Войти
  • 1,94 USD 1,9351 -0,0114
  • 2,25 EUR 2,2534 +0,0141
  • 3,28 100 RUB 3,2849 -0,0079
Маркетинг
«Про бизнес.» 28 июня 2017 1

«Когда приходили в Беларусь, здесь строили только из бетона и кирпича». Кейс компании, которая собирала «Короны» и «Евроопты»

Фото предоставлено компанией Astron
Фото предоставлено компанией Astron

Как компании выйти на новый рынок, где ее продукт не очень понятен и не востребован? Как его продвигать? Об этом, на примере развития бизнеса в Беларуси, рассказывает Дариуш Зиомек, директор по продажам в центральной и восточной Европе компании Astron Buildings (производство полнокомплектных стальных зданий). Итак, в чем особенности белорусского строительного рынка — взгляд иностранного топ-менеджера.

— Компания Astron является частью группы компаний Lindab. Это шведский концерн, который развивает 3 основных направления бизнеса: вентиляция и внутренний климат помещений, решения для частного домостроения, и собственно Astron Buildings — решения для зданий промышленного и коммерческого назначения. Штаб-квартира расположена в Швеции, в городе Гревье. Акции компании торгуются на стокгольмской фондофой бирже NASDAQ OMX Nordic. 


Демиуш Земек
Дариуш Зиомек
Директор по продажам в центральной и восточной Европе компании Astron Buildings

Astron Buildings (торговая марка ASTRON) занимается производством полнокомплектных зданий (здания из металлоконструкций) для бизнеса уже более 50 лет. 

На белорусский рынок компания со своим продуктом пришла в 2004 году. Тогда наблюдалось динамичное развитие экономики страны, и потенциал по отношению к соседним странам, входящим в CEE (Central East Europe — Центральная и Восточная Европа), был для нас очевиден. Мы видели, что рынок нуждался в простых современных строительных решениях, которые позволили бы дать быстрый старт для бизнеса.

На данный момент в Беларуси уже более 200 зданий, построенных Astron, их общая площадь составляет более 800 000 м2. В качестве примера можно привести производственные строения ALUTECH, Max Mirnyi Center, здания для сети «Корона», сеть супермаркетов «Евроопт» и др.

Фото с сайта tam.by
Фото с сайта tam.by

Сейчас компания представлена в 32 странах мира и, разумеется, мы стараемся адаптировать концепцию работы Astron для каждого из региональных рынков.

О развитии в Беларуси

В мировом разрезе наша сфера бизнеса развивается в соотношении:

  • Страны Запада — 40−45%
  • Страны CEE, СIS (СНГ) — 55−60%

Сегодня клиенты Astron в Беларуси — региональные и международные компании.

В последнее время мы видим рост активности малого и среднего бизнеса — ими заказываются здания до 1000 м2, в которых нужно совместить офис, производство, склад и сделать конструкцию таким образом, чтобы здание можно было быстро расширить в будущем.

Но роста активности на белорусском рынке строительства ближайшие 2−3 года мы не ожидаем.

Фото предоставлено компанией Astron
Фото предоставлено компанией Astron

На начальном этапе нашей работы в Беларуси рынок проектных решений развивался достаточно пассивно. Здание, запроектированное по типовым сериям (разработанным еще в СССР), считалось оптимальным решением, и клиенты, как правило, выбирали традиционные материалы. Такие, как кирпич и бетон.

Убедить использовать в Беларуси новые решения, довериться зданиям из стали, даже с нашим опытом реализации в Европе, было достаточно сложно.

Потребовалось время, чтобы переломить это сопротивление:

1. Мы изучили все требования, предъявляемые к строительству зданий из металлоконструкций в Беларуси.

2. Получили всю необходимую разрешительную документацию — наша компания первая и пока единственная, кому «Стройтехнорм» (уполномоченная организация по подготовке Технических свидетельств на применение в проектировании и строительстве новых или ввозимых строительных материалов, изделий, конструкций и технических решений — прим. «Про бизнес.») выдал техническое свидетельство на комплектную поставку здания.

3. Начали активный диалог с прогрессивными строительными компаниями Беларуси — именно развитие партнерской сети стало нашим ключевым ориентиром на этом рынке.

Сегодня мы поставляем полный комплект здания: каркас, стены, кровлю, аксессуары. Заказчик получает документацию, монтажные чертежи, нагрузки на фундаменты.

Первые поставки зданий Astron показали инвесторам, что реализовать огромные проекты, подходящие под их технологию бизнеса и соответствующие и белорусским, и европейским стандартам качества, можно в минимальные сроки. И для первых наших партнеров это было очень показательно. Для некоторых из них сотрудничество с нами стало стартом для развития бизнеса.

Конкуренция

Сегодня, в условиях экономического спада, мы видим интерес рынка к более простым решениям в области строительства. Поэтому конкуренция в сфере сборных металлоконструкций растет. В мировом масштабе она очень высока. На местном рынке тоже — предложений много. Проблема в том, что иногда инвесторы получают продукт с урезанными потребительскими свойствами, который не всегда соответствует требованиям технологии бизнеса, а это ведет к трудностям в дальнейшей эксплуатации и обслуживании. Отсюда формируется негативное отношение к зданиям из металлоконструкций в целом.

Поэтому Astron отстраивается от конкурентов качеством. Мы считаем, что у нас одна из лучших кровель в мире для промышленного строительства, высокий уровень отлаженности производственных процессов (что гарантирует соблюдение сроков поставки здания). Кроме того, мы даем гарантию на здания до 20 лет и более 50 лет эксплуатации, а также делаем анализ энергоэффективности каждого инженерного решения, выдаем энергетический паспорт здания при необходимости

На рынке Беларуси близких или похожих решений не видим.

Фото предоставлено компанией Astron
Фото предоставлено компанией Astron

Как мы работаем с партнерами

Наша задача — сделать так, чтобы предлагаемые нашим заводом здания для бизнеса были представлены инвесторам вместе со строительными решениями «под ключ». И достигаем мы этого за счет сотрудничества с независимыми строительными компаниями — партнерами-строителями. Это строительные или коммерческие компании, прошедшие отбор и аттестацию Astron. С каждым из них мы подписываем соглашение, в рамках которого «Астрон» передает свое ноу-хау (технологию строительства). Кроме того, мы активно поддерживаем сеть партнеров в технических и маркетинговых вопросах. Для этого:

  • Развиваем YouTube-канал «Astron — Здания для Бизнеса», где показываем, как работает технология. Например, размещаем ролик о том, как монтируются здания из наших конструкций
  • Работаем с профессиональными e-mail рассылками
  • Постоянно обновляем архив тематических презентаций и каталогов о зданиях и технологиях Astron
  • Проводим обучающие семинары и встречи для партнеров-строителей
  • Сейчас готовим к публикации обновленную версию белорусской версии сайта astron.biz

По статистике работы партнеров, более 25% их переговоров с заказчиками приводят к реализации проекта.

Особенность ведения бизнеса в Беларуси, по нашему мнению, связана с небольшой площадью страны и, как следствие, с достаточно ограниченным рынком. Поэтому концентрация на максимальной поддержке нашей партнерской сети очень важна для нас. Успех сети — это успех завода.

Фото предоставлено компанией Astron
Фото предоставлено компанией Astron

Работа с персоналом

Наш персонал в Беларуси — по сути, это персонал партнерских компаний.

И у каждой компании есть своя команда сотрудников, которая работает над проектом. В зависимости от сложности проекта, мы активно поддерживаем партнера. Особенно это важно в первые годы сотрудничества, когда отлаживаются бизнес-процессы работы с заводом. В рамках партнерского соглашения мы:

  • Передаем ряд обучающих вебинаров
  • Проводим индивидуальное обучение использования программных комплексов завода
  • Организовываем семинары, индивидуальные консультации

У Astron довольно большой опыт работы с партнерскими компаниями, поэтому для каждой задачи у нас есть выработанные универсальные решения.

Планы компании

Задача Astron — быть предпочитаемым поставщиком полнокомплектных зданий промышленного и коммерческого назначения. Поэтому мы активно работаем над оптимизацией строительных решений, максимальным уровнем сервиса и качеством производимой продукции. Инвестируем в разработку устойчивых решений.

Сейчас, например, отдел разработок компании занимается развитием систем энергоэффективных зданий с нулевым энергопотреблением. В Европе уже есть здания, реализованные в соответствии с международной системой LEED (Leadership in Energy and Environmental Design).

Также мы постоянно совершенствуем процессы производства зданий, следим за мировыми трендами — например, активно используем робототехнику.

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Dmitry Kropivnitsky30.06.2017

Дариуш Зомек, Вы не так давно на нашем рынке металлостроительства, когда Вы начали работать, каков Ваш личный опыт?

Платный контент

«Про бизнес.» — ресурс для всех, кто интересуется бизнесом в Беларуси, сообщество белорусских предпринимателей и площадка для его полезного общения.

20170626