Войти
Личный опыт
«Про бизнес.» 21 января 2017

«Мусор на входе дает мусор на выходе» и другие правила работы с импортерами. Опыт эксперта

Фото с сайта generalexpo.ru
Фото с сайта generalexpo.ru

Сотни видеороликов в Сети рассказывают, где и как можно приобрести товар в разных странах. Но мало просто найти нужный товар в Интернете — необходимо еще и выстроить работу с продавцом. Управляющий консалтинговой компании «Изи Штандарт» Андрей Цыган по собственному опыту знает, насколько важно, чтобы производитель или поставщик были заинтересованы в вас, как в покупателе. К примеру, чтобы вы могли получить от них хорошую скидку при покупке продукции или получать товар вне очереди.

Андрей поделился с нами своими, проверенными на практике, приемами, которые помогают ему в работе с импортерами.

— У меня большой опыт работы с импортерами. Ранее 3 года руководил отделом закупок промышленного холдинга и занимался внешнеэкономической деятельностью компании. Сейчас ищу иностранных партнеров — органы по сертификации в разных регионах для продукции на экспорт для наших клиентов.


Андрей Цыганов Управляющий консалтинговой компанией ООО "Изи Штандарт"
Андрей Цыган
Управляющий консалтинговой компанией ООО «Изи Штандарт»

Как оптимизировать поиск нужного товара

Когда я только начинал работать, для себя сразу определил, что такую деятельность нужно обязательно структурировать. Я выработал несколько правил-рекомендаций, которые облегчают поиск различной продукции и которыми готов поделиться.

1. Проанализируйте, что выгоднее — покупать товар напрямую у иностранного производителя или купить его у дилера:

  • Важно понимать, что основательный, с детальным изучением рынка поиск производителя или поставщика товара занимает много времени
  • Конечно, вы можете найти то, что вам нужно, и с первого письма производителю — но это, скорее, удача, а не результат ваших усилий
  • Если нужно однократно купить что-то не очень дорогое, можно найти товар у дилеров, к примеру, в Москве
  • Если покупаете у производителя напрямую, например, станок стоимостью несколько сотен тысяч долларов или евро, то можете получить экономию в десятки тысяч условных единиц

2. Максимально охватите рынок предложений по вашему товару:

  • Если нужен постоянный партнер в закупках, то в вашей базе контактов должно быть не менее 300 потенциальных поставщиков. Широкий обхват рынка и большой выбор — вот что важно
  • Когда вы приступаете к поиску товара (услуги), важна база, основа, с которой начнете работу. Тут вам поможет принцип «garbage in garbage out» (мусор на входе, мусор на выходе), принцип которого прост — чем больше вы возьмете контактов, для вас потенциально интересных, тем выше шанс найти «того самого» поставщика

3. Экономьте свое время — лучше написать письмо партнеру и запросить информацию, чем долго изучать его сайт в поисках нужного вам товара:

  • Можно заходить на сайты компаний и детально изучать их коммерческие предложения, пытаясь выяснить, а производят ли они нужный вам вид продукции. Но помните, что на один контакт уходит не менее 10 минут, а чаще — и намного больше
  • Но есть другой вариант: за минуту посмотреть, что компания производит в общем, занести ее e-mail в базу партнеров и написать ей запрос
  • Часто бывает, что на сайте нужная вам продукция не представлена. Но у производителя она есть! И предлагает он ее по очень классным условиям
  • Для вас написание письма не будет финансово затратным и не отнимет много времени. Зато появится еще один контакт в базе партнеров и клиентов

4. Используйте массовые рассылки-запросы — я лично работал с почтовиком The Bat, в который импортировал e-mail из базы контактов, но таких сервисов много:

  • Это удобный инструмент, если нужно написать одно общее письмо для нескольких контактов, и при этом создать видимость, что оно персональное
  • В Интернете предлагается огромное количество технологий в этом направлении — выберите то, что вам подходит
  • Не тратьте время на ручное переписывание в адресную книгу почтовика названий компаний и e-mail менеджеров — во многих это делается автоматически
Фото с сайта i.dailymail.co.uk
Фото с сайта i.dailymail.co.uk

Как первым письмом заинтересовать потенциального партнера

Теперь о самом главном — вашем первом обращении к производителю или дилеру.

Как говорят — первое впечатление нельзя создать дважды. И как бы это ни звучало парадоксально, это именно вам нужно заинтересовать поставщика или производителя. Особенно, если вы — небольшая компания и хотите работать с крупнейшим заводом напрямую.

Конечно, хороший продажник априори должен уделить время и внимание всем клиентам. Но на практике производители и поставщики вас ранжируют — и выбирают в партнеры с учетом своих интересов.

Не стоит просто писать при обращении «пришлите прайс». Поставьте себя на место менеджера, который прочитает ваше письмо. Нужно показать, чем вы будете интересны компании. К примеру, объемом закупок сегодня или потенциальным ростом этого объема в будущем. Или вы для производителя/поставщика станете хорошим пиаром — подумайте, что важно знать им о вашем рынке, и что вы можете предложить.

Я чаще всего структурирую такие письма-запросы, разбивая их на условные тематические блоки по следующей схеме:

1. Краткое описание компании. У поставщика или производителя должно сформироваться четкое понимание, какая компания к ним обращается.

2. Цель обращения. Это должен быть конкретный запрос: хотим закупать у вас напрямую станки на постоянной основе, хотим сертифицировать у вас клиентов и т.д.

3. Почему стоит работать именно с вами. В этом блоке важно показать выгоду работы с вашей компанией. К примеру, вы планируете открывать для себя и продукции, которая вас интересует у этого потенциального партнера, новый рынок. Или сможете закупать у него 1 млн изделий первые несколько лет, а потом увеличите закупки в 5 раз и т.д.

4. Каким вы видите алгоритм сотрудничества. Не ждите, что вам кто-то что-то должен предложить — если вы сделаете это сами, то намного повысите шансы на партнерство.

5. Что хотите получить от менеджера. Четко сформулируйте и попросите выслать то, что вам нужно: каталог, описание товара, прайс, условия аккредитации, образцы товара и т.д.

О чем нужно помнить при растаможке образцов продукции

Всегда просите разные образцы товара, зачастую хороший поставщик может дать их бесплатно, а вы только заплатите за пересылку. И тут стоит помнить об условиях растаможки товара в Беларуси:

  • Если вы закажете 10 похожих видов продукции на физическое лицо, то, скорее всего, таможня не пропустит их как «продукцию для личного пользования»
  • Заказывать по одному образцу у нельзя — нужно обязательно смотреть серийность выпуска
  • Есть разные варианты растаможки, но я, проштудировав таможенный кодекс, работал по такому. ИП или юрлицо освобождается от уплат пошлин и сборов, если стоимость одной партии по одному документу (авианакладной) будет менее € 200 с доставкой (о стоимости доставки вам выписывает справку перевозчик). И для этого вам не нужно оформлять таможенную декларацию, достаточно написать заявление на получение товара
Фото с сайта sputnik.by.jpg
Фото с сайта sputnik.by.

6. Контакты. Стоит указывать номера телефонов (по которым к вам реально дозвониться), e-mail (который вы просматриваете регулярно и с которого сможете ответить оперативно), ссылки на сайт компании и/или ее соцсети и т.п.

При написании первого (да и последующих тоже) письма стоит обратить внимание на несколько моментов:

  • Рекомендую писать обычное письмо без оригинального оформления, к примеру, в фирменном стиле компании (разве что можно выделить шрифты при необходимости), т.к. как у многих компаний настроен почтовый фильтр, и спам-боты ваш красивый дизайн письма отправят в папку «Спам»
  • Не делайте никаких вложений при первой рассылке, чтобы также не стать спамом
  • Замеряйте показатели прочтения ваших писем, чтобы понимать, этот текст хорошо работает и его можно использовать в качестве шаблона дальше, или нужно менять текст письма и делать повторную рассылку тем, кто «молчит» — ведь важен результат, а не обида, что вам не ответили
  • И, пожалуй, самое важное — когда общаетесь, помните, что иностранный партнер — это другая культура, другой менталитет. Перед тем, как планировать партнерство с иностранным производителем, изучите информацию о его стране и особенностях нации. К примеру, никогда не говорите китайцу, что Тайвань — это не Китай.

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Сейчас на главной

Новости компаний

Платный контент