Александр Кривицкий: В сложные времена нужно уметь признавать свои ошибки и не бояться экспериментов

Когда работаешь в сфере B2B, нередко сталкиваешься с интересными, неординарными людьми. Таникс Групп помогает компаниям быть эффективными в интернете, становится надежным партнером для своих клиентов. За 10 лет работы мы сотрудничали со многими бизнесменами, которым присущи черты настоящих олимпийцев: трудоспособность, ответственность за свое дело и сотрудников, умение собраться в нужный момент, устойчивость к кризису, умение рисковать и воля к победе. При этом они остаются отзывчивыми и всегда готовы прийти на помощь, дать дружеский совет. В этом интервью мы хотим познакомить читателей портала «Про бизнес» со своим партнером, у которого есть чему поучиться. Интернет для малого бизнеса, опыт успешных переговоров с поставщиками о снижении цен на продукцию, умная торговля от владельца магазина одежды Wellensteyn Александра Кривицкого.

Александр, вас смело можно назвать бизнесменом со стажем, расскажите, с чего начиналась ваша карьера предпринимателя и на каком этапе вы находитесь сейчас?

11 с половиной лет я проработал в крупной успешной компании «Атлант-М», начинал с должности кладовщика отдела запасных частей, а ушел из компании уже с позиции заместителя генерального директора автоцентра. В 2009 году, я понял, что достиг предела, уперся в потолок своих возможностей и решил начать свой бизнес. Занялся реализацией шин, начал продвигаться в сети, запустил интернет-магазин. Предприятие у нас было небольшое, всего два человека – я и мой брат. Работали в тот момент, по ощущениям, за четверых. Испытали на себе все обязанности и должности разом. И такая работа принесла нам вознаграждение – зарабатывали очень неплохо, до того момента пока ситуация на рынке шин не начала ухудшаться, рентабельность снизилась, заработок упал, необходимо было что-то менять. Практически в тоже время я отправился в Германию заключать контракт на поставку шин. На обратном пути в Потсдаме зашел в классический немецкий торговый центр и увидел куртки, которые меня очень сильно впечатлили, в частности это была знаменитая Rescue parka фирмы Wellensteyn. Через сутки я был в Минске, нашел сайт, написал производителям, а через три дня они ответили, завязалась переписка и мы стали работать через дистрибьютора в Москве.

Почему вы остановились именно на реализации одежды?

В понимании многих моих знакомых, да и вообще стереотип продавца одежды у многих – это обязательно палатка на Ждановичах с турецкими товарами в лучшем случае. Но современная торговля одеждой – это высокоорганизованный бизнес со своими правилами и законами.

Первичным для меня было не понятие одежда, а все-таки качественный продукт

Я продаю то, что с удовольствием ношу сам. Наша одежда не ультрамодная, а скорее оригинальная. Наш клиент – это мужчина старше тридцати, который, прежде всего, ценит комфорт, качество, удобство.

Как вы позиционируете себя на высококонкурентном рынке, чем ваше предложение выделяется среди остальных?

В Минске достаточно мест, где можно купить хорошую кожаную куртку, немецкие брюки и рубашки, а вот большого выбора практичных, качественных, добротных курток объективно нет. Мы следим за конкурентами, рынок одежды только пытается становиться цивилизованным, не считая торговые центры, конечно. В нашем продукте мы единственные и занимаем свою определенную нишу в ценовом сегменте. В лучшие времена мы привозили по 200 моделей курток за сезон, это много красивой и качественной верхней одежды в одном месте. В 2014 году только у двух крупных монобрендовых магазинов Wellensteyn в Москве сбытовые показатели были выше, чем у нас, в частности лидер продал около 1800 единиц, наши продажи незначительно отличались от этой цифры.

Есть ли у вас партнеры и как вы с ними работаете?

У нас есть корпоративное предложение для крупных и небольших компаний. Сотрудники наших партнеров могут сказать определенный пароль на кассе и получить скидку, оговоренную в соглашении. Для нас это выгодно тем, что мы не тратим средства на рекламу, а для HR-менеджеров, руководителей компаний это хорошая возможность предоставить «плюшку» своим сотрудникам. В числе наших партнеров очень крупная и известная IT-компания. Все что нужно, чтобы договориться о сотрудничестве, это обоюдное желание сторон. Сейчас мы также стараемся активно развиваться в социальных сетях и открыты для партнерских предложений совместного продвижения.

В какой момент вы поняли, что необходимо расширять ассортимент одежды и кроме курток предлагать клиентам брюки, рубашки, поло?

Продажа верхней одежды имеет ярко выраженную сезонность, летом полный штиль. Дополнительный ассортимент появился уже после трех лет работы магазина Wellensteyn, это был своеобразный эксперимент. У нас к тому времени сформировалась определенная клиентская база, у которой мы ассоциировались с качественной одеждой. Для мужчин ведь главное купить все быстро, в одном месте, поэтому и решили дополнить магазин мужской одеждой таких известных немецких брендов как Club of comfort, Monte Carlo, Cabano, Hatico, Pure.

Немецкая одежда, безусловно, знаменита своим качеством, но случается ли такое, что приходится покупателям обосновывать стоимость товара, и есть ли у вас на подобные вопросы весомый проверенный аргумент?

В Германии бренд Wellensteyn относится к сегменту средний, средний-плюс. В Беларуси из-за роста курса валют выросли и отпускные цены на одежду, соответственно в этом плане мы оказались в классе премиум. Если раньше средний белорус мог себе позволить приобрести куртку за 600 BYN (6 000 000 BYR), то сейчас рынок потребителя снижается. Тем более качественную куртку можно носить и более 5 лет. Люди экономят и очень обоснованно подходят к приобретению верхней одежды. Все сейчас хотят понимать, за что они отдают деньги. На каждой куртке Wellensteyn есть рекомендованная производителем розничная цена. Наши цены значительно ниже рекомендуемых и часто ниже цен в европейских магазинах. Мы подстраиваемся под покупателя, и это нелегко нам дается.

Вы являетесь официальным представителем Wellensteyn International GmbH & Co в Республике Беларусь, с какими сложностями вы столкнулись за время ведения бизнеса?

В 2015 году объем продаж упал, кризис заставил действовать решительно. Долгое время я провел в поездках, переговорах, встречах, мы добивались снижения цен на товары от производителей. С партнером мы отправились в Гамбург, пытались договориться на поставки одежды напрямую, а не через дистрибьютеров в Москве, но немцы на предложение не пошли. Это был долгий и тяжелый процесс. Были личные встречи с генеральным директором в Москве. И после того, как я сообщил, что мы закрываем магазин, нам пошли на уступки. Большую роль сыграл и тот факт, что мы единственные представители Wellensteyn в Беларуси.

В последний год нам тоже пришлось несладко. Мы закрылись, сделали ставку на онлайн. Жестко урезали все расходы, сменили расположение магазина. Сначала это была торговая площадь с отдельным входом в жилом здании. Мы надеялись, что наши клиенты будут доезжать до нас, ведь магазин рядом с метро, да и парковка удобная, но это было стратегически неверное решение. Да, ошибки надо находить, признавать и быстро исправлять...

Новый магазин в ТЦ Корона на Кальварийской, 24 был открыт за две недели, включая поиск помещения и его ремонт, установку оборудования, переезд и дополнительные работы, связанные с деноминацией. Конечно же, это все благодаря помощи близких друзей, партнеров и самоотверженной работе сотрудников. Администрация торгового центра до сих пор удивляется, как нам удалось открыть магазин одежды в столь короткий срок, так как в среднем на это уходит 2 месяца.

Есть ли сложности с декларированием продукции?

В этом плане у нас сложностей нет и никогда не было. Мы сразу четко решили, что наш клиент должен быть уверен в качестве, подлинности поставляемой нами одежды. Да и в процедуре декларирования нет ничего сложного, в среднем затрачиваемая сумма на партию равна 800-1000 BYN (8 000 000 - 10 000 000 BYR). При этом сертификат действует на протяжении 3-х лет. Главное, чтобы у продавца было желание в этом разбираться.

Какую роль в ведении вашего бизнеса занимает интернет?

Ведущую и основную. На первые переговоры с представителем Wellensteyn  я уже приехал с выкупленными доменными именами Wellensteyn.by и Wellensteyn-store.by, зная, что если все получится, то основным инструментом продвижения бренда будет интернет.

Реклама офлайн и онлайн, какой из них вы отдаете предпочтение и почему?

Мы экспериментируем с разными рекламными платформами: радио, реклама в журналах, но все же более ощутимую и долговременную отдачу мы получаем из интернета и делаем ставку на налаживание партнерских, дружеских отношений с постоянными клиентами

Александр, вы активно пользуетесь возможностями интернета и наверняка набивали шишки в освоении этого направления на своем опыте. Расскажите, что должен знать предприниматель, который хочет обзавестись сайтом или запустить рекламную кампанию в интернете?

Если вы не готовы учиться, экспериментировать, а главное, тратить много денег, то ничего не произойдет.

Нужно четко понимать, что ты делаешь и для чего, а не просто быть в интернете, потому что там сейчас все

Сайт это всего лишь отражение концепции ведения бизнеса в сети, если этой концепции нет офлайн, то и онлайн ее не будет. Рекомендую искать компанию, с которой будет наиболее комфортно работать, которая будет предлагать идеи и варианты, поймет, что вам нужно и воплотит это в жизнь.

Отдачу от контекстной рекламы можно ожидать через 2 недели, отдача от SEO появится примерно через полгода по моим ощущениям. Не так давно мы запускали контекстную рекламу и таргетинг в соц.сетях, сейчас остановились, распродаем коллекцию весна-лето 2016, готовимся к сезону, стараемся наиболее рационально распределять средства.

Александр, почему вы решили разработать свой первый сайт?

Когда у вас небольшое предприятие, все что вы можете, это работать с аудиторией, которая по тем или иным причинам находится в зоне досягаемости, рядом с вами. В сети у вас есть возможность привлекать к себе внимание и работать с целым городом, страной, ведь твоим рынком сбыта может стать почти любая точка в мире, где есть интернет. Также конкуренция имеет вес, сегодня покупатель, прежде чем отправиться к вам в магазин, проверит все предложения, схожие с вашим и выберет наиболее выгодное.

Для какого бизнеса интернет-магазин на самом деле отличное вложение средств?

Для любого товарного бизнеса. Нужно понимать, что для нашего менталитета очень важна связка с офлайн, наличие реального магазина, вызывающего доверие. Молодежь не боится экспериментировать и часто заказывает с сайтов, а аудитория постарше выбирает онлайн, но приезжает на примерку в магазин, несмотря на бесплатную доставку по Беларуси и возможность вернуть все неподходящие товары.  

На ваш взгляд, необходимо ли владельцу бизнеса вникать во все нюансы ведения рекламной кампании в интернете или все же это можно оставить отделу маркетинга на outsource?

Если вникать во все нюансы ведения рекламной кампаний в интернете, то просто не останется времени на управление своим бизнесом. Считаю, что определить стратегию, задать общее направление важно самому, а потом следует доверить продвижение надежному исполнителю. Лучше чтобы в вашем штате был сотрудник, работающий вместе с компанией-подрядчиком, способный контролировать происходящие процессы. В лице компании Таникс мы получили практически полноценный отдел маркетинга на outsource. И с нами работает целая команда профессионалов.

Вы работали с несколькими подрядчиками по разработке сайтов и продвижению в интернете, на что вы обращаете внимание, делая свой выбор? Какими ключевыми характеристиками должна обладать компания, команда специалистов, чтобы вы сказали: «Да, я буду с вами работать!»?

Основным и главным качеством компании для меня является понимание меня как клиента. Я не обязан разбираться во всех тонкостях, нюансах и терминах SEO или программирования. Если бы я все это знал, то не обращался бы за качественными услугами. По моему мнению, каждый должен заниматься своим делом.

К примеру, настроить контекстную рекламу я могу самостоятельно, но при этом потрачу много времени, сил и средств. А у специалиста есть этот опыт, но важно, чтобы он не настроил рекламу на полгода и забыл про нее, а хотя бы каждые две недели представлял отчет, корректировал кампанию, убирал ненужные запросы, добавлял новые объявления, консультировался с нами, постоянно был на связи.

Трафик можно привлечь абсолютно любой, но не факт, что к вам приедут и купят товар

Я работал со многими ведущими компаниями по продвижению в Беларуси, да они умные, грамотные, но я не чувствовал, что моим проектом занимаются, менеджеры менялись очень часто и каждый раз приходилось по-новому рассказывать про себя, чем я занимаюсь и так далее. Сейчас я могу получить решение важного и срочного вопроса быстро и качественно независимо о того, в какое время суток был задан этот вопрос.

Какой процент от выручки стоит тратить на маркетинг?

Раньше мы тратили 20% от валового дохода, сейчас эта цифра меньше. Могу сказать, что если вы не готовы тратиться, то и не стоит начинать.

Александр, решаясь на разработку интернет-магазина MensWear вы пошли и на ребрендинг: изменили название, логотип, дизайн сайта. Что из задуманных перемен удалось, а чего можно было избежать?

Мы пошли на ребрендинг только в интернет-магазине. Слишком много сил, энергии и средств было вложено нами за последние четыре года в узнаваемость марки Wellensteyn в Беларуси. Магазин в ТЦ «Корона» называется «Wellensteyn», а наш интернет-магазин носит название MensWear.

Как появилась идея создания интернет-магазина, и что из этого получилось?

Идея разработать новый интернет-магазин MensWear была предложена и реализована командой Таникс. Наш менеджер не только занимался какой-то технической организацией работы по сайту, но и выступил креатором, помог нам организовать фотосессию с профессиональными моделями, чтобы на сайте были представлены качественные, яркие фото.

В итоге мы получили красивый, вкусный, стильный сайт с удобным каталогом, всей необходимой для пользователя информацией.

Насколько эффективен для вашего бизнеса такой инструмент как социальные сети?

Активно продвигаться в соц.сетях мы начали этой зимой, аудитория растет, показатели тоже, но именно об отдаче для бизнеса, продажах пока говорить сложно, не сезон. К концу декабря будем делать выводы, но на мой взгляд, все должно сработать. У людей мы мелькали перед глазами, когда им понадобятся куртки, они вспомнят про Wellensteyn.

Какие особенности работы в социальных сетях вы можете отметить?

Если вы ведете соц.сети на outsource важно, чтобы smm-менеджер полностью погрузился в специфику вашей работы, разбирался в тонкостях предлагаемых товаров, не боялся спрашивать, оперативно реагировал на обращения и комментарии пользователей. Также с вашей стороны должна быть заинтересованность, желание помочь, рассказать про свой продукт так, как не расскажет никто.

Что придает вам силы, когда все идет не совсем так, как хотелось бы?

Было бы очень просто, если бы все получалось так, как хочется, с первого раза. У меня не было дорогого обучения в Гарварде, поэтому приходится учиться на своих ошибках, но главное никогда не бояться экспериментировать, потому что так вы никогда не узнаете, что нужно делать, а что нет. Меня поддерживает и вдохновляет моя семья, жена, дети. Когда я решился открывать магазин Wellensteyn, пришлось продать почти достроенный дом. Мы пошли на это, даже несмотря на то, что ждали ребенка. Жена всегда поддерживает меня и придает сил. Особенно важна ее поддержка была в тот момент, когда я решился пойти в собственный бизнес.

Александр, вы достаточно рисковый человек, скажите, ваш бизнес – это просто средство заработать деньги или же что-то более значительное для вас?

Бизнес – это стиль жизни, хобби. Деньги – инструмент для достижения целей. Бизнес ради денег не имеет смысла, деньги это скорее мера вознаграждения за твою работу, усилия. Wellensteyn сегодня – это семейный бизнес, где каждый из нас стремиться внести свой вклад, в сложное время сохранить то, к чему мы стремились последние 5 лет.

Невозможно не заметить, с каким уважением относятся к вам ваши сотрудники. Какую роль играет личность руководителя в бизнесе?

Самую важную, основную. Я лично занимаюсь формированием команды, контролирую обучение сотрудников. Лучше мы потратим деньги на обучение сотрудника, который через какое-то время от нас уйдет, чем не обучим, и он останется у нас работать. Руководитель также должен уметь держать удар и быстро принимать решения.

Какой личностный, профессиональный опыт помог вам создать то, что у вас сейчас есть?

Я закончил БГЭУ, Институт бизнес-технологий Холдинга "Атлант-М", сейчас учу английский язык, остальное – опыт и книги.

Какие направления планируете осваивать в дальнейшем?

Сейчас я работаю над еще одним перспективным проектом, в котором мы также делаем большой упор на продвижение онлайн. Что касается Wellensteyn, планируем опять вернуться к формату монобрендового магазина, распродать коллекцию весна-лето и оставить только куртки. В конце сезона будем анализировать, что получилось, а что нет и после этого принимать решение в каком формате будем работать дальше.