Войти
Спецпроект
«Про бизнес.» 15 мая 2015 7

Стартап на миллиард. Серия 5. Как команда просила деньги у инвесторов

Герои спецпроекта «Стартап на миллиард» на прошлой неделе запустили приложение для офлайн – шопинга Shople. Сейчас им могут пользоваться только владельцы iPhone, но уже через месяц, обещают разработчики, появится и Аndroid-версия. Это значит, что наш спецпроект быстро приближается к реальному времени, когда мы сможем наблюдать за взлетами, падениями и жизненными уроками молодых белорусских разработчиков онлайн.

фото: Александр Васюкович, Про бизнес.фото: Александр Васюкович, Про бизнес.фото: Александр Васюкович, Про бизнес.
фото: Александр Васюкович, Про бизнес.

Оценить продукт, который выпустили ребята, и оставить свой отзыв о нем вы можете прямо сейчас. А мы продолжаем рассказывать, как команда разработчиков Shople шла к своей цели.

Сегодня портал «Про бизнес.» совместно с Альфа-Банком представляет пятую серию спецпроекта «Стартап на миллиард». О том, как наши герои искали деньги на свой проект.
 

Cтартап на миллиард. Серия 1

Cтартап на миллиард. Серия 2. Идея

Стартап на миллиард. Серия 3. Первый разбор полетов

Стартап на миллиард. Серия 4. Бизнес-молодость vs опыт

– Желание разработать мобильное приложение для индустрии офлайн – шопинга мы все поначалу воспринимали, скорее, как хобби. Основная работа отнимала слишком много времени.

Кирилл
 

Поэтому у нас был свой не самый амбициозный план: будем жить на зарплату с основной работы, а по вечерам продолжим для души заниматься разработкой приложения. И когда выйдем на какую-то окупаемость, тогда и будем этим зарабатывать.

Мы планировали развиваться потихоньку. Сначала Минск, потом, возможно, остальная Беларусь, затем – Россия.

Про инвестиции никто не думал. Но все поменялось, когда к нам в команду пришел Бахрам – в качестве СЕО.

Первое, что он сказал, услышав про наш план: «Парни, так не пойдет. Вам нужны инвестиции!».

Он был за то, чтобы очень сильно ускориться в разработке. Предложил нам всем уволиться со своих работ и в полную силу разрабатывать наше приложение. А жить – за счет инвестиций. Но никто из нас не разбирался, где их брать…

Эту сферу мы изучали с нуля. Оказалось, привлечение венчурного капитала – это целая индустрия, целый большой мир.

Поиск информации начался, как это ни банально, с Google. Может, это выглядит наивно, но именно перечитав тонну статей, мы узнали самые базовые вещи о том, кто и как может давать инвестиции под проект.

Бахрам

– Например, мы узнали, что:

  • В Беларуси серьезного венчурного капитала нет, а все стартаперы советуют ехать, как минимум, в Россию.
  • Инвесторами могут быть бизнес-ангелы (частные лица, как правило, успешные предприниматели, выходцы из большого бизнеса) или фонды (те же ангелы, но инвестируют суммы побольше, и отдают свои инвестиции под управление профессиональным венчурным инвесторам).

Самое главное знание, которое мы получили уже более-менее изучив стартап-сферу – то, что у любого проекта есть 4 стадии:

  • гипотезы
  • тестирования
  • масштабирования
  • жизни

Привлекать инвестиции можно на любой стадии. И поскольку мы находились еще в начале пути, то до встречи с инвестором мы должны четко сформулировать свою гипотезу, то есть рассказать, какую проблему мы решаем своим приложением.  

Женя

– Если вы решили, например, изобрести велосипед, значит, гипотезой у вас должно быть то, что людям необходимо быстрее передвигаться из точки А в точку Б. 

Поскольку мы хотели делать продукт для офлайн – шопинга, то наша гипотеза заключалась в том, что у людей есть базовая потребность в шопинге (приобретении одежды, обуви), удовлетворяемая за счет магазинов. Чтобы шопинг был максимально эффективным и не отнимал много времени, мы решили дать пользователю ассортимент офлайн – магазинов через наше приложение, которое позволит в любой момент времени найти нужную им вещь.

То есть людям нужен удобный шопинг, ритейлерам – увеличение клиентского потока, трафика. Это – наша гипотеза.

Важно, что на встрече с инвестором надо рассказать, на чем гипотеза основана. То есть к нему надо идти с результатами хотя бы минимальных исследований.

То, что именно надо людям в приложении для шопинга (удобный поиск нужных им вещей), мы могли подкрепить исследованием, которое провели своими силами и среди пользователей, и среди торговых центров.


 

– Но сложность в том, что таких, как мы, стартаперов очень много. И все на ранних стадиях проекта, как и мы поначалу, вообще не понимают, что происходит. Между фаундерами и инвесторами – огромная пропасть. Проекты не знают, как встретиться с инвесторами, а фонды или ангелы никогда не пойдут копаться во всей куче проектов, потому что 99% – бестолковая чушь, то есть не бизнес, а романтика. 

Бахрам
 

И мы решили: 

1. Для подготовки ко встрече с инвестором будем активно искать представителей мира ИТ в соцсетях, просить консультации и экспертизу того, что мы разработали. Чем больше фидбека, тем больше вероятность не допустить банальных ошибок в дальнейшем.

2. Для поиска инвестора будем участвовать в стартап-мероприятиях. Есть различные инкубаторы, акселераторы, экспедиции, которые выступают естественным фильтром всех проектов. Организаторы этих мероприятий – в основном россияне – периодически катаются по странам СНГ и ищут интересные проекты. Они проводят отбор, потом предварительно обучают команду и затем – организовывают презентации для ангелов и фондов. В общем, они здорово помогают.

Судя по всему, наш план был правильным.

Во-первых, мы получили очень много личных консультаций от опытных айтишниов. Начинали их искать тоже практически с нуля – в СМИ читали статьи о том, кто в ИТ-бизнесе у нас есть. Узнавали фамилии, потом искали их в соцсетях, писали им.

Лично из крупных ИТ-бизнесменов на тот момент я был знаком только с Юрием Зиссером. Мы познакомились на одном мероприятии, организованном SATIO. Конечно, мы сразу решили к нему обратиться за консультацией. Глупо было бы не спросить совета у человека, который знает о бизнесе намного больше нас. И хотя к проекту он отнесся скептически, его сомнения помогли нам в дальнейшем улучшить свой продукт.

В комментариях к одной из серий «Стартапа на миллиард» кто-то писал, что мы блатные, если вот так запросто встречаемся с Зиссером. Но его найти совсем несложно: достаточно попросить у него консультацию и совет на Facebook и договориться на время встречи. Точно так же через соцсети мы искали встреч с разными инвесторами из России – из Runa Capital, Maxfield Capital, Almaz Capital. С кем-то нас сводили друзья, кого-то ребята знали по работе в ИТ-компаниях.

Успешные предприниматели из мира ИТ, как оказалось, – люди вообще абсолютно открытые. Не надо думать, что это мужчины, которые сидят в строгих костюмах на верхних этажах небоскребов. Они там, конечно, сидят, но большинство из них вам с удовольствием дадут консультацию. Ведь инвестировать в хороший проект они тоже заинтересованы не меньше – стартап, который способен к моментальному росту, принесет им потом тысячи процентов прибыли, которые нельзя получить ни в какой другой отрасли. В общении с инвесторами выполнять надо только одно условие – говорить предельно коротко и по делу.  Вот с этим проблемы у многих.

Игорь

– А потом мы стали активно участвовать в мероприятиях. И именно они помогли нам найти своего инвестора.  

В Минск в мае 2014 приехал StartUPСабантуй – это такая стартап-экспедиция из Татарстана. Казань вообще считается очень мощным стартап-центром со своим крутым ИТ-парком. Мы много читали раньше про них и знали, что в Беларуси они еще не были. И тут вдруг появляется информация, что они впервые посетят Минск.

Конечно, мы отправили заявку с описанием проекта, подготовили презентацию и отправились на мероприятие.

Вместе с нами заявку подали еще около 20 проектов. Нам сразу сказали, что выберут только 2.

Честно, даже сейчас толком не вспомню, кто еще там участвовал, в голове была только одна мысль: нам надо пройти. Ведь те, кто проходит, получает право поехать в Набережные Челны на мероприятие, где соберутся самые ключевые инвесторы России.

StratUРСабантуй в Минске. Красной стрелкой обозначен Бахрам. Фото: tatbash.by

Выступление перед инвесторами было намечено на июнь 2014. Среди них были заявлены представители ФРИИ, Runa Capital, РВК, ru-Net , Almaz Capital, Сколково и другие. 

И нас взяли! Вместе с еще одной командой, которая презентовала проект в сфере кол-трекинга. Всего для выступления перед инвесторами StratUРСабантуй отобрал 30 участников из России, Украины и Беларуси. Оставалось только сделать так, чтобы из 30 проектов в Набережных Челнах выбрали  именно нас.


Бахрам

– Уже через месяц я поехал в Казань. На выступление перед инвесторами берут только по одному человеку от каждого проекта.

Сперва неделю тебя там обучают основам проведения инвест-презентации, а затем, впитав информацию, каждый проект должен отточить презентацию до идеала, чтобы впоследствии уложить свое выступление в 2 минуты.

Вот так выглядит обучение стартаперов азам инвест-презентации. Фото: startupsabantuy.com

За эти 2 минуты представитель каждой команды должен рассказать:

  • суть проекта
  • какую проблему он решает с помощью своего продукта
  • кому это надо
  • сколько денег надо и на что
  • о команде
  • основную фишку проекта
  • конкурентные преимущества
  • емкость рынка
  • объем рынка
  • модель монетизации

Нас предупредили: если облажаетесь в процессе подготовки – не пустят к инвестору. В этом плане организаторы очень трепетно относятся к своей репутации, ведь в следующий раз инвесторы просто не приедут.

Это была неделя практически без сна. Днем мы учились, ночью – делали задания. И чем ближе становился день встречи с инвесторами, тем больше я понимал, что наша презентация в том виде, в котором я ее привез, не годится.

Самое главное правило заключается в том, чтобы не перегружать слайды информацией (3 предложения на слайд). Все должно быть очень тезисно.

Например, вот так: 

 

А у нас было ровно в два раза больше, чем надо. Причем половина – совсем не та информация, которая дает ответы на все вопросы, а какая-то мешанина всего!

Стало очевидно, что презентацию нужно основательно исправлять.

Женя

– Сам Бахрам не исправил бы эту презентацию, там много разных нюансов. Он у нас отвечает за контент, я – за визуализацию. Поэтому дорабатывали презентацию мы онлайн. Каждый день по чуть-чуть мы вносили правки. День презентации – демо-day – ответственнейший момент. Помню, что этот день был назначен на пятницу, к которой мы так долго готовились. Казалось, исправили уже все, что нужно было исправить. Поэтому в четверг вечером я никак не мог подумать, что в презентацию надо будет внести еще одну порцию финальных правок от Бахрама. 

Но и это было не все. Вдруг, когда было уже заполночь, я вслед за финальными правками стал получать еще одни финальные, а потом еще одни. С Бахрамом там явно что-то происходило, потому что в конце самых-самых-самых финальных правок он сказал мне, что надо вообще все переделывать. В итоге я лег спать, так и не дождавшись: это было уже невыносимо!  

Бахрам: Да, я вдруг понял, что у нас неправильно определен рынок и его объем. А это базовые слайды! Новую информацию для презентации я собрал только к 6 утра пятницы. До выступления перед инвесторами оставалось пару часов... 

 

Женя: А утром я открыл файл и пришел в ужас – там почти все поменялось. Но апокалипсис случился следом: когда я в панике начал переделывать презентацию, у меня дома стал накрываться компьютер. А до презентации оставалось где-то полтора часа... Стало понятно, что я не успеваю, а значит, Бахрам останется без презентации. А мы – без инвестиций!

Пока стартаперы готовились к презентации поприветствовать их приехал президент Татарстана. Фото: chelny.itpark-kazan.ru


Дальше все было как в замедленной съемке. Беру флешку, бегу в офис «Джей лаб», где я тогда работал. К счастью, он в 100 метрах от моего дома. Бахрам пишет SMS: «Когда я скажу «Всё!!!», кидай ее в любом виде. Что бы ни было – кидай».

Все, из ушей, кажется, пошел дым: я знаю, что инвесторы уже на подходе, сейчас Бахрама вызовут, а я еще не готов!


 

Бахрам: И вот до презентации остается 5 минут – а у меня ее нет! Все вокруг уже по три раза отрепетировали речь, а я еще даже свою презентацию не видел.

Ни о какой репетиции, понятно, уже нельзя было и мечтать.

Организаторы, смотрю, тоже нервничают, ведь я не предоставил презентацию к проверке. А перед тем, как показать нас инвесторам, они должны все изучить – вдруг мы ролик Pussy Riot какой-нибудь туда загнали.

Женя: И только я нажимаю «отправить», Бахрам пишет: «ВСЁ!!!». А уже через 20 минут после начала презентации он прислал еще одно сообщение: «Пацаны, зачитал как Эминем».



Бахрам: Когда все участники отстрелялись, началось самое интересное: появляется табло, на котором инвесторы отмечают, с кем из ребят им интересно пообщаться лично. На общение дается 15 минут. 

И когда я увидел, что с нами из 30 инвесторов хочет пообщаться практически каждый, я даже подумал, что это какой-то сбой в табло!

Мы, конечно, хотели работать с теми, о ком читали, кто на рынке венчура уже известен. И вскоре ко мне пообщаться подошел Александр Бородич – основатель российского клуба бизнес-ангелов VentureClub.

Александр сказал, что мы его очень заинтересовали, и он хотел бы узнать о нашем приложении побольше. Попросил наш проект на экспертизу.  

 

Экспертиза шла два месяца, а затем он приехал в Минск и предложил стать нашим инвестором. Мы заключили сделку.

По условиям договора, сумму и прочие условия сделки мы разглашать не можем.

Но точно можно сказать, что нам крупно повезло. Многие проекты годами ездят по таким мероприятиям в надежде найти своего инвестора. 

За счет чего ребятам «крупно повезло», мы попросили прокомментировать одного из менторов нашего спецпроекта «Стартап на миллиард» Алексея Мельничка.

Алексей Мельничек

венчурный фонд Maxfield Capital (Россия)

– В Maxfield Capital я столкнулся уже более чем с тысячей стартапов. Для меня лучший способ понять суть продукта и перспективы команды – обсудить с ними три вопроса:

1. Почему такой продукт необходим?

2. Почему создание этого продукта возможно и актуально именно сейчас?

3. Почему именно эта команда справится с созданием такого продукта?

Эти три простых, на первый взгляд, вопроса ведут к глубокому пониманию проекта. В ответах открывается многое: значимость проблемы, размер и рост потенциального рынка, текущие конкуренты, барьеры для входа, состояние технологий, опыт фаундеров и осознанность их видения.

Я думаю, что Shople достаточно хорошо мог бы ответить, как минимум, на два из трех упомянутых выше вопросов, поэтому для меня неудивительно, что ребята так быстро подняли свой первый раунд (поднять раунд – получить инвестиции – прим. «Про бизнес.»).

1. Почему такой продукт необходим?

Офлайн – ритейл сильно отстает в отношении технологий от онлайн – ритейла, и многие могут почувствовать это на своем опыте. Решения, которые позволят традиционному ритейлу стать более эффективным или выйти в онлайн  крайне востребованы.

У многих инвесторов не возникает сомнений в размере рынка и серьезности проблем на границе oфлайн и онлайн – ритейла, поэтому они очень активно смотрят на новые компании.

2. Почему именно сейчас?

Этот вопрос очень важен, хотя стартапы его часто игнорируют, создавая сотни клонов уже успешных компаний. Полезно понимать, что второй Facebook сегодня строить уже бесполезно. Facebook – «последняя» соцсеть этого поколения. C другой стороны, Facebook был совсем не первой соцсетью, которую пытались создать. Но все предшественники появлялись слишком рано или не стали успешными по каким-то другим причинам, возможно, в самом начале 2000-х недостаточно друзей имели доступ к Интернету.

Когда меняется модель поведения пользователей, появляется возможность внедрять и новые бизнес-модели. Сейчас люди глобально переходят на мобильные устройства: трафик с мобильных устройств в 2014 году сравнялся с трафиком из Web. Также очень быстро растет мобильная коммерция – по последнему прогнозу Criteo, к концу 2015 года более 40% транзакций в е-commerce будут совершаться через мобильные устройства.

Многие видят перспективы в том, что связано с офлайн – ритейлом, сотни команд делают продукты для увеличения лояльности, indoor навигации и т. д. 2014 год вызвал бум подобных проектов. Однако явных лидеров, среди компаний из СНГ, которые я видел, еще не сформировалось. Это создает для Shople определенную перспективу.

3. Почему именно эта команда справится с созданием такого продукта?

У Shople хорошая команда. Все основатели давно и хорошо друг друга знают, их роли разделены, что сильно уменьшает риск противоречий в команде. Технические ребята имеют продуктовый опыт, который получили, работая в компаниях – лидерах международных рынков: Viber, MAPS.ME. Настойчивый CEO с опытом продаж.

Не так важно с каким количеством команд ты конкурируешь, а важно насколько хорош ваш продукт. Но идея без реализации ровным счетом ничего не стоит.

Одинаковые хорошие идеи приходят в головы многим людям. Но совсем не многие команды начинают их реализовывать, выбирают правильную продуктовую стратегию, вырастят правильную команду, найдут хорошего инвестора и в итоге переживут трудности.Я часто прошу команды рассказать о своих неудачных гипотезах, уточняю, какую «фичу» им пришлось убрать из продукта и почему. Это помогает мне убедиться в том, что у команды нет лишней эмоциональной привязанности к своим идеям и гипотезам, и они умеют учиться.

У ребят из Shople, на мой взгляд, есть эта способность: изначально они делали приложение Vnutri.by, которое в результате исследований и проверок гипотез превратилось в Shople.

5 главных секретов «подъема денег» от авторов Shople:

 

– Наблюдая долгое время со стороны за другими проектами, мы поняли одну важную вещь: не всякая хорошая идея нуждается в инвестициях. Именно поэтому мы хотим поделиться главными выводами, основанными уже на своем опыте и личных наблюдениях.

1. Изначально любому проекту нужно понять, на какой он находится стадии и на что все-таки инвестиции нужны. Пропорция такая: половине проектов инвестиции на самом деле не нужны, трети проектов они противопоказаны и лишь 15-20% они действительно нужны.

Зачастую стартаперы совершенно не понимают, для чего конкретно им деньги. Это особенно видно, когда на вопрос «Зачем вам инвестиции?» люди говорят: «Для того, чтобы вложить их в маркетинг» либо «Для масштабирования». Тогда им говорят: «Ну как же? У вас еще нет бизнес-модели!». Все, никто вам денег не даст.

Почему? Допустим, вы, как и мы, делаете продукт в сегменте B2B, значит, будьте готовы, что первый вопрос от всех опытных людей будет такой: кто за это будет платить, изучали ли вы рынок и каковы результаты?

На встрече с инвестором тоже нужно с самого начала четко очертить, на чем будет строиться монетизация или за счет чего вы сможете обеспечить проекту хотя бы прогнозируемый рост.

2. Лучше всего искать инвестиции, когда проект уже запущен, потому что инвестиции – это всегда размывание доли. Если без инвестиций обойтись можно, надо обходиться без них.

Всегда, когда есть инвестор, вы уменьшаете размер своей прибыли в будущем. Чем более успешен проект, тем больше прибыли в случае выхода получать будете лично вы. При этом если фонд/ангел берет половину доли основателей, то у фаундеров площадки нет мотивации работать.

Следует иметь это в виду, потому что серьезные венчурные инвесторы даже на ранних стадиях максимум просят 20%. Обычно еще меньше.

3. База всех активных бизнес-ангелов и фондов собрана и выложена на ресурсе Rusbase.

Создала эту базу, кстати, белоруска Маша Подлеснова. Там все в очень удобном виде:

  • Ведется учет всех сделок, которые на российском венчуре происходят.
  • Можно посмотреть профиль любого инвестора, узнать, в какие компании и отрасли он инвестировал, какой у него средний чек. Cледить за новостями можно, подписавшись на них в соцсетях – на Facebook  и ВКонтакте. Также обязательными ресурсами для любого проекта, который собирается искать инвестиции, – это Firrma, Spark, Цукерберг Позвонит. Из западных – BusinessInsider, TechСrunch.

4. Если говорить о возможностях личного общения с инвесторами, то стартап-мероприятия с участием как российских, так и западных инвесторов стали все чаще проводиться в Минске.

Их у нас организовывают IMAGURU, Bel.biz, Dev.by, «Про бизнес.». На них тоже рекомендуем подписаться на Facebook и следить за анонсами. Даже если вы пока не сильно уверены в своем продукте, все равно участвуйте в этих мероприятиях, полезный фидбек вы получите всегда.

5. Если на мероприятиях не получилось привлечь внимание инвестора, посещайте периодически места, где инвесторы собираются – они часто пишут об этом у себя в Facebook. А собираются инвесторы, например, часто в кафе «Кофемания» в Москве – они там регулярно завтракают.

Лого Альфа-Банк

В следующей серии вы узнаете о том, как выглядят будни авторов Shople и что происходило с героями проекта после того, как они уволились из своих фирм и стали с нуля создавать собственную компанию.

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Eleanora Pishchyk25.05.2015

Не увидела изюминки в приложении. Красивые картинки и цены, ждала чего-то большего. Например, доступный размерный ряд, возможность через приложение отложить покупку до приезда в магазин, ну, хоть что-то, что отличало бы приложение от различных онлайн каталогов типа vitrini.by, IMHO

Екатерина Синюк22.05.2015

Настя, 1, меня тоже давно волновало, что я так долго шляюсь по ТЦ и покупаю не всегда то, что хочу, потому что тупо устаю и уже нет сил искать, где и что есть еще. А когда потом вижу случайно вещь поинтересней, всегда жалею, что не походила еще.

Анастасия Бондарович19.05.2015

Я думаю об эффективности шоппинга. Мне не в кайф шляться по магазинам, чтобы просто потискать шмотки. Я бы хотела ходить меньше, а это возможно только когда я понимаю, что я каждом магазине меня ждет. Тогда я могу не совершать минутные забеги, а остановиться в одном месте и эффективно закупиться.

Екатерина Синюк15.05.2015

Яна, в предыдущих сериях ребятам тоже задавали этот вопрос. Но они ответили, что их аудитория - все же не шопоголики, а люди занятые, которые покупают вещи в офлайн-магазинах. Суть их гипотезы в том, что таким людям не нравится блуждать по ТЦ в поисках нужных им вещей.

Но самое интересное, что кому надо, а кому нет, и насколько правильна гипотеза, покажет сама жизнь. Нам тоже, как авторам проекта, тоже очень интересно проверить эту гипотезу:)

Yana Vardomatskaya15.05.2015

Почитала гипотезу проекта и сразу возник вопрос: а почему вы решили, что процесс шоппинга должен быть эффективным? Кто целевая аудитория? Если женщины - они об эффективности не думают, они отдыхают. Если мужчины ....затрудняюсь ответить. Разные модели потребления. На мой взгляд - это самый сомнительный момент, но он же и самый важный.

Сейчас на главной

Новости компаний

Платный контент