«Когда приходили в Беларусь, здесь строили только из бетона и кирпича». Кейс компании, которая собирала «Короны» и «Евроопты»

Как компании выйти на новый рынок, где ее продукт не очень понятен и не востребован? Как его продвигать? Об этом, на примере развития бизнеса в Беларуси, рассказывает Дариуш Зиомек, директор по продажам в центральной и восточной Европе компании Astron Buildings (производство полнокомплектных стальных зданий). Итак, в чем особенности белорусского строительного рынка — взгляд иностранного топ-менеджера.

— Компания Astron является частью группы компаний Lindab. Это шведский концерн, который развивает 3 основных направления бизнеса: вентиляция и внутренний климат помещений, решения для частного домостроения, и собственно Astron Buildings — решения для зданий промышленного и коммерческого назначения. Штаб-квартира расположена в Швеции, в городе Гревье. Акции компании торгуются на стокгольмской фондовой бирже NASDAQ OMX Nordic. 

---

Astron Buildings (торговая марка ASTRON) занимается производством полнокомплектных зданий (здания из металлоконструкций) для бизнеса уже более 50 лет. 

На белорусский рынок компания со своим продуктом пришла в 2004 году. Тогда наблюдалось динамичное развитие экономики страны, и потенциал по отношению к соседним странам, входящим в CEE (Central East Europe — Центральная и Восточная Европа), был для нас очевиден. Мы видели, что рынок нуждался в простых современных строительных решениях, которые позволили бы дать быстрый старт для бизнеса.

На данный момент в Беларуси уже более 200 зданий, построенных Astron, их общая площадь составляет более 800 000 м². В качестве примера можно привести производственные строения ALUTECH, Max Mirnyi Center, здания для сети «Корона», сеть супермаркетов «Евроопт» и др.

Сейчас компания представлена в 32 странах мира и, разумеется, мы стараемся адаптировать концепцию работы Astron для каждого из региональных рынков.

О развитии в Беларуси

В мировом разрезе наша сфера бизнеса развивается в соотношении:

• Страны Запада — 40−45%
• Страны CEE, СIS (СНГ) — 55−60%

Сегодня клиенты Astron в Беларуси — региональные и международные компании.

В последнее время мы видим рост активности малого и среднего бизнеса — ими заказываются здания до 1000 м², в которых нужно совместить офис, производство, склад и сделать конструкцию таким образом, чтобы здание можно было быстро расширить в будущем.

Но роста активности на белорусском рынке строительства ближайшие 2−3 года мы не ожидаем.

На начальном этапе нашей работы в Беларуси рынок проектных решений развивался достаточно пассивно. Здание, запроектированное по типовым сериям (разработанным еще в СССР), считалось оптимальным решением, и клиенты, как правило, выбирали традиционные материалы. Такие, как кирпич и бетон.

Убедить использовать в Беларуси новые решения, довериться зданиям из стали, даже с нашим опытом реализации в Европе, было достаточно сложно.

Потребовалось время, чтобы переломить это сопротивление:

1. Мы изучили все требования, предъявляемые к строительству зданий из металлоконструкций в Беларуси.

2. Получили всю необходимую разрешительную документацию — наша компания первая и пока единственная, кому «Стройтехнорм» (уполномоченная организация по подготовке Технических свидетельств на применение в проектировании и строительстве новых или ввозимых строительных материалов, изделий, конструкций и технических решений — прим. «Про бизнес.») выдал техническое свидетельство на комплектную поставку здания.

3. Начали активный диалог с прогрессивными строительными компаниями Беларуси — именно развитие партнерской сети стало нашим ключевым ориентиром на этом рынке.

Сегодня мы поставляем полный комплект здания: каркас, стены, кровлю, аксессуары. Заказчик получает документацию, монтажные чертежи, нагрузки на фундаменты.

Первые поставки зданий Astron показали инвесторам, что реализовать огромные проекты, подходящие под их технологию бизнеса и соответствующие и белорусским, и европейским стандартам качества, можно в минимальные сроки. И для первых наших партнеров это было очень показательно. Для некоторых из них сотрудничество с нами стало стартом для развития бизнеса.

Конкуренция

Сегодня, в условиях экономического спада, мы видим интерес рынка к более простым решениям в области строительства. Поэтому конкуренция в сфере сборных металлоконструкций растет. В мировом масштабе она очень высока. На местном рынке тоже — предложений много. Проблема в том, что иногда инвесторы получают продукт с урезанными потребительскими свойствами, который не всегда соответствует требованиям технологии бизнеса, а это ведет к трудностям в дальнейшей эксплуатации и обслуживании. Отсюда формируется негативное отношение к зданиям из металлоконструкций в целом.

Поэтому Astron отстраивается от конкурентов качеством. Мы считаем, что у нас одна из лучших кровель в мире для промышленного строительства, высокий уровень отлаженности производственных процессов (что гарантирует соблюдение сроков поставки здания). Кроме того, мы даем гарантию на здания до 20 лет и более 50 лет эксплуатации, а также делаем анализ энергоэффективности каждого инженерного решения, выдаем энергетический паспорт здания при необходимости

На рынке Беларуси близких или похожих решений не видим.

Как мы работаем с партнерами

Наша задача — сделать так, чтобы предлагаемые нашим заводом здания для бизнеса были представлены инвесторам вместе со строительными решениями «под ключ». И достигаем мы этого за счет сотрудничества с независимыми строительными компаниями — партнерами-строителями. Это строительные или коммерческие компании, прошедшие отбор и аттестацию Astron. С каждым из них мы подписываем соглашение, в рамках которого «Астрон» передает свое ноу-хау (технологию строительства). Кроме того, мы активно поддерживаем сеть партнеров в технических и маркетинговых вопросах. Для этого:

• Развиваем YouTube-канал «Astron — Здания для Бизнеса», где показываем, как работает технология. Например, размещаем ролик о том, как монтируются здания из наших конструкций
• Работаем с профессиональными e-mail рассылками
• Постоянно обновляем архив тематических презентаций и каталогов о зданиях и технологиях Astron
• Проводим обучающие семинары и встречи для партнеров-строителей
• Сейчас готовим к публикации обновленную версию белорусской версии сайта astron.biz

По статистике работы партнеров, более 25% их переговоров с заказчиками приводят к реализации проекта.

Особенность ведения бизнеса в Беларуси, по нашему мнению, связана с небольшой площадью страны и, как следствие, с достаточно ограниченным рынком. Поэтому концентрация на максимальной поддержке нашей партнерской сети очень важна для нас. Успех сети — это успех завода.

Работа с персоналом

Наш персонал в Беларуси — по сути, это персонал партнерских компаний.

И у каждой компании есть своя команда сотрудников, которая работает над проектом. В зависимости от сложности проекта, мы активно поддерживаем партнера. Особенно это важно в первые годы сотрудничества, когда отлаживаются бизнес-процессы работы с заводом. В рамках партнерского соглашения мы:

• Передаем ряд обучающих вебинаров
• Проводим индивидуальное обучение использования программных комплексов завода
• Организовываем семинары, индивидуальные консультации

У Astron довольно большой опыт работы с партнерскими компаниями, поэтому для каждой задачи у нас есть выработанные универсальные решения.

Планы компании

Задача Astron — быть предпочитаемым поставщиком полнокомплектных зданий промышленного и коммерческого назначения. Поэтому мы активно работаем над оптимизацией строительных решений, максимальным уровнем сервиса и качеством производимой продукции. Инвестируем в разработку устойчивых решений.

Сейчас, например, отдел разработок компании занимается развитием систем энергоэффективных зданий с нулевым энергопотреблением. В Европе уже есть здания, реализованные в соответствии с международной системой LEED (Leadership in Energy and Environmental Design).

Также мы постоянно совершенствуем процессы производства зданий, следим за мировыми трендами — например, активно используем робототехнику.