Войти
Мнение
«Про бизнес.» 22 февраля 2016

Почему B2B-партнерство так актуально сегодня

27 февраля «Про бизнес.» проводит Деловой форум-2016 «Партнерство как объективная необходимость». Генеральным партнером события выступает Альфа-Банк (Беларусь). Почему именно тема партнерства вынесена на обсуждение в этом году, для кого и для чего форум – комментирует руководитель «Про бизнес.» Виталий Волянюк.

Фото с сайта www.ignuscommunity.comФото с сайта www.ignuscommunity.comФото с сайта www.ignuscommunity.com
Фото с сайта www.ignuscommunity.com

– Нынешняя рецессия, с этим уже соглашаются даже оптимисты, надолго. Нефтяные сверхдоходы остались в прошлом, спрос продолжает сжиматься. Резко обнажилась неэффективность и самой экономической модели, и многих наших бизнесов.

По собственным наблюдениям и наблюдениям коллег, для многих первых лиц бизнеса глубокое падение маржинальности – почти трагедия.

Виталий Волянюк

Виталий Волянюк

Руководитель «Про бизнес.»

Очень трудно расстаться в мыслях с вчерашним днем, когда можно было построить квадратный метр условно по $500, а продать по $1 500. Привезти товар по доллару, продать по два. Когда отношения с потребителями напоминали диалог на одесском «Привозе»:

– Арбузы только для вас по 20 гривен за кг.   

 – А если не для меня?

 – А если не для вас, идите дальше.

Быстрый, несбалансированный рост потребительских доходов при слабой (по сравнению с западными рынками) конкуренции позволял многим белорусским компаниям быть низкоэффективными и при этом прибыльными. Неэффективность закладывалась в цену и оплачивалась покупателем. Условия в «сытые» прошлые годы диктовал продавец.

Что имеем сейчас? Условия диктует покупатель. Денег у него становится меньше, и нужно уже серьезно постараться, чтобы их заработать. Нужен хороший сервис, внимание к каждому клиенту и, пожалуй, главное сегодня – разумная, адекватная цена. Это означает, что нужно системно повышать эффективность бизнеса и учиться работать и жить с небольшой рентабельностью.

На зрелых западных рынках многие компании бьются за проценты рентабельности (не за десятки, не за сотни). Постоянно оптимизируют затраты, ищут, как повысить доходность.

Активно используют для этого кооперацию, B2B-партнерство. Особенно это касается малого и среднего бизнеса, у которого ресурсы гораздо скромнее, чем у крупных корпораций.

Из польской практики: учредители трех неконкурирующих фирм создают бухгалтерскую компанию, которая обслуживает все три бизнеса (эффект: снижение затрат на бэк-офис) плюс что-то зарабатывает, оказывая бухгалтерские услуги сторонним фирмам.

Фото с сайта accace.pl

Фото с сайта accace.pl

Или другой пример – закупочные союзы мелких розничных игроков, которые позволяют добиваться лучших условий на переговорах с компаниями-гигантами. Практика, распространенная на Западе.

У нас же часто критикуют «Евроторг» за его ценовую политику, давление на поставщиков и т.д. И, вероятно, есть за что. Но вот как высказался на этот счет председатель совета директоров «Евроторга» Зубков в одном из интервью:

 «Хотите конкурировать с крупными сетями по цене – создавайте закупочные союзы. Крупные игроки получают хорошие ценовые предложения от  производителей за счет эффекта масштаба, то есть закупки больших партий товара. Мелкие розничные игроки могут получить такой же эффект масштаба, объединившись в закупочный союз для покупок больших партий товаров и последующего распределения продукции между участниками союза. Но малый бизнес не умеет договариваться, потому что ищет какие-то сиюминутные выгоды».

Это было сказано в 2013 году.

Сейчас в новой реальности 2016 приходит понимание: по-другому, без партнерства, ориентации на долгосрочные интересы, а не сиюминутные выгоды, можно просто не выжить.

Приведу здесь слова Игоря Уфимцева, учредителя компании «Энергия» (эксклюзивный дистрибьютор «Ahmad Tea London» в Беларуси) на недавней Встрече Про бизнес.

Фото: probusiness.by

Фото: probusiness.by

«Думаю, давно необходимо создать сообщество импортеров. Нам нужно идти одним фронтом против очевидного хамства. Чай и кофе занимают 1-3% от оборота сети, а нам могут не платить просто потому, что не хотят. Берут у нескольких дистрибьюторов – и не платят им».

Варианты B2B-партнерства могут быть разными. Например, совместный выход на экспорт. Наши мебельные компании могли бы сообща открывать за рубежом дома белорусской мебели, разделяя друг с другом риски и затраты. Но пока, судя по общению с представителями отрасли, каждый пробивается на внешние рынки своим путем.

По отдельности работают на экспортных рынках и белорусские производители пива и чипсов. Хотя товары вроде бы комплементарные, и партнерство (в логистике, дистрибьюции) было бы логичным.

Нынешняя экономическая ситуация побуждает и нас, «Про бизнес.», задумываться о B2B-партнерстве. С этого года мы по-другому выстраиваем отношения с отелями, в которых проводим наши события. Объясняем отелям-партнерам, что получая минимальную стоимость аренды и кофе-пауз, мы можем предлагать нашей аудитории бюджетные цены на билеты. А это значит, больше людей будет на наших событиях. Больше потенциальных клиентов всей линейки услуг, которую предлагают отели (рестораны, фитнес-центры и др.). Больше упоминаний отелей онлайн.

И мы видим встречную заинтересованность в таком партнерстве. Год назад было иначе…

Фото с сайта beijinghotelminsk.com

Фото с сайта beijinghotelminsk.com

Долгосрочный, а не сиюминутный интерес, понятный win-win – это, пожалуй, главные условия любого партнерства.

Реальные примеры B2B-партнерств, как это работает (и не работает) и почему, будем разбирать на Деловом форуме «Партнерство как объективная необходимость» 27 февраля.

На сцене форума будут представлены интересные кейсы от Альфа-Банка (Беларусь), «Лидского пива», OZ.by, белорусских автодилеров, TUT.BY и др. компаний.

Кооперация, партнерство – это то, что в нынешней ситуации можно делать, на что можно влиять (в отличие от цен на нефть).

Инструмент не новый, ему уже много лет. Но в годы, когда белорусская экономика росла на 7-10%, и многие компании работали в ритме «давай-давай», тема партнерства была мало актуальной. Теперь пришла пора посмотреть в этом направлении.

Дополнительные возможности для партнерств создают новые информационные технологии и модели (sharing economy). Наверняка каждый почерпнет что-то интересное для себя в выступлениях специальных гостей Делового форума – вице-президента Mail.Ru Group Юрия Гурского и официального представителя Uber Евгении Шиповой.

А самое главное – мы верим, что форум станет контактной площадкой для компаний разного профиля. Поможет найти участникам потенциальных партнеров. Как организаторы, будем этому максимально содействовать.

Фото: probusiness.by

Фото: probusiness.by

До встречи 27 февраля!

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Сейчас на главной

Новости компаний

Платный контент