Top.Mail.Ru
Войти
  • 2,42 USD 2,4185 -0,0115
  • 2,74 EUR 2,7372 -0,0063
  • 3,42 100 RUB 3,4172 +0,0054
Мнение
«Про бизнес» 12 мая 2020

Две простые идеи, которые помогут вам сохранить спрос, — от владельца экстрим-магазина «Стихия»

Фото probusiness.io
Дмитрий Левшунов. Фото probusiness.io

Как работает магазин, который не почувствовал кризис? Своим опытом в прямом эфире «Рабочей группы» поделился Дмитрий Левшунов, учредитель и владелец магазина товаров для активного отдыха и экстремальных видов спорта «Стихия». И вот 2 крутые идеи, которые может взять на заметку любой предприниматель.

Партнер «Рабочей группы» #6 — «Битрикс24». С наступлением пандемии компания сняла ограничение на количество пользователей бесплатного тарифа. Попробуйте бесплатно!

— Нашему магазину уже 20 лет. Около года назад мы перешли в онлайн — и сейчас у нас два полноценных канала продаж. Если коротко, то в целом ситуация такая:

  • Дикого падения в нашей сфере я не увидел. Люди ищут отдушину — спрос на радость и удовольствие растет. И здесь есть мы. Диапазон цен в нашем магазине, например, на ролики — от 300 бел. рублей до 1500 бел. рублей (около $ 130−600). Мы не видим падения чека, я не вижу смещения в более дешевые позиции. Наши вещи не покупают на последнее.
  • Интернет-маркетинг стал намного дешевле. Стоимость привлечения лида по многим каналам — 5−10 центов, это невероятные цифры! Такое если и было на моей памяти — то 10−15 лет назад. Мы начали вкладывать в интернет-маркетинг больше, в то время как конкуренты порезали косты — это дало результат.
  • Спрос вырос на роликовые коньки, доски, колесные и бесколесные, лонгборды, скейты, круизеры — те вещи, которые помогают держать социальную дистанцию и поддерживают в хорошей физической форме. В топе продаж сейчас — самокаты.
  • Спрос сильно упал на рюкзаки, хотя эта категория всегда продается хорошо — возможно, потому что люди стали меньше путешествовать, меньше ходить на работу и в школу. Вейкборды пока мало продаются, но я связываю это с тем, что пока закрыты сезонные вейк-парки.

Поделюсь идеями, что, на мой взгляд, помогает нам сохранять позиции и растить прибыль по обоим направлениям.

Идея 1: «Удаленная примерка»

По онлайн-направлению у нас сейчас все хорошо: +10−15% к аналогичному периоду прошлого года. Процент онлайн-продаж от общего числа составляет около 35−40%. Для нашего сегмента это неплохо. Но хочется, чтобы было 90%.

Отлично работает «удаленная примерка». Возвратов в интернет-магазине — около 1% за год. Допустим, вы живете в Барановичах, мы подбираем вам ролики удаленно. Просим правильно измерить ногу, спрашиваем все нужные параметры, узнаем, как вы планируете кататься и пр. А потом говорим: «Вам подойдут вот такие и такие ролики, ок?»

Вы отвечаете: «Хорошо, но я сомневаюсь». Мы говорим: «Вот вам 2 пары — достаточно, чтобы вы одну померяли, а другую вернули?» Это тоже для нас не проблема, потому что первые 2 пары мы отправляем бесплатно, а каждая последующая стоит + 10 бел. рублей (около $ 4) за примерку. Хотите 10 пар — мы отправляем вам все, меряйте. То есть фактически мы магазин привозим на дом.

Идея 2: Эмоции в офлайне

Я считаю так: хочешь стать хорошим продавцом — перестань продавать. Не важно — вдолгую или нет. Клиент чувствует, в чем на самом деле ты заинтересован — в деньгах или решении его проблемы. Мы стараемся окружить клиента заботой и любовью, чтобы он закрыл все свои потребности по направлению у нас.

Например, в офлайн к нам приходят люди, которым важны эмоции. И мы продаем именно это — эмоцию. И сейчас появилась одна важная особенность. У нас все продавцы пользуются антисептиками и всеми прочими необходимыми средствами защиты от коронавируса. У всех есть хорошие качественные маски. Но они их в магазине, как правило, не носят. Почему? Да потому, что тяжело продавать эмоцию, когда ее не видно. Ребята просто держат безопасную дистанцию.Трафик в наш магазин упал, но конверсия выше, потому что целевая аудитория более готова к покупке. Потому что если ты уже вышел из дома, то скорее всего ты свою цель реализуешь. Если раньше была конверсия порядка 5−7%, то сейчас 7−10%.

Подробности интервью с Дмитрием Левшуновым смотрите в этом видео. Вы узнаете:

  • Почему важно, чтобы «удаленную экспертизу» реализовал человек, а не «бот»
  • Сколько клиенты готовы платить, чтобы кайфовать от покупки, и почему не стоит забывать про кросс-сейлы
  • Какое качество сервиса нужно потребителям и почему нельзя закрывать офлайн-магазины.

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

Команда «Про бизнес» благодарит сеть кинотеатров Silver Screen за предоставление площадки для съемок проекта.

Читайте также