«Мусор на входе дает мусор на выходе» и другие правила работы с импортерами. Опыт эксперта

Сотни видеороликов в Сети рассказывают, где и как можно приобрести товар в разных странах. Но мало просто найти нужный товар в Интернете — необходимо еще и выстроить работу с продавцом. Управляющий консалтинговой компании «Изи Штандарт» Андрей Цыган по собственному опыту знает, насколько важно, чтобы производитель или поставщик были заинтересованы в вас, как в покупателе. К примеру, чтобы вы могли получить от них хорошую скидку при покупке продукции или получать товар вне очереди.

Андрей поделился с нами своими, проверенными на практике, приемами, которые помогают ему в работе с импортерами.

— У меня большой опыт работы с импортерами. Ранее 3 года руководил отделом закупок промышленного холдинга и занимался внешнеэкономической деятельностью компании. Сейчас ищу иностранных партнеров — органы по сертификации в разных регионах для продукции на экспорт для наших клиентов.

Как оптимизировать поиск нужного товара

Когда я только начинал работать, для себя сразу определил, что такую деятельность нужно обязательно структурировать. Я выработал несколько правил-рекомендаций, которые облегчают поиск различной продукции и которыми готов поделиться.

1. Проанализируйте, что выгоднее — покупать товар напрямую у иностранного производителя или купить его у дилера:

• Важно понимать, что основательный, с детальным изучением рынка поиск производителя или поставщика товара занимает много времени
• Конечно, вы можете найти то, что вам нужно, и с первого письма производителю — но это, скорее, удача, а не результат ваших усилий
• Если нужно однократно купить что-то не очень дорогое, можно найти товар у дилеров, к примеру, в Москве
• Если покупаете у производителя напрямую, например, станок стоимостью несколько сотен тысяч долларов или евро, то можете получить экономию в десятки тысяч условных единиц

2. Максимально охватите рынок предложений по вашему товару:

• Если нужен постоянный партнер в закупках, то в вашей базе контактов должно быть не менее 300 потенциальных поставщиков. Широкий обхват рынка и большой выбор — вот что важно
• Когда вы приступаете к поиску товара (услуги), важна база, основа, с которой начнете работу. Тут вам поможет принцип «garbage in garbage out» (мусор на входе, мусор на выходе), принцип которого прост — чем больше вы возьмете контактов, для вас потенциально интересных, тем выше шанс найти «того самого» поставщика

3. Экономьте свое время — лучше написать письмо партнеру и запросить информацию, чем долго изучать его сайт в поисках нужного вам товара:

• Можно заходить на сайты компаний и детально изучать их коммерческие предложения, пытаясь выяснить, а производят ли они нужный вам вид продукции. Но помните, что на один контакт уходит не менее 10 минут, а чаще — и намного больше
• Но есть другой вариант: за минуту посмотреть, что компания производит в общем, занести ее e-mail в базу партнеров и написать ей запрос
• Часто бывает, что на сайте нужная вам продукция не представлена. Но у производителя она есть! И предлагает он ее по очень классным условиям
• Для вас написание письма не будет финансово затратным и не отнимет много времени. Зато появится еще один контакт в базе партнеров и клиентов

4. Используйте массовые рассылки-запросы — я лично работал с почтовиком The Bat, в который импортировал e-mail из базы контактов, но таких сервисов много:

• Это удобный инструмент, если нужно написать одно общее письмо для нескольких контактов, и при этом создать видимость, что оно персональное
• В Интернете предлагается огромное количество технологий в этом направлении — выберите то, что вам подходит
• Не тратьте время на ручное переписывание в адресную книгу почтовика названий компаний и e-mail менеджеров — во многих это делается автоматически

Как первым письмом заинтересовать потенциального партнера

Теперь о самом главном — вашем первом обращении к производителю или дилеру.

Как говорят — первое впечатление нельзя создать дважды. И как бы это ни звучало парадоксально, это именно вам нужно заинтересовать поставщика или производителя. Особенно, если вы — небольшая компания и хотите работать с крупнейшим заводом напрямую.

Конечно, хороший продажник априори должен уделить время и внимание всем клиентам. Но на практике производители и поставщики вас ранжируют — и выбирают в партнеры с учетом своих интересов.

Не стоит просто писать при обращении «пришлите прайс». Поставьте себя на место менеджера, который прочитает ваше письмо. Нужно показать, чем вы будете интересны компании. К примеру, объемом закупок сегодня или потенциальным ростом этого объема в будущем. Или вы для производителя/поставщика станете хорошим пиаром — подумайте, что важно знать им о вашем рынке, и что вы можете предложить.

Я чаще всего структурирую такие письма-запросы, разбивая их на условные тематические блоки по следующей схеме:

1. Краткое описание компании. У поставщика или производителя должно сформироваться четкое понимание, какая компания к ним обращается.

2. Цель обращения. Это должен быть конкретный запрос: хотим закупать у вас напрямую станки на постоянной основе, хотим сертифицировать у вас клиентов и т.д.

3. Почему стоит работать именно с вами. В этом блоке важно показать выгоду работы с вашей компанией. К примеру, вы планируете открывать для себя и продукции, которая вас интересует у этого потенциального партнера, новый рынок. Или сможете закупать у него 1 млн изделий первые несколько лет, а потом увеличите закупки в 5 раз и т.д.

4. Каким вы видите алгоритм сотрудничества. Не ждите, что вам кто-то что-то должен предложить — если вы сделаете это сами, то намного повысите шансы на партнерство.

5. Что хотите получить от менеджера. Четко сформулируйте и попросите выслать то, что вам нужно: каталог, описание товара, прайс, условия аккредитации, образцы товара и т.д.

О чем нужно помнить при растаможке образцов продукции

Всегда просите разные образцы товара, зачастую хороший поставщик может дать их бесплатно, а вы только заплатите за пересылку. И тут стоит помнить об условиях растаможки товара в Беларуси:

• Если вы закажете 10 похожих видов продукции на физическое лицо, то, скорее всего, таможня не пропустит их как «продукцию для личного пользования»
• Заказывать по одному образцу у нельзя — нужно обязательно смотреть серийность выпуска
• Есть разные варианты растаможки, но я, проштудировав таможенный кодекс, работал по такому. ИП или юрлицо освобождается от уплат пошлин и сборов, если стоимость одной партии по одному документу (авианакладной) будет менее € 200 с доставкой (о стоимости доставки вам выписывает справку перевозчик). И для этого вам не нужно оформлять таможенную декларацию, достаточно написать заявление на получение товара

6. Контакты. Стоит указывать номера телефонов (по которым к вам реально дозвониться), e-mail (который вы просматриваете регулярно и с которого сможете ответить оперативно), ссылки на сайт компании и/или ее соцсети и т.п.

При написании первого (да и последующих тоже) письма стоит обратить внимание на несколько моментов:

• Рекомендую писать обычное письмо без оригинального оформления, к примеру, в фирменном стиле компании (разве что можно выделить шрифты при необходимости), т.к. как у многих компаний настроен почтовый фильтр, и спам-боты ваш красивый дизайн письма отправят в папку «Спам»
• Не делайте никаких вложений при первой рассылке, чтобы также не стать спамом
• Замеряйте показатели прочтения ваших писем, чтобы понимать, этот текст хорошо работает и его можно использовать в качестве шаблона дальше, или нужно менять текст письма и делать повторную рассылку тем, кто «молчит» — ведь важен результат, а не обида, что вам не ответили
• И, пожалуй, самое важное — когда общаетесь, помните, что иностранный партнер — это другая культура, другой менталитет. Перед тем, как планировать партнерство с иностранным производителем, изучите информацию о его стране и особенностях нации. К примеру, никогда не говорите китайцу, что Тайвань — это не Китай.