30 антикризисных правил для тех, кто хочет не только выжить в 2015 году (Продолжение)

Продолжаем публикацию антикризисных правил, которые, опираясь на опыт группы компаний Apply Logistic Group, составил ее директор по развитию Дмитрий Черноморец. Полагаем, в наступающем году они будут полезны для разных сфер бизнеса.

30 антикризисных правил для тех, кто хочет не только выжить в 2015 году (Начало)

Правило 16. Не тратьте деньги на обучение продавцов

Во времена, когда ужимается рынок, самый распространенный менеджерский соблазн – «прокачать продавцов» во имя спасения компании.

Если хотите это сделать, то только собственными силами.

Первая причина, почему «нет»: привлекая внешних тренеров, вы понесете затраты, которые не окупятся, т.к. около 60% продавцов вы потеряете во время кризиса – кого-то уволите сами, кто-то не выдержит эмоционального прессинга рынка и т.д.

Вторая причина: сейчас, как никогда, самыми важными элементами эффективности продавца становятся навыки импровизации и харизма + глубокое знание продуктов. Стандартные поведенческие схемы практически полностью теряют свою актуальность – тренеры по продажам харизму не дадут, а учиться импровизации нужно годами, а не за 2 дня или неделю.

Третья причина: внешнее обучение продажам – это длинные инвестиции, а сейчас требуются реактивные действия.
 

Правило 17. Ни с кем не объединяйтесь и не сливайтесь

В бизнесе нет таких понятий, как объединение и слияние. Это слова для дилетантов, наблюдающих снаружи.

О пользе слияний и объединений хорошо рассуждают только теоретики.

Любое объединение или слияние – это поглощение слабого сильным или «слитие долгов» хитрого менее прагматичным.

Максимум, что можно себе позволить – это кросс-маркетинговые активности, но не более того.

Это вопрос безопасности бизнеса.
 

Правило 18. Настройте свой продуктовый портфель на кризис

15-20% ваших продуктов должны стать «ледоколами» продаж: измените цену, свойства продуктов, ориентируя их на самый платежеспособный сегмент.

Помните, что в кризисные времена самый платежеспособные сегмент – это частные лица (B2C), по возможности на них и смещайте акценты.

Если в основе корпоративных продаж преобладает (должно так быть) рациональное, то физические лица на 2/3 принимают решения эмоционально.
 

Правило 19. Вкладывайте преимущественно в нематериальное

Если есть излишки ликвидности, то конвертируйте ее не в товары (сейчас это очень дорого, так как многие продавцы закладывают в цены повышенные риски), не кладите на депозиты (считаю, это гиперрискованно), а инвестируйте в бренд компании, узнаваемость, интеллектуальную собственность.

При этом торгуйтесь с разработчиками, маркетологами, рекламными площадками до последнего – у них часто большая маржа и мало клиентов.

Выходите из кризиса с сильным брендом, мощным продающим сайтом с высокой посещаемостью, а также новыми разработками, которые вы запустите в производство сразу без промедления.
 

Правило 20. Отслеживайте и совершайте спекулятивные покупки

Отслеживайте информацию о продаже офисов, складов, оборудования, других интересных вам активов, но не покупайте, если их цена выше, чем 25-30% от докризисной, иначе теряется смысл таких приобретений.

Многие компании и частные лица вынуждены в срочном порядке продавать упомянутые активы, т.к. очень нуждаются в оборотном капитале из-за всех понятных потерь или по причине того, что утратили возможность их обслуживать и содержать.

Например, шансы покупки склада класса B+ по цене $250 вместо $900 за квадратный метр даются нам не каждый год.
 

Правило 21. Тщательно отслеживайте появление новых законодательных актов

Поручите наиболее ответственному и педантичному сотруднику постоянно сканировать законодательные изменения.

Соблюдайте все законы с высокой точностью, т.к. они в первую очередь сейчас создаются не для регулирования общественных отношений, а для того, чтобы при необходимости вами манипулировать, поэтому не давайте никаких шансов к вам цепляться.
 

Правило 22. Относитесь к бизнесу как к войне, а не как к спорту

Бизнес – это война, а не спорт.

Это звучит очень неприятно, однако отрицать данный факт равно самообману.

В чем отличие войны от спорта?

В спорте главное участие, в войне – победа.

Вот и думайте, что для вас важнее: участие или победа?

Помните, что в бизнесе (на войне) все средства хороши, кроме тех, которые связаны с нанесением вреда жизни, здоровью людей, а также окружающей среде.

Действуйте интеллектуально.
 

Правило 23. Не верьте заявлениям конкурентов

Многие компании-конкуренты пытаются договориться о разделении рынков, продуктов, вступить в ценовой сговор и т.д.

Не участвуйте в таких договоренностях – иначе неизбежно станете жертвой обмана.

Договоренность конкурентов (врагов) уже по определению понятие абсурдное, изучайте историю.

Доверяйте только своей команде.
 

Правило 24. Больше отдыхайте и следите за здоровьем

Сильное интеллектуальное и эмоциональное напряжение требует сильной разрядки.

Как упоминалось выше (Правило 14), самое главное – не употребляйте алкоголь.

Больше проводите времени с близкими, больше гуляйте, выезжайте за город, возьмите на себя некоторые бытовые вопросы (приготовление еды, вместо супермаркетов покупайте продукты на рынке, переставьте в доме мебель и т.д.), которые будут разгружать ваш мозг.

Пройдите комплексное медицинское обследование, на которое у вас раньше не хватало времени, пейте витаминные комплексы и откажитесь от вредной еды.

 

Правило 25. Не тратьте много времени на внеочередные антикризисные совещания

Одно только приглашение на него моментально сеет страх. Вам это надо?

Решение большинства вопросов не требует совещаний и может приниматься в рабочем порядке.

Многие компании в кризисы так увлекаются антикризисными совещаниями, что в результате пропускают все возможности.

Не поддавайтесь соблазну скрыться от проблем в уютном конференц-зале.
 

Правило 26. Не изменяйте себе

Многие компании в смутные времена теряют порядочность: под «общий шумок» перестают платить своим поставщикам и подрядчикам, начинают терять качество, безосновательно затягивают сроки.

Как бы ни было плохо, исполняйте договоренности любой ценой, любой кризис рано или поздно закончится, а вот испорченная репутация восстановлению не подлежит.
 

Правило 27. Не берите банковские кредиты

Некоторые банки в кризисные времена особенно активно «раздают» кредиты.

Как вы думаете зачем, к чему такая активность?

Все очень просто: они рассчитывают на то, что большинство кредиторов не смогут платить по счетам, а это значит, банки получат залоговое имущество по бросовым ценам.
 

Правило 28. Меньше слушайте публичных аналитиков

Большинство болтунов-аналитиков делают «смелые прогнозы» и озвучивают их публично.

Настоящие аналитики молча конвертируют свои прогнозы в деньги.
 

Правило 29. Как бы велики ни были ваши потери – не сдавайтесь

Относитесь к проигранным сражениям как к лайф-кейсам в самой эффективной бизнес-школе, т.е. в настоящем бизнесе, а не за столом учебного класса с преподавателем-теоретиком.

Ну и, конечно, не забывайте классику: проигранное сражение – еще не проигранная война.

Мы много знаем о победах великих людей, но мало о поражениях. Хотя на самом деле на каждую победу приходится десяток провалов, об этом просто не принято говорить.
 

Правило 30. В кризисный год ставьте более амбициозные задачи

Мы сравниваем кризис со штормом – очень важно, увернувшись от одной волны, воспользоваться другой.

Экономический кризис – это интеллектуальный серфинг для бизнеса: одних просто выносит на берег, другие разбиваются о волнорез, но есть много и тех, кто, поймав свою волну, получает кайф.

Как показывает наша практика, самые большие темпы роста доходности у нас приходились на 2008 и 2011.

Всем удачи в 2015!