернет.

В итоге, государственные компании не поддержали эту идею. 

Подобно нашим коллегам, мы решили организовать бесплатный образовательный семинар для машиностроительных предприятий. Чтобы рассказать об инструментах управления продажами, которыми они могут воспользоваться.

Вот что получилось.

Как мы собирали участников

Цель, которую мы поставили:

• Показать на примерах внедренных решений возможности автоматизации управления продажами. Показать, что «наведение порядка» в продажах – эффективный инструмент
• Обсудить возможный эффект и возможные трудности

К организации семинара и сбору аудитории мы подошли весьма основательно.

1. Заранее осознавая, что нас мало кто знает и вряд ли откликнется на приглашение, мы прибегли к помощи ассоциации «Инфопарк» и Министерства промышленности.

2. Общими усилиями мы разослали приглашения более чем в 200 государственных организаций.

За две недели на мероприятие зарегистрировалось 58 человек из 47 организаций.На само мероприятие пришли 46 человек из 34 организаций – что уже неплохо! Среди присутствующих были представители крупных белорусских предприятий. Например, МАЗа и «Амкодора».

Интерес госпредприятий мы объясняем несколькими причинами: 

Во-первых, мы сделали акцент на опыт компаний, которые уже пользуются технологиями автоматизации. Т.е. мы не собирались разглагольствовать о теории, а заявляли, что дадим практические советы.

Тема семинара звучала так: «Опыт использования машиностроительными предприятиями современных инструментов для совершенствования деятельности товаропроводящих сетей и продвижения продукции на новые рынки сбыта».

Во-вторых, немаловажную роль сыграла поддержка, пусть и формальная, Министерства промышленности, БелАПП (Белорусская ассоциация предприятий промышленности) и «Инфопарка».

В-третьих, удачная привязка ко времени – событие приурочили к Белорусскому Промышленному Форуму, проходившему в Минске в мае 2016. В тексте письма это обозначалось, и, думаю, сыграло свою роль.

Ну и еще обещали фуршет с пивом. Не знаю, стоит ли об этом писать.

Программа подразумевала выступление представителя Минпрома высокого ранга. По мере приближения мероприятия ранг представителя понижался, в итоге за несколько дней до семинара нам заявили: никого из представителей Министерства не будет, все заняты на форуме...

С другой стороны – наверное, и хорошо, что мы обошлись без официоза.

В качестве докладчиков мы пригласили реальные компании, которые уже работают с системой автоматизации и видят результат.

Вместо запланированных 1,5 часов презентации и обсуждений, общение растянулось на 4 часа.

Так что на запланированный легкий фуршет с продолжением общения осталось около половины из первоначально собравшихся – многие были не из Минска и привязаны к транспорту.

Вот наши выводы:

1. Очень порадовал прикладной характер общения.

Мы собрали людей тех должностей, которые реально занимаются развитием маркетинга, продаж (руководители этих отделов), а не поддержкой текущего состояния на предприятии.

2. Явно чувствовалась низкая мотивация к внедрению каких-то новшеств:

«Идти к директору, доказывать полезность, а еще подумают, что меня заинтересовали… Зачем мне это надо...»

«Ой, это же наверняка большие деньги, откуда у нас такие, мы же бюджетная организация, никто не выделит на это средств…»

«Мы после модернизации еще по кредитам не рассчитались, какая нам автоматизация?»

«Ничего так просто не делается. Для внедрения нужно писать письма, собирать комиссию, писать техзадание, объявлять тендер. Кто этим будет заниматься?»

Хотя интеллектуальный уровень специалистов отделов продаж с госпредприятий был очень высокий. Этим бы умным людям да хорошую мотивацию. Не пришлось бы издавать специальные указы.3. Мы осознали, что для клиентов – государственных предприятий нужно закладывать очень существенные временные затраты и море «дурной» работы на этапе принятия решения и заключения контракта. А это однозначно удорожает продукт, потому что при работе с частными организациями достаточно выйти на лицо, принимающее решение и договориться с ним. Дальше работа чисто технического характера – собираются рабочие группы и начинается проработка.

На государственных предприятиях практически невозможно выйти на лицо, принимающее решение. Только для того, чтобы назначить встречу и презентовать продукт, нужно писать письма, ждать, пока их распишут в канцелярии, назначат время.И так по каждой процедуре. Нужно пройти чуть ли не через все отделы, которые имеются на предприятии еще до стадии обследования – просто, чтобы собрать подписи, получить одобрение от всех. Там же ответственность коллективная.

Все это, естественно, весьма растянуто во времени.

4. В процессе общения обнаружился еще один полезный «эффект» от нашего продукта, с нашей белорусской спецификой. Кто-то подметил, что с помощью систем по автоматизации продаж проще «отчитаться» перед контролерами: зачем этому дилеру такую скидку дали, а этому – такую отсрочку.

Проще – потому, что можно видеть картину по работе с контрагентами целиком в режиме онлайн. И потом все это пояснять контролирующим органам.

Вот такой белорусский колорит.

Что в итоге?

Самая большая проблема в работе с госпредприятиями –  закрепощенная инициатива и отсутствие мотивации.

Люди не хотят брать на себя ответственность за какие-либо новшества, потому что их за это вряд ли поощрят. А вот дать «по шапке» – очень даже может быть. Как говорится: «инициатива наказуема».

Большой плюс – толковые люди, с которыми можно внедрять современные системы управления.

Так что ощущение осталось двойственное. Компании увидели перспективы, потребность менять систему управления продажами. Но на все это черной тенью ложится какая-то нелепая зарегулированность – бюрократический механизм, долгие согласования, обоснования, бумажная волокита. Это приводит к убийству деловой инициативы и снижению отдачи от человеческого потенциала наших государственных заводов.

Есть ли коммерческая отдача?

Отдача, конечно, есть, но только не такая, как хотелось бы.

Запросов на бесплатное обследование мы так и не получили (после мероприятия прошел  месяц). Есть некоторые договоренности по встречам с участниками, но они тоже размыты по времени.

Тем не менее, это колоссальный опыт – как по общению с представителями госпредприятий, так и по организации мероприятий.

Наша компания будет продолжать общаться с госпредприятиями. Возможно, будем проводить мероприятия подобного характера (с другими нашими решениями). Заинтересованность есть, есть необходимость – возможно, мы найдем подход.

Хотите мгновенно получать уведомления о новых материалах и событиях «Про бизнес.»? Подписывайтесь на наш канал в Telegram!