Войти
  • 1,94 USD 1,9351 -0,0114
  • 2,25 EUR 2,2534 +0,0141
  • 3,28 100 RUB 3,2849 -0,0079
Маркетинг
«Про бизнес.» 12 июля 2017 2

Народная площадка Куфар собирается серьезно заработать на бизнесе. Подробности от директора

Михаил Сендер. Фото предоставлено kufar.by
Михаил Сендер. Фото предоставлено kufar.by

«Народный» ресурс объявлений Куфар поставил для себя новую цель: компания собирается стать ведущим маркетплейсом для бизнеса в Байнете. Юридические лица и раньше могли размещаться на площадке, но сейчас B2B-направление стало для нее приоритетным. Директор Куфара Михаил Сендер рассказывает «Про бизнес.» подробности — как сейчас работает это направление и как компания планирует обойти конкурентов.

— Мы планируем достичь своей цели за счет двух факторов: увеличения количества партнеров и развития уровня сервиса. Сейчас у нас размещаются более 400 юрлиц, в том числе крупные игроки — например, онлайн-гипермаркет 21vek.by, сеть салонов «Black Red White», «Ами Мебель», агентство недвижимости «Твоя столица», магазины kit.by и Velozona.

Естественно, прирост базы клиентов должен отразиться и на уровне наших доходов от этого направления. Опыт наших коллег из концерна Schibsted показывает, что в развитых странах доля прибыли маркетплейс-сервисов может составлять до 75% от общего дохода классифайдов. К такому распределению доходов будем стремиться и мы.

Как Куфар работает для бизнеса сейчас

Юридические лица могли размещаться на нашей площадке с момента ее запуска. Но активно работать над этим направлением мы начали меньше года назад.

На начальных этапах для нас было важнее привлечь В2С-аудиторию и создать «народную» площадку объявлений, которой доверяют миллионы. Мы не были готовы рисковать лояльностью пользователей, отталкивать их огромным количеством товаров от юридических лиц, ухудшая позиции их собственных объявлений. Также мы хотели быть полностью уверены в качестве размещения, которое предлагаем нашим партнерам.

Скриншот из kufar.by
Скриншот из kufar.by

С самого начала мы знали, что придем к работе с юридическими лицами, поэтому для открытия В2В-направления не потребовалось существенных доработок. Мы определили бюджет и KPI, расширили штат службы поддержки пользователей и с нуля создали отдел по работе с клиентами. Сегодня 15% от общего штата Куфара — это аккаунт-менеджеры, и мы продолжаем набирать персонал.

Механика работы с юридическими лицами сейчас такая:

Компания подает заявку на партнерство, заключает договор и после этого может загружать товары на площадку в ручном или автоматическом режиме (с помощью xml-файлов). Загруженные объявления проходят модерацию и появляются на площадке, где демонстрируются в выбранных клиентом категориях.

Кликнув на объявление, пользователь переходит на карточку продукта, где может ознакомиться с подробным описанием, написать личное сообщение продавцу или позвонить в магазин. Если партнер работает в сегменте e-commerce, на карточке товара также будет указана ссылка на интернет-магазин, перейдя по которой пользователь может оформить заказ.

Стоимость размещения формируется по таким принципам:

1. Конверсионность рубрики. По нашим внутренним данным, одно успешное объявление может получать более 100 заказов в месяц, а некоторые наши партнеры продают на Куфаре более 1000 единиц товара за такой же период.

2. Стоимость привлечения клиента в выбранной партнером категории.

3. Объем сотрудничества и его сроки.

Какие изменения мы предложим для B2B

Мы будем улучшать те опции, которые уже сейчас готовы предложить клиентам: форматы дополнительного продвижения, гибкое ценообразование и специальные условия для постоянных клиентов. Также будем развивать постпродажное обслуживание, информационную поддержку бизнеса:

1. Запускать образовательные инициативы, которые помогают нашим партнерам не нарушать ограничений к электронной торговле и более эффективно продвигать свои товары в Интернете. Например, в этом году мы запустим в Минске и областных регионах проект, который прояснит для белорусских предпринимателей ряд моментов по работе с государственными органами, поможет больше узнать о возможностях, ограничениях и инструментах для онлайн-торговли.

2. Контролировать эффективность размещения. Мы проводим исследования, направленные на то, чтобы определить, довольны ли наши клиенты количеством продаж, которые они получают через Куфар. Эти данные помогают нам видеть реальную картину бизнеса и, если наши клиенты сталкиваются с какими-либо сложностями, оперативно находить эффективные решения.

3. Предоставление партнерам данных о поведении белорусских пользователей в Байнете, благодаря чему компании могут сформировать более привлекательное предложение и продавать больше.

4. Оперативные и полные консультации о технических процессах, необходимых для запуска объявлений на площадке, помощь в настройке аналитики на стороне пользователя.

Также мы разрабатываем дополнительные опции для маркетинговой поддержки партнеров: запускаем совместные маркетинговые акции, разрабатываем рекламную программу, которая позволит продвигать в социальных сетях, в баннерной и контекстной рекламе не только страницы разделов Куфара, но и товары наших партнеров.

Глобальные тренды и локальные особенности

Во всем мире классифайды являются одними из самых охватных сервисов в онлайн, а в развитых странах зачастую входят в топ самых посещаемых локальных ресурсов. Что еще более важно, для многих жителей США, Европы, Латинской Америки именно классифайды становятся сервисами first-choice — теми, о которых вспоминают в первую очередь, когда нужно что-либо купить или продать.

Le Bon Coin - популярный французский классифайд и площадка №1 по охвату аудитории в стране
Le Bon Coin — популярный французский классифайд и площадка № 1 по охвату аудитории в стране

Мнение, что классифайды популярны там, где уровень дохода населения невысок — это стереотип. Самые успешные классифайд-проекты работают в традиционно благополучных странах: Норвегии, Финляндии, Франции, США. И это логично, ведь для развития классифайдов важны два фактора:

  • Уровень проникновения Интернета
  • Готовность общества к покупкам онлайн

У Беларуси в этом плане неплохие перспективы: 73% населения, по данным отчета Schibsted Media Group за 2016 год, регулярно выходит в сеть, при этом около 65% белорусов готовы покупать товары через онлайн-площадки.

Доля ежедневной интернет-аудитории страны у лидирующих классифайдов в мире (данные отчета Schibsted Media Group, 2016)
Доля ежедневной интернет-аудитории страны у лидирующих классифайдов в мире (данные отчета Schibsted Media Group, 2016)

Есть в Беларуси и свои особенности рынка:

1. Классифайд-разделы на порталах вместо отдельных сервисов в Европе и Америке. Феномен порталов в принципе потерял популярность: их заменили специализированные ресурсы и мобильные приложения.

2. Малая доля онлайн-платежей (белорусы предпочитают оплачивать покупки наличными при получении).

3. Сложности с законодательным регулированием.

Однако в целом прогноз развития отрасли весьма оптимистичен: классифайды стабильно растут на фоне падающего рекламного рынка.

Конкуренция в B2B-сегменте

В Беларуси не много игроков, которых мы можем рассматривать как конкурентов: посещаемость даже самых крупных классифайд-сервисов, по данным Gemius, в несколько раз ниже, чем у нас. Многие испытывают проблемы с качеством наполнения. Некоторые и вовсе пытаются заимствовать наш контент, чтобы увеличивать количество объявлений на своих площадках.

Если говорить о размере аудитории и количестве сделок, в Байнете у нас есть серьезные конкуренты только в определенных товарных группах: недвижимость, автомобили, товары для строительства и ремонта.

В В2С-сегменте нашими конкурентами являются ведущие социальные сети (ВКонтакте, Facebook, Instagram) — в последние годы они активно развивают направление маркетплейс-услуг.

При этом стоит понимать, что интернет-магазины, например, для нас конкурентами не будут. Для многих из них классифайд — это дополнительный канал продаж и доступ к новой аудитории, которую компании не могут привлечь сами за счет стандартных маркетинговых инструментов.

Мы считаем, что наши сильные стороны:

1. Популярность площадки: около 1,2 миллиона уникальных пользователей ежемесячно. В среднем каждый из них проводит на площадке около 30 минут в день. Для сравнения, на ведущих новостных порталах страны пользователи проводят в 2 раза меньше времени.

2. Подходящая аудитория. Мы показываем предложения партнеров только тем пользователям, которые ищут товары и услуги в релевантных категориях.

3. Правильно выбранный момент для товарного предложения. Пользователи приходят на Куфар за покупками. Они готовы потратить деньги, если в момент выбора предложить им то, что они ищут.

Какие сложности мы учитываем

1. Сохранение лояльности аудитории и баланса между частными и коммерческими объявлениями. Очень важно следовать принципам разумной монетизации и не превращаться на 100% в рекламный проект. Для себя мы определили максимально эффективное соотношение между частными и коммерческими аккаунтами, и планируем его придерживаться в дальнейшей работе. В ближайшее время доля предложений от компаний на площадке не будет превышать 15%, однако впоследствии может увеличиться до 30%. Опыт наших коллег из Швеции показывает, что такое соотношение весьма эффективно.

2. Сохранение адекватного восприятия цены и функционала продукта. У многих компаний при переходе из В2С в В2В-сегмент появляется желание постоянно увеличивать стоимость своих тарифных планов. Ни к чему хорошему такая практика не приводит. В мире можно найти массу примеров, когда компании выходили на рынок с хорошим ценовым предложением, а позже начинали бесконтрольно увеличивать тарифы. В какой-то момент размещаться на их площадках становилось невыгодно, и бывшие партнеры уходили к конкурентам, предлагающим более привлекательные условия.

Поэтому в своей работе мы ориентируемся не только на стоимость отдельного партнерского пакета, но и на такой показатель, как LTV (прибыль, которую мы получаем от пользователя в течение всего времени, что он является клиентом нашей компании). Это позволяет нам правильно расставлять приоритеты и следить за эффективностью бизнес-процессов.

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

facebook:160749929593735513.07.2017

Сотрудничали с ними! ))) Результат = даже, как частное лицо ни ногой, ни рукой на портал не зайдем. Двойные подходы. Собственные правила портала трактуются разными сотрудниками по-разному! Поэтому содержание твоего объявления зависит от конкретного сотрудника и его понимания правил. Вот это сервис и политика)))! Умудрились даже отдельные "специалисты" записать контент объявления, фото, в частности, в украденное, по их мнению. Не обращая внимания и не изучив партнера - официального представителя, имеющего законное право на использование тех или иных изображений. Отказ 100%. После того, как не удосужились даже ответить на наши замечания, полностью удалили свое присутствие на этом непрофессиональном портале.

Платный контент

«Про бизнес.» — ресурс для всех, кто интересуется бизнесом в Беларуси, сообщество белорусских предпринимателей и площадка для его полезного общения.

20170626