Войти
Рынки
«Про бизнес.» 10 декабря 2015 8

Как выжить небольшому ритейлеру, когда рядом открывается «Евроопт» – история магазинов «Центр» и «Смак»

В Пуховичском районе ЧУП «Центрпродукт» владеет двумя небольшими продуктовыми магазинами – «Центр» и «Смак». По словам учредителя компании Галины Худинской, финансовые показатели и спрос резко снизились, после того, как рядом открылся «Евроопт». Но магазины не намерены отступать – будут бороться за трафик. Галина Худинская рассказывает, как они планируют это сделать.

Фото с сайта trunov-dmitry.livejournal.comФото с сайта trunov-dmitry.livejournal.comФото с сайта trunov-dmitry.livejournal.com
Фото с сайта trunov-dmitry.livejournal.com

– Нашему предприятию принадлежит 2 продуктовых магазина в Минской области – в поселке Свислочь с 1996 года работает магазин «Центр», а в поселке Дружный с 2009 – «Смак». В каждом – более 2000 наименований продукции.

Елена Худинская, учредитель ЧУП «Центрпродукт"

Галина Худинская

Учредитель ЧУП «Центрпродукт»

Ситуация на рынке

Приблизительно 2 года назад в Дружном открылся «Евроопт». Также в поселке раньше работал небольшой универсам – по соседству с нашим магазином. 

Приблизительно в это же время в Свислочи открылся «Доброном». Две недели назад он закрылся, и на его место пришел «Евроопт».

Фото с сайта drugniy.info

Фото с сайта drugniy.info

Получилось, что оба наших магазина оказались под угрозой закрытия – по соседству работает «Евроопт».  Люди не просто стали меньше покупать – они вообще перестали заходить к нам, чтобы хотя бы сравнить цены. Потребитель безотчетно верит, что в «Евроопте» дешевле все. Он не замечает, что некоторые позиции дороже, чем у нас. К примеру, приходит за дешевыми фруктами («Евроторг», насколько я понимаю, импортер фруктов, поэтому цены низкие), а в придачу берет дорогую колбасу – у нас бы она стоила дешевле. Потребителя манят акции и широкий ассортимент.

Магазин «Центр». Фото из личного архива

Магазин «Центр». Фото из личного архива

У «Евроопта» есть преимущества, которые недоступны нашему бизнесу:

  • Отсрочки по платежам
  • Низкие цены закупок

Нам немного проще, чем другим предприятиям, потому что у нас два магазина. Если какой-то товар не продается в одном, то мы отвозим его в другой. Но у тех, кто имеет всего одну торговую точку, такого выхода нет.

Фото с сайта stinger-acc.ru

Фото с сайта stinger-acc.ru

Как изменились наши финансовые показатели

  • Выручка снизилась на 50%
  • Объем товарооборота снизился на 50%
  • Рентабельность снизилась на 80%

Сейчас рентабельность каждого магазина составляет 2-3%. При таких показателях невозможно осуществлять дальнейшую модернизацию и реконструкцию предприятия.

Что мы предпринимаем, чтобы остаться на рынке

Снизили цены – это в первую очередь

На все товары была установлена наценка 30%. Мы снизили ее до 20%, по некоторым товарам – до 8%.

Находим новых поставщиков, чтобы расширить ассортимент.

Мы ищем их через Интернет, на специализированных выставках – «ПродЭкспо» и других. Поставщики заинтересованы в широком сбыте товаров, поэтому легко идут на контакт.

Продавец Левчик Елена. Фото из личного архива

Продавец Левчик Елена. Фото из личного архива

Оптимизировали кадровый состав. Уволили 2 из 4 продавцов в одном из магазинов и наняли маркетолога.

Зарплата продавцов напрямую зависит от выручки, поэтому должна была снизиться. Но за счет сокращения и увеличения процента зарплаты от выручки мы смогли оставить ее на прежнем уровне. Таким образом, мы действуем в ущерб своей прибыли, чтобы оплата труда осталась на достойном уровне.

Меняем маркетинговую стратегию

1. Стимулируем сбыт через акции и розыгрыши. Клиент сможет при покупке на 300 000 белорусских рублей принять участие в розыгрыше билета на концерт или в кино. Такие розыгрыши мы планируем проводить регулярно, несколько раз в месяц.

2. Собираемся заняться продвижением в социальных сетях (ВКонтакте). Мы видим, что там много домохозяек, которые живут в наших поселках. Они любят «скроллить» ленту новостей и им было бы полезно узнавать из социальной сети о новых предложениях.

Фото с сайта naked-science.ru

Фото с сайта naked-science.ru

В сообществе мы собираемся проводить розыгрыши, информировать об акциях, рассказывать о новых продуктах и приглашать на мероприятия.

3. Формируем программы лояльности. Например, введем голосование за сотрудника месяца. Для этого собираемся вывесить фото сотрудников в магазине, а покупатель сможет проголосовать, опустив карточку в конверт под фото. Так он будет видеть, что нам не все равно, кто его обслуживает.

4. Постепенно планируем ввести дисконтные карты со скидкой 2%. Их можно будет получить, совершив покупку от 300 000 рублей.

Фото с сайта realty.rambler.ru

Фото с сайта realty.rambler.ru

Мы собираемся формировать вокруг себя аудиторию лояльных клиентов, брать душевностью, а не низкими ценами. Наш клиент нуждается не только в товарах, но и в развлечениях. В поселке скучно – пару кафе и один старый кинотеатр, поэтому мы решили со своей стороны освоить эту нишу и обеспечить досуг.

5. В разработке еще две идеи:

  • Проведение мастер-классов
  • Дегустации новых товаров

А пока что мы можем разнообразить досуг клиентов за счет розыгрышей билетов в кино или на концерты.

Перспективы

Фото с сайта primgazeta.ru

Мы не собираемся уходить с рынка – мы работаем здесь давно, люди нас знают. Пока сложно представить, что мы сдадимся. С пришедшим маркетологом мы будем направлять усилия на привлечение клиентов и надеемся, что шаг за шагом будем возвращать покупателей.

В дальней перспективе мы бы хотели заняться доставкой продуктов. На предприятии есть два автомобиля и большой (грузовой фургон) сейчас не используется. Это сложно осуществить – необходимо изучить спрос продуктов, чтобы обеспечить необходимый ассортимент в нужном количестве. Если мы за это возьмемся, то нам понадобится сайт и сотрудник, который будет принимать заказы. Но пока что мы не можем себе этого позволить.

Читайте также: «Евроторг» пришел с Е-доставкой в регионы

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Alexandr Sivets17.12.2015

Действительно, определите, кто «ваш» покупатель. Вполне возможно это будет женщина-хозяйка.
Есть несколько гипотез, которые могут создать ощущение заботы и душевности для них.
1. Многие хозяйки любят готовить. Их можно порадовать отличным нестандартным выбором специй (не тех, что продают в каждом магазине).
2. «Самые легкие наркотики» - нестандартные выпечка, печенье, десерты. Очень многие на них «подсажены», это и женщины и водители, которым "нельзя", но хочется себя побаловать и дети. Детям, кстати, никто из родителей не откажет))
В ассортименте важны несколько продуктов, только ради которых, стоит к вам зайти.

Yury Zabolotny16.12.2015

Дополню Александра, который, на мой взгляд, дал наилучший совет. Ваш единственный выход - брать сервисом (сюда включайте и ассортимент, которого нет у конкурента - желательно зарекомендовавших себя местных производителей, к которым люди привыкли - чужая сеть не в состоянии полностью сохранить привычные местные товары; попробуйте поработать с расположением и выкладкой товара в магазине, чтобы сделать покупки более удобными, чем у конкурента, чистый и светлый магазин с приятным запахом). Ваша главная программа лояльности - не дисконтная карта 2% (просто сольёте те самые 2-3% рентабельности), а личное общение с покупателями. Наверняка постоянных покупателей у вас не так много и при желании продавцы их могут запомнить. В небольшом покупательском потоке есть один плюс (при всех его минусах) - у продавца есть время пообщаться с покупателем, сложить ему все покупки в пакет, улыбнуться и пошутить. Такое душевное отношение к покупателям может стать серьёзным козырем и подключить самый эффективный для вас канал коммуникации - сарафанное радио.
А по цене вы в любом случае проиграете дискаунтеру Евроопту (в случае необходимости они на пару месяцев могут снизить торговые надбавки в одном из 400 магазинов), мой совет - не пытайтесь бороться на этом поле, ибо ценовой лидер на рынке может быть только один, он же должен быть лидером по издержкам. Вы должны быть чуть дороже, но качественнее и приятнее.
Татьяна, можете ли вы ответить на вопросы:
1. Кто ваш покупатель (портрет основных покупательских групп)?
2. Какой покупатель ушёл в Евроопт и почему?
3. Какой покупатель остался с вами и почему?
Сейчас ваша главная задача, как маркетолога - ответить на эти вопросы и определить те самые преимущества, которые отстроят вас от Евроопта и склонят чашу весов на вашу сторону. У вас в статье есть шикарная фраза: "Мы собираемся формировать вокруг себя аудиторию лояльных клиентов, брать душевностью, а не низкими ценами. " Вот по ней и работайте. А на соцсети, поверьте, потребуется куча времени, которого у вас при грамотной работе просто не будет.

Аноним13.12.2015

Александр дело говорит. Пересмотрите стратегию развития, в плоть до смены имиджа магазина. Есть белорусский продукт хорошего качества, торгуйте только конкурирующей продукцией. Мой емейл: artur.manager@bk.ru пишите, есть актуальная для вас продукция из непродовольственной группы, в силу геоположение ваших магазинов, будет интересен товар потребителю.

Pavel Astapenia11.12.2015

Александр, очень сильный комментарий. Вы, Татьяна, не обижайтесь, есть над чем задуматься.

Татьяна Бесман11.12.2015

Александр, спасибо,мы над всеми этими вопросами работаем.

Aleksandr Gaponenko11.12.2015

Татьяна, смысл моего комментария в том, что соц. сети и розыгрыши против при 50% падении продаж - это все равно, что красить помятое крыло в машине, когда двигатель барахлит. Это не решает проблему, хоть и может давать нейкий результат. Вместо этого следует решать стратегические проблемы и перестать играть с Еврооптом на одном поле. Вы никогда не победите их скидками (2-3% рентабельности - это серьезный повод задуматься о закрытии бизнеса) и рекламой. Никогда. А раз так то и пытаться не стоит. Если бы вы провели конкурентный анализ то выяслнили, что у Епроопта хватает проблем - например, реально ограниченный ассортимент, толпы людей, безликость обслуживания. И исходя из этого вам вместо увольнения продавцов нужно увеличиь их штат. Провести исследование и понять каких продуктов в Епроопте нет и обеспечить их наличие. Организовать процесс так, чтобы ваши продавцы лично общались с каждым клеинтом (уверен в небольшом городе это не проблема). Давали бы бесплатные пакеты для покупок. И т.д.

"менеджеры привыкли делать все сами, не отдавай какие-либо функции профессионалам на аутсорсинг". Есть ряд ключевых функциий функций которые никогда нельзя передавать на аутсорсинг. В вашем же случае речь вообще идет о простом делегировании. Именно руководитель должен быть главным маркетологом на предприятии, особенно на столь малом.

Татьяна Бесман11.12.2015

Доброе утро, Александр. Перед вами сия маркетолог,очень приятно, что вы меня назвали вчерашним студентом, пусть эти характеристики перейдут на мой возраст,ибо свое первое образование(у меня их два) я получила 5 лет назад. Второе - если вы внимательно читали, уволили 2-х продавцов в одном ИЗ магазинов, весь штат сотрудников 15 человек. Если вы уверены, что одна из моих стратегий(она не единственная), продвижение в ВК обречена на провал, могу лично вам сообщать текущие данные именно по этому пункту,дабы вас разубедить. Розыгрыши будут проводиться Оффлайн, но об их существовании, ровно как и про другие акции, мероприятия, можно будет также узнать через группу. Я вовсе не удивлена,что вы призвали нашего управленца быть маркетологом, типичная мысль белоруса, наверное поэтому многие предприятия в нашей стране сейчас стоят, потому что менеджеры привыкли делать все сами, не отдавай какие-либо функции профессионалам на аутсорсинг, не понимаю, что это делается для того чтобы уменьшить издержки,увеличить прибыль, а они думаю об одном- что придется сторонним компаниям платить за работу,не осознавая, что это куда меньшие деньги, тем те, что эти люди смогут сэкономить. Доброго вам дня!

Aleksandr Gaponenko10.12.2015

"Собираемся заняться продвижением в социальных сетях".
Очень забавная ситуация. Это ж чем надо думать.что еслии у тебя продажи упали на 50%, то только соц. сеть для подростков тебя и спасет. Ужас. Зачем магазину, в котором 2 продавца целый маркетолог?! Руководитель должен им быть, а не перекладывать отвественность за выживание предприятия на вчерашнего / сегодняшенего студента. Ведь это видимо его идея. "Давайте страничуку в контакте сделам и билеты разыграем".

Сейчас на главной

Новости компаний

Платный контент