Войти
  • 1,95 USD 1,9505 +0,0047
  • 2,27 EUR 2,2671 +0,0006
  • 3,25 100 RUB 3,2543 +0,0017
Стратегия
«Про бизнес.» 1 октября 2015

Бизнес-кейс по объединению фирмы «ЮрЗнак» и «Боровцов и Салей». Какое решение предложите Максиму Знаку вы?

Недавно в юридической сфере произошла одна из крупных сделок M&A – завершилось слияние белорусских фирм «Боровцов и Салей» и «ЮрЗнак». Управляющий партнер АБ «Боровцов и Салей БИС» адвокат Максим Знак (к.ю.н. ЕМBA) рассказал нам о сделке в формате бизнес-кейса. Решить его мы предлагаем каждому читателю «Про бизнес.», в том числе – преподавателям и слушателям бизнес-школ.

Максим Знак. Фото из личного архива
Максим Знак. Фото из личного архива

– Белорусские бизнес-школы и их слушатели, преподаватели стратегического менеджмента сетуют на отсутствие кейсов от белорусских компаний: то ли масштаба не хватает, то ли степень конфиденциальности зашкаливает. Однако вполне возможно, что интересных бизнес-ситуаций в Минске можно обнаружить не меньше, чем в Гарварде. Вот только эти ситуации надо правильно преподнести. Ведь в кейсе главное не фабула и не сопроводительный материал, а умение показать аудитории несколько возможных решений. Каждое из них может показаться правильным.

Предлагаю вниманию читателей «минский кейс». Для свободного использования он может быть применен и бизнес-школами – при преподавании дисциплины стратегический менеджмент.

Суть поступившего делового предложения

Партнеры юридической фирмы «ЮрЗнак» собрались в комнате для переговоров. На повестке дня было поступившее финальное предложение об объединении с другой юридической компанией. Почти два года было затрачено на обсуждение, выяснение нюансов, согласование условий – и вот, наконец, настало время принимать решение: быть ли объединению с фирмой «Боровцов и Салей».

Управляющий партнер Надежда Знак еще раз просматривала набросок соглашения об объединении, пытаясь обнаружить упущенные моменты. Второй партнер – Максим Знак обнаружил, что учебные кейсы из практики корпораций с миллиардным оборотом решались гораздо проще, чем собственная ситуация.

Фото с сайта life.hotmam.com.ua
Фото с сайта life.hotmam.com.ua

Детали предложения:

1. Команда. «ЮрЗнак» было предложено в полном составе войти в команду «Боровцов и Салей» и работать под более известным для «высокого сегмента» рынка брендом.

2. Партнерство. «ЮрЗнак» получали статус партнеров «Боровцов и Салей» и равные права с другими партнерами. Максим Знак также становился управляющим партнером адвокатского бюро «Боровцов и Салей БИС». При этом, безусловно, все важные решения принимались собранием партнеров, в котором решающим был голос старшего (именного) партнера – Василия Салея.

3. Выплаты. Проводимое объединение не предполагало проведения каких-либо выплат в одну или другую сторону: это была возможность объединить усилия и работать вместе, разделяя будущий успех.

Особо приятным было то, что по принципам ведения работы разногласий не возникло – несмотря на некоторые имевшиеся шероховатости, удалось быстро найти консенсус. И обнаружить, в целом, общность взглядов и ценностей.

Риски

Оставались моменты, внушающие беспокойство:

1. Компании работали на разных рынках и по существенно отличающимся ставкам: что произойдет с клиентской базой?

2. Для юристов вводилась общая система оплаты труда, предполагающая существенную выработку: как отреагирует персонал?

Чтобы принять окончательное решение, партнеры «ЮрЗнак» еще раз сравнили рыночные позиции двух компаний.

Положение компаний на рынке

«Боровцов и Салей». Юридическая фирма была основана в 1994 году и с момента создания ориентирована на предоставление юридических услуг иностранным и международным компаниям и финансовым учреждениям. Неоднократно признавалась ведущей юридической фирмой Беларуси. Компания, а также ее отдельные юристы были отмечены в качестве лидеров рынка в области предоставления услуг в сфере корпоративного и коммерческого права – в международных рейтингах и справочниках.

Фирма работает на «верхнем сегменте» рынка.

Фото с сайта siliconangle.com
Фото с сайта siliconangle.com

Клиентская база фирмы включает посольства иностранных государств в Беларуси, иностранные финансовые организации, фармацевтические компании, авиакомпании, страховые компании (McDonald's, Coca-Cola, Ford, IFC, EBRD, Frank Muller, BASF, CISCO, Societe Generale Group, Motorola, Kapsch, CommScope, GlaxoSmithKline, Pfizer, Sanofi, VISA, JT International и др.)

  • Клиентская база «Боровцов и Салей» во многом была выстроена благодаря поддержанию деловых отношений с известными европейскими и американскими юридическими фирмами (Chadbourne & Parke, Allen & Overy, Freshfields Bruckhaus Deringer, Baker & McKenzie и др.).
  • Команда сопровождала «громкие» для рынка сделки – строительство заводов Ford Motor Company и Coca-Cola, строительство сети McDonald's, продажа контрольного пакета акций Velcom, приобретение пивоваренных заводов компанией Heineken International, покупку контрольного пакета акций ОАО «Минский часовой завод» компанией Franck Muller S.A. и проведение due diligence при продаже ЗАО «МТБанк».
  • Загрузка у партнеров и юристов фирмы стабильная, недостатка либо избытка заказов не наблюдается.
  • Финансовое положение – хорошее, рентабельность – высокая.
  • В работе используются классические принципы построения юридической фирмы – в создании сложных информационных структур и специализированного программного обеспечения отсутствовала необходимость.

Все работающие партнеры имеют большой опыт (более 20 лет). Многие «выпускники» фирмы получили западное образование и сейчас работают за рубежом, либо ведущими корпоративными юристами в Беларуси.

«ЮрЗнак» основана в 2007. Адвокатское бюро «Адвокаты «ЮрЗнак» – в 2013. Через 2 года с момента своего основания «ЮрЗнак» и отдельные его сотрудники были включены в специализированные международные рейтинги юридических фирм (Chambers Europe, IFLR-1000, Who is who legal?) стали экспертами рейтинга Doing Business и национальными консультантами международных проектов.

Фирма работает скорее на среднем сегменте рынка, хотя имеются некоторые проекты верхнего сегмента. На момент слияния с «Боровцов и Салей» было заключено более 700, а адвокатским бюро «Адвокаты «ЮрЗнак» — более 300 долгосрочных договоров на оказание правовой поддержки компаниям из 17 стран мира (Sandoz, Novartis, «Гуртсофт», «Аэрофлот», «Здесь и Сейчас», «Аргументы и Факты», «Судотехнологии», Titan Italia, Trasmetal, Stahlbau Pihler, Демис (TNT), Agrigo, Nordic Dairy Technologies и др.).

Многие клиенты познакомились с «ЮрЗнак» благодаря публикациям и семинарам. Команда вела активную медийную деятельность (более 300 публикаций в СМИ), а через проводимые семинары прошло более 1000 слушателей.

Фото с сайта jurznak.by
Фото с сайта jurznak.by

На сайте компании был размещен большой объем уникального контента. В момент наиболее острых нормативных потрясений на сайт для чтения актуальных комментариев заходило до 20 000 посетителей.

В развитие бренда «ЮрЗнак» было вложено немало усилий всей командой, в том числе ее бывшими членами. Знак обслуживания «ЮрЗнак» зарегистрирован Национальным центром интеллектуальной собственности.

«ЮрЗнак» получил статус Центра поддержки предпринимательства при Минэкономики, прошел через процедуру страхования профессиональной ответственности.

  • Загрузка у партнеров и юристов фирмы высокая, есть небольшой избыток заказов. Однако некоторые заказы выполняются по сниженным ставкам в связи с особым финансовым положением клиентов.
  • Команда – молодая. Многие «выпускники» фирмы приняли предложение о продолжении работы в качестве корпоративных юристов в крупных компаниях.
  • Финансовое положение – хорошее, рентабельность – средняя.
  • Фирмой было разработано специальное программное обеспечение для построения системы взаимоотношений с клиентами, для создания базы знаний и для автоматизации оказания некоторых услуг по типовым проектам.

Сравнение основных показателей двух компаний:

Данные предоставлены АБ «Боровцов и Салей БИС»
Данные предоставлены АБ «Боровцов и Салей БИС»

Рынок юридических услуг в Беларуси сегодня

В 2015 белорусский рынок нельзя назвать идеальным местом для открытия бизнеса по оказанию юридических услуг.

Скриншот из материалов АБ «Боровцов и Салей БИС"
Скриншот из материалов АБ «Боровцов и Салей БИС»

Некоторый спад наблюдается и на высоком, и на среднем сегменте:

  • Во-первых, приостановлен ряд инвестиционных проектов: либо из-за нехватки средств, либо в ожидании изменений цен на рынке.
  • Во-вторых, происходит оптимизация расходов многих белорусских компаний, жертвой которой иногда становятся затраты на внешних консультантов.
  • Вместе с тем наблюдается кризис неплатежей и увеличение количества дел о банкротстве: в сфере взыскания дебиторской задолженности количество заказов увеличивается.

Участники рынка надеются на то, что ситуация на рынке изменится уже в следующем году. По их мнению, приостановленные сделки в сфере M&A будут завершены, и в стране начнется реализация новых проектов. 

Скриншот из материалов АБ «Боровцов и Салей БИС"
Скриншот из материалов АБ «Боровцов и Салей БИС»

Особенности рынка:

1. Все белорусские юридические фирмы, включенные в международные справочники, конкурируют на «высоком сегменте», сражаясь за заказы со стороны иностранных компаний. При этом иностранные заказчики могут изменять обслуживающую фирму – такое часто наблюдается в последние годы.

2. Несмотря на острую конкурентную борьбу на верхнем сегменте, рынок услуг, которые можно оказывать для белорусского бизнеса, продолжает оставаться пустым – он неинтересен для юристов в связи с низкой платежеспособностью клиентов.  

Юристы «ЮрЗнак» обладают компетенциями, необходимыми для работы на верхнем сегменте рынка, и не раз использовали их на практике. Однако все клиенты «ЮрЗнак» из «верхнего» сегмента пришли по личным рекомендациям – для участия в юридических тендерах потенциальные клиенты, как правило, приглашают фирмы из верхней ступени рейтингов.

Классические инвестиционные сделки, которые часто сопровождали юристы «Боровцов и Салей» и несколько реже – юристы «ЮрЗнак» относятся к категории сделок M&A (Merges and acquisitions), что обычно переводят на русский язык как «Слияния и поглощения». Разница между этими категориями на самом деле заключается в том, что при слиянии (merge) одна или обе компании исчезают. А при поглощении (acquisition) просто переходит право собственности на доли (акции) компании, которая сохраняет юридическую обособленность и может работать под тем же брендом.

Подсказка

Преподаватели бизнес-школ утверждают, что для классического кейса абсолютно неважно знать, как ситуация разрешилась в реальности. 

Презентации в честь объединения двух компаний. Фото со страницы Максима Знака на Фейсбук
Презентации в честь объединения двух компаний. Фото со страницы Максима Знака на Фейсбук

В действительности объединение произошло. О верности сделанного решения можно будет судить через несколько лет по результатам работы объединенной структуры. Пока оценивать событие можно только по мнениям экспертов рынка.

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Платный контент

«Про бизнес.» — ресурс для всех, кто интересуется бизнесом в Беларуси, сообщество белорусских предпринимателей и площадка для его полезного общения.

20170626